Herzlich willkommen von meiner Seite zum Earnings Call für das Geschäftsjahr 2025. Vielen Dank, dass Sie unserer Einladung gefolgt sind, und lassen Sie mich gleich starten mit einem Überblick über die Financials des abgelaufenen Geschäftsjahres, bevor Markus Dränert dann zu unserer zukünftigen Entwicklung sprechen wird.

Was waren die wichtigsten Entwicklungen und Einflussfaktoren, die das Geschäftsjahr 2025 für Intershop bestimmt haben? Insgesamt war es ein sehr herausforderndes Jahr mit einem positiven Aufwärtstrend in Q4, wo wir allein acht neue Kunden im Cloud-Bereich gewonnen haben.

In Summe waren es 15 im Gesamtjahr. Trotzdem hat sich das Cloud-Geschäft in 2025 nur verhalten entwickelt.

Das lag vor allem an der weiterhin bestehenden wirtschaftlichen Unsicherheit in vielen Branchen, die bei Investitionsentscheidungen zu Verzögerungen führt. Außerdem haben wir zwei größere Kunden, die ihre Verträge nicht verlängert haben, was uns auch im laufenden Jahr noch Umsatzvolumen kosten wird.

Über die Probleme im Servicebereich haben wir bereits mehrfach berichtet. Hier gibt es aber inzwischen neue gute Nachrichten.

Ich weiß nicht, ob Sie es heute in unserer Pressemitteilung gelesen haben, denn Anfang Februar ist endlich, muss man sagen, die Abnahme des schwierigen Großprojektes durch den Kunden erfolgt. Ein Highlight des vergangenen Jahres war die erfolgreiche Kapitalerhöhung mit Unterstützung von unseren Großaktionären.

Und weiterhin möchte ich auf unsere Kostensenkungsmaßnahmen hinweisen, die uns zwar im vergangenen Jahr noch Ergebnis gekostet haben, jedoch die Grundlage für die Profitabilität in der Zukunft bilden. Last but not least haben wir unsere KI-Anwendungen auf der Plattform weiter ausgebaut, und Markus wird Ihnen im Anschluss an meinen Beitrag die Vision des Agentic B2B-Commerce noch näher bringen.

Hier sehen Sie die Neukunden des vergangenen Jahres, darunter sind auch interessante Marken, wie zum Beispiel die PBS Holding, Sie sehen hier Logitech das Symbol, oder die Hager Group. Die PBS Holding AG ist einer der führenden Büroartikel-Distributoren Europas, aktiv in zehn Ländern mit über 20 Gesellschaften und über 1.400 Mitarbeitenden.

Das Unternehmen ist seit über 20 Jahren unser Kunde, betreibt mit Intershop aktuell elf Webshops in drei Ländern und wechselt nun auf unsere Cloud-basierte Plattform. Ausschlaggebend für den Wechsel für die PBS waren unter anderem unsere KI-Funktionalitäten.

Mit der Hager Group, ein führender internationaler Hersteller für Elektrolösungen, konnte Intershop einen neuen Kunden in Frankreich gewinnen, der seine bestehende Lösung durch die Intershop Commerce Plattform weiter betreiben wird, und die dann auch zukünftig Großhändler und Schalttafelbauer in mehreren Ländern bedienen wird. Kommen wir zu den wichtigsten Kennzahlen des vergangenen Jahres.

Positiv zu vermerken ist unser Auftragseingang, der 9% auf 21,7 Millionen Euro im letzten Jahr gestiegen ist. Hier war, wie bereits erwähnt, das Q4 mit 10,7 Millionen Euro besonders erfolgreich.

Leider hat sich das noch nicht auf den Net New ARR ausgewirkt. Sie sehen hier, wir haben einen Rückgang auf 577.000 €.

Das war insbesondere durch auslaufende Kundenverträge in 2025 in 2026 dann, darunter ein Vertrag mit einem Kunden mit einem hohen ARR. Der Umsatz reduzierte sich erwartungsgemäß auf 33,3 Millionen Euro, und das EBIT lag bei -2,8 Millionen Euro, wovon gut 900.000 € Einmalaufwendungen infolge der Personalmaßnahmen sind.

Schauen wir uns die Umsätze der einzelnen Bereiche näher an, sehen wir im Cloud-Geschäft eine stabile Entwicklung mit den Erlösen von 20,5 Millionen Euro. Die Lizenz- und Wartungserlöse sind planmäßig zurückgegangen 32% auf 6,4 Millionen Euro.

Das wird sich auch im Zuge der Cloud-Transformation noch weiterhin fortsetzen. Und der Servicebereich kam mit 6,3 Millionen, ein Minus von 29%.

Schauen wir die Umsatzerlöse nach den einzelnen Umsatzarten im Vorjahresvergleich an, sieht man auch hier deutlich, dass der Serviceumsatz auch in jedem Quartal kontinuierlich zurückgegangen ist. Das lag zum einen an der Partner-First-Strategie, zum anderen aber auch an dem Projekt, was ich bereits erwähnt hatte, im Servicebereich.

Wenn wir uns die Cloud-Kennzahlen genauer anschauen, dann sieht man vor allem, dass das Wachstum im Order Entry durch unsere Neukunden erfolgt ist. Die Cloud-Marge ist stabil bei 65%.

Wir haben einen relativ konstanten ARR zum Jahresende. Ich hatte bereits erwähnt die Gründe, zum einen schlagen die gewonnenen Neukundenaufträge von Q4 noch nicht so durch auf den ARR, und zum anderen haben wir einen hohen Churn, Sie sehen hier die 1,9 Millionen Euro.

Über das Servicegeschäft haben wir ja hier auch in der Runde bereits mehrfach berichtet. Die gute Nachricht, wie bereits eben auch gesagt, ist, dass das Leiden nun hoffentlich ein Ende hat.

Wir gehen davon aus, dass wir nur noch die Mängel beseitigen müssen für das Projekt. Dafür haben wir aktuell Rückstellungen zum Jahresende vorgenommen.

Demzufolge ist unsere Einschätzung, dass wir in diesem Jahr keine Ergebniseffekte aus diesem Projekt haben werden. Ein wichtiges Ziel für 2025 haben wir erreicht.

Wir hatten auch mehrfach über unsere Kostensenkungsmaßnahmen berichtet, und ich muss an der Stelle sagen, dass dies Programm Wirkung gezeigt hat und wir haben insgesamt die Kosten 2,7 Millionen reduziert. Sie sehen hier, welchen Anteil die einzelnen Bereiche nehmen und die Anpassung geleistet haben.

Der größte Faktor sind dabei die Personalkosteneinsparung mit 1,8 Millionen, gefolgt von den Einsparungen durch unsere Fremddienstleister von 1,6 Millionen Euro. Ein weiterer Meilenstein in 2025 war unsere Kapitalerhöhung und die Stärkung unserer Kapitalbasis.

Mit dieser KE ist unser Eigenkapital von 29 auf 36% verbessert. Dies ist ein sehr komfortables Niveau, was uns auch Spielraum für den weiteren wichtigen Ausbau unserer Plattform geben wird.

Lassen Sie uns zum Abschluss einen Blick auf unsere Guidance in 2026 werfen. Hier erwarten wir einen Cloud Order Entry auf Vorjahresniveau.

Das Gleiche gilt für den Net New ARR, der, wie bereits erwähnt, noch von Nachlaufeffekten belastet ist, aus dem Churn, ja? Beim Umsatz rechnen wir mit einem leicht geringeren prozentualen Rückgang gegenüber dem Vorjahr, und wir erwarten ein ausgeglichenes EBIT, bevor wir in 2027 positive Ergebnisse anstreben.

Lieber Markus, nun übergebe ich an dich.

Ja, vielen Dank, Petra. Ich begrüße Sie auch ganz herzlich heute zu dem Earnings Call.

Von meiner Seite gibt's jetzt noch mal ein Update, einmal rückblickend. Wir hatten uns ja im letzten Jahr ein paar kurzfristige Bereiche vorgenommen, auf die wir uns fokussiert haben, die habe ich jetzt hier noch mal eins zu eins mitgebracht.

Das eine war Professional Service die Unit wirklich wieder zur Profitabilität zurückzuführen. Wir haben jetzt mit dem Abschluss des verbliebenen Großprojektes einen sehr wichtigen Meilenstein hier erreicht.

Petra hat es ja vorhin schon ausgeführt, wir haben die Abnahme jetzt bekommen. Wir haben natürlich noch etwas verbleibende Restarbeit im nächsten Jahr, das haben wir aber sowohl in den Rückstellungen berücksichtigt und damit dann eben auch budgetiert, sodass wir in '26 hier keine Auswirkungen mehr aufs Ergebnis sehen sollten.

Bei der Kostenbasis sind wir sehr gut voran gekommen. Das heißt, unser gesamtes Kostenreduktionsprogramm haben wir erfolgreich umgesetzt, sowohl in time als auch von den erwarteten Ergebnissen.

Da sind wir sehr zufrieden und ich glaube, das ist eine ganz wichtige Basis, mit der wir jetzt in das nächste Jahr '26 starten. Im Bereich Marketing und Sales haben wir erste organisatorische Änderungen vorgenommen.

Das heißt, wir haben Inside Sales zum Beispiel zusammengelegt in die Regionalteams. Ich glaube, darüber habe ich auch schon im Q3-Call berichtet.

Wir haben ein Brand Ambassador-Programm gestartet, unsere Visibilität insbesondere auf LinkedIn stärker auszubauen, und wir wollen in diesem Jahr die ja persönlichen Touchpoints, haben wir das jetzt mal genannt, also die persönlichen Momente mit unseren Kunden, aber auch Interessenten stärken, haben das jetzt auch intensiv in den Marketingplan für '26 eingearbeitet, auch ja wieder neue Leads zu generieren. Und wir sind auch sehr gut vorangekommen mit unserer AI-Strategie.

Wir haben neue Copiloten und Agenten im Fall Release gelauncht, zum einen Co-Piloten für Merchants, also für die Verkäuferseite, für die, die also unseren Shop bedienen. Wir haben den Business Intelligence Agent gelauncht, mit dem die Betreiber des Shops eben dann auch ja Insights und Auswertungen mit sehr einfacher Eingabe sich erschließen können und müssen nicht in komplizierte Reports absteigen, und wir haben den Localization Agent gelauncht, der eben den Kunden ermöglicht, ihre Artikel- und Produktdaten in mehreren Sprachen zu übersetzen, automatisiert.

Was steht jetzt an in diesem Jahr oder bzw. jetzt auch im nächsten Quartal?

Wir werden uns sehr, sehr stark fokussieren auf die Positionierung Agentic B2B Commerce. Warum?

AI ist der Megatrend, und wir sehen, dass unsere ja Interessenten und auch Kunden hier von beeinflusst werden, was die Kaufkriterien und Entscheidungskriterien angehen. Das heißt, AI wird in viele Bereiche reinwirken.

Auch die Wettbewerber unserer Kunden oder Interessenten werden in dem Bereich tätig, und am Ende wird es dazu führen, dass bei jedem Produktivitätsverbesserung und auch Kosteneinsparungen ausgelöst werden im Sinne von: Wenn Sie nicht mitmachen, werden es andere tun und dann ist man nicht mehr wettbewerbsfähig, so. Das führt dazu, dass wir hier jetzt schon in den Gesprächen eine sehr starke Nachfrage und Interesse genau diese Funktionalitäten und diese Themen sehen.

Klar ist auch, dass unsere Kunden oder auch Interessenten in diesen Bereich investieren müssen, mitzuhalten. Und das Schöne ist immer, es ist ja nicht eine Innovation, wo man sich die Frage stellt, muss ich hier mitmachen oder nicht, sondern bei Megatrends ist es ja immer so, die beschäftigen im Prinzip die ganze Welt mehrere Jahrzehnte lang.

Man muss also mitmachen, dabei zu bleiben. Und deswegen ist der Handlungsdruck hier sehr, sehr groß, was uns aus meiner Sicht in zwei Bereichen helfen wird: Zum einen wird das Thema Replatforming, also wenn wir eine andere Plattform ersetzen, mit diesem Thema anders beleuchtet, ja?

Das heißt, man muss im Bereich AI ohnehin was machen. Wenn eine Plattform jetzt hier wirklich gut ist und Business-Mehrwerte mitbringt, dann habe ich auch natürlich eine andere Return-on-Investment-Betrachtung auf die Plattform als bisher.

Das heißt, ich schaue mir die Plattform nicht mehr nur als Shop an, sondern ich schaue mir sehr genau an, wo kann mir die Plattform in meiner ganzen E-Commerce-Unit helfen, Kosten zu sparen. Und das ist genau dieses Narrativ, wo wir auch draufgehen.

Wir wollen die Agenten und Co-Piloten so gut vorintegrieren, dass sie wirklich vom Tag eins an unseren Kunden helfen, Effizienzen zu heben, Kosten zu sparen, und darauf fokussieren wir uns jetzt ja sehr, sehr stark. Das hat uns dazu gebracht, dass wir die Vision und auch das Narrativ für Intershop jetzt noch mal deutlich geschärft haben.

Ich habe Ihnen unten in Klammern auch noch mal die alte Vision hier der Vollständigkeit halber mit hingeschrieben. Wir fokussieren uns jetzt wirklich drauf, die führende Agentic B2B Commerce-Plattform zu bauen, genau das, was ich Ihnen gerade jetzt erläutert habe, auch liefern zu können.

Und das macht's noch mal ein bisschen schärfer, was wir wirklich bauen. Es geht nicht mehr nur AI allgemein, sondern es geht wirklich darum, im B2B-Kontext mit diesen Agenten und Co-Piloten Dinge zu automatisieren und dann sehr speziell auch für unsere drei Hauptzielgruppen das Ganze zu entwickeln.

Und unsere Hauptzielgruppen im B2B-Bereich sind Hersteller, Großhändler und Verbundgruppen. Das heißt, wir haben uns ja auch innerhalb von B2B noch mal sehr, sehr stark spezialisiert und wollen genau da diese Mehrwerte eben auch liefern.

Hier vielleicht noch mal für das Fall Release: Was haben wir zum Fall Release jetzt wirklich live für unsere Kunden in dem Bereich? Wir haben hier einmal den Copilot für Käufer, das ist quasi das Beratungstool, das im Shop eingesetzt wird, wenn die Kunden unserer Kunden in dem Shop was suchen.

Dort kann man mit sehr abstrakten Suchbegriffen oder auch einfach Sätzen oder kompletten Situationen einfach seine Suche eingeben. Ich habe nachher auch noch mal ein sehr plakatives Beispiel dabei, wo das noch mal ein bisschen veranschaulicht wird, was wir dort genau machen und wie das im Shop aussieht.

Dann haben wir auf der anderen Seite den Co-Piloten für Merchants, das ist der, der, wie gesagt, für den Intershop Shopmanager zum Einsatz kommt. Hier kann ich eben unterschiedliche Fragen stellen, egal ob das jetzt Umsatzdaten sind, welche Artikel sind besonders stark noch auf Lager, wo kann ich vielleicht eine besondere Kampagne starten, also das sind alles Themen, die ich den Co-Piloten fragen kann und der mir dann aus den Intershop-Daten, ohne dass ich eben ins Menü absteigen muss, direkt die Antwort gibt.

Und wie schon erwähnt, wir haben den Product Content Agent, der eben hilft, die Produktbeschreibungen noch mal auch SEO-gerecht in der Vermarktung wirklich zu optimieren, bis hin zu, dass ich das natürlich dann kombinieren kann mit dem Localization Agent. Das heißt, ich bekomme vom Hersteller zum Beispiel Produktdaten in meinen Shop, die nicht unbedingt E-Commerce geeignet sind von der Formulierung.

Ich lasse es durch den Product Content Agent optimieren und kann es dann gleich nachher in die Sprachen übersetzen, in denen ich als Kunde eben auch am Markt bin. Also insofern auch eine sehr schöne Kombination dieser Agenten untereinander.

Wir haben dann noch den Business Intelligence Agent, wo ich ganz einfache Fragen stellen kann: Gibt es bestimmte Artikel, ja, die zum Beispiel auf Lager sind? Was waren die Topseller gestern oder diese Woche?

Also ich kann das sehr, sehr frei eingeben und kriege dann auch graphische Ergebnisse zum Beispiel zurück und nicht wie in einem Chatfenster jetzt nur die plumpe Antwort einer Zahl, sondern bereitet mir dann auch zum Beispiel ein kleines Dashboard auf, was ich dann auch per PDF oder E-Mail im Unternehmen verschicken kann. Das vielleicht zum Spring Release.

Also ich denke, wir sind hier sehr gut unterwegs und Entschuldigung, zum Fall Release, und das Spring Release, was jetzt dieses Jahr kommen wird, wird das Ganze eben noch erweitern. Wir rechnen mit ungefähr drei bis vier weiteren Co-Piloten und Agenten für das Spring Release, und dann kommen wir langsam in einen Bereich, wo wir auch die kritische Masse haben, ja genau diesen Claim Agentic B2B Commerce auch gut zu besetzen.

Vielleicht, wenn wir jetzt mal nach vorne schauen, wie bauen wir das Ganze auf? Wir fokussieren uns zum einen auf der Verkäuferseite sehr, sehr stark an unseren wirklich Industrie-Zielgruppen innerhalb von B2B, also wie gerade schon erwähnt, die Hersteller, die Großhändler und die Verbundgruppen.

Dort ziehen wir die Technologie eben so ein, dass wir auf alle Intershop-Komponenten von den Daten zugreifen können, können dann mit den Agenten und Co-Piloten, die wir bauen, sehr, sehr schnell unsere Kunden in die Lage versetzen, wirklich loszulegen und zu starten. Ich nenne es jetzt mal als Vorintegration.

Und wenn es dann darum geht, wirklich das Beste rauszuholen für die jeweiligen Anwendungsfälle, dann können unsere Partner auch auf Basis dieser Technologie und des Frameworks, was wir hier bereitstellen, auch noch mal weiter customizen. Das heißt, wir versuchen als Hersteller die Dinge schnell bereitzustellen, zu starten, und es richtig gut zu machen und weitere Datenquellen zum Beispiel anzubinden, bestimmte andere Anwendungsfälle noch zu realisieren, haben unsere Partner dann eben auch die Möglichkeit, mit dieser Lösung wirklich noch mal intensiv ins Detail abzusteigen, das für den Kunden so rund zu machen, wie es braucht, was zum einen für die Partner gut ist, weil sie damit Zusatzgeschäft generieren können, und die Kunden kriegen natürlich dann im Detail ihre Themen so automatisiert, wie sie es benötigen.

Also das heißt, ist eine Kombination aus Out-of-the-Box-Funktionalitäten, die schnell bereitstehen, plus dann auch wirklich ein Framework, in dem die Partner noch mal für unsere Kunden customizen können. Auf der Käuferseite sehen wir jetzt zwei Themen, die entstehen: Wir haben einmal das Thema, ich sage jetzt mal menschliche Käufer, also Personen, die nach wie vor hinterm Browser sitzen, entweder nach Produkten suchen oder, wie wir es alle kennen, bei Amazon auf den Knopf klicken und was kaufen.

Das ist das eine, und das Neue, was jetzt eben kommt, sind die Agenten geführten Einkaufsszenarien, was sowohl Produktsuche und Produktvorauswahl sein kann, als auch natürlich in einer späteren Ausbaustufe auch so weit gehen kann, dass die Agenten selbstständig kaufen oder zum Beispiel Artikel, die regelmäßig gekauft werden, selbst einfach nachkaufen. Und da müssen wir uns natürlich auch beides vorbereiten.

Im rechten Bereich, wo die Agenten jetzt aktiv werden, werden wir jetzt in einem ersten Schritt ChatGPT unsere Product Data Feeds zur Verfügung stellen, wie es technisch heißt. Was steht dahinter?

Wir listen im Prinzip die Produkte unserer Kunden über eine spezielle Schnittstelle, die von ChatGPT, aber auch anderen Agenten nativ einfach besser gelesen werden. Und wenn wir dort drin sind in, ich sage jetzt mal, in der nativen Sprache und Schnittstelle der Agenten, dann werden wir dort und auch die Kunden unsere Produkte werden dort natürlich dann besser gelistet.

Und das ist natürlich ein Ziel, dass wir darauf Antworten haben, denn letztendlich dreht sich ein Stück weit E-Commerce mehr und mehr in diese Automatisierungs- und Agentenrichtung. Jetzt müssen wir als Intershop nicht nur im Produkt die Dinge richtig umsetzen, was wir zum einen auf unserer Roadmap natürlich haben, das heißt, für das Spring Release wollen wir die kritische Anzahl von Co-Piloten und Agenten erreichen, diesem Agentic B2B Commerce-Gedanken eben Rechnung zu tragen.

Wir brauchen aber mehr: Wir müssen uns auch noch ein Stück weit neu erfinden, was unseren Brand angeht. Ich nenne das jetzt mal einen Brand Refresh.

Wir werden zum Spring Release unsere Webseite neu launchen mit einem, ich nenne es mal, überarbeiteten Design. Das wird aber auch weitergehen bis in unsere Verkaufsunterlagen.

Wir wollen neu auftreten, wir wollen diese neue Ära, die jetzt hier definitiv mit AI eingeläutet wird, eben auch nach außen transportieren. Und beides zusammen soll dazu führen, dass wir dann eben auch bei potenziellen Neukunden noch mal anders wahrgenommen werden als heute.

Ich glaube, wir sind heute dafür bekannt, dass wir lange im Markt sind, dass wir die Experten sind genau in unseren Bereichen. Und jetzt geht's darum, uns wirklich noch mal einen neuen Anstrich zu geben, uns wieder modern zu machen und auch im AI-Bereich dann wirklich so wahrgenommen zu werden, dass wir hier auf Augenhöhe mitspielen können.

Das ist das Ziel, und natürlich sind von den Vorlaufzeiten, die wir haben, jetzt nicht die Effekte sofort zu erwarten. Also ich will hier so ein bisschen Erwartungsmanagement machen, bis das dann wirklich alles greift, werden wir wahrscheinlich die Auswirkungen auf die Pipeline dann erst im nächsten Jahr sehen.

Aber ich gehe mal davon aus, dass auch die Positionierung schon dazu führt, dass wir mit denen, mit denen wir dann im Gespräch sind, und uns da wahrscheinlich auch ein paar Vorteile einfangen werden. Also das müssen wir sehen, wie schnell das geht, aber wir haben nun mal die Vorlaufzeiten von ca.

neun Monaten im Sales Cycle, und ja, das wird noch ein bisschen Zeit eben brauchen auch. Jetzt habe ich Ihnen hier was mitgebracht.

Ich habe hier leider erst vorhin gesehen im Test, dass die Animation hier nicht läuft. Insofern muss ich jetzt die Animation einmal mündlich machen.

Letztendlich sollte hier nämlich eine Videoanimation laufen. Das ist jetzt ein Shop von EDE, also von einem Kunden von uns, von einer Verbundgruppe.

Die haben einen speziellen Shop für ihre Mitglieder gebaut für den Bereich Arbeitsschutz, und Sie können sich ja vorstellen, im Bereich Arbeitsschutz müssen Sie gesetzliche Vorschriften erfüllen, es ist kompliziert zu suchen, und hier haben wir eben den Co-Piloten auch im Einsatz. Normalerweise würde jetzt hier rechts eine schöne Animation laufen.

Letztendlich können Sie in diesen Co-Piloten alles eingeben, was Sie wollen. Also in diesem Beispiel: "Ich benötige einen gelben Bauhelm, der auf deutschen Baustellen zugelassen ist."

Also eine recht offene, simple Frage. Und jetzt müssen Sie sich so vorstellen, in der Animation läuft normalerweise der Shop hier noch mit.

Das heißt, Sie kriegen das Ergebnis jetzt nicht nur im Fenster, mit welchen EU-Normen und Richtlinien jetzt die Helme genau diese Voraussetzungen erfüllen, sondern Sie würden jetzt auch hier links die Ergebnisse der Artikel im Shop sehen. Und das ist eigentlich genau diese tiefe Integration, von der ich immer spreche.

Wir liefern den Co-Piloten eben nicht nur als Chatfenster, sondern ist so integriert, dass die Ergebnisse des Shops auch wirklich reagieren und ich dann auch im Shop noch mal weiter navigieren kann, wenn ich die ersten Bauhelme sehe, dann zum Beispiel noch mal weitere Filter anzuwenden oder tiefer reinzugehen. Also das mal so ein ganz praktisches Beispiel, wie das aussieht.

Ein zweites Beispiel ist igroup promo, ein Merchandising-Anbieter, wo ich mir T-Shirts, Tassen, wie auch immer, mit meinem Firmenlogo bedrucken lassen kann. Und die haben den Co-Piloten hier rechts im Einsatz immer in den ja, ich sage jetzt mal Nachtschichten, also da, wo zum Beispiel der Service oder die Beratung nicht besetzt ist.

Und in den Zeiten haben Sie hier den Co-Piloten laufen. Probieren jetzt natürlich auch aus, wie gut funktioniert das, wollen auch erstmal Erfahrungen sammeln, aber das sind jetzt mal so zwei ganz konkrete Beispiele, wie der Co-Pilot eben heute schon eingesetzt wird.

Ja, das jetzt zum offiziellen Teil und dann würden wir die Fragerunde hiermit eröffnen.

Wir benötigen dazu 32 Millionen.

Wir haben im Jahresabschluss 2025, als die Abnahme von dem Projekt auch schon für uns greifbar war, haben wir Rückstellungen vorgenommen. Wir gehen aktuell zum jetzigen Kenntnisstand davon aus, dass wir in 2026 das Ergebnis nicht mehr mit den Auswirkungen von dem Problemprojekt belastet werden.

Und vielleicht noch als Ergänzung: Die Restarbeiten, die wir jetzt haben, sind ja in einer anderen Dimension als die abnahmerelevanten. Das heißt: Ja, wir haben noch Restarbeiten vor uns, aber das ist nicht mehr vergleichbar von dem Umfang und Aufwand, den wir für die abnahmerelevanten Themen hatten.

Also letztendlich sind es natürlich immer Einzelentscheidungen von den jeweiligen Kunden, die sehr unterschiedlich gelagert sind. Häufig sind es unternehmensstrategische Entscheidungen, wo oft ganz andere Motivationen dahinterstecken.

Es gibt eine bestimmte Strategie, man möchte irgendwo hin. Teilweise gibt es auch einfach, ich sage jetzt mal, neue Entscheider, weil es neue Ansprechpartner gibt.

Also da gibt es sehr unterschiedliche Gründe, die dann dazu führen, Verträge nicht zu verlängern und vielleicht auf eine andere Plattform zu gehen. Ich habe jetzt zumindest keine expliziten Hinweise, dass es aufgrund von Mängeln bestimmter, ich sage jetzt mal, Performance unserer Plattform begründet war.

Aber wie gesagt, es ist extrem vielfältig und man kriegt auch nicht immer unbedingt dieses Feedback, was Sie dann vielleicht brauchen, also selbst wenn Sie nachfragen.

Ja, ich habe ja vorhin schon erläutert, wir haben Vorlaufzeiten von Lead-Generierung bis zum Signing ungefähr von neun Monaten. Wir haben uns natürlich jetzt schon in Q4 noch mal explizit konzentriert auf das, was wir an ja möglichen Deals in der Pipeline haben, das ist klar, da haben wir uns natürlich auch besonders bemüht.

Ich würde jetzt aber nicht sagen, dass wir schon also zusätzlich neue Effekte sehen von den Maßnahmen, die wir ja auch erst in Q4, ich sage jetzt mal, eingeleitet haben. Also das war jetzt so genau in dem Kontext, was ich vorhin ausgeführt habe.

Ich denke, das braucht jetzt auch erst noch mal mit dem Spring Release, bis das dann alles wirkt und dann wirklich neue Leads auch dadurch generiert werden.

Also die Anzahl ist ungefähr auf gleichem Niveau. Ja, sie ist stabil.

Unsere Pipe insbesondere, also sprich mit aktiven Deals, also sprich Interessenten, mit denen wir jetzt ganz konkret in Gesprächen sind, ist auch stabil. Wir haben sehr viel gute Opportunities mit rübergenommen ins neue Jahr.

Also obwohl Q4 vom Order Entry schon gut gelaufen ist, ist da noch einiges drin. Deswegen sind wir auch sehr zuversichtlich, dass jetzt das Jahr entsprechend, wie wir es jetzt hier auch geplant haben, laufen wird.

Wir sehen aber noch keinen Trendumkehr nach oben, ja, also wenn die Frage jetzt dahin geht. Und ich glaube, das spielt genau in meine Erläuterung von vorhin rein: Es wird noch ein bisschen brauchen, bis die ganzen Maßnahmen jetzt wirklich greifen und die Pipeline wirklich wächst.

Also es ist schon noch so, muss man sagen, dass das Umfeld immer noch schwierig ist. Die Kunden sind immer noch zögerlich, die Entscheidung zu treffen.

Was wir aber natürlich jetzt sehen, ist, je mehr Zeit vergeht, dass der Entscheidungsdruck auf Kundenseite, jetzt auch was zu machen, natürlich wächst. Also das ganze Thema AI, die Veränderungen, die wir jetzt im Markt haben, passieren ja parallel zur wirtschaftlich, ich sag mal, nach wie vor noch angespannter Lage.

Und auf der einen Seite gibt's eben diese wirtschaftlich angespannte Lage, auf der anderen Seite gibt's eben jetzt AI und diese Megatrends, die mich zum Handeln zwingen als Kunde. Und das sehen wir schon, dass das jetzt natürlich auch bei denen, die sich bisher vielleicht Zeit gelassen haben, langsam immer mehr ein Thema wird, ja, aber es dreht sich jetzt nicht.

Ich glaube, wir sind so unterwegs wie letztes Jahr auch. Man sieht bestimmt, ich sage jetzt mal, einen Silberstreifen am Horizont, aber das ist noch nicht so, dass sich das jetzt hier komplett gedreht hat.

Petra, hast du da was greifbar?

Ja, wir haben hier schon noch ein relativ gutes Potenzial und wir gehen davon aus, wir hatten ja gesagt, dass wir einen Order Entry auf dem Vorjahresniveau, also von ca. 22 Millionen erwarten in Summe, und wir gehen schon davon aus, dass das Potenzial mindestens zehn 10 Millionen auch jetzt hier in den Bestandskunden noch liegt für Erweiterung oder Move to Cloud, ne?

Die Hälfte also von dem, was wir grundsätzlich erwarten.

Ja.

Ich denke.

Das Umsatzwachstum haben wir nicht gesagt auf Vorjahresniveau. Wir haben aktuell einen Umsatzrückgang in diesem Jahr von 14%, und im Normalfall, ich kann es hier an der Stelle auch ganz klar sagen, hätten wir wahrscheinlich gesagt, wir erwarten einen leichten Umsatzrückgang in diesem Jahr, weil wir auch gesagt haben im Cloud und Subscription wollen wir natürlich wachsen, aber in den Lizenz- und Maintenance-Umsätzen werden wir in diesem Jahr auch gemäß unserer Strategie und auch im Servicebereich werden wir nicht wachsen.

Und aus diesen Gründen gehen wir davon aus, dass wir in Summe in den Umsätzen eine Reduktion haben, aber diese Reduktion wird niedriger sein als diese 14%, also es jetzt mal in Zahlen auszudrücken, vielleicht sogar 10%. Es kann auch weniger sein.

Sich einfach leicht sagen, ist ja immer schwierig, auch mit den Wirtschaftsprüfern, wie geht man ran ganz konkret an die Prognose. Und wir haben gesagt, es wird in jedem Falle niedriger sein, wir rechnen mit einem geringeren prozentualen Rückgang als in diesem Jahr.

Bereits bei der Konvertierung von Bestandskunden in unserer Move-to-Cloud-Geschäft.

Ja, wir haben uns natürlich genau mit der Frage auch intensiv beschäftigt. Ich möchte es mal so beantworten: Wir sind A auf B2B sehr stark spezialisiert und dann noch mal in diesen drei Industry Verticals.

Und wir schauen uns jetzt natürlich genau an: Wie können wir ganz spitz in diesen Industry Verticals mit AI die Mehrwerte bringen, die genau diese Zielgruppen brauchen? Sprich: Wir sind vielleicht nicht der Anbieter, der am Ende 100 Agenten im Einsatz hat, aber wir werden derjenige sein, der 10, 20 sehr gute, auf diese Zielgruppen zugeschnittene Lösungen bietet und die dann vor allen Dingen tiefer integriert sind.

Für uns ist ganz wichtig, dass wir wirklich diesen Mehrwert zum Kunden bringen und nicht, ich sage jetzt mal, drei Agenten verkaufen, irgendwas mit AI gemacht zu haben, sondern entscheidend ist, dass der Kunde seinen Business-Mehrwert in seiner Industrie, jetzt speziell für uns Kosteneinsparungen, Effizienzen, mit diesem Mindset bauen wir diese Agenten, dass wir das liefern können. Und deswegen ist, glaube ich, für uns eher entscheidend, dass wir bei unserem USP für Intershop bleiben, dass wir genau dort die Expertise haben über unsere 33 Jahre Erfahrung, dass die Plattform eben genau für diese Industriegruppen wie gemacht ist, ja, und Out of the Box bringen wir halt deutlich mehr mit als insbesondere jetzt die neuen Player, weil wir wirklich mehr als 30 Jahre speziell für diese Industry Verticals eben auch Funktionen eingebaut haben.

Und wenn wir jetzt darüber nachdenken, wie können wir mit dem Prozesswissen, was wir da auch haben, also was sind die Best-in-Class-E-Commerce-Lösungen für diese Verticals, wie können wir jetzt helfen, unsere Kunden in diesen Bereichen zu automatisieren mit diesen Agenten und Co-Piloten, dann sind es genau die Business-Value-Hebel, die wir eben auch unseren Kunden liefern wollen. Und darüber, denke ich, können wir uns sehr klar positionieren, so, und dann müssen es auch nicht 100 Agenten sein, die vielleicht auf anderen Plattformen, die dann dort eher auf Masse gehen.

Vielen Dank.

Besten Dank. Tschüss.