Dzień dobry.

Dzień dobry.

Dzień dobry państwu.

Dziękujemy bardzo i jeszcze raz witamy się na naszym spotkaniu dotyczącym omówieniu wyników za II kwartał tego roku. Szanowni państwo, do tej pory na tej bazie ostatnich kwartałów opowiadaliśmy państwu o tym, w jaki sposób wdrażamy w Vercomie rozwiązania oparte na sztucznej inteligencji oraz o tym, jak przekłada się to na nasze wzrosty, szczególnie w takich aspektach jak pozyskiwanie nowych klientów czy też szeroko pojęta sprawność operacyjna.

Dzisiaj chcemy państwu pokazać, że ten mechanizm dalej bardzo sprawnie działa, co potwierdzają wyniki za ten miniony kwartał. I tak, w II kwartale bieżącego roku marża brutto na sprzedaży wzrosła o 18% rok do roku do poziomu 73 mln zł, skorygowana EBITDA wzrosła także o 18% do blisko 39 mln zł, a zysk netto grupy wzrósł o 20% do 27 mln zł.

Szczegółowo oczywiście za chwileczkę przez te liczby przeprowadzi państwa Łukasz. Z mojej perspektywy natomiast najważniejsza informacja, którą myślę, że warto zapamiętać, jest taka, że przyspieszenie dynamiki na poziomie marży brutto utrzymuje się już II kwartał z rzędu i to pomimo tego, że nadal jesteśmy w sezonowo spokojniejszej połowie roku.

Za tymi wynikami, szanowni państwo, stoi przede wszystkim to, co my nazywamy fundamentem motoru wzrostu spółki w okresach przyszłych, czyli rosnąca baza klientów. Na koniec czerwca bieżącego roku obsługiwaliśmy ponad 140 tys.

płacących klientów, czyli aż o 40 tys. więcej niż rok wcześniej.

Dlaczego to jest takie ważne? Otóż przede wszystkim dlatego, że każdy nowy klient to początek relacji, którą systematycznie rozwijamy, czy to poprzez dosprzedaż usług, czy też korzystając z samego faktu rozwoju organicznego naszych klientów.

Dlatego traktujemy liczbę płacących klientów jako najlepszy wskaźnik wyprzedzający przyszłej marży i dlatego konsekwentnie mówimy o tym naszym długofalowym, ambitnym celu obsługi miliona klientów globalnie. I mimo że oczywiście ten cel jest cały czas odległy, to historia ostatnich 12 miesięcy pokazuje, że potrafimy coraz szybciej go realizować.

Ale liczba klientów to jednak tylko jedna strona równania. Drugą jest wartość, którą generuje dla nas pojedynczy klient.

I właśnie tutaj, zgodnie z wcześniejszymi zapowiedziami, wprowadziliśmy w lipcu dwie istotne zmiany, które będą pracować na nasze wyniki nie tylko w tym, ale także w kolejnych latach. Pierwsza zmiana dotyczyła aktualizacji cennika MailerLite.

Przez ostatnie 3 lata dużo inwestowaliśmy w usługę, budując dodatkową wartość dla naszych klientów. Teraz zaczynamy tę wartość pomału konsumować.

Nowe ceny przełożą się oczywiście na wzrost średniego przychodu przypadającego na klienta i tym samym znacząco wpłyną na wysokość naszych przychodów. Druga zmiana to obniżenie limitu subskrybentów w planie darmowym, które powinno dodatkowo przyspieszyć tempo pozyskiwania płacących klientów, podobnie jak to miało miejsce przy analogicznej zmianie w ubiegłym roku.

Te dwie dźwignie działają więc na wynik z obu stron jednocześnie. Z jednej strony rośnie liczba klientów, a z drugiej rośnie przychód generowany przez każdego z nich.

To znacząco przybliża nas nie tylko do realizacji celów na ten rok, ale również na rok kolejny, w którym, przypomnę, powinniśmy zbliżyć się do poziomu 200 mln zł EBITDA. Zanim oddam głos Łukaszowi, który przybliży państwu charakter ostatnich zmian w MailerLite, to chciałbym jeszcze powiedzieć parę słów na temat tego, co zapowiadaliśmy trochę w poprzednim kwartale, otóż naszego najnowszego projektu, wytwarzanego organicznie w ramach Grupy Vercom, projektu OwnRoot.

OwnRoot w pewnym sensie odtwarza nasz sprawdzony przepis na sukces. Wchodzimy w szybkorosnący, wysokomarżowy rynek usług cyberbezpieczeństwa, gdzie podaż kompetencji strukturalnie nie nadąża za popytem napędzanym rosnącą presją regulacyjną i atakami wykorzystującymi AI.

Co ważne, nie musimy wytwarzać tych kompetencji od zera ani kupować ich na rynku. Komercjalizujemy know-how, które przez lata budowaliśmy na własne potrzeby, obsługując klientów z najbardziej regulowanych sektorów.

Warto mieć przy tym na uwadze, że OwnRoot celuje dokładnie w tę grupę klientów, których znamy najlepiej, czyli średniej wielkości firmy prowadzące działalność na rynku europejskim. To bardzo duża wartość, bo możemy wykorzystać nasze wieloletnie relacje, które zbudowaliśmy w ramach marki MessageFlow.

Innymi słowy, widzimy tutaj bardzo duże synergie oraz potencjał do współpracy i sprzedaży usług do klientów, których już dzisiaj obsługujemy. O tym, dlaczego wchodzimy na ten atrakcyjny rynek właśnie teraz oraz czym dokładnie zajmie się usługa OwnRoot, opowie w dalszej części naszego spotkania Tomasz.

Ale zacznijmy jednak od tematu, którego efekty zobaczą państwo w naszych wynikach już za chwileczkę i to w istotny sposób. Łukasz, oddaję ci głos.

Bardzo dziękuję, Krzysztof. Witam państwa jeszcze raz bardzo serdecznie i postaram się teraz przeprowadzić państwa przez taki krótki update dotyczący naszego segmentu SME, reprezentowanego głównie przez usługę MailerLite, a myślę, że faktycznie po tym ostatnim kwartale jest dzisiaj o czym mówić, ponieważ zgodnie z tymi zapowiedziami, o których mówiliśmy wcześniej, po takim długim, intensywnym okresie rozwoju produktowego w lipcu rozpoczęliśmy proces wdrażania zmian w naszej strategii cenowej i dotyczyły one zarówno limitów w ramach darmowego planu, jak i samego cennika.

I myślę, że taka podstawowa myśl, która chcielibyśmy, żeby też z państwem została, jest taka, że każda z tych zmian może w perspektywie tych kolejnych, najbliższych okresów istotnie wpłynąć na dynamikę naszego wzrostu. I tak, tytułem króciutkiego przypomnienia, poprzednią zmianę w strukturze darmowego planu wprowadziliśmy jeszcze w III kwartale tego ubiegłego roku, obniżając wtedy limit subskrybentów w tym darmowym planie z 1000 do 500.

I takim najbardziej widocznym, namacalnym efektem tych zmian był fakt, że klienci dużo szybciej zaczęli po prostu migrować z tych planów freemium na płatne plany, czego efektem był ten widoczny tutaj skokowy wzrost liczby pozyskiwanych klientów z nieco ponad 3 tys. do blisko 10 tys.

kwartalnie na przestrzeni tych minionych 4 kwartałów. I ta zmiana myślę potwierdza jedną bardzo ważną rzecz, której może nie widać w samych liczbach, mianowicie sama liczba subskrybentów nie jest miarą tego, jaką wartość de facto generuje usługa MailerLite.

Innymi słowy, nasi klienci czerpią wymierne korzyści z takiego rozwiązania i są skłonni zapłacić za tę usługę, nawet jeśli ta skala mierzona liczbą subskrybentów może się wydawać skromna. Stąd właśnie z początkiem lipca podjęliśmy decyzję, aby obniżyć limit darmowego planu do 250 subskrybentów, co de facto jest w tym naszym sektorze pewnego rodzaju standardem.

I myślę, że podobnie jak widzieliśmy to wcześniej, w tym wypadku również przełoży się to na przyspieszenie konwersji klientów na płatne plany. Druga bardzo ważna zmiana dotyczyła samej konstrukcji cennika i była to pierwsza taka aktualizacja od blisko 3 lat, aktualizacja, która była też w pewnym sensie naturalną konsekwencją skali inwestycji, które zrealizowaliśmy w ramach usługi MailerLite.

I tutaj mam na myśli zarówno dodatkowe funkcjonalności, ale zwłaszcza bardzo szeroką implementację rozwiązań bazujących na sztucznej inteligencji, która spowodowała, że klienci mogą dzisiaj dużo szybciej czerpać korzyści z takiej usługi jak MailerLite, dużo łatwiej składać projekty, realizować pierwsze wysyłki, korzystać z dedykowanego MCP w ramach tej usługi, także naprawdę myślę tutaj bardzo dużo się na przestrzeni tych lat zmieniło. Samo wdrożenie zostało rozłożone na etapy.

Ma to oczywiście największe znaczenie w konsekwencji timingu tego, kiedy efekty tej nowej strategii cenowej zobaczymy w liczbach. Wyłącznie od lipca nowe stawki obowiązują wyłącznie nowych klientów, natomiast gdzieś mniej więcej od połowy sierpnia obejmą one również naszych dotychczasowych klientów na planach miesięcznych.

Tutaj jedno istotne zastrzeżenie: warto pamiętać, że duża część naszych klientów korzysta z planów rocznych, a to oznacza, że w ich przypadku nowe ceny zaczną obowiązywać dopiero po wygaśnięciu bieżącej subskrypcji. Innymi słowy, pełny efekt nowej strategii cenowej zmaterializuje się mniej więcej po upływie 12 miesięcy, kiedy te wszystkie dotychczasowe roczne subskrypcje wygasną, a klienci przejdą na nowe cenniki.

I teraz, jeśli chodzi o ten najbliższy okres, to największy wpływ powinien być widoczny na przełomie III i IV kwartału. Tutaj szacujemy ostrożnościowo, że ten inkrementalny wpływ na przychody może wynieść mniej więcej 0,5 mln dolarów w tym III kwartale i około miliona...

ponad milion dolarów de facto w III kwartale [w IV kwartale?] .

I nawet jeśli jakby w takim ujęciu kwartalnym te liczby nie wydają się szczególnie wysokie, to proszę zwrócić uwagę na fakt, że po ich urocznieniu mówimy tutaj o potencjalnym dodatkowym źródle przychodów w wysokości około 20 mln zł w tym roku kolejnym, a jest to kwota, która co do zasady w dużej mierze przekłada się po prostu na marżę brutto, a później na wynik EBITDA. W tym miejscu myślę też warto powiedzieć, że często przy takich zmianach pojawia się pytanie, czy taka zmiana cennikowa w jakiś sposób nie osłabia naszej pozycji konkurencyjnej.

I odpowiadając na to pytanie, pozwolę sobie przypomnieć, że MailerLite pozostaje najwyżej ocenianą platformą, zwłaszcza pod względem relacji wartości usługi do ceny. Nie jest to oczywiście wyłącznie nasza subiektywna opinia, tylko efekt liczony tysiącami niezależnych opinii naszych użytkowników.

Dodatkowo proszę pamiętać, że to, co charakteryzuje usługę MailerLite, to praktycznie najwyższy na rynku wskaźnik NPS. Czym jest wskaźnik NPS?

Mówi on nam o tym, jak chętnie klienci polecają usługę innym. W przypadku MailerLite na dzień dzisiejszy NPS wynosi 65 i jest wyraźnie wyższy niż u naszych największych konkurentów.

Tutaj też warto zwrócić uwagę ogólnie na rozpiętość pomiędzy poszczególnymi usługami w tym zestawieniu, która jest, no myślę, bardzo widoczna z jednej strony i to właśnie ona daje nam taką naturalną przestrzeń do tego, aby monetaryzować wartość usługi bez takiego istotnego wpływu na naszą pozycję konkurencyjną. Natomiast jest to też trend, który patrząc na to szerzej, pokazuje, dlaczego MailerLite systematycznie przejmuje udziały rynkowe od swoich głównych konkurentów.

I żeby nie być tutaj gołosłownym, jeszcze kilka lat temu, no myślę, można powiedzieć, że usługa MailerLite była takim stosunkowo młodym projektem, który aspirował do światowej czołówki, jeśli chodzi o te usługi e-mail marketingu. Dzisiaj nasza pozycja w tej czołówce jest coraz mocniejsza i widać to również bardzo wyraźnie w danych, które stanowią jakąś aproksymację pewnego rodzaju rozpoznawalności marki.

Mam tutaj na myśli trendy związane z wyszukiwaniem przeglądarkowym. I to, co tutaj widzimy, to fakt, że na przestrzeni ostatnich 12 miesięcy zainteresowanie usługą MailerLite wzrosło ponad dwukrotnie.

W tym samym czasie nasi najwięksi konkurenci, tacy jak chociażby Mailchimp czy Brevo, albo wykazywali trend stosunkowo płaski, lub nawet lekko tracili. A bezpośrednią konsekwencją tego, o czym mówię, jest to, że MailerLite systematycznie skracał dystans do takich globalnych liderów tej branży.

I co to nam mówi poza oczywiście samymi kwestiami związanymi z rozpoznawalnością marki? Mówi nam to przede wszystkim to, że potrafimy bardzo dobrze wsłuchać się w potrzeby naszych klientów, bardzo dobrze rozumiemy naszych odbiorców.

I dzięki temu, że rozwijamy ten produkt, idąc w duchu tego, jak zmieniają się na bieżąco ich potrzeby, jesteśmy w stanie konsekwentnie te udziały rynkowe zwiększać. Także to tyle, jeśli chodzi o to krótkie podsumowanie dotyczące MailerLite'a, a teraz oddam głos Tomkowi, który podsumuje dla państwa ten II kwartał z perspektywy segmentu Enterprise.

Dziękuję bardzo, Łukaszu. Jeszcze raz witam państwa bardzo serdecznie.

Myślę, że te ostatnie spotkania poświęciliśmy w bardzo dużej części przybliżaniu państwu szczegółów dotyczących naszego produktu. Szczególnie mówiliśmy dużo o rozwoju komunikacji konwersacyjnej i związanej z nią nowych kanałów komunikacji, takich jak RCS, Viber czy WhatsApp, a także tak naprawdę w kontekście szans, jakie widzimy, jakie niesie ta komunikacja w połączeniu z tutaj rozwojem technologii sztucznej inteligencji.

Dzisiaj natomiast chciałbym państwu przybliżyć projekt MessageFlow nieco od innej strony, tak naprawdę od strony, która obok dostarczalności i ceny stała się tak naprawdę jednym z kluczowych kryteriów wyboru dostawcy CPaaS-owego w dzisiejszych czasach. Myślę, że po ostatnim spotkaniu już bardzo dobrze znacie państwo usługę MessageFlow od tej najbardziej widocznej, wykonawczej strony, która w pewnym uproszczeniu można powiedzieć, że odpowiada tak naprawdę za infrastrukturę wysyłkową, dobór odpowiednich kanałów komunikacji, dostarczenie ich do operatorów, providerów czy naszych partnerów technologicznych, no i następnie zaraportowanie tak naprawdę rezultatu dla użytkowników.

Dużo mówiliśmy również o warstwach naszego systemu, który odpowiada za dane, też szczególnie istotne chociażby dane transakcyjne, dane o użytkownikach, które posiadają nasi klienci, a które wspomagają działania komunikacyjne w obrębie naszej platformy, jak i również dane, które bezpośrednio są zbierane w wyniku realizacji działań komunikacyjnych, chociażby to, jak użytkownicy reagują na otrzymywane komunikaty, które kanały preferują i które są dla nich najbardziej efektywne. I tak naprawdę w połączeniu to z technologią sztucznej inteligencji buduje tak naprawdę to, na czym najbardziej zależy klientom, czyli wysokie ROI z prowadzonych działań, skuteczną i efektywną komunikację.

No i można powiedzieć, że u podstaw tych wszystkich warstw leży obszar, o którym mówi się stosunkowo najmniej, a który, jak wspomniałem, jest dla wielu naszych klientów, szczególnie tych największych, absolutnie kluczowy: to warstwa bezpieczeństwa i zgodności z regulacjami, chociażby kwestie związane z lokalizacją danych, weryfikacją nadawców, ochroną przed wszelkiego typu nadużyciami czy incydentami. Można powiedzieć, że cały obszar związany z cyberbezpieczeństwem.

I to właśnie te kompetencje w tym konkretnym obszarze tak naprawdę otwierają nam drogę do kontraktów, które w innym przypadku czy też dla naszych konkurentów, chociażby ze Stanów Zjednoczonych, są na pewno dużo, dużo trudniejszym wyzwaniem. I dobrym przykładem tego typu kontraktu jest przetarg na obsługę wysyłek wiadomości SMS-owych dla Centralnego Ośrodka Informatyki, realizowany na potrzeby Ministerstwa Cyfryzacji.

Zakładam, że może sama nazwa takiego ośrodka, Centralny Ośrodek Informatyki, niewiele państwu mówi, ale myślę, że każdy z państwa zna i być może korzysta z aplikacji mObywatel, za którą odpowiada właśnie między innymi ten rządowy podmiot. I właśnie na potrzeby tej aplikacji ten przetarg był realizowany.

Można powiedzieć, że pod względem wymogów w zakresie bezpieczeństwa był to jeden z najbardziej wymagających przetargów, w jakich braliśmy udział w ostatnim czasie. Zamawiający oczekiwał bardzo wysokiej, sięgającej praktycznie 100% dostępności usługi, przyjmowania zgłoszeń przez całą dobę i odtwarzania usługi w przypadku każdej awarii w czasie mniejszym niż kilka godzin.

Do tego dochodziła konieczność posiadania bezpośrednich połączeń ze wszystkimi operatorami w Polsce, redundantne łącza, pełne szyfrowanie transmisji i tak naprawdę wszelkie wykrywanie anomalii oraz nadużyć, które mogą wynikać z wysyłki tego typu ważnych wiadomości, które często niestety są wykorzystywane również do prób oszukiwania obywateli. No i te wymogi były tak naprawdę zgodne z normami NIS 2 i ISO, a ponieważ my tak naprawdę te procedury mamy już wdrożone i tak naprawdę potwierdzone od dłuższego czasu certyfikatami, byliśmy w stanie tak naprawdę sprostać tym oczekiwaniom niemalże automatycznie.

W rezultacie znaleźliśmy się w gronie 3 podmiotów, które ten przetarg wygrały, a od sierpnia realizujemy tak naprawdę już pierwsze wysyłki. Spójrzmy jednak na współpracę z Centralnym Ośrodkiem Informatyki w nieco szerszym kontekście, bo nie jest to tak naprawdę odosobniony przypadek, tylko potwierdzenie pewnego trendu.

Jest to tak naprawdę kolejny podmiot z sektora publicznego, mocno regulowanego, który dołączył do grona takich klientów, jak chociażby Rządowe Centrum Bezpieczeństwa, Zakład Ubezpieczeń Społecznych czy również Narodowy Fundusz Zdrowia, dla którego również sporo działań realizujemy. Do tego dochodzi oczywiście licznie reprezentowany wśród naszych klientów sektor bankowy i branża medyczna.

I można powiedzieć, że wspólnym mianownikiem tej grupy klientów są właśnie bardzo wysokie, restrykcyjne wymagania dotyczące bezpieczeństwa tego typu platform. I co więcej, te wymagania z roku na rok rosną.

Mam tu na myśli przede wszystkim nowe regulacje, takie które wchodziły rok bądź 2 lata temu, a więc regulacja DORA i NIS 2, które nakładają zarówno na nas, jak i na naszych klientów dodatkowe obowiązki. I w tym miejscu chciałbym zwrócić państwu uwagę na jedną ważną rzecz: od jakiegoś czasu tak naprawdę obserwujemy, że wiele firm, zwłaszcza tych nieco mniejszych niż podmioty liderzy rynkowi, mają coraz większą trudność z nadążaniem za tym stale zmieniającym się środowiskiem regulacyjnym.

Wejście w życie tych nowych regulacji, wspomnianej DORA i NIS 2, tak naprawdę tylko ten problem pogłębia. I właśnie to tworzy dla nas, tak nam się wydaje, naturalną przestrzeń, żeby wykorzystać zbudowane kompetencje i poszerzyć działalność o usługę, która pozwoli tak naprawdę zdjąć z naszych klientów znaczną część obowiązków związanych z zarządzaniem kwestiami cyberbezpieczeństwa i zgodności regulacyjnej.

No i to właśnie na bazie tych naszych wszystkich doświadczeń, ponieważ tak jak wspomniałem, w ramach naszych platform musimy wszystkie te restrykcyjne normy oraz regulacje wdrażać i zapewniać najwyższe standardy bezpieczeństwa dla naszych klientów, zrodził się pomysł wejścia na rynek usług cyberbezpieczeństwa z nową usługą OwnRoot. Usługa, która tak naprawdę tworzona jest w zupełnie inny sposób niż nasze dotychczasowe korowe usługi, które obudowywaliśmy tak naprawdę o funkcjonalności związane ze sztuczną inteligencją, kiedy właśnie te usługi zaczęły się rozwijać.

Tę nową usługę chcemy już oprzeć w całości na rozwiązaniach sztucznej inteligencji. Tak naprawdę chcemy, żeby AI było rdzeniem tej usługi, a nie tylko dodatkiem.

I tak naprawdę ta usługa ma odpowiadać na konkretne wyzwania, z jakimi mierzą się dzisiaj tak naprawdę dziesiątki tysięcy firm nie tylko w Polsce, ale w całej Europie. No i w tej części opowiem państwu, dlaczego wchodzimy na ten rynek i dlaczego robimy to właśnie teraz.

Podkreślę na wstępie, że moment, w którym zdecydowaliśmy się na ten krok, nie jest przypadkowy. Rynek cyberbezpieczeństwa, szczególnie kilka jego obszarów, rozwija się dzisiaj bardzo, bardzo szybko.

Wynika to z kilku istotnych megatrendów. Po pierwsze, tak jak już wspomniałem, w Europie mamy do czynienia ze swego rodzaju kulminacją presji regulacyjnej w postaci wdrożenia nowych norm, szczególnie normy NIS 2, która dotyczy tak naprawdę bardzo dużej liczby podmiotów gospodarczych.

Jest to standard, który tak naprawdę zaczął obowiązywać w tym roku i jego wdrożenie po takim okresie przejściowym będzie mocno weryfikowane w kolejnych okresach. Z drugiej strony dochodzą potencjalne bardzo wysokie kary, które wynikają właśnie z tych regulacji, zarówno dla samych spółek, jak i również dla członków zarządu.

No i oczywiście mamy również wpływ kwestii związanej z rewolucją AI, która tak naprawdę lawinowo zwiększyła skalę zagrożeń w zakresie cyberbezpieczeństwa, czego przykłady myślę, że widzą państwo ostatnio regularnie na czołówkach serwisów informacyjnych. I tutaj trzeba powiedzieć jedną rzecz: oczywiście AI generuje tego typu zagrożenie, ale jest tak naprawdę jedyną skuteczną odpowiedzią w tej sytuacji, co wynika oczywiście z bardzo prostej kwestii związanej z tym, jak szybko te algorytmy są w stanie analizować i przetwarzać informacje.

I to bardzo wyraźnie widać w dynamikach poszczególnych kategorii rynku. Najszybciej rosną usługi właśnie tej nowej generacji, czyli takie, które monitorują infrastrukturę, skanują podatności i zbierają dowody zgodności z regulacjami w trybie ciągłym.

O potencjale tych usług myślę, że jeszcze więcej niż same prognozy powie państwu historia z rynku amerykańskiego. Kilkanaście lat temu pojawił się tam standard bezpieczeństwa SOC 2, który nie jest może narzucony ustawowo, ale z czasem stał się tak naprawdę rynkowym standardem.

No i w konsekwencji spółki, które wyspecjalizowały się w automatyzacji procesów dotyczących zgodności z tym standardem, bardzo szybko wypracowały znaczącą skalę. Wydaje się, że w Europie to zjawisko może być jeszcze silniejsze i to tak naprawdę z dwóch powodów.

W odróżnieniu od amerykańskiego SOC 2, NIS 2 jest obowiązkiem ustawowym i to obowiązkiem, który tak naprawdę wymaga stałego monitoringu, a nie jednorazowego wdrożenia. Druga grupa spółek to firmy specjalizujące się w testach penetracyjnych, ale nie w takim klasycznym modelu usługowym, gdzie taki pentest przeprowadzany jest na przykład raz w roku, tylko tak naprawdę jest realizowany w trybie ciągłym, w modelu subskrypcyjnym, SaaS-owym.

I to jest kluczowy aspekt, bo przy obecnym tempie ewolucji zagrożeń tak naprawdę skuteczna ochrona wymaga nie tylko zastosowania algorytmów AI, ale także stałego monitoringu infrastruktury. Można więc powiedzieć, że wchodzimy na rynek w momencie, w którym popyt jest tak naprawdę już mocno zdefiniowany i stale rośnie, a z drugiej strony podaż jest mocno ograniczona, zarówno jeśli mówimy o osobach, które posiadają odpowiednie kompetencje w zakresie cyberbezpieczeństwa, jak i również dostępu do technologii, która pozwala na tego typu potrzeby odpowiedzieć.

A z naszej perspektywy są to obszary, w których czujemy się naprawdę mocni, bo jako jednak tak naprawdę dostawca komunikacji dla banków, instytucji publicznych czy firm z sektorów regulowanych musieliśmy tak naprawdę wytworzyć te kompetencje, na których teraz powstaje ekosystem OwnRoot, już bardzo dawno temu. I tu pojawia się ważny szczegół: zgodności z regulacjami nie potwierdza się raz.

Tak jak wspominałem, jest to stały proces monitoringu, stały proces audytów, zarówno ze strony naszych klientów, jak i jednostek certyfikujących. Można więc powiedzieć, że kompetencje, których potrzebujemy, żeby wytworzyć nową usługę OwnRoot, zdobywamy i utrzymujemy w ramach naszej dotychczasowej organizacji.

Tym samym koszt ich utrzymania jest już dziś właściwie pokrywany przez nasz istniejący biznes, przez nasze projekty, które muszą tak naprawdę również spełniać te same standardy i wymogi. Można więc powiedzieć, że tutaj na pewno nie musimy finansować tego projektu od zera.

Do tego dochodzi ogromny potencjał zawarty w długoletnich, budowanych relacjach z naszymi klientami, które teraz mogą być wykorzystane również do oferowania usługi OwnRoot. I to sprawia, że tak naprawdę ten projekt ciężko nazwać inwestycją greenfieldową, bo fundamenty tego biznesu tak naprawdę istnieją już w naszej grupie od dłuższego czasu.

I tutaj pozwolę sobie na małą dygresję, bo to tak naprawdę nie pierwszy raz, kiedy wchodzimy na rynek na wczesnym etapie jego rozwoju. Jako software house ponad 20 lat temu zbudowaliśmy pierwszą w Europie platformę do komunikacji wielokanałowej, która później okazała się sporym sukcesem.

Kilka lat później wytworzyliśmy i uruchomiliśmy pierwszą tak naprawdę w tej części Europy platformę do komunikacji transakcyjnej. I uważamy, że wejście w nowy projekt, jakim jest OwnRoot, w tym momencie jest również bardzo dobrą decyzją i bardzo mocno wierzymy, że te perspektywy dla tej nowej usługi są bardzo obiecujące.

No i na koniec, uprzedzając pewnie państwa potencjalne pytania, kilka słów już o samym produkcie i modelu biznesowym. OwnRoot połączy tak naprawdę 3 kategorie, o których mówiliśmy przed chwilą przy okazji rynku, w tak naprawdę jeden spójny ekosystem budowany od podstaw na bazie technologii AI.

Nie chcemy na tym etapie może wchodzić w zbytnie szczegóły, natomiast w dużym uproszczeniu cały ekosystem będzie obejmował 3 uzupełniające się moduły: pierwszy moduł odpowiedzialny tak naprawdę za automatyzację i realizację zadań wynikających z wymogów regulacyjnych; z drugiej strony moduł, który w trybie ciągłym monitoruje infrastrukturę IT naszych klientów i to, co firma eksponuje do internetu; i ostatni moduł odpowiedzialny właśnie za przeprowadzanie w trybie ciągłym testów penetracyjnych. Całość ma działać jako tak naprawdę ciągły proces prowadzony i koordynowany przez narzędzia sztucznej inteligencji, z udziałem człowieka tak naprawdę przy decyzjach krytycznych.

I jeśli chodzi o sam model biznesowy, to mówimy tutaj o modelu, który w Vercomie bardzo lubimy, czyli model subskrypcyjny, SaaS-owy, gdzie cena będzie uzależniona tak naprawdę z jednej strony od złożoności infrastruktury klienta, którą się opiekujemy, a z drugiej strony zużycia tokenów. Naturalnie zakładamy, że usługa w pierwszej kolejności będzie adresowana do klientów w Europie, w związku właśnie z tymi sytuacjami, o których wspomniałem, czyli właśnie tą presją regulacyjną.

Prace w tej chwili nad usługą trwają i powiedziałbym, że są na dość zaawansowanym etapie, także zakładamy komercyjny start usługi i obsługę już pierwszych klientów w drugiej połowie 2027 roku. O postępach będziemy stale państwa informować przy okazji naszych kolejnych spotkań, także myślę, że będzie tutaj sporo fajnych informacji w najbliższym czasie w tym temacie do przekazania.

To tyle z mojej strony. Ja oddaję głos Łukaszowi, który pokaże państwu, jak wszystko to, o czym dotychczas mówiliśmy, przekłada się na wyniki finansowe grupy.

Dziękuję, Tomku. I ja, rozpoczynając dzisiaj tą sekcję finansową, to zacznę może od takiego komentarza, że mówiąc o wynikach tego kwartału, możemy de facto kontynuować w pewien sposób myśl, którą podzieliliśmy się z państwem przy okazji tych wyników za I kwartał, bo widzimy kontynuację trendów, które występują tak naprawdę już od końcówki ubiegłego roku.

Mam tu na myśli przede wszystkim to widoczne przyspieszenie na poziomie marży brutto. Przypominam, jest to dla nas kluczowy parametr.

Widzę też po państwa pytaniach, które przewijają się zarówno dzisiaj w Q&A czy na forach, że jest dużo tych pytań o przychody, więc może w ramach króciutkiego przypomnienia zacznę od tego, że dla Grupy Vercom to właśnie marża brutto jest tym najważniejszym wskaźnikiem, który mówi nam o tym, jak dynamicznie rośnie biznes, ponieważ to właśnie marża brutto sprowadza duże różnice w marżowości zarówno poszczególnych produktów, ale też samych klientów do wspólnego mianownika. I teraz, przechodząc już do liczb i patrząc w ujęciu rok do roku, wartość marży brutto wzrosła z 62 do blisko 73 mln zł, co oznacza wzrost o około 18% rok do roku.

Przypominam, że na przestrzeni roku ubiegłego ta dynamika na poziomie marży brutto kształtowała się mniej więcej na poziomie około 15%, więc mamy tutaj zwyżkę o kilka punktów procentowych. I za tą zmianę dynamiki odpowiadał przede wszystkim ten skokowy wzrost w liczbie pozyskiwanych klientów, o którym bardzo dużo w ostatnim czasie mówimy.

Proszę tutaj zwrócić uwagę przy okazji, że dopiero teraz mamy za sobą pełne 4 kwartały, odkąd wprowadziliśmy nowe limity w planie freemium w MailerLite i efekt jest nader widoczny. Nasza baza płacących klientów wzrosła aż o 40 tys.

nowych podmiotów na przestrzeni tego minionego roku, co daje nam, no myślę, bardzo fajną średnią na poziomie około 10 tys. klientów kwartalnie.

To są oczywiście nowi klienci, natomiast jeśli chodzi o pracę z klientami, których do tej pory posiadaliśmy, to tutaj warto zwrócić uwagę, że wskaźnik Net Expansion Rate, czyli dosprzedaż usług do obecnych klientów, cały czas utrzymuje wysoki, stabilny poziom w okolicach 118%. Natomiast może tutaj też warto skomentować jedną rzecz, że zmienia się w pewnym sensie miks czynników, który stoi za tak wysoką dosprzedażą.

I w tym II kwartale obserwowaliśmy przede wszystkim duży wzrost wolumenów wysyłek poprzez te nowe kanały komunikacji, takie jak RCS i Viber. Mówiąc duży, mam tutaj na myśli ponad dwukrotny wzrost wolumenu wysyłek i to nie rok do roku, tylko porównując to do I kwartału tego roku.

Za chwilę myślę pojawią się kolejne ciekawe czynniki, które powinny jeszcze mocniej napędzać tą dosprzedaż. Jesteśmy na ukończeniu prac związanych z dołączeniem do oferty kanału WhatsApp, prowadzimy pierwsze komercyjne testy wysyłek, także myślę, że jeśli chodzi o ten aspekt dosprzedażowy, to te kolejne kwartały powinny być również bardzo ciekawe.

Przechodząc do kosztów, jeśli chodzi o koszty ogólnego zarządu, to pozostały one stabilne na tle poprzedniego kwartału i wyniosły niecałe 20 mln zł. W tym miejscu myślę warto przypomnieć, że te raportowane liczby zawierają nieco ponad milion złotych niegotówkowych kosztów związanych z programem motywacyjnym, tak więc analizując trendy na poziomie kosztów ogólnego zarządu, to faktycznie warto o tym pamiętać i korzystać z tych wartości skorygowanych, które tutaj prezentujemy.

Jeśli chodzi natomiast o koszty sprzedaży i marketingu, w tym II kwartale tego roku wyniosły one 18 mln zł i były nieco niższe może niż w tym I kwartale, ale cały czas znacząco powyżej tych poziomów, które obserwowaliśmy w ubiegłym roku. Wynika to oczywiście z faktu, że w dalszym ciągu reinwestujemy te nadwyżki, które generujemy na poziomie marży brutto, właśnie w akwizycję klientów i stałe zwiększanie tej naszej bazy klienckiej.

No i myślę, że mówiąc o zwiększaniu bazy, to oczywiście efekty tych inwestycji są nader widoczne w liczbie klientów, w tym o czym rozmawialiśmy dzisiaj czy też na poprzednich spotkaniach. Natomiast to, co może trochę ciężej zmierzyć, chociaż też próbowaliśmy to państwu pokazać, ma to również przełożenie właśnie na tą stale rosnącą rozpoznawalność marki MailerLite i pozwala nam to systematycznie gdzieś tam zamykać tą różnicę do naszych największych globalnych konkurentów.

Tutaj też myślę, zanim przejdziemy dalej, to warto przypomnieć, że w tym III i IV kwartale nasz budżet marketingowy może być zauważalnie wyższy i to z dwóch podstawowych powodów: po pierwsze, za moment rozpoczynamy szczyt sezonu sprzedażowego, czyli okres, w którym zazwyczaj prowadzimy bardzo intensywne działania marketingowe, zwłaszcza w związku z takimi akcjami jak Black Friday, Cyber Monday, za chwileczkę później mamy okres świąteczny, więc jest to taki czas, w którym faktycznie intensyfikujemy te działania. Z drugiej strony, mając też na uwadze, nie wiem czy mogę użyć takiego sformułowania, słabość naszych globalnych konkurentów, a może patrząc na to z drugiej strony, skuteczność, z jaką udaje nam się budować te udziały rynkowe, zwłaszcza jeśli chodzi o tą markę MailerLite, to chcemy wykorzystać po prostu to bardzo dobrym momentum, którym cieszymy się od jakiegoś czasu, co też dzisiaj państwu pokazywaliśmy, i chcemy świadomie wszelkie nadwyżki reinwestować właśnie w to, aby tą bazę i udziały rynkowe w dalszym ciągu tak skutecznie budować.

No i taką wypadkową tych zmian oczywiście był wzrost skorygowanej EBITDA do poziomu niespełna 39 mln zł w tym II kwartale, czyli wzrost o 18 punktów procentowych w stosunku do poprzedniego roku. Myślę, że tutaj warto też podkreślić, że w dużej mierze jakby zmagaliśmy się w pewnym sensie z wymagającą bazą tego poprzedniego roku, gdzie byliśmy wtedy na etapie porządkowania struktury grupy, generowaliśmy sporo oszczędności na poziomie kosztów ogólnych, więc ta baza była faktycznie trochę bardziej wymagająca.

To powiedziawszy, to myślę, że biorąc pod uwagę obecne trendy, częściowe wyniki za sierpień i przede wszystkim za lipiec, no to te najbliższe kwartały zapowiadają się bardzo dobrze. Do tego, co to znaczy na poziomie samych liczb, wrócę jeszcze za moment, kończąc dzisiejszą prezentację.

Ale zanim do tego wrócimy, to szybki komentarz dotyczący samych przepływów, bo na koniec dnia oczywiście to one weryfikują jakość wyniku. I tutaj ten obraz myślę jest bardzo spójny z tym, co widzieliśmy na poziomie EBITDA.

Warto zauważyć przy tym, że skorygowana EBITDA za te ostatnie 12 miesięcy zbliżyła się już do poziomu 150 mln zł, jednocześnie przepływy operacyjne netto za ten sam okres wyniosły około 135 mln zł, co daje nam wzrost na poziomie 24% rok do roku, przy konwersji EBITDA na przepływy operacyjne netto na poziomie powyżej 90%, czyli na takim poziomie typowym dla Grupy Vercom. Więc można powiedzieć, że po takim okresie zawirowań związanych z dużą zmiennością wolumenów wysyłanych wiadomości na poziomie tych niskomarżowych kontraktów, kapitał obrotowy wrócił już do takich bardziej standardowych poziomów.

I myślę, że jeszcze lepiej widać to na poziomie wolnych przepływów pieniężnych, które patrząc w takim ujęciu za okres ostatnich 12 miesięcy wzrosły o ponad 30% do 116 mln zł, co implikuje nam konwersję EBITDA na free cash flow na poziomie blisko 80 na poziomie 80%. Oczywiście co to oznacza dla państwa, dlaczego te liczby są takie ważne?

Otóż mówi nam to przede wszystkim to, że nasz wynik przekłada się na realną, powtarzalną gotówkę, która z jednej strony daje nam taką naturalną przestrzeń do finansowania różnych inicjatyw rozwojowych, o których dzisiaj sobie dużo powiedzieliśmy, ale daje nam też dużą przestrzeń na dystrybucję wyniku, który wypracowujemy, do akcjonariuszy. Oczywiście wypracowana gotówka pracuje nam też na poziomie samego zysku netto, bo systematycznie zmniejszamy swoje zadłużenie, a wraz z nim koszty finansowe, dzięki czemu widzimy tutaj spory wzrost na poziomie zysku netto, który w tym II kwartale tego roku wyniósł ponad 27 mln zł, co oznacza wzrost o 20% rok do roku.

Tutaj warto oczywiście pamiętać standardowo o tym, że na ten raportowany wynik cały czas wpływają elementy o charakterze niegotówkowym. Pierwszym z nich jest wspomniany wcześniej program motywacyjny, którego koszty w tym II kwartale wyniosły nieco ponad milion złotych.

Po drugie, w tym II kwartale wystąpiły też ujemne różnice kursowe powstające na wycenie kredytów, natomiast no były to liczby stosunkowo pomijalne, na poziomie około 0,5 mln zł. I na koniec jeszcze krótki może komentarz do naszego bilansu, do pozycji gotówkowej.

Oczywiście wszyscy pamiętają, mam nadzieję, o tym, że w czerwcu, zgodnie z decyzją Walnego Zgromadzenia, wypłaciliśmy rekordową dywidendę w kwocie 60 mln zł i to zdarzenie w naturalny sposób obniżyło naszą pozycję gotówkową netto z 50 mln zł na koniec I kwartału do nieco ponad 10 na koniec tego drugiego. Natomiast taka kluczowa myślę z państwa perspektywy informacja jest taka, że nawet po tej rekordowej wypłacie dywidendy właśnie udało nam się utrzymać tą dodatnią pozycję gotówkową, co zwłaszcza w połączeniu z wolnymi przepływami, które w ujęciu takim urocznionym wyniosły blisko 120 mln zł, pozwala nam to bardzo sprawnie odbudowywać tą pozycję gotówkową i generować ponownie taką poduszkę, z której będziemy mogli wypłacić dywidendę przyszłoroczną czy też właśnie realizować te nasze nowe inicjatywy rozwojowe.

I podsumowując może pomalutku tą dzisiejszą część finansową, myślę, że to co powinno tutaj wybrzmieć, to że czujemy się bardzo komfortowo z tymi celami, które mamy na ten rok. W I i II kwartale tego roku udało nam się wypracować po około 6 mln zł EBITDA więcej niż w analogicznych okresach tego ubiegłego roku, więc tak jak łatwo policzyć, żeby domknąć ten cel 165 mln zł, to musimy w drugiej połowie roku wypracować wzrosty rzędu 8 i 10 mln odpowiednio w tym III i IV kwartale.

I na pewno patrząc na te aktualne trendy oraz wstępne wyniki za te pierwsze 2 miesiące III kwartału, to faktycznie jesteśmy na dobrej drodze do realizacji tego celu. Oczywiście istotnie będzie nas tutaj wspierać sama sezonowość w pewnym sensie, bo warto pamiętać o tym, że standardowo Vercom generuje około 55% naszego rocznego wyniku EBITDA właśnie w tej drugiej połowie roku.

Na to nakładają się dodatkowe dźwignie wzrostu, dodatkowe dźwignie wartości, o których dzisiaj mówiliśmy: nowe cenniki, szybsza monetaryzacja, dodatkowe usługi, szybki rozwój tych nowych kanałów komunikacji, także tych takich dodatkowych driverów wynikowych jest całkiem sporo. I mając to na uwadze, to faktycznie myślę, że możemy z optymizmem patrzeć na przyszłość.

Natomiast jedna rzecz też, na którą zwróciłbym uwagę, zwłaszcza jakby z perspektywy takich celów nie tylko na ten, ale również na kolejny rok, jest to fakt, że realizując ten cel na IV kwartał tego naszego roku i sobie urocznimy te blisko 50 mln zł EBITDA, to otrzymujemy wartość blisko 200 mln zł w tym roku kolejnym, co biorąc pod uwagę taki bardzo powtarzalny charakter naszego biznesu, jest jakby bardzo oczekiwanym i jakby bardzo realistycznym celem. Także myślę, że te ostatnie działania nie tylko dają nam tutaj większy komfort jakby w tym takim krótkim terminie, ale również adresują dużą część wzrostu wartości, który jakby mamy w naszym celu na ten rok kolejny, co oczywiście z naszej perspektywy patrząc, daje nam tutaj duży komfort pracy, jeśli chodzi o takie organiczne inicjatywy, możliwość skupienia się na tym, żeby tą wartość budować nie tylko w tym krótkim horyzoncie, ale także w tym dłuższym.

Także to tyle, jeśli chodzi o część prezentacyjną, i myślę, że możemy sprawnie przejść do sesji pytań i odpowiedzi.

No myślę, że na przestrzeni tej całej prezentacji dzisiaj tak naprawdę staraliśmy się tutaj przemycić trochę informacji z tego, jak biznes wygląda nie tylko w samym tym II kwartale, ale tak naprawdę bardzo dużo rzeczy działo się de facto na przełomie II i III kwartału. Stąd właśnie staraliśmy się państwu dzisiaj przybliżyć jakby tą dużą liczbę pozytywnych zdarzeń, które liczymy na to bardzo mocno, będą się przekładać na wyniki.

Myślę, że to co na dzisiaj możemy powiedzieć, to faktycznie zarówno lipiec, jak i sierpień w tym zakresie wygląda bardzo dobrze, ale bardzo dobrze w takim rozumieniu, że zgodnie z tymi założeniami, tak? Oczywiście te liczby, które pokazujemy, nie są liczbami przypadkowymi, one wynikają z tego, jak wygląda nasz budżet, nasze założenia na cały ten rok.

Wielokrotnie mówiliśmy, że to, co charakteryzuje cały nasz model biznesowy, tak naprawdę to stosunkowo duża przewidywalność, jeśli chodzi o przynajmniej takie najbliższe kwartały. Tak więc odpowiadając na to pytanie, na ten moment idziemy zgodnie z planem i oczywiście będziemy się też z państwem widzieć stosunkowo niedługo, bo już za 2 miesiące, omawiając wyniki tego III kwartału, więc na pewno będzie okazja, żeby jeszcze do tych liczb wrócić.

Dziękujemy za to pytanie, bo to faktycznie po takiej apokalipsie, która przeszła przez rynek, szczególnie na początku roku, ja myślę, że wielu inwestorów, ale też właścicieli firm powoli zaczyna analizować i odpowiadać sobie na tak właśnie zadane pytania. Jeżeli spojrzą państwo na to, co robimy i w jaki sposób pokazujemy efekty tych naszych inicjatyw, no to zobaczymy, że oczywiście AI jest ogromnym sprzymierzeńcem takich spółek jak Vercom, takich spółek nie tylko dlatego, że jesteśmy spółką technologiczną i w tym DNA naszym zastosowania automatyzacji, sztucznej inteligencji jest jakby naturalnym trybem, w którym pracujemy i w którym się znajdujemy, ale przede wszystkim takim firmom, które dobrze potrafią zrozumieć i wykorzystać szansę, która ze sztuczną inteligencją jest ściśle powiązana.

I my robimy to na tych kilku poziomach: z jednej strony to, co państwu pokazujemy na poziomie tej sprawności operacyjnej – dzisiaj o tym trochę mniej mówiliśmy, pokazywaliśmy to może w tej części finansowej, bo to przekłada się na stabilność naszych kosztów operacyjnych, natomiast bardzo jest to widoczne również w obszarze pozyskiwania samych klientów. Nie byłoby takiej możliwości, abyśmy byli fizycznie w stanie przyjmować około 10 tys.

klientów kwartalnie, takich płacących klientów, weryfikować ich wiarygodność, gdyby nie algorytmy sztucznej inteligencji, które wdrożyliśmy w zeszłym roku. Natomiast proszę zobaczyć, jak my dzisiaj zupełnie na nowo tworząc chociażby usługę OwnRoot, która z jednej strony wykorzystuje ryzyka związane ze sztuczną inteligencją w cyfrowym świecie, ryzyka polegające na tym, że dane wielu firm są coraz bardziej narażone na różnego rodzaju nadużycia, jak przekładamy to na stworzenie usługi, którą tworzymy w tempie zdecydowanie wyższym niż robilibyśmy to w tradycyjny sposób, o czym wspominał Tomasz.

Tam corem usługi jest sztuczna inteligencja, bo tylko w ten sposób można dzisiaj przeciwdziałać czy zapobiegać, czy chronić dane naszych klientów. I jak szybko zaczynamy mówić o komercjalizacji zupełnie nowego projektu, który tworzymy.

Więc my mówimy, że w drugiej połowie przyszłego roku już będziemy pokazywać państwu konkretne case'y, konkretnych klientów, konkretne przychody, znaczące przychody z naszej perspektywy. O nich jeszcze głośno oczywiście nie mówimy, bo jest początek dopiero zapowiedzi całego tego projektu, ale mają państwo pewnie przekonanie, że nie poświęcalibyśmy tyle czasu w naszym spotkaniu z inwestorami, gdybyśmy nie oczekiwali, że ten projekt realizowany na tak atrakcyjnym i szybkorosnącym rynku nie będzie stanowił istotnej drugiej nogi w ramach Grupy Vercom w perspektywie najbliższych lat.

I ja pamiętam doskonale, jak razem z Adamem Lewkowiczem i Tomaszem, który jest tutaj dzisiaj z nami, uruchamialiśmy pierwszą platformę CPaaS-ową i to, o czym wspomniał Tomasz, ile energii i czasu potrzebowaliśmy na zbudowanie samego rozwiązania po to, żeby móc je zaoferować w sposób taki wiarygodny, bezpieczny, skalowalny naszym klientom. I widzę, w jakim tempie dzisiaj dostarczamy określoną funkcjonalność, unikalną funkcjonalność na rynku, wykorzystując sztuczną inteligencję.

I to jest ta przewaga, że jeżeli weźmiemy sobie te narzędzia, wykorzystując know-how, wiedzę, doświadczenie, które gromadziliśmy od 20 lat, jesteśmy w stanie po prostu efektywnie z tego korzystać. Ale znają państwo Vercom, my nie lubimy bardzo jakby optymistycznie zapowiadać rzeczy, liczymy na to, że nasi akcjonariusze czy inwestorzy potrafią wyciągać wnioski z dotychczasowej historii czy obecności naszej chociażby przez te ostatnie kilka lat na warszawskiej giełdzie, kiedy te wszystkie dane są ogólnie dostępne i że można cofnąć się do każdego spotkania z nami, chociażby poprzez nagrania na Strefie Inwestorów i zobaczyć, jak wszystkie te rzeczy z nadwyżką są realizowane w przyszłości.

Też mam takie wrażenie, o tym powiedział trochę Łukasz, że my mamy bardzo dobrze przemyślany, zaplanowany ten biznes. Może przez to trochę mniej zaskakujemy rynek, bo też staramy się być transparentni w naszych wypowiedziach i sami lubimy ten fakt, że my dokładnie wiemy, jaki wynik spółka osiągnie nie w 2026 roku, bo to jest oczywiste, to wiedzieliśmy na początku roku, ale jaki wynik zrealizujemy w 2027 roku i o ile uda się go zwiększyć dodatkowymi inicjatywami, na które mamy w bieżącym okresie czas.

Dla nas AI to jest ogromna szansa, powtarzamy to państwu od dłuższego czasu i mam nadzieję, że kwartał po kwartale pokazujemy chociażby to, że trzykrotnie szybciej dzisiaj pozyskujemy klientów niż rok temu czy chociażby to, że potrafimy w tak krótkim czasie wprowadzić na rynek platformę, usługę, wchodząc w zupełnie nowy rynek, która za chwileczkę będzie stanowiła istotne źródło dodatkowych przepływów dla Grupy Vercom.

Dokładnie.

No z tego, co powiedział Tomasz, nie jest przypadkiem, że my uruchamiamy tą usługę, informujemy państwa o niej dzisiaj. Cały timing był przygotowany bardzo precyzyjnie właśnie w odpowiedzi na regulacje.

Wiemy, jak rynek się zachowa, możemy założyć, jak rynek się zachowa, w którym momencie, która grupa klientów będzie miała największą potrzebę w zakresie skorzystania z tego typu usługi, więc myślę, że od tej strony sam timing jest bardzo dobry. Natomiast proszę zwrócić uwagę, że to jest de facto dopiero początek kolejnej fali, która będzie rosła.

To nie jest tak, że my jesteśmy w kulminacyjnym punkcie zagrożeń w cyfrowym świecie. Nie, jesteśmy gdzieś u podnóża ogromnej góry, która w najbliższych latach czy dekadach będzie stale się również zwiększać.

Na szczęście w dużej mierze, na szczęście, jesteśmy mieszkańcami Europy, Unii Europejskiej i jakby na poziomie regulacyjnym te rzeczy zostały zauważone i one już wchodzą w życie, natomiast tych regulacji będzie przybywać, bo świat cyfrowy będzie coraz bardziej niebezpiecznym miejscem. Dlatego też po części ta usługa nam pasuje, bo podobnie jak w świecie komunikacji codziennie pomagamy firmom rozwiązywać czy prowadzić coraz lepszą komunikację, wykorzystywać kolejne kanały, które się pojawiają, a przez to jeszcze lepiej budować relacje pomiędzy finalnymi klientami naszych klientów a tymi spółkami, podobnie w świecie cyberbezpieczeństwa chcemy odgrywać istotną rolę.

Z naszą misją w jakimś mierze idealnie wpisuje się ten projekt, bo czujemy kompetencje właśnie w takim obszarze, aby pomagać firmom w tym coraz bardziej niebezpiecznym, cyfrowym świecie zadbać o dane czy swoją infrastrukturę, czy o dane swoich klientów, więc pasuje to nam również do całej filozofii funkcjonowania Grupy Vercom.

To może ja tą pierwszą część pytania, Tomasz, drugą. My tą usługę budujemy zupełnie inaczej niż dzisiaj konkurenci oferują, przynajmniej na tym rynku europejskim.

Dzisiaj funkcjonujące spółki to są podmioty, które powstały jakiś czas temu i są oczywiście bardzo dobre, natomiast działają w starym świecie. My wierzymy bardzo mocno w to, że żeby zapewnić faktyczną ochronę, ten monitoring, skanowanie, zapewnienie bezpieczeństwa, pentesty, wszystko musi się odbywać w trybie ciągłym.

I trochę kończy się miejsce na to, że robimy sobie audyt na przykład bezpieczeństwa dwa razy w roku, dostajemy certyfikat i chodzimy zadowoleni, bo jeszcze chwilę temu wystarczyło, że ten certyfikat wyślemy naszemu kontrahentowi i on to uzna za wystarczające, ale doskonale wiemy, że po jednorazowym przeprowadzeniu audytu już następnego dnia wchodzi kolejna funkcja w oprogramowaniu, którą monitorować, zweryfikować i wchodzą codziennie nowe zagrożenia, więc my budujemy tą usługę po swojemu, podobnie jak 20 lat temu doszliśmy do wniosku, że lepiej zbudować wielokanałową platformę komunikacyjną niż jednokanałowe rozwiązania, które już wtedy istniały. I mimo że wcale nie było nam łatwiej na początku przekonać do tego pomysłu nawet startowych klientów czy otoczenie biznesowe, to ta nasza strategia wygrała.

Podobnie mamy intuicję i przeczucie, że to nasze podejście po prostu będzie sensowne. Co więcej, przykłady, które pokazywał Tomasz, tych spółek ze Stanów Zjednoczonych, jeżeli patrzymy na dynamikę całego rynku, on bardzo fajną charakteryzuje się dynamiką, natomiast najszybciej rosną tam spółki, które oferują te usługi właśnie w takim nowoczesnym modelu, w oparciu o sztuczną inteligencję i o stały monitoring zagrożeń.

No i my w tą stronę będziemy szli. Oczywiście nie wykluczamy być może nawet jakichś przejęć w tym obszarze bezpieczeństwa, natomiast na dzisiaj czujemy, że po raz kolejny budujemy rozwiązanie, które może być unikalnym rozwiązaniem na rynku.

A ja może odpowiadając na to drugie pytanie, powiem, że jeśli chodzi o te pozostałe podmioty, no to były to inne spółki oferujące usługi komunikacyjne. Warto zaznaczyć, że były to spółki tutaj polskie, także faktycznie tutaj spełnienie tych wymogów było ważnym aspektem.

Natomiast może ja to tak uzupełnię jeszcze, żebyście państwo zrozumieli: przetarg był tak skonstruowany, że faktycznie były wybierane 3 podmioty, natomiast oferta Vercomu została sklasyfikowana z najwyższą liczbą punktów i jakby przetarg jest czy jakby ten kontrakt jest skonstruowany tak, że tutaj Centralny Ośrodek Informatyki ma dowolność w zakresie wyboru tego, jakiej części ruchu zrealizuje przez te wyłonione podmioty. Natomiast no jakby z konstrukcji tego wynika, że oczywiście tym najbardziej preferowanym dostawcą będzie ten, który zajął jakby pierwsze miejsce w tym przetargu, a takowe pierwsze zajął Vercom.

I myślę, że to jest jakby tutaj najistotniejsze.

To może ja sobie pozwolę zacząć i Tomek pewnie będzie chciał uzupełnić. Myślę, że tutaj drobne nieporozumienie na łączach zaszło, bo 10 tys., o których my mówimy, to jest dzisiaj potencjał wynikający z samych relacji, które posiadamy dzisiaj jako Grupa Vercom, tak?

Jeśli mówimy o tym obszarze rynku mid-marketowym, czyli o średniej wielkości spółkach, dzisiaj w tym naszym segmencie Enterprise'owym obsługujemy ich ponad 10 tys. de facto.

Wiele z nich oczywiście wpada w te nowe regulacje związane z NIS 2 czy DORA, z wieloma z nich mamy wieloletnie relacje, więc oczywiście skraca nam to taką ścieżkę, powiedziałbym, do pierwszych przychodów. Myślę, że faktycznie z tej naszej bazy obecnej wielu z nich ma potencjał do tego, aby faktycznie z tego nowego rozwiązania z OwnRoota korzystać, natomiast absolutnie sama w sobie nie stanowi to ograniczenia rynkowego, bo jeśli popatrzymy sobie na potencjalny rynek adresowalny, no to mówimy tutaj bardzo szeroko o rynku europejskim, a tam takich przedsiębiorstw, które mogą potrzebować tego typu rozwiązania, jest nieporównywalnie więcej.

To ja może odpowiem. Tutaj ponieważ usługę planujemy, że tak powiem, wystartować z nią w drugiej połowie 2027 roku, ale mówimy o niej już teraz też również z powodu tego, że faktycznie zaczynamy jakby cały tutaj proces.

Z jednej strony oczywiście mamy zespół, który tym produktem będzie się zajmował. To są doświadczone osoby, tak jak mówię, w większości wieloletni pracownicy Vercomu, którzy właśnie za te procesy związane z cyberbezpieczeństwem i obszarem regulacyjnym u nas odpowiadają i jakby dbają o to, żeby te nasze platformy spełniały te wymogi.

Z drugiej strony oczywiście oni będą dosyć szybko postępować z procesem przygotowania tej usługi, także zakładamy, że takie pierwsze rozmowy z klientami, właśnie z tymi, którymi mamy relacje już zbudowane dzięki usługom MessageFlow, zaczną się znacznie szybciej niż ten komercyjny start usługi. Myślę, że to będą najbliższe miesiące, kiedy takie już rozmowy będziemy podejmować.

Natomiast zakładamy, że usługa wymaga jeszcze chwilę czasu na to, żeby faktycznie była gotowa do oferowania już takiego komercyjnego, także tutaj myślę, że tym takim bezpiecznym, który na ten moment przyjmiemy okresem, jest ten, o którym wspomniałem.

Powiem szczerze, że na ten moment to z głowy nie podam tej liczby, natomiast gdybyśmy jakby podeszli do tego na bazie tej poprzedniej zmiany, no to wtedy ten rozkład wynosił mniej więcej połowę, tak? Mniej więcej połowa klientów to byli klienci zupełnie nowi, połowa to były przejścia z freemium.

Gdzieś tam było to później spójne z tym, co widzieliśmy, tak. Próbuję to jakoś ubrać w słowa w sposób zrozumiały dla państwa.

Jeśli popatrzymy sobie, że historycznie ta średnia wynosiła około 3 tys. nowych klientów kwartalnie, później urosła mniej więcej do 10, no to mniej więcej tak by to wychodziło.

Ale powiem szczerze, nie widziałem tych liczb za lipiec w takich szczegółach, także nie traktowałbym tego jako definitywną odpowiedź.

Znaczy ja bym zauważył właśnie, że faktycznie te wszystkie 4 ostatnie kwartały były dość spójne, jeśli chodzi o ten przyrost liczby nowych klientów, co trochę pokazuje, że taka nowa baza, która się wykształciła po tej ostatniej zmianie mniej więcej na takim poziomie między 7 a 10 tys. kwartalnie, w zależności od kwartału, bo wiadomo, że jest w tym wszystkim zaszyty element zmienności, no to ta nowa baza była mimo wszystko, powiedziałbym, dość powtarzalna, tak?

Znaczy wiadomo, że najwięcej jest klientów, która ma stosunkowo mniejszą bazę subskrybentów, tak? Jakby im bardziej jakby idziemy w górę, jeśli chodzi o liczbę subskrybentów, tym jakby w takich wartościach nominalnych tych klientów jest mniej, stąd oczywiście obniżenie tego limitu z 500 do 250 powoduje, że z automatu jakby liczba klientów, która kwalifikuje się do tego płatnego planu znacząco rośnie.

Powiedziałbym, że taka jedyna komplikacja, która może się pojawić w interpretacji tych liczb i przyrostów klientów w tych kolejnych kwartałach, może wiązać się z samą podwyżką, tak, bo wiadomo, że zmiana cennika zawsze może powodować jakby takie zachwianie krótkoterminowe w liczbie pozyskiwanych klientów, więc pewnie potrzebowalibyśmy kwartał-dwa, żeby zobaczyć, jak ta nowa rzeczywistość będzie wyglądać. Nie mnożyłbym, mówiąc wprost, jakby tych 7 tys.

z lipca razy 3. Myślę, że jakby realistycznie nie należy oczekiwać aż tak dużej skali wzrostu, natomiast na pewno jest to element, który powinien te przyrosty w dużej mierze wspierać w tych kolejnych okresach.

Znaczy tak, przy czym oczywiście też wiadomo, że klienci korzystający z modelu freemium, no oni nie byli przywiązani jakby do żadnego planu w takim 12-miesięcznym ujęciu, więc tutaj jakby ciężko mówić o jakimś fazowaniu jakby w przypadku tych klientów freemium.

Natomiast to jeszcze panie Januszu, przepraszam, to ja może tylko uzupełnię tak od strony strategicznej. Proszę państwa, przypomnę jedną bardzo ważną rzecz: nasza rola tu jako zarządu spółki to jest myśmy sobie ją sami narzucili, więc tym łatwiej mi o niej mówić, to jest i taki przez to strategiczny cel.

Naszym celem jest budowanie ciągłe fundamentów, dzięki którym będziemy w stanie, tak jak do tej pory, przez ostatnie kilkanaście lat, a przez ostatnie 5 lat na giełdzie, kwartał w kwartał pokazujemy państwu, niezależnie od bazy, wiadomo, że spółka rośnie i pokazujemy państwu co najmniej dwucyfrowe dynamiki wzrostu. Żeby ten cel osiągnąć w dzisiejszym świecie, i powtarzamy to znowu regularnie, my musimy podejmować aktywności czy inicjatywy, które dają nam wynik tu i teraz, czyli w bieżącym i następnym roku, ale też oczywiście podejmować inicjatywy, które dzisiaj podjęte decyzje będą wpływały na to, jak będzie spółka wyglądała w kolejnych latach, w średnim i długim okresie.

I jednym z kluczowych elementów zapewnienia wysokich dynamik wzrostu w spółce technologicznych w długim terminie jest stała dywersyfikacja tego, co robimy, na wielu poziomach. Głównym poziomem, takim głównym motorem dywersyfikacyjnym, jednocześnie mówiącym, czy rozwiązanie, czy technologia, czy usługa, którą oferujemy, jest nadal sexy, czy nie, jest przyrost liczby klientów.

I dlatego tak jesteśmy zadowoleni z tego gigantycznego skoku, który zrobiliśmy w ciągu roku ze 100 tys. klientów na 140 tys.

klientów. Dlatego w naszych głowach my widzimy już końcówkę przyszłego roku i się zastanawiamy, czy będzie tak jak do tej pory, bo dużo zmiennych jeszcze jest poza naszą wiedzą, czy będziemy mieli 200, czy 250 tys.

klientów na koniec 2027 roku. Tego jeszcze nie wiemy, ale znamy swój kierunek po to, żeby móc zapewniać sobie i pozostałym akcjonariuszom spółki wysokie dynamiki wzrostu.

Chcemy mieć tą bazę możliwie szeroką, dzięki temu łatwiej jest nam dosprzedawać usługi tym klientom, których już mamy, dzięki temu, im szersza ta baza, jesteśmy w stanie oczywiście wpływ każdej zmiany, aktualizacji cennika jest bardziej istotny, jeżeli chodzi o wyniki, ale też dzięki tej dywersyfikacji każda nowa usługa, którą tworzymy, znajduje naturalnie większą przestrzeń do czy szybszą przestrzeń do aktywizacji biznesowej. Więc jest to wspierający się z każdej strony mechanizm, który umiejętnie przez to ostatnie kilkanaście lat realizujemy.

I myślę, że warto myśleć tymi właśnie kategoriami, że oczywiście jest tu i teraz i wiadomo, że w tym roku trzeba zrobić co najmniej 165 mln, pewnie trochę więcej się uda, w przyszłym roku około 200, może 200 z zapasem, to zobaczymy, ale my też jako zarząd musimy myśleć o tym, co będzie za kilka lat i stąd te nasze dzisiejsze decyzje i stąd takie podejście do budowania biznesu.

Dokładnie tak. Co najmniej!

Potwierdzają.

Znaczy przede wszystkim wskaźnik NER liczymy na sumie ostatnich 12 miesięcy do poprzednich 12 miesięcy, tak, więc tutaj mamy wbudowany pewien lag. Plus dodatkowo komentowałbym o tym, że ta część usług dotycząca segmentu SME ma trochę inną charakterystykę niż segment Enterprise, tak?

W takim znaczeniu mają charakterystykę, że tutaj operujemy ogólnie na wyższej marży bezpośredniej, więc te przychody są nominalnie zdecydowanie niższe na tle segmentu Enterprise, ale oczywiście dużo wyższą marżę z tego realizujemy. I teraz wracając do wskaźnika NER, jest on obliczany na przychodach, tak?

Stąd jakby taka zmiana, o której tutaj mówimy, ona będzie miała kosmetyczny wpływ pewnie na sam wskaźnik Net Expansion Rate, bo on w dużej mierze jakby grawitacja tego wskaźnika głównie dotyczy tych usług enterprise'owych. Znaczy może nie jeden do jeden, natomiast zmierzam do tego, że ten inkrementalny wpływ jakby nowego cennika w dużej mierze po prostu zginie w tej masie przychodów, jakby która jest uwzględniona do obliczenia NER-u.

Nie, myślę, że jest to zwykły błąd redakcyjny. Szczerze mówiąc, my wyłączaliśmy z tej kalkulacji oczywiście naszego największego klienta, o którym rozmawialiśmy sobie na przestrzeni ostatniego roku, gdzie faktycznie ta fluktuacja...

Zresztą jakby to są liczby, które pochodzą wprost ze sprawozdań, bo przy przekroczeniu 10% przychodów podawaliśmy konkretnie, jakie to były kwoty: w 2024 to było bodajże okolice 90 mln zł, w 2025 zdecydowanie mniej. Więc żebyśmy nie dostawali jakby głupot, patrząc na te liczby związane z NER-em, to takiego wyłączenia dokonywaliśmy, natomiast nie było tutaj zmian metodologicznych.

Tak, dziękuję za to pytanie. Myślę, że my je adresowaliśmy po części trochę, mówiąc przy okazji wyników za cały 2025 rok, bo wtedy chcieliśmy państwu przybliżyć te korzyści wynikające z wdrożenia rozwiązań bazujących na sztucznej inteligencji.

Pokazywaliśmy wtedy, że lifetime value na naszych klientach bardzo istotnie rósł. Ja mogę powiedzieć, że jakby ten trend cały czas się utrzymuje.

Myślę, że pewnie przy okazji wyników za cały 2026 rok, kiedy będziemy mogli zrobić takie porównanie w ujęciu rok do roku, wtedy zamierzamy pochylić się nad tymi metrykami ponownie i przybliżyć państwu faktycznie, jak ten wpływ wygląda. Na poziomie samego roku też proszę pamiętać, mamy do czynienia z różnymi fluktuacjami sezonowymi, ma to związek z tym, o czym mówiłem, nie wiem czy państwo pamiętają, że jakby chociażby same wydatki marketingowe, one też nie wyglądają jeden do jednego pomiędzy poszczególnymi okresami z tego względu, że zmienia się jakby efektywność tej reklamy, zmieniają się ceny w zależności od tego, czy mówimy o szczycie sezonu, czy o niskim sezonie.

Więc żeby wyciągnąć z tego jakieś większe wnioski, to faktycznie najlepiej byłoby porównywać sobie liczby za podobne okresy. Także tak jak mówię, mamy w planach taki update i myślę, że należy się go spodziewać przy okazji wyników rocznych.

To ja może tutaj odpowiem. Tak, oczywiście traktujemy tutaj Microsoft jako ważnego partnera w wielu rozmowach z klientami Enterprise, którzy korzystają jakby z tego środowiska.

Pomaga nam on tutaj prowadzić, że tak powiem, z nimi rozmowy, również w zakresie tutaj klientów z innych regionów Europy. Także myślę, że jakby cały ekosystem partnerski w usłudze MessageFlow jest bardzo cennym jakby źródłem wzrostu dla naszych klientów.

My widzimy jakby, że ten obszar, za który odpowiadają partnerzy, stanowi coraz ważniejszą wagę biznesu, no bo jakby też jeśli spojrzeć na architekturę usług naszych klientów, to coraz częściej integrujemy się z wieloma systemami, z wieloma partnerami, między innymi tutaj z Microsoftem. Także ja bym powiedział, że taka współpraca z Microsoftem to jest część szerszego tak naprawdę trendu, który my już widzieliśmy jakiś czas temu i obserwujemy go cały czas, tego że ta współpraca z partnerami pozwala nam tak naprawdę jeszcze skuteczniej docierać do klientów, oferować im usługi łatwiej, w łatwiejszym modelu wdrożenia.

Także myślę, że tutaj jakby też będziemy starali się szerzej przybliżać przy kolejnych spotkaniach to, jak wygląda właśnie rozwój tego partnerskiego modelu sprzedaży. Natomiast podsumowując tutaj, ja oceniam to bardzo pozytywnie tutaj, jeśli chodzi o tą współpracę i rozwój klientów, także myślę, że to była bardzo dobra decyzja.

To ja może też odpowiem, bo dotyczy to w dużej mierze właśnie usług naszych wielokanałowych dla klientów Enterprise, MessageFlow. My w tej chwili sfinalizowaliśmy współpracę z Metą w zakresie oficjalnego partnerstwa w dostępie do usługi WhatsApp.

To miało miejsce na przestrzeni poprzedniego kwartału. W tej chwili jesteśmy w trakcie integracji ze środowiskiem Mety i prowadzimy już pierwsze pilotażowe wdrożenia, także myślę, że w kolejnych kwartałach będziemy mogli już pochwalić się bardzo fajnymi case'ami.

To, co widzimy, jeśli chodzi o wdrażanie usługi WhatsAppowej, to często jest to usługa dodatkowa, pozwalająca klientom jeszcze lepiej, ale też szerzej komunikować się z klientami. Także nie jest to tutaj w żadnej mierze zastępowanie jakiegoś kanału komunikacji kanałem WhatsApp, tylko bardziej właśnie rozszerzanie się tych możliwości komunikacji z klientami, którzy na przykład preferują WhatsApp jako taki natywny kanał komunikacji.

A niedawna aktualizacja cennika, którą Meta przeprowadziła, sprawia, że ten kanał myślę jest jeszcze bardziej dostępny, więc tutaj myślę, że timing tutaj wdrożenia jest bardzo dobry i myślę, że tutaj będzie to widać w kolejnych kwartałach.

My planujemy, tak jak mówię, wdrożenia pilotażowe w tej chwili trwają, także myślę, że można powiedzieć, że te najbliższe dwa kwartały to jest właśnie okres, kiedy chcemy dokonać już komercyjnego wdrożenia tej usługi. Zresztą, to powiem tak, może już nawet zapominając, dla części klientów tych mniejszych, bo na nich też sporo rzeczy testujemy, usługa WhatsApp dosłownie chyba tydzień temu w naszej usłudze MailerSend miała już swoją premierę, więc można powiedzieć, że komercyjny start usługi mamy za sobą.

Natomiast tak jak mówię, te dwa teraz najbliższe kwartały są kluczowe w tym obszarze.

No to tak, to ja bym podtrzymał pierwszą część tego, o czym tutaj pan napisał, bo my mamy w głowie zapisane 300 mln jako wartość EBITDA, natomiast zakładaliśmy 2 lata temu, formułując ten cel, że część, około 70 mln, będzie pochodziła z akwizycji. Dzisiaj widzimy, że organicznie jesteśmy w stanie generować więcej, aniżeli planowaliśmy wcześniej, więc tę brakującą część albo pozyskamy w sposób akwizycyjny, jeżeli nie, to będziemy musieli ją wytworzyć organicznie i na oba scenariusze musimy być, że tak powiem, przygotowani.

Prowadzimy rozmowy, proszę pamiętać, że jakby nie sama wielkość czy wysokość EBITDA w przejmowanym podmiocie jest dla nas kluczowa, nam chodzi o dynamikę i o selektywne przejęcie, które umożliwi nam faktyczną synergię do tego, co już mamy w Vercomie. I teraz intensywność prac nad akwizycjami jest bardzo wysoka, jakościowych podmiotów jest bardzo, bardzo mało, spółek tego typu jak Vercom, które są przewidywalne, transparentne, oferują rozwiązania, które są kochane przez klientów, mają bardzo niski churn, kwartał po kwartale rosną.

Proszę mi wierzyć, że na rynku nie ma, a jeżeli są, to są wyceniane dwa razy wyżej, aniżeli dzisiaj jest wyceniany Vercom, ja mówię o procentowej wartości, niezależnie jakby od ich ceny, co jest zrozumiałe, bo są to tak rzadkie podmioty. Więc my wiemy, że akwizycja pomogłaby nam ten akurat cel oczywiście osiągnąć być może łatwiej, ale nie upieramy się, czujemy, że organicznie jesteśmy w stanie zrealizować bardzo dużo.

Wydaje nam się, że efekty tych prac, które dzisiaj prowadzimy, zobaczą nasi inwestorzy w takiej czy innej wysokości samej transakcji, czy w tym roku, czy w kolejnych latach. Natomiast co do jednego będę tutaj twardo deklarację podtrzymywał: chcemy być spółką, która za 2 lata będzie generowała 300 mln zł EBITDA i pozwólcie nam państwo znaleźć do osiągnięcia tego celu najlepszy sposób.

Na razie te sposoby, które realizujemy, może jeszcze tego do końca nie widać, zobaczą to państwo, przynajmniej my to widzimy na dane za 2027 dopiero, jak suma tych elementów, które dzisiaj realizujemy, zacznie wpływać na przyspieszenie, jeżeli chodzi o wynik, natomiast na wszystkich polach staramy się równolegle pracować po to, żeby znaleźć idealne rozwiązanie na osiągnięcie tego celu.

Znaczy ja tutaj w ogóle bym wrócił pewnie do tego, co starałem się też zaadresować jakby w trakcie prezentacji, czyli jakby z naszej perspektywy patrzenie na i wyciąganie wniosków z samej dynamiki przychodów i jakby tego, jak zmienia się rentowność na poziomie czy to marży brutto, czy też EBITDA, jest o tyle w pewnym sensie nietrafione, że faktycznie ten miks kanałowy, ale też miks na poziomie jakby poszczególnych klientów potrafi się po prostu zmieniać, tak? Jakby z tego powodu, no popatrzmy chociażby na sam przykład tego, co się wydarzyło między rokiem 2024 a 2025, gdzie faktycznie mieliśmy bardzo dużą zmianę na poziomie przychodów od naszego największego klienta, ale to była jakby umowa, gdzie marża była zupełnie pomijalna.

W efekcie mieliśmy wręcz spadek przychodów, a na poziomie marży brutto realizowaliśmy bardzo wysokie wzrosty, zgodnie z tymi dynamikami, co do których w pewnym sensie się zobowiązaliśmy, jeśli mogę użyć takiego sformułowania. Więc jakby ten przypadek najlepiej trochę pokazuje, że tutaj przede wszystkim trzeba się skupiać na tym, jak dobrze idzie nam budowanie tej marży brutto, a tutaj, no widzimy de facto, tak jak zresztą mówiłem, przyspieszenie, tak?

I myślę, że zwłaszcza w kontekście tego, jak wyglądają te obecne trendy, zwłaszcza w połączeniu z ostatnimi zmianami w polityce cenowej, no to spodziewalibyśmy się tutaj w najbliższym czasie, że te trendy zostaną utrzymane, a może nawet będą wyglądały lepiej. Nie wiem, czy to odpowiada wprost na pytanie, natomiast jakby od tego bym wyszedł.

Znaczy ja bym chyba wyszedł od tego, że przede wszystkim sam fakt, że jest wspólną umowa kredytowa, jej podstawowa wartość nie jest sensu stricto monetarna, tak? Jakby sam fakt, że jako duża grupa wspólnie negocjujemy umowę, daje nam to oczywiste jakby korzyści wynikające ze skali, to po pierwsze.

Odpowiadając wprost o same poręczenia, to tak, otrzymujemy za te poręczenia wynagrodzenia, są one ujmowane w przychodach finansowych i są na warunkach rynkowych, tak? Więc jakby te dwie rzeczy myślę adresują tą część pytania dotyczącą poręczeń.

To była krótkoterminowa pożyczka na warunkach rynkowych. Pożyczka jest już na ten moment spłacona, więc powiedziałbym, że zarządzanie płynnością w takim krótkim terminie.

Nie doszukiwałbym się tutaj, myślę, jakiegoś drugiego dna.

Nie, ale to jest tak naprawdę, znaczy nie widzimy tej presji w tym okresie, o którym rozmawiamy, natomiast jest to trochę druga strona tego samego medalu, o którym mówiłem w kontekście marży brutto, tak, że jakby taka nominalna wartość i ta rentowność na poziomie kosztów jakby tej marży bezpośredniej, no jest wypadkową tego, jak wyglądają wolumeny w ramach poszczególnych kontraktów, także tutaj można się spodziewać zarówno zmiany na plus i minus. Oczywiście taki szerszy trend, bo na niego też zwracamy uwagę przy okazji naszych spotkań, jest taki, że faktycznie te wyżej marżowe usługi związane z nowymi kanałami komunikacji zwiększają jakby nominalnie swoją wartość i udział procentowy w strukturze sprzedaży.

Natomiast jakby cały czas ten biznes taki, powiedziałbym, tradycyjny, oparty o SMS-a, potrafi przy swojej skali cały czas, jeżeli tam pojawia się zmienność na poziomie pojedynczych dużych klientów, to on potrafi po prostu przesłonić ten taki szerszy trend pozytywny, związany z tym wzrostem wysokomarżowych kanałów w naszej sprzedaży. Także tutaj mówię, jakby każdy kwartał może być trochę inny i jednak z tego powodu warto patrzeć trochę na to, jak ewoluuje ta nominalna wartość marży, a te relacje procentowe, no są po prostu zmienne, tak jakby jest to wbudowane jakby w ten model biznesowy i nie uciekniemy od tego.

Ambicje zawsze są duże. Myślę, że wszyscy, którzy śledzą jakby nasze losy, trochę już do tego przywykli.

Natomiast już odpowiadając bardziej poważnie, jeśli chodzi o ten rok, o tym też w pewnym sensie mówiliśmy, że jeśli te nadwyżki się pojawią, to będziemy starali się je reinwestować, zwłaszcza patrząc jakby na ten obszar marketingowy, bo tutaj widzimy, że moment do tego, żeby faktycznie aktywizować to pozyskiwanie klientów, jest świetny. Więc z perspektywy celu na ten rok, to faktycznie pewnie dałoby się wycisnąć z tych wyników jeszcze więcej i ten cel pobić.

Czy będziemy chcieli to zrobić, to oczywiście będzie zależało w dużej mierze od tego, gdzie będziemy widzieli szansę na to, żeby budować tą swoją bazę na rok kolejny. Myślę, że ten rok kolejny faktycznie będzie takim, gdzie ta nadwyżka może się w jakimś stopniu pojawić.

Myślę, że jest troszeczkę za wcześnie, żeby próbować ją kwantyfikować. Oczywiście da się to policzyć w oparciu o te liczby, które pokazywaliśmy, patrząc na to, ile zazwyczaj dowoziliśmy tego wyniku.

Natomiast tak jak mówię, tak: z jednej strony mamy wzrost organiczny, z drugiej strony mamy potencjał jakby do tego, aby te środki reinwestować w różne inicjatywy, więc spodziewałbym się tego, że no my też z państwem dość jakby rozmawiamy o tym, gdzie te priorytety w danym momencie są, staramy się zaskakiwać raczej pozytywnie niż negatywnie, to prawda, więc na przestrzeni tego kolejnego roku na pewno będziemy dawać tutaj jakąś aktualizację, jeśli chodzi o to, czego się po tych liczbach spodziewać. Punkt wyjściowy na pewno jest, tak jak tutaj pan Daniel słusznie zauważył, bardzo dobry i życzymy sobie tak tego na pewno, żebyśmy tylko takie wyzwania przed sobą mieli.

No myślę, że do tego też już państwa przyzwyczailiśmy w pewnym sensie, że ta dywidenda z roku na rok rośnie de facto szybciej, w większym tempie niż nasza EBITDA. Wynika to chociażby z faktu, że ta dynamika wzrostów na poziomie free cash flow jest też całkiem całkiem wysoka, także ta przestrzeń oczywiście rośnie i rośnie w czasie, także mając to na uwadze, to myślę, że te perspektywy do wypłaty dywidendy wyglądają bardzo atrakcyjnie.

Trochę za wcześnie jeszcze na to, żebyśmy to próbowali sobie ubrać w liczby, natomiast no na pewno będziemy starali się, żeby ten dotychczasowy trend, jeśli chodzi o ewolucję wartości dywidendy, został zachowany.

Ja myślę, że dalszego konsekwentnego realizowania tego, co zapowiadamy. Myślę, że widać to na przykładzie spółki, że staramy się myśleć zarówno o bieżących wynikach i doprowadzeniu do odpowiednich wzrostów spółki w krótkim terminie, ale też myślimy i o średnim, i długofalowo, jeżeli chodzi o bieg przyszłości z naszej spółki.

Też się cieszymy, jak nasi akcjonariusze w bardzo podobny sposób podchodzą do rzeczywistości. Jesteśmy cierpliwą spółką i myślę, że chcielibyśmy, żeby w końcu wszystkie rekomendacje domów maklerskich czy banków odnośnie wartości spółki, bo do tego się możemy odnieść, żeby one w końcu zaczęły się sprawdzać, a to by dawało naszym akcjonariuszom dodatkową wartość w postaci istotnego wzrostu kursu.

Przypomnę, najnowsze rekomendacje po wynikach, rekomendacje kupuj, czy Erste, czy innych domów maklerskich, wskazują na cenę 155 zł jako taką cenę adekwatną do wyników spółki i myślę, że to dla wszystkich byłoby sympatycznie, gdybyśmy do tej ceny się zbliżyli, a następnie ją przekroczyli.

Dziękuję.

Dziękuję bardzo.

Dziękuję bardzo.

Do widzenia.

Do widzenia.