Dzień dobry, Krzysztof Soszyński.

Dzień dobry, Piotr Zamora. Chciałem sprostować: nie prezes zarządu Piotr Zamora, tylko dyrektor finansowy.

Witamy po przerwie na naszej telekonferencji.

Ja widzę, że są jeszcze osoby, które się logują, więc rekomenduję jeszcze dosłownie minutę odczekamy i dopiero wtedy wystartujemy.

Jeszcze raz dzień dobry Państwu. Z tej strony Krzysztof Soszyński i Piotr Zamora.

Dzień dobry.

Tradycyjnie rozpoczniemy naszą telekonferencję od omówienia sytuacji na rynku aftermarket dystrybucji części do pojazdów. Zawsze przywołujemy trochę tło, bo rynek ten wtórny funkcjonuje w oparciu o to, że na początku jest produkcja pojazdów.

Na tym rynku produkcji pojazdów następują duże zmiany, głównie w wyniku zmian technologicznych, zapowiadanej jeszcze niedawno temu pełnej elektryfikacji i banu aut spalinowych od 2035 roku. Widać, że to ma wpływ na producentów pojazdów, ich przestawienie do nowych technologii no warunkują duże inwestycje, a te inwestycje nie zawsze odzwierciedlają się później w popycie na pojazdy, które dystrybuują.

Z tych firm, które dobrze radziły sobie w minionym roku, to oczywiście firmy chińskie i o tym trochę później powiemy, ich ekspansja. Z tradycyjnych, znanych marek cały czas dobrze radziła sobie Toyota, dobrze radził sobie Renault i całkiem dobrze radziła sobie Audi.

Ponad, można powiedzieć, wzrost osiągnął też Ford. Większość jednak marek osiągała tych tradycyjnych spadki.

To miało odzwierciedlenie w wynikach producentów części, którzy jako dostawcy Tier 1 no mieli nie dość, że zaburzone cykle zamówieniowe, bo nie było wiadomo, jaki typ auta się sprzeda, no to też tych aut sprzedaje się mniej niż przed pandemią, stąd też to ma wpływ na bieżącą sytuację tych firm. Ta zmiana technologiczna nie wpływa bezpośrednio na rynek niezależny, czyli na rynek tak zwany Independent Aftermarket, ale ten rynek też w minionym okresie, w minionym roku był dosyć trudny i było widać, że zarówno w Ameryce Północnej, jak i w Europie ta sprzedaż była limitowana.

Głównie wynika to też z podejścia konsumentów. Jak wiemy, trwa wojna handlowa, no oczywiście dodatkowo wojny, o których też i zakłócenia trochę opowie później więcej Piotr, na tym się teraz nie będę skupiał, ale to wszystko ma wpływ, że wyniki Inter Cars na tle konkurentów no oceniamy bardzo dobrze i też nie było za dużo firm, które tą dynamikę miały zbliżoną do naszej spółki.

Jeżeli popatrzymy przez pryzmat wyników Inter Carsu za ten miniony okres, to zdecydowanie w topie tych dystrybutorów, których mieliśmy w minionym okresie, jest drugi podmiot polski, czyli Inter Cars i Auto Partner. Natomiast firmą, która ma dosyć dobre wyniki za zeszły rok, to jest Parts Holding Europe należący do D'Ieterena.

No największy gracz na rynku widzimy, że te wzrosty miał ograniczone i wręcz ten rynek traci, bo to jest spadek 5,9%, to jest LKQ. Można to podsumować, że ten wzrost organiczny, który realizuje Inter Cars, jest dalej skuteczniejszą formułą niż rozwój poprzez fuzje i przejęcia.

Patrząc tak matematycznie, widzimy, że Inter Cars może po roku 2026 zostać liderem w dystrybucji części samochodowych na rynku niezależnym w Europie, ze względu że ten dystans już mierzony za zeszły rok to było mniej więcej 10% różnicy w sprzedaży. Widzimy, że w 1.

kwartale odnotowaliśmy prawie 13-procentowy, ponad 13-procentowy wzrost, a nasz właśnie ten główny peer, do którego odnosimy się, odnotował dalszy spadek o 4%. Trzeci gracz w Europie, to jest Alliance Automotive, który należy do AAG, też już opublikował wyniki za 1.

kwartał, tam ten wzrost jest na poziomie zera, bo głównie wzrost jest wynikiem odniesienia na dolar różnicy kursowej, natomiast fizycznie w Europie ten wzrost, tak jak mówię, nie przekroczył 1%. Spodziewamy się utrzymania dalszego tempa, który też jest powiązany z naszymi celami LTI.

Patrzymy z optymizmem na kolejne kwartały, a to w szczególności patrząc też przez wysoką dynamikę zagranicznych spółek dystrybucyjnych. I to, tak jak mówię, daje nam taki pozytyw patrzenia w przyszłość.

Park samochodowy w Europie rośnie, tak mniej więcej to jest o 1,8%. Zmienia się struktura tego parku, czyli zmienia się udział tych tradycyjnych form zasilania, czyli benzyny czy silnika diesla na rzecz hybryd.

I tu widać, że hybrydy już wzrosły do 34,5% sprzedaży. Rośnie też udział elektryków, ale on jest głównie powiązany jednak z zamożnością społeczeństw, z całym tym pakietem infrastruktury.

I to będzie postępowało, my nazywamy to ewolucją, tak jak kiedyś, nie wiem, pojawiały się samochody z ABS-em czy z elektrycznymi szybami, z klimatyzacją, to dla pewnych rynków była nowość, a z drugiej strony wiązało się to z pewnymi wymogami dostosowania kultury naprawy, urządzeń diagnostycznych, ale też właśnie posiadania określonej infrastruktury. Z tym będziemy mieli do czynienia z autami elektrycznymi.

One są z jednej strony dużo prostsze, no bo komplikacja w silniku spalinowym jest złożona, z drugiej strony będzie mniej części, więc wierzymy, że w kolejnych latach ta konsolidacja, taka jak jest na tym etapie, ona będzie dalej postępowała. Parametry, które obserwujemy, chociażby wiek pojazdu, który dalej rośnie i jest szacowany na 12,7 lat i najwyższy gdzieś jest odnotowany w Grecji, prawie 18 lat, Estonia 17,5, Czechy 16,5, średni wiek samochodów w Polsce oszacowany na 15,2 roku, to pokazuje, że dalej z optymizmem patrzymy na zapotrzebowanie na części.

Oczywiście widzimy, że klienci oglądają swój pieniądz bardzo dokładnie, ze względu też nadal na to, co się dzieje za granicą wschodnią, ale też ogólnie co się dzieje globalnie. Zobaczymy, na ile ten kryzys paliwowy będzie miał wpływ też na rynek, ale to co powiedziałem, to skomentuje później Piotr.

Widzimy, że spowolnił trochę import, ale on też się utrzymał jeszcze na wysokim poziomie, bo to był zaledwie spadek 2% w stosunku do roku 2024. Park ogólnie się odmładza, no i nowy trend, który obserwujemy, to jest oczywiście trochę mniejszy import, a coraz więcej nowych samochodów albo nowych używanych, które napływają na nasze rynki w ramach tych brandów chińskich.

Często jest to związane z atrakcyjną ofertą wejścia, czy to finansowania, czy to samej ceny zakupu. Natomiast to, co warto zauważyć, że jeszcze dużo flot nie eksperymentuje, nieznane są wyceny tych wartości rezydualnych.

Natomiast my jesteśmy przekonani, że te konstrukcje, bo to już sprawdziliśmy, to są konstrukcje jak najbardziej zgodne z kompetencjami warsztatów na rynku niezależnym, więc te auta, które częściowo odmładzają park samochodowy i go zasilają, no one naturalnie po okresie gwarancyjnym trafią do aftermarketu. Często są to konstrukcje archaiczne, ale ładnie wyglądające, więc tam i napędy, i zawieszenia są głównie wykorzystywane z pojazdów, które fizycznie były produkowane wiele lat temu.

Natomiast shape, ten można powiedzieć cały design pojazdu jest unowocześniony podobnie jak infotainment, to klienci lubią, natomiast to nie zmienia podejścia do procesu naprawczego. Widzimy też, że rok 2025 był rokiem rekordowym, jeżeli chodzi o rejestrację nowych pojazdów.

Też zwiększa się udział elektryków, ale nadal talia elektryków to na koniec roku nie przekracza 140 000 sztuk. To też jest powiązane z jakimiś pakietami wsparcia, też to ma miejsce w Europie.

Nadal pozostaje dominacja w sprzedaży Toyoty i pomimo że ona trochę traci udział w rynku na rzecz tych nowych graczy, to nadal ma wzrosty sprzedaży. Te wzrosty sprzedaży są po prostu procentowo niższe niż konkurentów, natomiast nadal jest synonimem jakości, zarówno w zakresie produktu samego, jak i sieci serwisowej.

No i też widzimy, że w Europie takim hitem sprzedażowym jest chociażby Dacia Sandero, czyli też europejscy producenci próbują tworzyć alternatywę dla taniego pojazdu z Chin, też go unowocześniają, więc my jesteśmy przekonani, że ten rynek jeszcze europejskich producentów nie powiedział, że składa broń, pomimo że obserwuje różnicę w podejściu tych gigafabryk, które są na terenie Chin. Mamy do czynienia też z dużymi spadkami teraz BYD i zobaczymy, czy w ogóle ta firma przetrwa w rozumieniu tego układu właścicielskiego.

Więc ten rynek jest dynamiczny, ktoś, kto może mieć duże sukcesy, za chwilkę może być z tego rynku usunięty. Co w odniesieniu trochę do rynku niezależnego, no widzimy, że rynek niezależny cechuje się taką bardziej przewidywalnością, stałością, jest bezpiecznym portem.

Czy ludzie kupują nowe pojazdy, to kiedyś te pojazdy staną się stare, czyli dla nas najważniejsze, żeby park samochodowy rósł i żeby fizycznie pojazdy były naprawialne. Płynnie przekazuję głos do Piotra, który skomentuje teraz wyniki zarówno sprzedaży, jak i wynik finansowy.

Dziękuję bardzo. Tradycyjnie krótki komentarz zarządu do naszych wyników finansowych, na to, co chcielibyśmy Państwu zwrócić uwagę, co może mieć wpływ na wyniki w kolejnych kwartałach.

W 4. kwartale 2025 Inter Cars po raz kolejny zanotował wzrost sprzedaży o ponad 10%.

Sprzedaż za 4. kwartał wyniosła 5,7 miliarda złotych.

W ujęciu takim narastającym za 12 miesięcy 2025 dynamika wyniosła prawie 9%. To jeżeli chodzi o nasze tutaj cele wewnętrzne, o targety do tak zwanego programu LTI, czyli tego naszego programu dla szerszej kadry menedżerskiej, opartego na akcjach.

Możemy powiedzieć, że zrealizowaliśmy target sprzedażowy na poziomie 97,5%, co naszym zdaniem jest bardzo dobrym wynikiem przy tak trudnym rynku i presji marżowej, która miała miejsce, szczególnie w pierwszej połowie roku. Warto też zwrócić uwagę na dynamikę sprzedaży mierzoną w sztukach w 4 kwartałach.

W sztukach urośliśmy o 11%. Widać też, że praktycznie z miesiąca na miesiąc ta tendencja zmniejszania się tej luki pomiędzy dynamiką w sztukach, która była przez większość miesięcy roku wyższa do dynamiki sprzedaży w ujęciu nominalnym, się zmniejszała i nawet w ostatnim miesiącu, w grudniu, zaobserwowaliśmy trend odwrotny.

Warto też zwrócić uwagę, że cały czas maleje udział sprzedaży tak zwanej, my to nazywamy krajowej, czyli na rynku polskim. Stanowiłem już niecałe 38% całej sprzedaży grupy, co pokazuje z jednej strony no, że Inter Cars nie jest już taką, powiedział, stricte polską firmą, ale też wskazuje tutaj na to, że mamy dosyć mocno zdywersyfikowane przychody, jeżeli chodzi o całą grupę.

Warto też zwrócić uwagę, że największe rynki poza Polską, takie jak Rumunia i Bułgaria, mają nieznacznie więcej niż 7% udziału w całej sprzedaży grupy, więc a pozostałe spółki raczej na poziomie między 3 a 4%, więc z tego punktu widzenia wydaje się, że mamy całkiem dobrze zdywersyfikowaną geograficznie sprzedaż, co daje nam tutaj sporą odporność. I jak widać w ostatnim okresie, szczególnie na przykład w 2025 i 2024, gdzie mieliśmy do czynienia z sytuacją, w której rynek polski, litewski, estoński, w ogóle Bałtyki dużo gorzej performowały, nadrabialiśmy sprzedażą na pozostałych rynkach, gdzie nie tylko dynamika była wysoka, ale również nie było tak dużej presji na marżę.

Szczególne znaczenie dla wyników grupy miało oczywiście naszym zdaniem utrzymywanie wyższej dynamiki sprzedaży niż konkurencja na większości rynków. No i ostatecznie poprawa marży.

I to naszym zdaniem było możliwe dzięki utrzymywaniu trwałych przewag konkurencyjnych Inter Cars, a w szczególności mamy tu na myśli przede wszystkim jakby dalszemu rozwojowi kompetencji związanych z zapewnieniem ciągłości dostaw do klientów poprzez rozbudowaną sieć filialną. Mamy największą sieć filialną pośród dystrybutorów na rynkach, na których operujemy.

I mamy najszerszą ofertę produktową, wynikającą przede wszystkim ze znacznej ilości dostawców, co daje nam nie tylko możliwość dywersyfikacji, dlatego że mamy wielu producentów do tak zwanej jednej linii produktowej, ale daje nam też również tutaj sporą odporność, szczególnie w sytuacji, kiedy może dojść albo doszło już do zaburzenia łańcuchów dostaw. Kolejnym elementem istotnym, któremu przypisujemy duży wpływ na to, że rośniemy, mamy dynamikę wyższą niż konkurencja i jesteśmy w stanie poprawiać marżę, to jest kwestia rozwoju i implementacji strategii segmentowych w poszczególnych krajach.

Dzięki strategiom segmentowym de facto dzielimy firmy na mniejsze business unity, podejmujemy decyzje szybciej, lepiej monitorujemy rynek i jesteśmy po prostu dużo bardziej zwinni. Przykładami takich segmentów jest opona, oleje, akumulatory czy wyposażenie warsztatów.

Czy też dwa główne segmenty: segment osobowy czy segment ciężarowy. Kolejnym elementem, który istotnie wpłynął na poprawę naszych wyników finansowych, to kwestia poprawy parametrów rotacji zapasów i należności.

Wzrost stanu zapasów wzrósł o 6%, czyli mniej niż dynamika sprzedaży w ujęciu rocznym, a wzrost stanu należności tylko o 3%. Warto zauważyć, że poprawę rotacji osiągnęliśmy przy jednoczesnej poprawie warunków handlowych u dostawców, co przełożyło się na poprawę marży, a i również przy uzyskaniu najwyższej dynamiki sprzedaży w branży.

Na co chcielibyśmy zwrócić uwagę, to rekordowe przepływy z działalności operacyjnej na poziomie powyżej 700 milionów złotych. Skonsolidowana marża na sprzedaży towarów za 4 kwartały po wyeliminowaniu wpływu różnic kursowych wyniosła odpowiednio 29,4% za okres 12 miesięcy 2025 wobec 29,5% w porównaniu do analogicznego okresu roku ubiegłego.

No, czyli w ostatecznym rozrachunku marża była praktycznie na tym samym poziomie, co jeżeli spojrzymy na nasze wyniki kwartalnie, jest naszym zdaniem sporym osiągnięciem przede wszystkim ze względu na to, że szczególnie w 2. kwartale 2025 mieliśmy do czynienia ze sporym spadkiem marży procentowej o prawie 1,6 punktu procentowego po wyeliminowaniu różnic kursowych.

Kolejnymi czynnikami wpływającymi pozytywnie na nasze wyniki to oczywiście optymalizacja kosztów. Udział kosztów sprzedaży i ogólnego zarządu za okres 4 kwartałów 2025 w stosunku do przychodów ze sprzedaży wyniósł 14,3% i był na podobnym poziomie jak w analogicznym okresie roku ubiegłego.

Zakładaliśmy poprawę tego wskaźnika na początku roku, natomiast warto zwrócić uwagę, że to, że ten wskaźnik utrzymał się na podobnym poziomie, jest to i tak dobry rezultat ze względu na to, że przychody są nieco poniżej celu, który zakładaliśmy, a mówiliśmy tutaj o targecie 12% dynamiki sprzedaży. A od strony kosztowej można by podsumować, że ze względu na nasze decyzje dotyczące przyspieszenia inwestycji logistycznych w kosztach roku 2025 mamy dodatkowe one-off w kosztach logistycznych na poziomie 15 milionów, właśnie które jest wynikiem decyzji dotyczących przyspieszenia tych inwestycji, co spowodowało troszkę więcej, jakbym powiedział, dezorganizacji procesów, no ale w efekcie korzyści z robotyzacji osiągniemy nieco wcześniej.

Czyli przejściowo mieliśmy w 2025 nieco wyższe koszty. Dlatego w 2026 oczekujemy poprawy tego wskaźnika, właśnie ze względu na ten jednorazowy charakter niektórych wydatków w kosztach logistycznych w 2025 oraz na wyższą efektywność realizacji procesów logistycznych w magazynach już zrobotyzowanych.

Tutaj warto może przypomnieć, że w 2025 w całym roku działała już pierwsza faza magazynu zrobotyzowanego w Zakroczymiu. Natomiast jeżeli chodzi o kolejną fazę, no to tą drugą fazę robotyzacji Zakroczymia jej uruchomienie miało miejsce pod koniec 2025, więc efekty tej robotyzacji odczujemy dopiero w 2026.

No i uruchomiona została również centrum logistyczne w Rumunii. I jest to pierwszy magazyn zbudowany od podstaw pod automatyzację.

Było to szczególne wyzwanie ze względu na to, że robotyzacja dotyczy tam większości towarów, które są w tym magazynie, które będą w tym magazynie przechowywane. No i korzyści z tego magazynu również odczujemy w 2026.

Możemy również podsumować, bo dzisiaj możemy spojrzeć tak retrospektywnie na wyniki robotyzacji pierwszej fazy, która funkcjonowała przez cały rok 2025, o czym też pisał Maciek w swoim liście do akcjonariuszy, gdzie między innymi podsumował, że według naszych szacunków na magazynie pracowało około 900 magazynierów mniej w skali tutaj jakby naszej w związku z tym można by przeliczyć to oszczędności na około 25 milionów złotych w skali roku, które wynikają wprost z tej robotyzacji w magazynie w tej pierwszej fazie robotyzacji Zakroczymia. Kolejny element to optymalizacja kosztów finansowych.

Spadek kosztów finansowych w 4. kwartale 2025 do poziomu 46 milionów wobec 55 milionów w analogicznym kwartale roku ubiegłego, to skutek optymalizacji zapasów i należności, o których wcześniej mówiłem, jak oczywiście również spadek stóp procentowych.

Warto również zauważyć, że obecny poziom zadłużenia finansowego, który na koniec 4. kwartału wyniósł 2,23% wobec 2,18%, pokazuje, że zakres i skala inwestycji, które prowadzimy, mają nieznaczny wpływ na poziom naszego zadłużenia, wobec czego jakby w roku 2026 czy 2027, w którym w 2026 będzie kontynuowana, a w 2027 w okolicach końcówki marca 2027 zostanie zakończona budowa nowego magazynu w Stęszewie, nie spodziewamy się jakiejś istotnej zmiany na niekorzyść tego wskaźnika przy zakładanej oczywiście skali rentowności i utrzymaniu pozostałych parametrów związanych z zarządzaniem kapitałem obrotowym.

Na koniec rentowność, warto zwrócić uwagę, że poprawa wyniku 4. kwartału, wyniku netto 4.

kwartału do 4. kwartału 2024 to wzrost aż o 32%, czyli wzrost ze 168 milionów złotych do 223 milionów.

W skali całego roku to wzrost o prawie 12% zysku rok do roku. No i teraz przechodząc może płynnie do zdarzeń jednorazowych, to bardzo też może jeszcze raz zauważyć to, o czym mówiliśmy w 3.

kwartale 2025 przy okazji komentowania wyników, że wynik 2025 został w 3. kwartale obciążony kwotą 20 milionów złotych one-offu związanych z pożarem magazynu na Ukrainie, który został wywołany atakiem na sąsiednią nieruchomość.

Na dzisiaj ponieśliśmy stratę, zawiązaliśmy odpis na utratę wartości. Potencjalnie istnieje możliwość odzyskania pewnego odszkodowania od firmy ubezpieczeniowej ze względu na to, że być może uda się potraktować to zdarzenie jako pożar, czyli zdarzenie losowe, a nie jako związane z wojną, ale na dzisiaj takich informacji jeszcze nie możemy przekazać.

No i kolejny element, to o czym Krzysztof mówił, konflikt na Bliskim Wschodzie. My zawarliśmy dosyć dokładną informację, jak widzimy wpływ tego konfliktu, który rozpoczął się 28 lutego atakiem USA i Izraela na Iran i jaki ta niestabilna sytuacja geopolityczna na Bliskim Wschodzie może mieć wpływ tutaj na ryzyka makroekonomiczne popytowe czy ryzyka kosztowe, czy ryzyka w łańcuchach dostaw.

Naszym zdaniem, w ostatecznym rozrachunku na dzisiaj możemy powiedzieć, że nie identyfikujemy dzisiaj istotnych, bezpośrednich zakłóceń działalności Inter Carsu. Oczywiście wpływ podwyższonych cen paliw na koszty transportu oczywiście jest, tak jak to zresztą jest wpływ na wszystkie przedsiębiorstwa jakby w gospodarce.

Natomiast z punktu widzenia łańcuchów dostaw to poza segmentem olejowym, gdzie rzeczywiście zanotowaliśmy z jednej strony informacje o potencjalnych ograniczeniach w dostępie u dostawców do tego typu produktów i zwiększony popyt, częściowo być może nawet związany z jakąś spekulacją tymi towarami, to nie odnotowaliśmy takiej sytuacji w żadnym innym segmencie i w żadnej innej grupie produktowej. To tyle z mojej strony, jeżeli chodzi o komentarz do wyników.

Przekazuję głos Krzysztofowi.

Podsumowując, jesteśmy najszybciej rozwijającym się dystrybutorem wśród największych graczy rynku mimo spadku popytu na wybranych rynkach europejskich. Wzrosty w 2025 roku upatrujemy w stabilnym aftermarketcie oraz postępującej konsolidacji rynku, która premiuje silnych graczy, takich jak Inter Cars.

Widzimy nadal przestrzeń do wzrostu w kolejnym roku, przede wszystkim poprzez rozwój sprzedaży w ramach konkretnych segmentów, to o tym mówił już Piotr, i właśnie we wzroście geograficznym. Rozwój w oparciu o strategię segmentowe daje nam zwinność, elastyczność w zarządzaniu biznesem, zwiększa konkurencyjność grupy.

To trochę odpowiadając na parę pytań przy okazji tego podsumowania, to znaczy widać, że przed pandemią sprzedawało się więcej nowych pojazdów, może to źle wybrzmiało, park rośnie, ale ludzie trzymają dłużej pojazdy, bo jest większe po prostu takie odczuwalne zagrożenie, nie wiedzą w co. Dodatkowo no rośnie park samochodowy, czyli potwierdzeniem tego jest dokładnie ten kierunek.

Jeżeli patrzymy przez pryzmat marż, to dokładnie marże tworzymy poprzez przecięcia poszczególnych segmentów i rynki geograficzne, bo tu też było pytanie na ile fizycznie te marże rosną i one są stabilne. My widzimy na poszczególnych rynkach dużą presję na obniżanie cen.

My też na niektórych produktach odnotowujemy te spadki. Natomiast skala działalności Inter Cars i też wolumeny, które mamy, czy właśnie, nie wiem, ten długi, można powiedzieć, ogon, czyli ten long tail, czyli ta oferta, którą my mamy, no powoduje, że ten pricing w ramach klienta, który jest kluczowym, czyli warsztat, to jesteśmy w stanie utrzymać, bo tam zdaniem, bo tu ktoś powołał się na MotoFocusa w pytaniach, że jest dalsza deflacja, tak, tylko mówimy o całym rynku, natomiast dla warsztatu nie na pierwszym miejscu też w ramach badań MotoFocusa jest cena.

Cena jest na drugim lub na trzecim miejscu, stąd liczy się czas dostawy, dostępność, jakby powiedział, znany czas i to cały czas jest kluczowe. Pamiętajmy, że my mamy nie tylko części mechaniczne, mamy części blacharskie, od niedawna też szyby, więc my wprowadzamy produkty nie tylko w obszarze aut osobowych, ciężarowych, ale off-highway, agro.

To wszystko daje nam szansę na dywersyfikację, zmianę też częściowo cyklu życia produktów. Pamiętajmy, że część produktów, które sprzedawaliśmy kilka lat temu, one z natury przepływają do rynków, które te pojazdy posiadają, czyli historycznie auto, takim przykładem, który ja dziś w głowie sobie teraz szybko wziąłem, Łada Samara 3, można ją sobie wygooglować, już dawno jej nie ma na polskim rynku i pewne części, które sprzedawaliśmy w Polsce, później sprzedawały się na Ukrainie, a później albo z Ukrainy to auto trafiało ze zbożem do Afryki, albo po prostu szło już na złom.

Więc dokładnie, czy to w ciężarówce, czy w osobówce, zmieniają się produkty i pewne produkty, które się sprzedawały na rynku X, mogą się sprzedawać jeszcze przez jakiś czas na rynku Y, docelowo z tego rynku po prostu są eliminowane. To też widzimy, że na rynku Europy Zachodniej są nowsze pojazdy, więc tam się sprzedaje część asortymentu, która nie sprzedaje się na niektórych rynkach Europy Środkowo-Wschodniej lub w mniejszej ilości.

I też ta dywersyfikacja rynków geograficznych daje nam dobre podejście do tego, że mamy scentralizowany system zarówno zakupowy, jak i także zarządzania zapasem, czego niektórzy nasi konkurenci do dzisiaj nie posiadają. Czyli my widzimy, co zaczyna się sprzedawać, czyli gdzie dany produkt wchodzi w cykl życia, a gdzie jednocześnie ten powoli produkt trzeba alokować, a jednocześnie powoli wycofywać z zakupów, bo może on się stać po prostu niesprzedawalny.

Patrząc trochę z pryzmatu jeszcze 2000 2026 roku, to co wspominałem, jeżeli ta dynamika zostanie utrzymana, to powinniśmy realnie przybliżyć się lub wręcz zająć miejsce lidera w Europie, a to właśnie na razie widać po pierwszym kwartale, że te spadki w Europie Zachodniej naszym zdaniem są niespowodowane, że rynek tam jest gorszy, tylko po prostu czasami strategie realizowane no poprzez akwizycje są nieprzemyślane, bo tam bardzo dużo osób, które pracowały w firmach, które miały dużą wiedzę ekspercką, odeszły. I oczywiście można powiedzieć, że nasza branża jest prosta, że tu każdy, kto przyjdzie z innych branż, czy FMCG, czy z branży farmacji, to poradzi sobie.

Ja bym powiedział, jeżeli będzie miał dużą uważność, chęć nauki, tak, natomiast jeżeli nie rozumie specyfiki, jak funkcjonuje warsztat samochodowy, a jestem uprawniony, żeby to powiedzieć, bo ja z takiego warsztatu pochodzę, no to taka osoba nie wie, jak dokonać napraw, to też nie potrafi językiem korzyści przekazywać tej informacji do klientów. I to, co obserwujemy, nie wiem, w LKQ i w wielu innych firmach, że oni zaczęli sprzedawać bardzo dużo do takich kanałów jak sklep internetowy, sklep motoryzacyjny, który chcąc przetrwać, no po prostu prosi ich o niższe ceny.

I ile by nie dostali dodatkowych wartości dodanych od dostawcy, jedynie sprzedaż do warsztatu samochodowego warunkuje długoterminowy wealth, bo te pojazdy są trudne i je trzeba naprawiać w warsztacie, stąd zakup w internecie i to my obserwujemy nawet mając własny sklep, głównie jest realizowany do ludzi, którzy pracują po godzinach, to są też fachowcy. Czyli nie ma typowego internetu dla produktów motoryzacyjnych, z wyłączeniem oczywiście opon, które człowiek jest w stanie sam sobie dobrać, kupić, oleju czy jakichś poszczególnych akcesoriów.

Wszystkie rzeczy zaawansowane, o ile ktoś nie jest gikiem, nie wiem, pasjonatem, to będzie bardzo ciężko mu przez te rzeczy przebrnąć. My dokładnie w tym upatrujemy tą rzeczywistość, że firmy, które będą sprzedawały do kanałów pośrednich, po prostu będą traciły marżę, a z nami można konkurować tylko wtedy do takiego kanału ceną, więc my możemy oportunistycznie w takich kanałach sprzedawać, jeżeli widzimy, że mamy nadwyżkę towarową, natomiast to nie jest nasz klient strategiczny.

Naszym klientem strategicznym jest warsztat. Konsolidację napędzają rosnące koszty działalności i potrzeba poprawy efektywności.

I my wierzymy, że ta przewaga, którą mamy teraz w robotyzacji, w automatyzacji procesów, jak także w wykorzystywaniu coraz szerzej wszystkich tych elementów związanych z modnie nazywaną sztuczną inteligencją, ona wpływa też na sposób obsługi klienta i ona będzie postępowała, bo daje z jednej strony realną oszczędność, lepsze wykorzystanie segmentacji, jesteśmy przekonani, że to przełoży się docelowo na dobre wyniki. Teraz może skupimy się na pytaniach.

Pytanie odnośnie poziomu marż, tak jak mówię, dla nas oczekiwanie zawsze to była ambicja maksymalizacji, więc jeżeli ktoś zada nam pytanie, czy my jesteśmy zadowoleni z wyników, dziękujemy za gratulacje, to pomimo że zrealizowaliśmy cele LTI, one są dużo poniżej naszych ambicji. Więc podobnie jak marże, chcielibyśmy, żeby te marże były dużo wyższe.

Natomiast tak jak mówię, my nie publikujemy danych w przecięciu produktów, bo widzimy nawet zmiany w sprzedaży sezonowej, to znaczy i opon, i na przykład to, co widzimy za oknem, pierwsze dni były bardzo ciepłe, a na przykład w miesiącu kwietniu i w końcówce marca mieliśmy dużo lepszy rok 2025 pod względem sprzedaży na przykład elementów związanych z coolingiem, czyli z klimatyzacją, a ten proces jest powiązany bardzo często z temperaturą. I widzimy, że to jeszcze ten etap dopiero rozpoczął się przed weekendem majowym, ale nie byliśmy w stanie tego rozpoznać w wyniku całego miesiąca.

Czyli odpowiedź, którą my zawsze realizowaliśmy, idąc na zachód, nasze marże de facto nie powinny spadać, z drugiej strony bez automatyzacji nasze koszty będą rosnąć. I my żyjemy w takim balansie pomiędzy dywersyfikacją kanałów sprzedaży i produktów, żeby nie tracić marży, a jednocześnie optymalizacji kosztów, żeby jakby nie zmniejszać kwoty realizacji generowania gotówki.

Ale warto tutaj z tą marżą jeszcze może powiedzieć taką rzecz, że jakby ja starałem się to przekazać, ale może to nie jest to takie ewidentne. To znaczy uważamy, że w tak trudnym otoczeniu rynkowym, gdzie ta dynamika sprzedaży jednak nie była tak wysoka, jak zakładaliśmy, no bo mamy tą realizację 97%, miało być 12%, jest 9% dynamiki, to poprawa marży na tych niektórych rynkach, tam gdzie ta konkurencja była największa, na rynku polskim, litewskim, estońskim czy łotewskim, i odwrócenie tej tendencji, nie, gdzie widzimy, że naszym konkurentom to się nie udało, nie?

Ale to głównie ze względu na wdrożone narzędzia segmentacyjne.

I dokładnie. No wiele jest tych różnych elementów, które to spowodowały, ale warto podkreślić spadek marży o 1,6 punktu procentowego w 2.

kwartale, kwartał do kwartału. W kolejnym kwartale, w 3.

kwartale mamy już poprawę. W 4.

stabilizacja tej poprawy, że wyniki 4. kwartał do 4.

kwartału na poziomie marży procentowej są identyczne, więc moim zdaniem ja nie mogę się tu zgodzić z tym, że marża jest poniżej oczekiwań. Ja uważam, że odwróciliśmy nie dość, że rośniemy najszybciej, dynamicznie, to jeszcze poprawiamy marżę.

To zwykle, że tak powiem, w teorii...

Ale apetyt mieliśmy większy.

Tak, ale w teorii zarządzania jakby jest bardzo trudne poprawianie marży i jednocześnie dynamiczne rośnięcie, więc taki jest tutaj nasz komentarz. Jeżeli chodzi o dystrybucję, to tutaj rzeczywiście jest tak, że ona rośnie wolniej, ale nie jest to żaden one-off.

Mieliśmy taką sytuację tutaj, szczególnie na rynku polskim, gdzie po dwóch kwartałach te wyniki filiantów, jeżeli chodzi o wyniki finansowe filiantów były trochę słabsze i my musieliśmy się zdecydować tutaj na urynkowienie trochę bardziej cen, tak to nazwijmy, żeby ta przestrzeń dla filiantów do realizowania tych transakcji w sytuacji takiej konkurencyjnej była trochę większa. To poprawiło trochę ich sytuację.

Ale jednocześnie, że to była taka przestroga dla konkurencji, że jeżeli trzeba dać szczepionkę, to my ją damy, ale ze względu na szerszy asortyment i większy udział w warsztacie, to ja nie chcę tu porównywać, bo to państwo porównanie widzą.

Tak, natomiast...

Nie ma to sensu.

Tak, ale właśnie a drugi element jest taki, że jakby dystrybucję należy nie porównywać do sprzedaży, tylko raczej ja nie wiem, czy to tak tutaj było zrobione przez osobę, która to pyta, ale bardziej jako udział do marży operacyjnej. I patrząc z tego punktu widzenia, ten poziom dystrybucji do marży utrzymuje się mniej więcej na okej, tam gdzieś mogą być jakieś odchylenia w kwartałach, tylko proszę też pamiętać, że na takim poziomie powiedzmy gdzieś między 31 a 32%, więc ja bym powiedział, że to nie spada, a dodatkowym czynnikiem, który może jakby wpływać na to, że ta dystrybucja wydaje się ten procent dystrybucji do marży wydaje się spadać, jest rosnący wpływ innych kanałów sprzedaży, o których możemy tutaj się tak bezpośrednio nie chwalimy, które tej opłaty nie zawierają, czyli mamy to zawarte w marży, bo mamy rosnące kanały na przykład, nie wiem, B2B e-commerce, ale tam udział sprzedaży poprzez filiantów jest niewielki, co może powodować, że ten wskaźnik dystrybucji do marży spada, ale rzeczywiście jak gdyby policzyć jabłko do jabłka, to ta dystrybucja do marży jest cały czas na stabilnym poziomie.

To znaczy ta rentowność filiantów jest jakby bardzo istotna, bo oni muszą mieć zachętę do tego, żeby inwestować i zwracamy na to mocną uwagę. To tyle, jeżeli chodzi o dystrybucję.

Jakie kolejne pytanie? Dlaczego pierwsza marża, czyli ze sprzedaży, uległa poprawie w ostatnich kwartałach?

No to jest właśnie element tej kwestii, o czym mówimy. Mamy największą liczbę dostawców, i mamy najwyższe wzrosty w branży i udało nam się w 2025 roku poprawić, że tak powiem, tutaj warunki zakupowe u części dostawców, co przełożyło się na poprawę marży.

Ale dodatkowo chyba to warto przede wszystkim określić, że sprzedaż jest coraz bardziej cyfrowa i bardzo często ta chęć czy taki pomysł na to, żeby być najtańszym, będzie nie dawał wartości dodanej, tylko będzie warunkował utratę zysku graczy. I my to mówię jeszcze raz z premedytacją pokazujemy, że my jesteśmy zdeterminowani, żeby klient miał najniższą ofertę z Inter Carsu, a jednocześnie żeby na niej najlepiej zarabiać.

I to jest możliwe przy tej ofercie, którą my posiadamy. Jeżeli ta oferta jest węższa, no po prostu to jest niemożliwe i połączenie strategii kosztowej ze strategią rozróżnienia wartości dodanych jest możliwa tylko dla największych i tych, którzy mają możliwość wzrostu.

Stąd podejrzewamy, że nasza strategia, w szczególności w trudnych czasach, bo to nie jest pierwszy raz, zawsze pokazuje, że my mniej zyskujemy w tych dobrych czasach, ze względu że jesteśmy lojalni wobec klienta i przewidywalni, i chcemy dawać mu dobrą cenę, a nie korzystać z tego, żeby chwilowo na nim więcej zarobić. I też w trudnych czasach widzimy, że klienci z nami pozostają, oni dokładnie szanują to.

Przychodzą z ofertami supercen od konkurencji, my wtedy oczywiście oferujemy też im taką ofertę, pokazując perspektywę, że warto być ze sobą na dobre i na złe, a nie tylko w momencie, kiedy wykorzystuje się jedną ze stron. I jesteśmy przekonani, że ta oferta wartości dodanych daje nam długoterminowo tą korzyść, którą obserwujemy w roku 2025.

Czyli to cały czas sprawdza się to, co mówiliśmy, że cena nie jest najistotniejsza dla warsztatu, a można to też ująć tak, że cenowa elastyczność popytu warsztatów jest bardzo niska i szczególnie w sytuacji takiej, kiedy ten rynek jest i klient i warsztat ma, tak jak na przykład obecnie, ma całkiem sporo pracy, to ważniejszym elementem jest dostępność części, kompletacja, dowóz na czas niż to, w jakiej one są cenie.

My znamy wiele firm, które były najtańsze. To jest trochę komentarz do tego koszyka MotoFocus.

Ja znam firmę, tak, będzie deflacja u niektórych producentów czy w niektórych produktach, będzie inflacja w niektórych produktach i u niektórych producentów. Będzie inaczej w rynku tym sklepowym, bo oni będą dalej cisnęli o niższe ceny, tak samo sklepy internetowe, a warsztaty muszą podnosić ceny przede wszystkim usług, ponieważ nie ma wystarczającej liczby pracowników, czyli usługi w warsztacie nie będą niższe.

Stąd warsztat będzie najwyżej wykonywał mniej pracy, ale będzie chciał na niej zarabiać więcej. Stąd ważne jest, żeby mieć jak najwięcej warsztatów, do których się sprzedaje i dywersyfikację geograficzną, bo te rynki często mają różnego rodzaju fazy w różnych okresach, czasami miesiącach czy kwartałach, co nam daje też za to premię, którą realizujemy.

Kolejna rzecz, która tutaj była, to jest spółka oferuje tą funkcję One-Stop-Shop i oferuje kompleksowe usługi i produkty branży o niskiej marży, w przeciwieństwie do Europy Zachodniej. Tutaj raczej ja mówię, że to zależy, co autor...

Co było na myśli, tak.

Co było na myśli. Ja bym powiedział, że nam przyświeca plan, że jeżeli jesteśmy w stanie przy niższych marżach realizować One-Stop-Shop w Europie Środkowo-Wschodniej, to też jesteśmy w stanie realizować ten pomysł w Europie Zachodniej.

Natomiast tam oczywiście są wyższe koszty, ale też będziemy chcieli to realizować w ramach struktury kosztowej. To znaczy ceny są kształtowane per rynek i my tu widzimy, że też marże są generowane per rynek.

Nawet jeżeli gdzieś jest arbitraż cenowy czy ceny w rynku równoległym, one dotyczą tylko kawałka oferty. Więc my jesteśmy przekonani, że to, co chcemy przez to powiedzieć, że strategia One-Stop-Shop do warsztatu jest naszym docelowym kierunkiem.

I punkt kolejny, że wierzymy, że jeżeli jesteśmy w stanie z rentownością go realizować na rynkach o niższych marżach, to podobnie będziemy w stanie to realizować w Europie Zachodniej. Kropka.

Znaczy tutaj może jeszcze też mieli na myśli to, tak jak rozmawiamy wewnętrznie, że rzeczywiście jak porównamy procentowe marże, jeżeli chodzi o dystrybutorów w krajach Europy Zachodniej, to te marże procentowe tam są wyższe, ale też mają wyższe koszty, więc to jakby jedno z drugim jest związane.

Co do narzędzi segmentacji, bo to jest pytanie, to trzeba zadać pytanie konkurencji odnośnie tego, jak zarządzać cenami. My, tak jak mówię, no nie chciałbym wymieniać narzędzi, które stosujemy, no bo to jest Znaczy przewagą konkurencyjną Inter Carsu jest własny katalog.

Ten katalog jest obudowany narzędziami trackingowymi, jest obudowany pricingowymi, czyli coraz więcej transakcji jakby wynika nie z tego, że sprzedaje to sprzedawca, tylko coraz więcej wynika, że klient sam kupuje, sam się onboarduje, a sprzedawca jest coraz bardziej przedstawicielem handlowym i wszystkie nasze działania są nakierowane, żeby rozwijać biznes warsztatu, a nie sprzedawać coś, co warsztat chce kupić. I wydaje się, że kierunek, który my obraliśmy w przeszłości, to znaczy, że narzędzia sprzedażowe rozwijamy sami w partnerstwach z firmami informatycznymi, często w developmencie takim mikrousług realizowanych pod potrzeby nasze, w oparciu też o duży zespół naszych informatyków, bo też jakbyśmy popatrzyli, my ponosimy znaczące koszty, mamy prawie 500 500 inżynierów, to nie jest mało, ale to oznacza, że właśnie developujemy narzędzia, gdzie zaszywamy nasze przewagi konkurencyjne wprost z tych formuł.

Można tego typu narzędzia kupić, one są tanie w zakresie wdrożenia, tylko bardzo często później ta kastomizacja nie odzwierciedla całego procesu funkcjonowania tego w firmie. My nadal optymalizujemy procesy.

I to chyba to, co możemy tu powiedzieć, że oprócz automatyzacji procesów też zmieniamy procesy, bo widzimy, że nie wiem, zmieniają się przepustowości dróg, określona liczba filii nie może nie odpowiadać na pewnego rodzaju potrzeby, więc my patrzymy na ostatnią milę i w jaki sposób realizować oczekiwania naszego klienta w ostatniej mili, którym jest warsztat. I to jest ciągły proces, to nie jest jedno narzędzie, tych narzędzi jest wiele.

Natomiast firm czy brandów nie chcemy wymieniać, bo to jest naturalny element przewagi konkurencyjnej, w szczególności, że my je kastomizujemy w oparciu o własne zespoły, co raczej nie da

Myślę, że jest to spore wyjście, dlatego jeżeli chodzi o dystrybutorów, to myślę, że tradycyjnie dystrybutorzy historycznie bardzo mocno rozbudowywali ofertę wartości dodanych, przy czym nie każdemu z nich udawało się uzyskać cenę, która by, że tak powiem, płaciła za te wartości dodane. Natomiast bardzo łatwo dodawali kolejne korzyści w postaci różnych programów inwestycyjnych, umów, wsparcia marketingowego, rabatów i różnego rodzaju umów inwestycyjnych.

Natomiast my zdajemy sobie sprawę z tego, że te wartości dodane sporo kosztują i staramy się, że tak powiem, wykorzystywać różnego rodzaju narzędzia, tak jak segmentacja czy pricing, do tego, żeby brać to bardzo mocno pod uwagę, a nie tylko pójść prostym rozwiązaniem obniżania ceny, co, jak wiemy i tłumaczymy cały czas, nie przekłada się na wzrosty sprzedaży. Niedawno robiliśmy badania dosyć dużej puli klientów i ich wrażliwość cenowa jest po prostu bardzo niska i jakby obniżanie cen nie ma co do zasady sensu.

Czyli określenie, który klient jest wrażliwy na cenę, a który nie, jaki segment potrzebuje ceny, który nie, co potrzebuje klient, no bo jeżeli cena dla niego nie jest kluczowym punktem, to ta cena musi być rynkowa, oczywiście, tylko że ja bym powiedział, że dzisiaj raczej konkurujemy o dziesiątki procenta, a nie o duże procenty, więc tutaj kluczowy jest element pomiaru, nadzoru nad klientami, a później jeszcze segmentacji, bo my tych segmentów, tak jak mówię, mamy w miarę poszczególnych segmentów, czyli części do aut osobowych, ciężarowych, motocykli, później segmenty produktów masowych. To jest złożony proces, którego my nie publikujemy.

To kolejne pytanie jest o Zgorzelec i chęć podbicia Niemiec. Znaczy Auto Partner jest firmą polską, kibicujemy im, natomiast no bardziej kibicujemy sobie i z punktu widzenia ekspansji na rynek niemiecki to jest rynek 2,5 do 3 razy większy niż rynek polski.

Klient lubi mieć alternatywę, wierzymy, że zarówno dla nas, jak i dla Auto Partnera jest ta przestrzeń. My pamiętajmy tylko jedno rzecz, my budujemy wszędzie model docelowy do warsztatu.

Więc trzeba zadać pytanie firmie, o którą tutaj nas pytacie, czyli Auto Partnera, jaki ma model dystrybucji poza Polską. Jeżeli jest to znowu chęć sprzedawania do pośrednika, ale docelowo nie ma chęci budowy własnej sieci filialnej, no to moim zdaniem to będzie dalej to, co ja powiedziałem, krótkoterminowo świetny pomysł, długoterminowo poczekajmy do końca czerwca na wyniki innych firm, ale wydaje się, że tam jest cały czas właśnie spadek marż, spadek rentowności w wyniku tego, że jeżeli się sprzedaje do pośrednika, no to pośrednik oczekuje jednej wartości: ceny, nie potrzebuje żadnych wartości dodanych, potrzebuje lepszy termin płatności, super serwis i cenę.

W naszym przypadku w Niemczech oczywiście na razie tym modelem idziemy tożsamym co Auto Partner po to, żeby docelowo wybrać klientów do prowadzenia naszej sieci filialnej, a ta sieć filialna będzie trafiała nie do sklepów, tylko do warsztatów. Więc te firmy, które będą chciały z nami współpracować, żeby docelowo tworzyć no przyszłego lidera na rynku niemieckim, to co mówiliśmy, firmę, która będzie w top 3, no z natury będzie musiała mieć kompetencje w zakresie zaopatrzenia warsztatów.

I to jest tak jak mówię, co teraz testujemy, pierwszą filię oficjalnie otwieramy w najbliższy weekend. I to jest już filia, która będzie sprzedawała wyłącznie do warsztatów.

Jak ten proces, podobnie jak kiedyś było w Polsce, wygrzejemy na dwóch, trzech, pięciu lokalizacjach, no to będziemy go rolować w poszczególnych landach, w poszczególnych przestrzeniach z partnerami, których wierzymy, że znajdziemy. Strategii konkurenta nie znam, stąd trzeba im zadać pytanie.

Natomiast to, co nam najbardziej zawsze przeszkadzało czy nam utrudniało życie, to przeważnie elementy, które były wynikiem wewnętrznych spraw Inter Carsu, czyli nie wiem, nie na czas developmentu, bo chcieliśmy jeszcze wdrożyć jakąś dodatkową funkcjonalność, złożoność organizacji, no elementy czasami od nas niezależne jak pandemia, ale w większości to jest koordynacja tych 21 rynków. Ona na pewno powoduje, że niektóre procesy chcąc mieć ujednolicone, to one wymagają trochę większych nakładów na początku: czasowych, budżetowych, ale docelowo są trochę właśnie takim elementem copy-paste i tylko dostosowania się po stronie sprzedażowej do wymogów rynkowych.

Wierzymy, że tak to będzie miało na miejsce na terenie Niemiec, że będziemy tam nasze udziały zwiększali. To tyle chyba, co możemy w tym punkcie odpowiedzieć.

Ale nie należy nas porównywać do Auto Partnera, bo my jesteśmy nieporównywalni. Powiedzieliśmy, że spółki będą rosły dynamiczniej niż Polska, a nasz model eksportowy służy do tworzenia nowej sieci dystrybucji, sieci filialnej, czyli porównywanie dynamiki eksportu naszej do Auto Partnera jest niemożliwe, bo w statystykach mogę porównać sprzedaż zza granicy do sprzedaży Polski i wiemy, że zagranica będzie rosła dynamicznie, tak jak rosła do tej pory.

Natomiast Niemcy też są na naszej mapie w zakresie wzrostu tego eksportowego, ale on sam w sobie służy do budowy sieci filialnej, a nie tylko do sprzedaży tymczasowej. Więc jeszcze raz tu odpowiadamy, że dynamika zagranicznych spółek będzie szybsza niż dynamika

Ale to my kiedyś nawet pamiętam jakieś 10 lat temu prognozowaliśmy, że docelowy udział Inter Cars Polska całej grupie to powinno być 25% do 75% grupy pozostałej, nawet nie biorąc pod uwagę Niemiec, tylko patrzyliśmy na po prostu wielkości parków w poszczególnych krajach. I tak to wyglądało, dlatego że dzisiaj na przykład Rumunia, która stanowi 7% całej tam prawie 8%, 7,99% bodajże, to mam mniej więcej 14% udziału rynkowego, więc gdyby Rumunia miała podobny udział rynkowy jak Polska, to musiałaby prawie zrobić, powiem kolokwialnie, dubla, jeżeli chodzi o przychody, czyli tam z tych 2,5 miliarda wzrosnąć do dwóch miliardów wzrosnąć do niecałych pewnie 3,5 miliarda czy coś takiego, tak?

Więc ten potencjał wzrostu tam jest. To zresztą wydaje mi się, że takie prześciganie się pomiędzy krajami też do końca nie ma sensu.

Pamiętajcie Państwo, że my mamy globalne kontrakty. To nie ma znaczenia, czy Polska rośnie szybciej, ważne jest, żeby cała grupa rosła i żebyśmy mieli tą dynamikę ponadnormatywną,

I to jest podstawowa różnica.

bo tutaj jest cała różnica do Auto Partnera, nie, bo wszystkie kraje korzystają na tym, że mamy tą dynamikę i udaje nam się uzyskiwać chociażby wyższe progi bonusowe u dostawców dzięki temu, że właśnie rośniemy na innych rynkach, więc a jeżeli chodzi o sam rynek polski, to rzeczywiście bardzo trudno jest dzisiaj powiedzieć, jaka ta dynamika będzie. Ona jest zdecydowanie nadal niższa niż jeżeli chodzi o pozostałe kraje, które nawet teraz tam, nie wiem, w marcu czy w kwietniu mają takie dynamiki mocno dwucyfrowe.

Były tam dwie tezy, tak, że ta mocna dynamika w marcu to była taka kwestia tylko i wyłącznie bardzo mocnej zimy w styczniu, w lutym, tak. Patrząc teraz na wyniki kwietnia, których jeszcze może nie opublikowaliśmy, ale powiem, że one nie są złe, można by powiedzieć raczej, że jest to pewnego rodzaju odreagowanie, jeżeli chodzi o niezrealizowany popyt z poprzednich okresów, nie, czyli gdzieś to się skumulowało, być może ze względu na to, że ludzie więcej oszczędzali albo, nie wiem, obawiali się, czyli chcieli mieć jakieś oszczędności, no to teraz muszą niestety trochę więcej wydać na te samochody.

Tak to na dzisiaj wygląda, ale bardzo trudno jest zaprognozować tą dynamikę na tym najbardziej konkurencyjnym rynku polskim. Aczkolwiek na całości nadal podtrzymujemy tą, że ta 10-procentowa dynamika, która jest zawarta w tym systemie LTI, o którą walczymy, że ją zrealizujemy, nie, więc w 2026 roku.

To chyba tyle możemy odpowiedzieć.

Tak. Później jest pytanie: na slajdzie z krajami nie są Państwo zważeni w chodzi tutaj rozumiem o Francję, ale tak jak mówię, my sprzedajemy do Francji, tam jest powiedzmy sobie przyczółek, gdzie mamy przedstawiciela i on oczywiście działa, tylko jeszcze raz powiedzieliśmy, tam nie jesteśmy w stanie zapewnić wszystkich naszych wartości dodanych i serwisu, więc kluczowy jest element, który zaczynamy w terenie Niemiec, bo tu odtwarzamy to, co tworzyliśmy wcześniej na rynkach, nie wiem, czy to Pribaltyki, czy na południu Europy.

Czy Państwo wykorzystują jakoś AI? Tak, tylko że tak jak mówię, my tu nie jesteśmy w stanie Państwu wejść w szczegóły, w szczególności nasi koledzy nawet realizują, więc podejrzewam, że moje kompetencje w tym zakresie są zbyt małe, żeby o tym mówić.

My nie tworzymy rozwiązań, że podstawiamy klientowi produkty o największej marży, bo to by była element oszukiwania klientów. My chcemy, żeby klient dostawał jak najlepszą cenę na produktach, na których my jesteśmy w stanie też najlepiej zarobić, więc gra słów, ale to jest ważne, żeby o tym pamiętać.

Na ile mocno poprawa połączeń kolejowych w Polsce? Tak jak powiedzieliśmy, Polska docelowo będzie miała 25% udziału.

Połączenia kolejowe mogą się poprawić. Jaki to będzie miało wpływ na nasz biznes?

Może mieć wpływ. Jak duży, ja nie wiem.

Do tej pory kolej się poprawia i nie widać tej różnicy ze względu, że sama kolej musiałaby być bardzo mocno rozbudowana, żeby ludzi alokować między ośrodkami miejskimi. Pandemia pokazała, że ludzie nadal chcą posiadać pojazdy i tej tendencji nie widać, żeby ona się odwracała, stąd trudno mi odpowiedzieć do tego długoterminowo.

To nie jest łatwe pytanie, ale z tego, co się orientujemy, to do tego 2035 roku ta sieć tych dalekobieżnych połączeń szybkich ma się tam rozwinąć o 1000 km wobec całych 20 tysięcy, więc nie jest to chyba aż tak duży procent. A po drugie wydaje się, że samochody, jeżeli chodzi o osobowe, to przede wszystkim ilości przejeżdżanych kilometrów nie tyle są związane z przejeżdżaniem na odległości te dalekobieżne, tylko raczej z taką sub urbanizacją, czyli przejeżdżanie z pracy do domu, do miejscowości podmiejskich, a to...

Podwiezienie dzieci do...

Tak, a to raczej niekoniecznie może wpłynąć. To tak, nasz taki tutaj...

Tak, ale drugi parametr, trzeba szukać jakichś benchmarków i takim benchmarkiem jest liczba pojazdów na głowę mieszkańca. No i on też jest gdzieś uśredniony w Unii Europejskiej.

Nawet w Europie Zachodniej dobiliśmy do tych poziomów, a tam przecież ta sieć kolejowa jest dużo bardziej rozwinięta,

Sieć rowerowa jest dużo lepiej rozwinięta.

a mamy podobne parametry.

Bardzo często tam po prostu są pojazdy trochę młodsze.

Znaczy mówimy o parametrach, jakie mamy w Polsce i w tych krajach najbardziej rozwiniętych z naszego regionu, bo wiele krajów jeszcze do tych średnich nie doszlusowało.

Ale rynek koreluje później, przeważnie jest powiązany z zamożnością społeczeństwa i później też z wiekiem pojazdów. Natomiast na tych wszystkich rynkach widać, że są firmy.

Jeżeli było pytanie o Francję, trzecim graczem na rynku jest Alliance Automotive Group, który jest częścią amerykańskiego koncernu czy GPC, jest to firma, która występuje nie tylko w Francji, ale jest jednym z czołowych graczy na terenie Francji. Drugim takim graczem jest Parts Holding Europe, to są dwie kluczowe firmy na terenie Francji.

Znamy też ich wolumeny, natomiast tak jak mówię, to, że państwo nic nie powie, rynek francuski jest też rynkiem obiecującym na przyszłość. Na pewno będziemy w tym zakresie też realizowali projekty, które docelowo nas wierzymy, że z sukcesem tam zaprowadzą.

Ile jest warsztatów samochodowych? Mniej więcej to jest stała liczba, ona jakoś mocno nie przyrasta, część się zamyka warsztatów, część nowych powstaje w Europie poszerzonej o kraje, które mają ambicję wejść do Unii lub które z Unii opuściły, czyli to jest te 34 kraje, ja mówię tam o Serbii, czyli tych krajach, które jeszcze nie weszły, a które chciały dołączyć, czy Ukraina plus te, które wyszły, czyli UK czy te, których nie ma, to jest Szwajcaria, Liechtenstein, razem to jest około 400 tysięcy warsztatów i ta liczba znacząco się nie zmienia.

Jedyne, co się zmieniło, to, że rośnie rola rynku niezależnego, czyli że rynek niezależny kiedyś było to bardziej 60%, dzisiaj jest to bliżej 65%, co jest wynikiem starzenia się parku pojazdów. Jak wygląda rynek niemiecki?

Jest to rynek analogiczny do rynku polskiego, z tym, że występuje trochę więcej warsztatów sieciowych. Tak samo na rynku niemieckim w niektórych landach są firmy, które zarówno dystrybuują części, jak też posiadają własne warsztaty i też od nas kupują, więc ten rynek, tak jak mówię, ze względu, że jest bardziej jednak rozwiniętym rynkiem, posiadającym też nowszy park pojazdów, w dużych miastach są to duże warsztaty.

Często są to byłe warsztaty autoryzowane, są duże warsztaty sieci dealerów pojazdów też, które kupują części na rynku niezależnym i małe warsztaty poza dużymi ośrodkami miejskimi, więc ja bym powiedział, że jest tu dużo analogii do rynku polskiego i chyba tyle w pokrótce można powiedzieć. Dystrybutorów też jest wielu, więc na pewno będzie następowała konsolidacja rynku.

Jest część dystrybutorów lokalnych, ale to mieliśmy do czynienia i do dzisiaj mamy firmy, które w Polsce występują, nie wiem, w północno-wschodniej części Polski czy w południowej są mocniejsze, czy występują na północy Polski. Mogę ich nazwy wymieniać, ale one nie wiem, czy Państwu coś powiedzą.

I jest podobnie w Niemczech, że są firmy, które działają w całych Niemczech, takie jak Wessels+Müller, który jest liderem, czy Stahlgruber, który jest firmą numer dwa, czy firma Knol i podobne firmy, które należą właśnie do Alliance Automotive Group, oni kilka firm kupili i występują pod kilkoma markami. Są grupy zakupowe lokalne, które zrzeszają hurtownię i które później sprzedają do warsztatów w regionach, więc ja mówię, jest dużo analogii do rynku polskiego, zresztą tak jak mówię, grupa ATR, do której należymy, powstała na terenie Niemiec i zrzesza dzisiaj firmy europejskie.

Ale czy tam już nie ma konkurencji okopanej? Ja nie wiem, co to znaczy okopana konkurencja.

O ile nie ma licencji, protekcjonizmu państwowego, to wydaje się, że jest wolny rynek, przynajmniej póki co jeszcze ten rynek występuje, a reszta to jest tak naprawdę bardzo dużo firm w Europie Zachodniej stosuje standardowe narzędzia, to jest chociażby katalog elektroniczny. No i ten katalog elektroniczny nie różni się pomiędzy firmami, no to jeżeli się on nie różni, to znaczy, że nie ma w sobie żadnych wartości dodanych, co oznacza, że klient porównuje tylko cenę.

Nasz katalog ma tą różnicę. Czyli na plus dla Państwa zamiast samochodami?

Pociąg, tak, to jest komentarz, ale to mówię, pociąg z Chin, jeżeli my mówimy, bo to jest jakby jedna ścieżka, jest jeszcze dużo droższy niż fracht, a dostawy z zagranicy z Niemiec z fabryk, podejrzewam, że transport kołowy, w szczególności, że fabryki są rozmieszczone w Europie w różnych częściach, bo gdyby tak było, że gdzieś jest przemysł w jednym miejscu, z jednego miejsca się wozi, pociąg mógłby to zastąpić. W momencie, kiedy ten często nasz produkt pochodzi z różnych części globu i my go dzisiaj dzielimy i nawet konsolidujemy w różnych częściach Europy czy świata, to on idzie do konkretnych magazynów w tej części Europy, po to chociażby takie magazyny jak Chorwacja, Rumunia, żeby też dywersyfikować koszty logistyczne przy kompletacji produktu od dostawcy.

W Niemczech kto jest naszym konkurentem? Mówię, na razie to nas postrzegają chyba jako największego konkurenta, który wchodzi do Niemiec, natomiast Wessels+Müller sprzedaje do warsztatów, na pewno mało nas czuje, trochę bardziej Stahlgruber.

Im więcej dystrybutor ma sklepów, tym bardziej będzie czuł takie firmy jak Inter Cars czy Auto Partner. Data Act może wpłynąć negatywnie na nas, podobnie jak różnego innego rodzaju przepisy, to jest ciągły lobbing.

I tyle na dzisiaj. Trudno jest powiedzieć, jaki to może mieć wpływ na biznes.

Zawsze istniały części captive, do których nie mieliśmy dostępu. Dzisiaj te rzeczy przechodzą na cybersecurity i na kwestie związane z tym, że do pewnych pojazdów trzeba mieć określone urządzenia diagnostyczne, które je nie tylko instaluje, ale też je aktywuje.

No i to są takie rzeczy, które będą miały w przyszłości znaczenie, ono może się przełożyć w sposób następujący: to znaczy, że będą wypadały małe firmy, tym bardziej i tym szybciej, bo im mniejszy jest podmiot na rynku, tym będzie miał mniejszą możliwość zakupu tego typu narzędzi, więc wierzymy, że dla firm dużych stanowi to mniejsze zagrożenie. Natomiast oczywiście producent pojazdu dążył i dąży do monopolu, nie wiemy, jak to się zakończy.

Dzisiaj na pewno Unia Europejska bardziej wspiera przemysł, natomiast my cały czas pokazujemy takie jedno zjawisko główne, że ekosystem, w którym jest po jednej stronie to cała sieć producenta pojazdów, później jest sieć dystrybutorów i warsztatów niezależnych i trzeci taką część, wierzchołek trójkąta zajmują firmy No my akurat też to posiadamy, a nie wszystkie firmy, które dystrybuują części, to mają, czyli cały ten pakiet wyposażenia warsztatowego, urządzeń diagnostycznych i technik naprawy. Ten taki trójkąt cały czas ze sobą, ja bym powiedział, on istnieje ze względu, że te trzy boki muszą ze sobą się łączyć.

Dlaczego? No bo producent pojazdów, nawet gdyby chciał sprzedawać wszystko sami, serwisować, no to dzisiaj takich kompetencji nie posiada.

Dlaczego? Bo ma zbyt drogie punkty, chociażby w postaci salonów czy sieci serwisowych i stawkę, żeby mógł w ekonomii skali zaopatrywać czy serwisować auta 10-15-letnie.

My, mając do dyspozycji różnych klientów, jesteśmy w stanie dać każdemu z tych klientów zarówno określone wyposażenie warsztatowe, właściwe urządzenia diagnostyczne i możemy tworzyć szkolenia, które powodują, że w większych grupach możemy obniżyć koszt chociażby szkoleń dla tych ludzi, więc tutaj jestem przekonany, że nadal rynek niezależny będzie funkcjonował. Dla nas istnieje jedno główne zagrożenie, o którym wielokrotnie mówiliśmy, to znaczy, że dojdziemy do momentu, w których samochód stanie się długopisem BIC, jednorazówką, czyli który nie będzie naprawiany, bo nawet gigacasting, który jest coraz częściej stosowany, widać, że po wypadku jest przeszczepiana część pojazdu, ponieważ to jest zbyt drogi.

I to widać w zakresie pojazdów głównie wyposażonych w baterię. W Chinach w zeszłym roku mniej więcej blisko 0,5 miliona pojazdów wchodzi w tak zwany okres poza gwarancjami i widać, że firmy z rynku niezależnego zaczynają przemysłowo regenerować baterie.

I to jest taka zmiana, że jak popatrzycie Państwo na taki jeden element: samochód jest skomplikowany, bo ma silnik spalinowy, to o tym dzisiaj na początku mówiłem, i po drugiej stronie jak dzisiaj ktoś ma nowe auto na gwarancji i mu silnik padnie, no to koszt takiego silnika to jest mniej więcej tyle co baterii. Więc jeżeli będzie regeneracja baterii, to automatycznie te pojazdy też powinny dłużej funkcjonować na rynku.

No i takie firmy jak Inter Cars będą tworzyły partnerstwa z tego typu firmami, czyli będzie z jednej strony sieć warsztatów, która będzie mogła zbadać, czy akumulator funkcjonuje dobrze i wystawić mu nawet paszport do sprzedaży dla kolejnego właściciela, a będzie część warsztatów, która będzie potrafiła zdemontować ten akumulator i dokonać pewnej prostej naprawy, jeżeli to są poszczególne powiedzmy sobie tylko elementy proste do demontażu, nie wiem, wymiany pewnego prostego ogniwa, a jeżeli to jest bardziej skomplikowane, będzie szło to do przemysłowej regeneracji. I tak się dzisiaj dzieje z silnikiem, to znaczy, jeżeli dzisiaj silnik pada, to są kiedyś przeważnie pojedynczy mechanik, który się specjalizował w silnikach, dokonywał naprawy głównej silnika.

Ja takie z tatą swoim realizowałem, na przykład w motorze 601 od samochodu Mercedes 124, dzisiejsze silniki poza tym, że mają bardziej zaawansowany system wtryskowy, nie różnią się znacząco, a w przyszłości będzie wymieniana bateria, która będzie regenerowana, tylko mój tata jest na emeryturze, już nie regeneruje silników, a są firmy, które regenerują naraz 100-200 silników miesięcznie, tak samo będzie z bateriami. Część z tych baterii pójdzie jako banki energii, a część trafi do huty do przerabiania i to są modele, które ja dzisiaj widzę zarówno u producentów samochodów, jak także w prezentacjach naszych ekspertów, z którymi rozmawiamy, a którzy to są z rynku chińskiego.

I też właśnie to, co można skomentować, widać było wielki sukces BYD, dlatego ja bym nie dążył zawsze w koncernie tylko do wzrostów, tylko do stabilnych wzrostów, które generują stabilną gotówkę, bo czasami zbyt szybki wzrost może być okupiony no niestety, ale ta ekspansja może zakończyć się w sposób bardzo trudny dla założycieli czy dla firmy, którą powołali do życia. Zobaczymy, jak będzie z BYD, ale to jest trochę taka mówię, przestroga, którą obserwuję, że rynek nieruchomości w Chinach na terenie Chin miał duże wyzwanie, moim zdaniem teraz będzie duża konsolidacja producentów pojazdów i zostanie kilku.

I nie wiemy, czy zostanie BYD, BYD jest to firma, która przede wszystkim tworzyła baterie, więc możliwe, że ta firma pozostanie na rynku, a na przykład pojazdy czyjś...

Może ten element mocnego wsparcia państwa okaże się prawdą i jeszcze historia się potoczy inaczej.

Nie wiem. Chyba odpowiedzieliśmy na większość pytań.

Chyba na wszystkie pytania, tak.

Tak jak mówię...

Chyba nie mamy pytań, to bardzo dziękujemy. Zapraszamy do kontaktu, gdyby się jeszcze jakieś pytania u Państwa...

Przypominamy, że przyspieszyliśmy publikację wyników za 1. kwartał tam o 1 czy 2 dni, także zachęcamy również zorganizujemy jeszcze przed 20.

telekonferencję.

Dziękujemy bardzo.

Do zobaczenia.

Do widzenia.