本日は当社の決算説明会にご参加いただきましてありがとうございます。CFOの橋本です。私より2026年5月期第3四半期の実績についてご説明をさせていただきます。4ページをご覧ください。2026年5月期第3四半期累計実績のハイライトです。1点目、売上高は前年同期比26.1%増となり、堅調な成長を維持しました。調整後営業利益は経理DXサービスBill Oneの赤字縮小などにより、前年同期比131.1%増となり、過去最高益となりました。2点目、Bill Oneの高成長が継続し、4四半期連続でMRRの純増額が拡大いたしました。3点目、当第3四半期までの順調な業績推移を受けて、2026年5月期の通期業績予想と中期財務方針を上方修正いたしました。第3四半期3ヶ月の実績についてご説明をします。5ページをご覧ください。売上高は前年同期比25.3%増と堅調に成長いたしまして、売上総利益率は前年同期比で0.4ポイント改善いたしました。調整後営業利益は売上高の伸長に加えて販管費率の低下などにより、前年同期比69.6%増と大幅な増益となり、四半期単位でも過去最高益となりました。これらを背景に経常利益および親会社株主に帰属する四半期純利益も大幅な増益となりました。6ページをご覧ください。調整後営業利益の詳細についてご説明します。売上高は前年同期比25.3%増と堅調に成長し、原価率は0.4ポイント低下いたしました。次に広告宣伝費はBill Oneの好調な受注状況を背景にテレビCMなどのプロモーションを強化したことで、前年同期比51.1%増となり、売上高比率は1.7ポイント上昇いたしました。一方で人件費の増加は前年同期比11.7%増にとどまり、売上高人件費率は4ポイント低下いたしました。その結果、販管費率は前年同期比で6.1ポイント低下し、成長に必要な投資を継続しながら調整後営業利益は前年同期比69.6%増の大幅な増益となっています。続いてセグメント別の概況について7ページをご覧ください。Sansan／Bill One事業は堅調な売上成長が継続しまして、調整後営業利益は大幅な増益となりました。Eight事業は好調な増収を継続し、調整後営業利益は前年同期比マイナス24.3%となりましたが、黒字を維持しました。続いて8ページからセグメント別の詳細についてご説明します。Sansan／Bill One事業の売上高はSansanの堅調な成長とBill Oneの高成長継続などにより、前年同期比23.6%増となりました。またContract Oneとグループ会社のログミーおよびペンシルの業績が計上されている「その他」も好調に推移し、売上成長に寄与しました。そのうちContract Oneの売上高は前年同期比101.9%増となり、契約件数は102.2%増の653件となりました。またARRは2026年3月末時点で10億円を超えるなど足元でも好調に拡大をしています。次に調整後営業利益は前年同期比76.8%増の大幅な増益となりました。内訳としてBill Oneの収益性改善が大きく寄与しており、当第3四半期では単月で黒字化する月も見られるなど赤字額は約0.5億円にまで縮小しまして、前年同期比で8億円改善しています。またSansanの調整後営業利益は前年同期比19.2%の増益となりました。SansanのKPIについて9ページでご説明をします。左側のストック売上高は前年同期比15.6%増と堅調な成長を継続しました。中央のグラフで示した契約件数は前年同期比12.8%増、四半期での純増数は372件となり、第2四半期から成長率が加速しました。契約当たり月次ストック売上高については前年同期比1.4%増となり、高水準で推移をしています。右側のグラフは直近12ヶ月平均の月次解約率を示していますが、当第3四半期においては0.54%と第2四半期とほぼ同水準となりまして、安定して1%未満の低い水準を維持しております。また解約理由はこれまでと変わらず個社特有の事情に基づくものでありまして、例えば生成AIを活用してSansanの代替となるシステムを内製化したことによる解約などは特に認識をしておりません。続いてBill OneのKPIについて10ページでご説明をします。左側のグラフ、MRRは前年同期比36.8%増の11億5600万円となりました。第2四半期末からは8600万円の純増となり、四半期純増額は4四半期連続で拡大をしています。次に中央で示した有料契約件数は前年同期比36.1%増、四半期での純増数は325件となり、前期の第3四半期以降、安定して300件を超える成長が継続しています。有料契約当たり月次ストック売上高、解約率はともに前年同期比でやや改善し、良好な水準を維持しました。続いてSansan、Bill One、Contract OneのAIを活用した機能の開発状況と今後の業績寄与の方向性についてご説明をします。11ページをご覧ください。まず2025年5月期の通期決算でご紹介したSansan MCP Serverです。本機能はユーザーが自社で利用しているMicrosoft Copilotなどの生成AIからSansan上に蓄積された名刺情報やコンタクト履歴を直接呼び出せるようにする仕組みでして、いわばSansanと外部の生成AIをつなぐ架け橋の役割を担います。昨年11月にトライアル提供を開始して以降、大企業を中心とした10社以上の先行ユーザーと検証を重ねてきた中で課題が見えてきました。それはSansan上のデータを単に外部AIに渡すだけでは回答の精度やまとめ方などが各社で利用しているAIモデルの性能やユーザーの指示の出し方に左右されてしまい、得られるアウトプットのクオリティにばらつきが生じてしまうというものです。この課題を解決するため、現在はSansan側でもAIを介在させてデータを用途に応じた最適な形に整理・加工してから外部AIに渡す仕組みへとアップデートを進めています。これにより、例えば直近のニュースや過去の接点、活動の要約までを網羅した高精度なレポートをSansan側で構成し、それをそのまま外部AIが活用できるようになります。その結果、ユーザー側では複雑な設定や高度なプロンプト設計などをしなくても誰でも簡単に生成AIから的確な回答を引き出せるようになります。12ページをご覧ください。昨年11月に提供を開始したSansan AI Agentは先ほどのMCP Serverとは異なりまして、あくまでSansan上で完結するAI機能になっています。Sansan AI Agentを使えばSansan内のデータやSansanに連携している営業ツールなどのデータをSansan上で自然言語で参照・活用することができます。このSansan AI Agentはかなり大掛かりな、いわばフルカスタマイズのような性質を持つ機能でしたが、一部大型の受注を獲得するなど確かな顧客ニーズを確認することができました。ただし、このフルカスタマイズ版のままであるとどうしても導入可能な企業が限定されてしまうため、今後はより多くのユーザーを獲得していくためにこのSansan AI Agentの主だった機能をAI Searchとして整理しまして、Sansan上でより使いやすくしていく方針としました。例えばAI Searchを使うと、製造業でDXを進めている企業の中で自社とすでに接点がある企業、接点がない企業をリストアップするなどといった抽象度の高い指示に対して名刺やコンタクト履歴、関連するWeb上の公開情報などを掛け合わせた精度の高いリストを瞬時に出力できるようになります。これらの機能については段階的な先行提供などを行いながら、今年の夏頃を目指して正式に実装していく予定です。AI機能の拡充によって新規顧客の獲得促進だけでなく、既存顧客の単価上昇にも期待できるものと考えています。このような機能開発を通じてSansan内に蓄積されたデータの活用度が高まるほどデータベースそのものの価値も高まっていくと考えています。その源泉となるのは生成AIが公開情報からは取得できない名刺やコンタクト履歴といった一次情報です。Sansanはサービスの利用を通じてこうした一次情報を継続的に取得・蓄積できる構造を有しているため、AI活用が進むほどこの構造的な強みが一層強化され、生成AIの進化とともにますます競争優位性や利用価値の向上につながっていくものと期待をしています。続いてBill OneについてもAIを活用した機能の状況と業績寄与についてご説明します。13ページをご覧ください。まず昨年11月にオプション機能としてAI自動照合の提供を開始しました。これは企業が受領した請求書や納品書の内容と発注書や検収書などの仕入れに関する内容を総額や明細単位で照合する機能になっています。企業では過払いなどを防止する目的でこのような照合対応を行っていますが、多くの場合、担当者による手作業で実施されておりまして、大きな業務負荷が生じています。特に明細が数千行に及ぶケースや月末月初に数十名規模で対応する企業もあるなど業務負荷、コストともに非常に大きい領域です。こうした背景から本機能に対するニーズは非常に高く、企業の業務効率化において重要なテーマの1つとなっています。この機能を使えば大幅な工数やコスト削減が実現できることから、発表後、多くの反響をいただいておりまして、機能提供開始前に自動照合オプションの利用を含む新規受注として1社でARR約4200万円の案件を獲得したほか、提供を開始した当第3四半期においては1社でARR約2800万円規模の案件も獲得するなど順調に立ち上がりつつあります。今後、本機能の導入が広がっていくことでBill Oneの平均単価の上昇のほか、Bill One請求書受領自体の導入加速やエンタープライズを含む高単価案件の獲得にもつながっていくことを期待しています。次に2026年夏頃を目途に提供予定のAI自動起票についてご紹介します。14ページをご覧ください。まず経理処理における起票とは請求書の内容をもとに勘定科目や金額などを入力して社内承認のための伝票を作成する業務です。AI自動起票はこの起票業務を受領した請求書の明細データと過去の起票データをもとにAIが勘定科目や税率などを自動入力・サジェストする機能になっています。担当者が日々Bill One上で起票していくことで学習データベースに処理情報が蓄積され、AIによる処理精度が自動的に向上するため、業務負担を大幅になくしていくことができます。さらに新たな機能として検討している自動承認では起票された内容と請求書データをAIで自動チェックして承認プロセスを簡素化します。機能提供前にもかかわらず、当第3四半期においてすでに本機能の利用を前提とした新規受注も獲得するなど多くの反響をいただいており、本機能も今後のBill Oneの成長に寄与してくれることを期待しています。AI自動照合、AI自動起票、自動承認といった機能が実現できている背景にはBill Oneが請求書という一次情報を取得する構造を有し、かつ明細単位まで高精度にデータ化している点があります。請求書の処理業務は受領から照合、起票、承認、仕訳に至るまで複数の工程が密接に連続するプロセスです。AIによる業務自動化を真に成立させるためには正確にデータ化された一次情報とこうした業務プロセス全体を一貫して支える仕組みの両方が不可欠です。Bill Oneは請求書処理の入り口から押さえていることで後続の業務プロセスまで一体で自動化できる強みがあり、これが提供価値の拡張余地にもつながっています。最後にContract OneにおけるAI活用機能の開発状況についてご説明をします。15ページをご覧ください。現在、AIを活用した契約書レビューサービスは市場にも存在しますが、基本的には法律や一般的なレビュー観点に基づく確認や自社の雛形との比較を中心としたものが多いと認識をしています。一方でビジネスの現場で求められるのは取引先との関係性や過去の契約条件も踏まえたより実務に即した判断になります。こうしたニーズに応えるべく、Contract Oneでは過去の契約書データをもとに自社基準で判断できるAI契約書レビュー機能の提供を開始します。Contract OneではSansanで培ったデータ化や名寄せ技術を活用して過去の契約書から最新の覚書に至るまでの契約情報を取引先ごとに正確に紐づけ、構造化したデータベースとして整備をしています。これにより、ユーザーが生成AIを活用して過去の類似案件や当該取引先との契約経緯なども踏まえながら有利・不利の判断といった自社独自の基準に基づく契約書レビューを行えるよう支援をしていきます。実装の仕組みとしてはMCP Serverを介してユーザーが普段利用しているClaudeなどの生成AIからContract Oneのデータベースへアクセスできる環境を構築します。その結果、ユーザーは使い慣れたAI環境から過去の契約判断を踏まえた回答を得ることや取引先ごとの条件に応じた契約書レビューを行うことが可能になります。AI契約書レビューは2026年4月中の提供開始を予定しておりまして、Contract Oneの提供価値を一段と高めることで新規契約の獲得を含めた事業の更なる成長につなげていきます。続いてEight事業についてご説明します。16ページをご覧ください。BtoCサービスの売上高は前年同期比9.9%増となりました。BtoBサービスの売上高はビジネスイベントの堅調な成長や採用関連サービスの好調な成長などにより、前年同期比で43.8%増となり、これらの結果、Eight事業の売上高は前年同期比41.1%増となりました。調整後営業利益は来期以降の堅調な成長の継続に向けて新しい大型イベントの開催に着手したことで、やや収益性が悪化して前年同期比24.3%減となりましたが、黒字を維持しております。第3四半期累計期間では大幅な増益となっており、まったく問題はありません。次に業績見通しの情報修正についてご説明します。18ページをご覧ください。第3四半期までの業績推移を受けて2026年5月期の通期業績予想と中期財務方針を情報修正しましたので、順にご説明をします。まずは今期業績の情報修正について19ページをご覧ください。売上高は各サービスの堅調な成長を背景にレンジの下限を切り上げ、新たに前年同期比24%増から25%増を見込みます。また調整後営業利益についてもレンジの下限を切り上げ、前年同期比126%増から143%増、調整後営業利益率は15%から16%を見込みます。次に中期財務方針について20ページをご覧ください。従来、中期財務方針の中で来期の調整後営業利益率の方針は18%から23%としていましたが、今期の好調な利益推移を受けてその下限を引き上げ、新たに20%から23%に上方修正します。なお、このタイミングでは利益率の見通しのみを見直しましたので、売上高や調整後営業利益などの詳細については2026年7月予定の通期決算発表の際に開示をする予定であります。ここまでを改めて振り返ると、売上、利益ともに順調に推移しておりまして、中でも利益については想定を上回るペースでの進捗となっています。高成長を続けるBill Oneの赤字額が大きく縮小したことに加え、大きな収益基盤であるSansanが安定して利益を創出するフェーズにある構造そのものが大きく寄与しています。現在、株式市場においては生成AIの急速な発展を背景にSaaS企業の中長期的な成長性に対して慎重な見方が根強くあることは認識しています。当社はこれまでご説明してきたとおり、生成AIの進歩はリスクではなく事業機会として捉えています。この好調な足元業績を来期、再来期へしっかりとつなげていくことで更なる売上高成長と利益率の向上を実現させていきます。以上で説明を終了させていただきます。ありがとうございました。

あ、すみません、あの、東海東京の加藤でございます。すいません、あの、名前、大変申し訳ございません。私のところから2点質問をさせていただきます。まず1つ目のところで、あの、まあ、AI関連のところとかの、まあ、あの、解約のところとか出ていないというところだったんですけども、受注トレンドのところですね、あの、Bill Oneのところとかは新規受注で、まあ、あの、良いっていうところとかはあの資料に見たんですけど、Sansanとかのほうも含めて、この受注のトレンドが若干弱くなってるとか、なんかそういったところの傾向とかもしあれば、お伺いしたいです。1問目、お願いいたします。

はい、ありがとうございます。まず第1問、あの、ご回答させていただきます。おっしゃるとおり、Bill Oneはあのとても受注、新規の受注獲得状況は順調です。一方で、Sansanについては残念ながら、このクォーターはですね、昨年の同期、同期の3クォーターと比べて若干受注がへこみました。で、要因いくつかあるんですけど、1つはですね、昨年は結構その既存の顧客のエクスパンションが大きくありまして、で、その1つがあの、まあ、値上げというか、そのプライシングパッケージをリパッケージして、より高い値段の張るエディションにどんどんお客さんを移行させていたという経緯がございます。で、それが一巡して1周回ったので、新規の受注、あの、ド新規ではなくてですね、エクスパンション分、既存のお客様からのエクスパンションが少しへこんでしまったなというところがあります。でもう1つは、あの、まあ、お客様、あるいは市場全体としてですね、やっぱりこう生成AIをいかに会社の中で使っていくかということが今、多くのお客様の第一優先課題としてあって、比較的ですね、こうAI、汎用AI、生成AIに対する投資を、まあ、優先させているのかなという傾向もあるんじゃないかなというふうに思います。ですので、お客様においてちょっと優先順位がなかなか上がりきっていないという現状がありますので、まあ、その辺はあの、生成AIを活用するにはSansanサービスが、あるいはデータを揃えることは大事だよというようなあの、訴求を今後も行っていきますし、まあ、そういった訴求を行うための施策もこの4Qにですね、やっていこうかなと思ってますんで、今後こう受注も回復していくんじゃないかなというふうに思います。

分かりました。ありがとうございます。すいません、あの、フォローアップで、あの、お願いいたし、加えて、あの、質問したいんですけども、あの、まあ、お客様とかで、あの、その請求書受領のサービスであったり、あの名刺のところを一から、ゼロから多分作るのは結構っていうか、まあ、ほぼほぼ無理だと思うんですけども、一方で、すごい小さい企業とかで、請求書受領とかで、あの、なんて言うんですかね、まあ、安かろう悪かろうじゃないですけど、そういったなんか、あの、チープなところとかがすごい増えているとか、そういったところの変化みたいなところって今、出てきたりしますか。

ありがとうございます。我々が感知している限りでは、あの、全く認識してないというような状況です。あの、もちろん、例えば名刺管理を個人でやりますという場合においては、例えばClaudeを使って自分でアプリ作りますというのが、今まで以上に簡単にできるようになってるっていうのは、それはそうかなと思いますが、それであれば、まあ、Eightも無料でサービスを使えるわけなので、わざわざ、まあ、趣味で作るのは、あの、もちろん楽しくていいんじゃないかなと思いますが、普通の企業で働く方がですね、業務でそれを自分で作る意味はそんなに感じられないなというのが私どもの実感としてあります。

分かりました。ありがとうございます。では、2問目のところをお伺いしたいと思います。従業員数の推移のところですね。今回のところ、売上高人件費率のところは下がっていらっしゃって、OPマージンであったりが結構改善が目立つんですけども、こちらのところ、当社のところ、被保険者数の推移とかで見ましても、毎月結構減ってるなっていうのはちょっと持っておりまして、これは人が採れていなくて、で、離職率もそこそこあると思うので、それで純減になっているのか、それとも意図的に減らす方向になっているのか、これはどういうお考えのもとで今の従業員数のところを構築されていらっしゃいますでしょうか。お願いいたします。

はい、ありがとうございます。決算説明資料のですね、アペンディックスのほうにも従業員数の推移が、31ページですかね、ありますけれども、この1Q、2Q、1Qから2Q、2Qから3Qについては、それぞれ従業員数は増えてません。まあ、減っているというような状況です。で、まあ、意図的にそうなっているというのが、まずご回答になるんですけれども、今年前半はですね、業務効率をいかにAIを使ってあげていくかということに、かなり社内で取り組んでいました。昨年の社内においてはもうAIをいかに使うかというのをですね、みんなで実験をしながら確かめに行ったと。で、その結果として、やはりその、まあ、フロントもそうですし、バックオフィスもそうですし、1人1人の生産性はかなり上げられるというような実感があります。ですので、実態としてより少ない人数で同じような業務を回せるようになってきてんじゃないかなというふうには思っています。一方で、やっぱり人にしかできないこともたくさんあるわけですので、この、まあ、3Qからですね、以前のような強めの採用活動、まあ、過去ほどではないんですけれども、しっかり人数を採って採用していくという方針を強めておりまして、4Qは4月も含めて新卒が入ってきたりもしますし、期末に向けては人数が増えるんじゃないかなというふうに思っています。なので、ご回答としては、今期前半、2025年の夏から秋にかけてはかなり採用を控えていたと。生産性が上げられたこともあって控えていたというところなんですが、下期に向けては採用を再び増やしていますというような状況です。

分かりました。こちらもすいません、フォローアップでお伺いしたいんですけども、あの、増収のトレンドみたいなところは変わっていないというところですので、あの、人のところ、まあ、あの、そんなに増やしてなくても、増収のところをしっかりと叩き出せるっていうのはあると思うんですけども、ただ、御社の場合ですと、2四半期前と3四半期前に広告宣伝、大きいものをかけていらっしゃったと思うので、そのリードタイムとか含めると、あの、3Qまでちょっと持っていたような感じも個人的には思ったりするんですけども、そういうのがなくても、しっかりと増収のところ、これぐらいの水準感、この人数とかで回していけそうかなっていう認識になるんですか。

そうですね。あの、まあ、成長のドライバーというか、受注のドライバーは、クオリティの高い営業がどれだけいるかっていうことではあるんですけれども、まあ、そこがそんなにビビッドにリニアに反応するものではないので、人数を増やしながら戦力を整えながら会社を大きくしていくと。で、その中においてはもちろん新しい試みもあるでしょうし、既存の業務に当てられるリソースもあるでしょうし、かつ、当然人も入れ替わったりするので、そういったところしっかり補填しながら、でも、今までよりは採用抑制的に十分事業を回せるんじゃないかなという感触があります。

大変理解が進みました。ありがとうございました。

あ、マッコーリーの山科です。ご指名ありがとうございます。今の質問とちょっと関係して確認させていただきたいんですけども、今期の計画の修正、それから中期計画の修正っていうところを考えた時に、結局その生産性が上がってるので、思ったより人増やさなくて良くなりましたっていうメッセージとして捉えるべきなのか、単に思ったよりコストがかかりませんでしたっていうふうに捉えるべきなのか、ちょっとその、まあ、解釈の仕方みたいなところでちょっとヒントいただければと思います。よろしくお願いします。

はい、ありがとうございます。現場というか、経営側の感触として何が起きてるかというとですね、世間でもよく言われてることなんですけれども、一定のジュニアワークはある程度AIに任せてできるようになってきたと。で、それはエンジニアリングもそうですし、営業とかそういったフロントサイドもそうかなと思ってます。ですので、引き続きハイレイヤーのコアな人材の採用なんかは頑張ってやっていかなきゃいけないんですけれども、ジュニアの仕事、ジュニアの数についてはそこまで人数を採る必要がなくなってきてるなというところです。

はい、分かりました。ありがとうございます。

あ、ありがとうございます。野村證券 酒井です。聞こえますでしょうか。

はい。

会社計画のほうですけども、4クォーターを差し引きで出すと、調整後営業利益は19億5000万円から25億5000万円かなと思ってまして、3Q比とかではやや減るのかなと思ってまして、理由は現状どう見とけばよろしいでしょうか。

はい、ありがとうございます。この4Qはですね、3QもテレビCMなんかもやったんですけれども、4Qはさらに3Qからもう少してテレビCMも含めたマーケティング投資を増やす予定でおります。それと、先ほどの人件費の部分にも重なりますが、4月は新卒がたくさん入ってくるので、新卒もジュニア採用には変わりないんですけれども、将来の会社を背負って立つ大事な人材だと思いますので、そういったメンバーをたくさん採っています。ですので、従業員の数で言うとそれだけで5%ぐらい増えますので、そういったコストが4Qには入ってくるかなと思います。

補足で広告宣伝費は2026年5月期、年間だとどれくらいで今イメージしておけばよろしいですか。

はい。当初の計画においては65億円だったんですが、少し足が出て66から、多くて7億、68億円ぐらいかなというふうに見込んでます。

それはBill Oneを広告宣伝とか加速させてるんですか。

Bill Oneもそうですし、会社全体としてのですね、そのブランディング広告なんかも含めて検討しているところです。

分かりました。2点目はちょっと繰り返しになりますが、結局1月後半から2月の単月の結果を振り返って、本業のほうでSansan、Bill Oneですね、何か事業環境に、結果としてですね、変化はあったんですか。

はい。販売とか、まあ、開発とか我々がコントロールできる範囲においては、何か具体的な変化があったっていうことはないなというのが感触です。はい。

それはSansanのこう受注が落ちてるっていうのは、あまりこう1月半ばからのこう業界の変化とかは関係なかったわけですね。

全く関係ないと思います。

ありがとうございます。以上、2つ質問です。ありがとうございました。

2巡目、ありがとうございます。加えて2点ほど質問させていただきたいと思います。Bill Oneとかのストック収入の売上の構成比が載っているページがあったと思うんですけども、おそらく1000名以上のストックの方のモメンタムが上がっているかなと思っておりまして、前が確か31%台ぐらいだったのが今回40%なので、御社って中堅中小のところ、Bill One取りに行きますみたいな話を2四半期前とかされていたので、これはどういうセールスの変化、体制とかの変化があったんでしょうか。まず1点目お願いいたします。

はい、ありがとうございます。おっしゃるとおり、エンタープライズ向け、より大きな会社への販売が増えているという現状でございますが、もう外部要因というよりは我々のあくまで内部の要因が大きいかなと思ってまして、やっぱりBill One、この4年ぐらいで急速に組織を拡大させてきましたが、ようやくこうエンタープライズ向けの販売ができるような体制になってきたのかなというふうに思ってるというのが1つと、あと比較的Bill One、まだまだ我々の中では小さい事業ですし、かつその中でエンタープライズという領域で言うと、大企業領域で言うと、まだ売上の構成比もそんなに大きくない中で、結構大型の案件がですね、1個取れるとポーンと跳ねることもありますので、その2つの要因の組み合わせで成長率高くなってるんじゃないかなというふうに思います。

理解できました。ありがとうございます。あと、もう1個は逆にSansanのところのストック収入のところの100名から999名のところは、これはストック収入のところの比率がおそらく下がっているかなと思っておりまして、大体前のクォーターが28億強ぐらいだと多分構成比のところから計算するとあると思うんですけど、今回多分26億円ぐらいかなと思ってまして、これはまたどういう変化があったのでしょうか。

はい、ありがとうございます。そこの変化は、まあ、そんなに構成比で言うと大きくないんだろうなというふうに思ってまして、成長率で言うとその中堅、大企業のところは少し落ちてしまって残念なんですけれども、成長率が落ちてしまったことで構成比落ちてしまったと。じゃあなんで成長率落ちてきたかというと、先ほど申し上げたとおり、昨年との比較で言うと、昨年は既存顧客の拡大利用がかなり進んでいたと。一方で今期はそれが一巡してですね、その部分のプラスアルファを享受できなくなったっていうのが大きな要因じゃないかなと思います。

大変理解しました。ありがとうございます。

質問の機会ありがとうございます。モルガン・スタンレー証券のヤンです。私も2問ありまして、まず、ちょっと生成AI絡みの質問なんですけど、この生成AIは色々常に変化を起こして、御社もおそらく研究開発してどんどん機能を充実していかなければならないなと思いますが、今後、この研究開発のほうでコストはもしかして多めになってくるのかなとちょっと勝手に思うんですけど、そこら辺はあと、御社も多分利益成長しないといけないなという話もあるんですが、そういうバランスはどういうふうに考えるべきなのでしょうか。

はい、ありがとうございます。そうですね。例えば我々が生成AI、社内ではもちろんエンジニアリング部門のみならず全部門で生成AI、汎用生成AIを使っていますが、それに年間どれぐらいお金を払っているかというと、そんなにマージンを揺るがすような費用を払っているわけではないというのが今の現状です。よっぽどサーバー費用とかのほうが大きな費用がかかっています。で、それが今後すごく大きくなるかというと、そこまでじゃないだろうなというふうに思ってますし、値段が上がれば上がるほど普及しにくいものだと思いますので、かなりコントロールしながら使っていけるんじゃないかなという感触でいます。はい。

ありがとうございます。そして2問目なんですけど、まあ、またこの生成AI絡みの質問でおそらく、1つの考え方として御社はそのBill Oneはこの請求書絡みの機能を提供していて、もちろん生成AIはより便利に使えるようになるんですけど、Bill Oneも。ただ、一方で、例えば他の競合の場合はもしかしてこういう生成AIを活用して色んな機能は同じプラットフォーム上で使えるようになって、例えば会計とかそういう請求書とか人事とか全部まとめてできるようになってたら、御社はこの請求書絡みでちょっと戦いにくくなるんじゃないかという懸念があると思うんですが、そこら辺はどういうふうに考えていらっしゃいますか。

ありがとうございます。おそらくイメージされているのは会計ソフトなんかとの比較になるのかなというふうに思ってますが、お客様にとっての提供価値がやっぱり全然違うものかなというふうに思ってます。我々あくまで、ある種ソフトウェアとBPOの組み合わせみたいな形で請求書代わりに受領してそれをデータにしますというようなサービスを提供します。で、もちろん先ほどお話ししたような自動照合とか自動起票とかそういった機能も含めて本来会計ソフトの上でやるべき作業をBill Oneの上でもできるようになるので、お互いちょっと染み出るような感じにはなっていくと思いますが、一方でデータが生まれるその瞬間をグリップしているサービスをこれだけのクオリティで提供できているのは我々だけかなというふうに思ってます。で、最近ではやはりその生成AIが得意なことと不得意なことっていうのはなんとなく明確になってきてるのかなというふうに思ってますし、その不得意なところを埋めるのがまさにこうきちんとデータ化をして、それをAIレディな形で正規化する、構造化する、使いやすいように整えてあげるというところかなと思ってますので、ある程度の棲み分けもしつつ、我々は我々の戦い方、勝ち方でプロダクトを提供し続けることができるんじゃないかなというふうに思ってます。

分かりました。ありがとうございます。

はい、ジェフリーズ証券の大岩です。ちょっと移動中なんで音声が途切れるかもしれないですけど、すいません。Sansanコアビジネスの需要の鈍化ですけれども、その値上げの一巡とあと顧客の優先順位の違いともありますけれども、ちょっと違う質問すると、顧客の業種別の変化、どのような業種が下がっているのか、そのカラーとかもありましたらお願いします。

はい、ありがとうございます。そうですね。単刀直入にお答えすると、特にありませんという感じです。で、決して我々も需要が鈍化しているとは思ってなくってですね、顧客、純増数、契約件数の純増数で言うと、このクォーターも過去最高だったんじゃないかなというふうに思ってますんで、需要がなくなってきてるという感覚は我々自体にはありません。

はい、ありがとうございます。2点目なんですけれども、解約率なんですけれども、もしその値上げが一巡したら解約率も落ちると思うんですけれども、そこのご解説もお願いします。

値上げが一巡したら、値上げに伴って解約率がすごい上がったということではないので、そこが無関係なんじゃないかなと思ってます。

はい、よく分かりました。ありがとうございます。

3巡目、ありがとうございます。すいません、2点、追加でお伺いしたくて、1つ目がその今期の会社計画情報修正はされていらっしゃるんですけども、下限値のところを引き上げて、上限値のところは触っていらっしゃらないというところだと思うんですけども、これは上限とか上振れ余地みたいなところは、そんなにないですよっていうメッセージが込められてるのかな。これ上限のところを変えられていない意図みたいなところはどういうところにございますでしょうか。

あくまで、今の我々の3Q、第3四半期までのフェアな実績と4Qのフェアな見通しに沿って、少しでも有益な情報を提供しようという意識でやってますので、特段何かこういう、なんだろうな、戦略的にということではないです。で、ちなみにBill Oneは上限も情報修正をしておりまして、わずかですけれども、元々上限40%成長だったところを40.5%にしているというところは変更しています。

承知いたしました。ありがとうございます。2点目のところは、先ほど広告宣伝費とかの4Qとかの費用の考え方、66億、67億円ぐらい周り行くかもっていう話があったと思うんですけども、人件費のところは現状ですと、今196億円ぐらいのところが入っていたかと思うんですけども、これだと何て言うんですかね、QonQとかだと10億円ぐらいですかね、4Qに膨らむ形だと思うんですけど、新卒とかで107名ぐらいだと思うので、その方々の給与とか加味してもそんなに増えないかなっていうのが率直に思っておりまして、これはなんかその今、現状で見えてる費用、4Qどんな感じで見ておけばよろしいでしょうか。

人件費トータルでいくらかっていうのはちょっと見通し作ってませんけど、他のコストとのいろんなものとの兼ね合いでガイダンスとして出させていただいている数字ぐらいになるんじゃないかなというところです。はい。新卒に対して特別に何億円も払うとかっていうことではないかなと思います。

分かりました。はい、ありがとうございました。

あ、2巡目ありがとうございます。非常に細かい質問で大変恐縮なんですけど、Sansanの解約率について、まあ、全然低いというのは存じ上げていますが、やっぱり2026年の5月期の数字を見たら前より、まあ、上昇してるように見えて、ここは何か特別な理由あるんでしょうか。やっぱりその値上げの話ですか。

はい、ありがとうございます。値上げの話とはちょっと別のところなんですけれども、昨年度の4Qに1つ大型な解約がありまして、その影響が、これ12ヶ月平均の解約率を測っているので、その影響が1年間続きますので、4Qまではずっと高いままかなという感じです。

大変よく理解しました。ありがとうございます。

ありがとうございました。