各位貴賓好，我們活動在一分鐘開始。請儘速入座，也將您的手機切換到靜音模式。那請參考螢幕上的QR code下載本次活動的簡報檔，謝謝。 好的，我們目前時間已到2:00整，今日活動正式開始。各位投資先進、各位媒體朋友、研華的主管，大家午安，大家下午好。我是研華投資人關係的資深經理 Grace，非常歡迎各位參與今日的法人說明會。那今日的活動是由董事長劉克振先生以及陳清熙總經理、張家豪總經理三位共同主持。在專題簡報的部分，也邀請到兩位主管來進行分享，包含我們AIoT的這個Automation事業群的林清波副總以及WISE的首席軟體架構師黃思瑋先生來一併的做這個專題上面的分享。那我們來看一下今日的議程。今日的議程呢分為財務面以及策略面兩部分進行說明。財務面的部分呢，將說明研華2025年第4季以及全年的營運成果，那以及我們接下來的營運展望跟股利新制的說明。策略面的部分包含兩個議題，第一個議題是研華以邊緣AI賦能產業的競爭力，第二題是我們在品牌願景 Edge Computing and AI-Powered WISE Solutions 的落實計劃。最後議程會開放30分鐘的QA進行提問交流，整體活動預計在3:30會準時結束。那首先報告研華在2025年第4季的營運成果。整體而言，我們在2025年第4季的表現強勁。在這個 table 左邊的部分請看，第4季的營收達到新台幣179.2億元，年增10%，那季增是微幅增長1%，整體營收表現是優於財測的預估。第4季的營業毛利是71.3億元，單季的毛利率是39.8%，營業利益28.1億元，整體的營業利益率是15.7%，優於去年同期以及上季的表現。第4季的業外獲利是8.7億元，單季的有效稅率是16%，稅後淨利31億元，年對年成長23%。2025年第4季的每股盈餘 EPS 達到新台幣3.58元。在 table 的右手邊，我們來看到全年的營運成果。整體2025年的營收以及獲利皆雙位數年增。在2025年的全年營收達到新台幣708.82億元，年增19%，同時也是締造歷史新高紀錄。全年的營業毛利是282億元，毛利率為39.8%，年對年下降1%，主要受到成本上揚的影響。全年的營業費用率23.5%，營業利益率16.3%，皆較去年表現優異。2025年全年的稅後淨利達到105.9億元，年對年成長18%，累計全年的 EPS 是12.25元。這是2025年整體的財務表現。在區域別的表現部分，研華2025年營收如果以美金來表達是達到$2.27 billion，年增22%。各事業各區域市場呢普遍是雙位數的年增，僅南韓市場年對年相對是疲弱的，是 YoY 衰退3%。那請看到表格上面，北美市場成長22%，主要受到半導體設備以及機器人應用跟醫療設備相關的專案所帶動。在歐洲市場的部分年增17%，主要受到自動化設備以及醫療設備的專案持續強勁。中國市場15%的年增，主要受到通路銷售、工廠自動化相關的專案成長。在台灣市場的部分成長27%，主要受到半導體設備以及機械自動化等專案表現強勁。接下來進入到事業體的表現方面，研華2025年全年的四大 sector 皆有雙位數的年增。IoT Automation 成長12%，主要受到能源專案、資料中心以及通路銷售等成長所帶動。在 Intelligent System 的部分成長32%，主要受到半導體設備、影音設備以及機器人專案的成長所帶動。Embedded sector 成長10%，主要受到醫療設備、工廠自動化、安防監控設備等的持續成長。在 Intelligent Services 成長39%，包含智慧醫療、交通車檢設備以及智慧零售等專案成長良好。接下來進入資產負債表的部分，約當現金佔資產的25%，整體的資金運用是相當的充足。在庫存的部分維持管控良好，存貨佔資產的比例達到16%，存貨週轉天數96天，皆為健康水位。在資金循環週期，Cash Conversion Cycle 的部分維持84天的水位，整體資金運用的狀況良好，財務結構穩健、健康。以上是研華2025年整體的營運成果。現在將時間交給陳清熙總經理，謝謝。

各位投資先進及媒體朋友們，大家午安，大家好。我想接下來一點點時間，我主要 deliver 三個 message。第一個就是我們今年第1季的營業展望，那這等一下會做說明。那第二部分，我們針對公司的一個股利政策做一點變更的說明，我這邊會花比較多的時間來做這個說明的原由。那第三個是我們北美的新大樓基本上有一些新的進度，我這邊會有兩張圖片跟各位來做一下 update。這是主要今天三個 key message。好，那我們首先來看看去年第4季我們整個接單。我們接單 average 是1.33。各位知道接單跟出貨比，就是當月的接單、當季的接單的金額 versus 我們出貨的金額，那來到1.33。那這是過去的數據。那我們如果從2024年開始來看，B/B 來看，我們其實接單是大概是連續6個月上揚，那去年第4季有 decline。那出貨我們是連續7季上揚，但是一樣在去年第4季有一點點 decline。那第3季對不起，那第4季基本上接單這邊有提到我們在北美、在歐洲、在中國分別有1.28、1.57跟1.25，接單的表現非常好像。那今年的1、2月那更是驚人，我們現在的接單比值大概1.8，1、2月的 average 是1.8。那這邊我想投資朋友也非常關心有沒有 overbooking 的問題，等一下在 Q&A section 我想再跟各位做比較多的互動。所以這是一個接單比值的一個 indicator。那營運展望這邊有些細節，我想我先不 go through 細節。那大致上我們在北美、在中國、在台灣、在韓國都會有雙位數的成長，這是確定的。那基本上在歐洲應該是 single-digit growth，但是是 high single-digit。那表現比較不好的會是在日本跟所謂的印度地區。那有些產業分別在某些區域都有不同產業表現比較好、表現比較弱，我想這一點等一下留給 Q&A 時候來做互動，這邊簡單的說明。好，那基於剛剛提到的接單狀況等等，我們這邊對 Q1 整體的 guidance，用一個新台幣1:31對美元，我們給了一個 guidance 是$590 million 到$610 million 區間。那這個數字如果比起去年第4季我們550、570，各位就可以理解我們其實今年第1季應該會比去年第4季表現更好。那這過去以來比較少有，因為各位知道第1季通常是有所謂傳統的春節，中國地區跟台灣地區基本上都會有那個比較長的假期。那今年我們可能 Q1 的營收會勝於去年的 Q4。那 margin 我們是用38%到40%區間，那營業利益率用16%到18%這樣的一個 guidance 給投資人。好，那接下來我說明一下我們整個股利政策的一個 change。那這 change 主要有三個部分。第一個部分我們是取消多年以來我們每三年配發股票股利的機制，改用全現金。那等一下會稍微做一下說明。那第二個我們也提高我們現金的配發率，我們過去大概 around 在70%到75%，那我們現在會提高到70%到80%，這是第二點。那第三點是我們在會有一個三年期間限定的特別股利，從今年開始我們會從資本公積，那這不是免稅的，會加發兩塊錢，所以連續三年等於會有兩塊錢的一個現金股利。這是，那底下我稍微做一點 breakdown。那各位看到從2010開始，2000年幾乎我們有一個 pattern，每三年我們都會配發，加發不是配發我更正一下，加發所謂的股票股利。那其實這不是我們公司的 hard rule，我們那時候董事會在討論是說每三年我們會做一個 check。那這 check 如果第三年剛好我們在 top line 跟 bottom line 我們有雙位數的成長的時候，我們就會加發一塊錢的股票股利。那很特別的是剛好每三年我們都達到這樣的一個目標，所以過往以來我們每三年我們就加發股票股利一塊錢。那從這一次開始我們就取消所謂的股票股利，採全現金的方式來回饋股東。那是今年開始會一個比較大的改變，這是第一個。那過去的三年加發股票股利不是一個 hard rule，但是我們在 cash 的 dividend 70%到75%基本上是維持不變的，這是第一個讓各位投資朋友知道。那第二個是我們在提高現金的配發率，我們從70%到75%提高到70%到80%。好，那各位可以看到其實80%的配發率我們從去年就開始了，我們去年的 cash 就提高到80%。那今年因為有9.2加2，維持75%的配發率，加兩塊錢的現金股利，我們今年的整個的 cash payout ratio 是來到91.4%，那 total 的 dividend 是11塊兩毛錢。那過往各位可以看到我們幾乎維持在75%，那黃色的部分是如果我們有碰到加發一塊錢的時候可能會低一點點75%，70.2%、72.2%。所以整個我們 dividend policy，again 我們會取消所謂的 stock dividend，那我們會那個改用全現金的方式，那配發率會從70%到75%改為70%到80%，這是第二個讓投資朋友知道的。那第三個就是剛剛提到我們會從今年開始我們會有三年的一個區間限定的特別股利，那從2026到2028那我們會從資本公積提撥兩塊錢，每年兩塊錢當做一個現金的股利。那剛剛提到今年是9.2加2。那為什麼做這件事情呢？我想第一個很重要的就是我們要落實我們跟股東獲利來共享這個理念。那我們公司的資本公積基本上也累積了 accumulate 超過一個股本，所以我們覺得是時候我們沒有做重大投資，那研華也不是一個重資產經營的公司，所以我們把這個所謂的獲利跟股東來共享，這是第一個。那第二個我們也在優化我們整個的資本效率，提供提高我們的股東價值，ROE 的部分。那過去兩年我們營運成績比較弱，那我們 ROE 從過去的大概22%掉到所謂的18%、19%。我想藉由這一次的一個加發所謂的資本公積加發，可以讓我們的整體的那個股東價值更加的提高。那最後當然我們展現所謂的營運現金流的信心，公司每年從營運裡面各位可以看到以去年為例我們大概有105億的一個盈餘，所以我想對公司對所謂的營運這一部分是頗具信心，這是我們的股利政策的說明。好，那最後我簡單的再 update 一下我們整個南加總部。我們會在6月25號大致上就會完成了，那在7月17號做 final 整個的完成運作，會開始進駐。那11月份我們會有一預計有個 grand opening，一個算是一個典禮，那會邀請我們的夥伴、我們的客戶一起來 join。那可能各位有機會如果時間可以的話，我們也會邀請各位來見證我們這整個在南加大樓。那是近照，幾乎都快完成了。那整個的總經費接近$100 million，那土地面積是12000坪，那建築面積是7000坪。那預估我們這個大樓可以 support 我們北美的營業務業績到$1.5 billion。我們現在北美的業績大概有$700 million，那應該可以擴增到一倍這樣的一個 capacity。好，那最後有一個消息也 update 給各位知道一下，我們今年2026我們在 S&P 標普全球永續年鑑我們也獲選為 top 5% 的一個 company，那也是一個這個產業最佳進步獎的得主。那這是以上 Eric 這邊簡短的 update。謝謝各位，謝謝。

好，謝謝 Eric 總經理的分享。那接下來我們進入到策略議題，那我們邀請總經理 Miller 來針對研華在邊緣AI賦能產業競爭力這塊跟各位投資朋友進行分享，謝謝。

好，各位產業先進、媒體朋友還有投資法人，大家好，我是 Miller。那我現在來跟各位分享這個很熱門的議題，就是邊緣AI、Edge AI。那當這個邊緣AI跟產業結合之後如何落地，然後實現這個成長的商機。那首先是這個市場的調查報告，根據這個 Market.us 調查報告，在20這個邊緣AI，這是邊緣AI、Edge AI的這個市場分析報告，它會持續成長到將近2000億美金的市場規模，到2034年。年複合成長率各位可以看到23.8%。那這個邊緣AI為什麼會成長？很大的一個原因當然是它的低延遲、即時性，還有一些資料安全、比較隱私的的資料安全性。那這成長的這個 pie chart 各位看到其實很大一塊將近一半都還是硬體、硬件硬件的成長，但是軟體跟服務也持續的增加它的 pie chart 的規模。那當然有成長的商機一定也有挑戰的部分，這裡也都提到。第一個，因為場域落地邊緣AI的複雜性，所以它規模化其實比較慢，很難 scale up。那這裡相當多的挑戰，那期待我們去突破。那如何能夠把這個這個挑戰轉成商機、機會，那就是一個未來成長的一個曲線。好，那講到 Edge AI 的這個 supply chain 供應鏈，其實我剛才提到的就有好幾個挑戰有機會，包括規模化。如何讓這各場域邊緣AI落地可以規模化？再來，場域當然就是各個產業的應用，不再只是單純的硬件 computing 的這個想法，而是落地到實際的場域應用、軟硬整合，另外還有夥伴 ecosystem。因為這個不可能有一家公司像研華能夠把所有邊緣AI落地到場域的事情都做完，所以應該要有一個新的生態系夥伴關係的建立。所以因此，我們認定接下來的競爭會從單純的 supply chain，過往一二十年來台灣很多硬體製造商包括研華其實相當相當成熟而強大，全世界的硬體供應鏈。成本、製造、零件、效率，這個供應鏈的競爭一直延伸到所謂生態夥伴的競爭。那這裡有個重要的重點，就是當邊緣AI再進一步落地到產業的時候，事實上就是 physical AI，就是物理人工智慧落地到各產業的時代來臨。我們認為它會改變整個競爭態勢，從原本的單純供應鏈的競爭一直延續到生態夥伴、生態系建立的競爭。因此呢，我用這張圖來跟各位講。大概是差不多兩四年前，因為 ChatGPT，所以大語言模型 LLM、生成式語言一直進展，所以這時候 create 這個 cloud AI 的這個這個環境。各位現在每天都用到這些相關的工具，所以這點我不用再贅述了。一直往 Edge AI 來落地的過程中，事實上第一次的實現了當 AI 的運算效能落地到場域端、落地到場域端，因為我剛才提到有即時性、有低延遲的運算效率。那再進一步的落地到產業，各位看到這裡有幾個產業，機器人在在工廠端、在這個倉儲端運作，包括像醫療，人跟 AI 的協作在醫療產業上面其實相當蓬勃的發展。醫療產業也是我們在 Edge AI 落地的第一大產業，跟這個自動化產業幾乎旗鼓相當，落地的相當相當明確。所以到了 physical AI 的時代才能實踐 AI 不再只是做判斷，而要做感知、決策還有執行。所以我們認為說接下來的 Edge AI 如何落地到各產業變成是也包括研華都是相當重要的一個議題，那我們就是往這個方向在移動的。因此，我就用這個 physical AI 現在最熱的一個產業就是機器人來跟各位分享。那事實上這機器人有相當多元，各位看到單單圖形就看到很多機器人的樣貌，對不對？大概30年前機械手臂在工廠自動化開始讓這些生產效能提昇提升、降低人工，這時候就開始在使用機械手臂了。逐漸的逐漸的在工廠場域端各位都可以看到有一些 AGV 自動導引車，再到 AMR，AMR 的時代開始有一些感測了，它會自動判斷路徑。再到 service robot，就是現在這個服務型機器人，各位在很多的這個這個零售場域像餐廳，特別是在疫後，各位看到現在很多餐廳都有這個服務型機器人在在送餐等等，這都都是。到現在的人形機器人，相當相當熱門的人形機器人。剛才等一下我也跟各位分享，人形機器人我們研華的發展。等等等等，還有像 drone market，就無人機，我們也把它歸類為產業無人機，不是軍用，產業無人機把它歸類為這個我們自主移動機器人的一環。那這麼多這麼多的的發展，機器人的發展其實最重要的一點就是讓機器人的大腦。各位看到這這麼多的機器人，大腦大腦就是 Edge AI，就是邊緣AI。它要做即時的感知、決策、大語言模型、digital twin、數位孿生等等，都靠這個 Edge AI 來扮演大腦的角色。第二點，它開始要做機器人嘛，對不對？要有一些感測，所以它要有 2D 3D camera 來感測環境。它要有無線，有 Wi-Fi、有 Bluetooth、有 5G，那做通訊，內外部的通訊。那它要有光達、IMU 在做路徑的判斷，它要有 motion control 在做運動控制、機械手臂的控制、腳的移動等等等等。所以如何將感知、決策跟執行一起來這幾個模組都整合起來，我們內部就提供一個類似 building block 在自主移動機器人上面提供我們客戶在不同的機器人的環境下要開發應用端一個 building block，從硬件開始，Edge AI 到各式各樣模組整合還有軟體的架構。這就是我們提出來的一個 for 機器人的一個產業發展，加速客戶夥伴在機器人的應用開發上面的一個工具。那講到剛剛提到說這個機器人的大腦就是 Edge AI 嘛，那研華提出了一個包括軟硬整合的三個系統架構。從各位看到這中間這一塊就是我們的架構圖，從最底層 Edge AI Embedded，就是 AI 加速模組。這個模組只要 plug in 進任何的 edge computing，它可以立即升級有 AI 的運算效能。再到第二層 Edge AI Appliance，各式產業的應用，機器人產業、醫療產業、自動化產業、能源產業，中間客戶可以直接來選取我們的 Edge AI Appliance 系統。再到 Edge AI Server，server 這 on-premise 的 server 就是局端、edge 端，就是所謂在地端的 server。很多資料是不能往雲端送的，比如說醫療產業，比如說工廠的運作的數據是沒辦法往雲端送的，這時候 Edge AI 的 server server 第三層這層就相當相當重要。那研華我們的主管有專門的系統的 server 團隊在執行這塊的這個任務。這裡都是硬件。上面這一層是我們的軟件，我們叫做 WISE Edge Developer Architecture，叫 WEDA，就 WEDA。這個軟件呢是一個 container-based 容器化的標準軟體架構棧，可以跟著我們的硬件一起來對我們所有的客戶做 bundle 跟 design-in 的服務。那研華提供的的這個三層的硬體架構配合著我們的軟體，其實就目的就是要形成一個軟硬整合的 edge platform 的 orchestration，就是協同、協作，讓我們的客戶的 Edge AI 在產業應用上落地更加的快速。那待會也會有這個 WISE-Edge WEDA 這個整個詳細的介紹，我們的同仁主管都會來介紹。那這整個就是研華在 Edge AI 平台三層的硬體架構加軟體 WEDA 的落地的一個計劃。好。當然講了這麼多，我要給各位看到實際的案例。那這裡列出來的包括機器人，包括在半導體自動化產業，包括在醫療像達文西機器人等等，這裡都是我們實際在全球 Edge AI 已經落地到各個產業的相關的這個案例。那不是動畫了，給各位看。那有些有些客戶有 concern 他的他的這個 brand，那我們就沒有把它秀出，不過這就是應用。所以 Edge AI 落地到產業其實不是未來式，已經是現在進行式。當然要落地這麼多的產業，我剛才提到最後一點那個挑戰跟機會上面，有很多協作要發展的地方。20年錢的以前我們講到 embedded computing、IPC 產業其實都在講從最最左下角這塊 silicon partner，就是晶片組公司、CPU 公司的夥伴關係。那逐漸的往產業發展的過程中，各位看到要要要讓 Edge AI 這些這些產業要落地到 AMR、robot、healthcare、manufacturing、smart city，要許多許多的夥伴，我剛才也提到像 sensor 夥伴、software 的夥伴、無線設計的夥伴，還有各個產業聯盟、協會等等。這整個 ecosystem 事實上研華扮演的角色就是跟所有的夥伴 co-create 這整個 Edge AI 落地到產業的的整個生態夥伴的建立。最後呢，我用這一頁來跟各位結論。就是說 Edge AI 要開始落地到各個產業，事實上要相當相當多的路要走。那研華已經在這個道路上了。第一個，規模化。因為這整個 Edge AI 落地到產業，其實每個產業的屬性、需求都不同，不是只有硬體，還有軟體的調整。所以如何讓這個 Edge AI 規模化，快速的制定一個標準、規模化，是我們落地產業的速度有關係。所以為什麼研華剛才前面會提出 Edge AI 三層的硬體架構加軟件 WEDA 的一個架構，就是要提供我們客戶一個非常快速開發落地的 一個平台。再來，整合。軟硬整合，而且根據不同的產業做軟硬整合，應該是一個非常重要成功的關鍵，還有價值的提升的關鍵。第三點就最後一點，其實這不是單純的一個 AI 算力的落地到 edge computing，而是一個定義一個 co-create 一個未來生態系的一個過程。那我們當然希望藉由這個 Edge AI 研華 Edge AI 的硬體平台加軟體 WEDA 的平台一起來給到我們的客戶端，讓這個整個原本是邊緣的 AI 形成一個產業成長的一個商機，變成一個產業成長的中心。好，以上是我的一些分享，那也請各位稍後可以賜教，謝謝。

好，非常感謝 Miller 總經理精彩的分享。那接下來我們進入到策略議題的第二題，針對我們品牌願景 Edge Computing and AI-Powered WISE Solutions 落實計劃，我們依序邀請三位主管來進行分享。首先將時間交給林清波副總，謝謝。

現場各位貴賓，大家下午好。接下來由我跟線上的 Richard 來跟大家報告研華的 Edge Computing 跟 AI-Powered WISE 的 Solution 的落實的計劃。我想在剛才總經理 Miller 的報告裡面，很清楚的指出我想 Edge AI 已經是一個大的市場的趨勢。那研華事實上將基於 edge 的 computing，就是我們的平台，那結合我們的 AI-powered WISE 的 solution 來加速整個產應用的落地，我想這是一個整個核心的大的策略方向。那在這大策略方向下面，我們提出了三個方向的賦能，那這三個方向賦能也是帶動我們整個未來的 desired 的一個成長引擎。我想第一個智能產品，我想大家很熟悉是我們的一個核心。那我們持續的跟各 silicon 的 vendor 提供高性能、智能化，透過我們全球的 IoT 的服務網路持續的擴大，我想智能化產品大家相對比較能夠理解。那產業系統，我想產業系統這是我們新提出的一個概念。那剛才 Miller 剛才特別提到 robotics，我們提供了從這個 WEDA 到 ROS 到 LLM 到整個 digital twin 的一個整合 for robotics，我想這就是所謂的產業系統。所以產業系統裡面我們整合了 edge computing、WEDA 跟產應用系統，我想這是我們接下來的發展的第二個很重要的成長引擎。第三個部分叫 AI 應用。我想 AI 應用過去已經我想所有人都知道 AI 應用驅動了整個產業的數位轉型，但更重要的一件事情是 AI 應用同時驅動了整體的垂直行業解決方案的轉型、重新的定義。過去大家在談解決方案，談的是更 user-friendly、更加的美觀、更加的很多的這個 domain 的 knowledge，但是在整個 AI 應用大家談的是能夠讓透過數據來做自主決策，也就是 AI agent。我想這是一個整體我們在談 AI 驅動解決方案一個最大的一個核心的一個改變。那我們也基於這樣的發展方向來落地到我們整個產業。那接下來我想針對於我們產業系統跟我們的 AI application 來做一個深入的跟大家做一個說明。那整個產業系統裡面我們分為兩個部分，一個叫 domain 的 edge 的 suite。那 domain edge suite 包含我們在賦能的我們專注的一些產業，包含 robotics、OT/IT connectivity、AI video、retail i-Vision、patient 等等等等。那剛才舉了 robotics 的應用，那舉個例子，現在整個我們在整個半導體設備相關的應用裡面，我們談到客戶他整合了 control、整合了 AI machine vision，那我們提供 RT 的 hypervisor 的 system，讓對焦整個半導體設備的應用。我想整個的系統裡面我們會持續的針對不同的 domain 的提供我們系統 domain 的 edge 的 suite 來加速我們的客戶進入這個市場的一個門檻。那第二部分在 platform，我想 platform 還是非常的重要。Platform 裡面包含 device、data、edge to cloud synchronization。更重要的是在邊緣端它必須要做 AI model 的 deployment 跟 management，都透過 edge 的 platform 去做整體管理。那 edge platform 裡面待會我想 Richard 也會跟大家做說明。在 edge platform 不管在工廠或在設備端或者在客戶大部分都需要在邊緣端的應用，但研華的平台當然同時可以支持在邊緣跟雲端的應用。那 AI 的應用的部分呢，那剛才提到 AI 的應用將驅動整個解決方案的重新定義，也就是 AI agent。那在 agent 裡面呢，我們專注了幾個重要的場域，包含能源、工廠、環境、農業、智慧城市，包含在智能設備跟智能醫療。我想這是我們在持續的發展整個 AI agent。那在 agent 裡面，研華自己專注的領域包含我們自己在電子產業、包含我們在能源的產業，我想我們會持續的去開發 AI agent 相關的應用。但是其他的很多的產業，就如同剛才報告的，整個 AI 的應用需要生態的夥伴，所以這個部分的生態夥伴我們會持續的與夥伴來共同發展更多的 AI agent 為核心的 domain solution，我想這是一個很重要的核心的發展。那整體的 Edge AI 的發展裡面，一個很重要的核心是我們要達到我常講虛實實虛的一個整合。過去我們都談 Edge AI 裡面很多很多都在談 Edge AI 如何落地。Edge AI 落地的核心的目的從仿真到分析、到控制、到自主決策，成立一個閉環。那如何去 support 這個閉環裡面，研華的 WEDA 就扮演了重要的一個角色。所以我想接下來時間我想交給 Richard 來跟大家介紹整體的 WISE 跟 WEDA 我們的整個策略的發展。Richard。

好，謝謝林清波副總。那接下來就由我來說明研華在 Edge AI 軟體的佈局，然後並且詳細說明什麼是 WEDA。那剛前面總經理 Miller 其實有提到，在 Edge AI 的實體 the physical 的落實，那開發 Edge AI 的大腦，那其實就是透過研華目前已經發展了一年半的，而且直接即將在今年 COMPUTEX 發布的 WISE-Edge Developer Architecture，就簡稱 WEDA。然後來因應未來幾個重大的工業軟體的發展趨勢，那進而推升整個研華在 AI 邊緣以及伺服器硬體的銷售。那什麼是 WEDA 呢？我們知道過去幾個月全球軟體的這種 SaaS 軟體的股票價格因為 AGI 通用人工智慧的發展受到很大的衝擊。未來軟體開發的趨勢將會是 AI 主導、人類監督。那所以研華除了保持過去大家可能已經熟悉知道的完整套裝的 WISE-IoT 工業軟體解決方案以外，那就是提供邊緣 AI 的應用開發工具、架構和套件這個 WEDA 的系統。那這個套件呢有別於傳統的 Web API 是設計給人類開發者使用的。那在這個簡報左邊的 AI-native architecture，就是未來 WEDA 呢它主要會加上所謂的 AI 對 AI 的通訊協議。然後並且透過在簡報右上方的 Seamless integration with GenAI Service，那透過輔助軟體開發工具，譬如說像 VS Code、Windsurf，那和 WEDA 的整合，那就可以達到透過人類和 AI 對話就可以完成客製化軟體開發的目的，那就是下面的 Prompt-driven Domain Applications。那例如說未來在開發客製化軟體，研華透過 WEDA 幫客戶落地 solution 應用的時候，你只要講請幫我建立一個戰情看板，上面要有位於1號產線第3號生產機台的即時溫度、壓力的讀值，然後並且要呈現過去24小時的歷史趨勢圖。那以前這可能要人要花一兩個月或者是 好幾週的時間去開發這樣看板，那現在就可以透過 WEDA 加上自動化軟體開發系統去完成，可能就在一兩天內就完成了。那所以基於 WEDA 軟體自動化開發系統的整合呢，就可以大幅縮短工業 Edge AI 客製化軟體開發的時間和成本。麻煩下一頁。那這裡簡單說明，前一頁多跳了一頁。那這裡簡單說明一下那個 WEDA 的內涵。那在畫面最下方 WEDA Edge 的部分，我們有橫跨各式各樣 GPU、NPU、晶片組的作業系統組合的開發平台，就是橫跨目前 研華尤其是在 embedded system 上面提供給客戶的 Edge AI 的各種異質平台。那讓開發者可以快速落地到各種垂直領域的 Edge AI 的應用。那相較於傳統開發方式呢，估計大概可以減少80%的開發時間。那另外我們也有很多的 edge，那會進行大量部署，比如說在外面有數千台的 AMR 機器人，那就可以透過中間的這個 WEDA Cloud 對這些設備進行遠端的 AI 模型的更新和管理。那整個 WEDA Cloud 和 WEDA Edge 的架構呢 還可以同時實現 digital twin，就是數位孿生，以及機器學習的操作閉環，就是 MLOps。我可以收資料、訓練、推送模型，再收資料、再訓練、再推送模型這樣的閉環。那在雲端的部分也可以整合 NVIDIA 的 Omniverse，提供數位雙生的模擬能力。那雖然中間那個部分 WEDA Cloud 雖然稱為 cloud，但是我們知道在產業界很多都是要 on-premise 的服務，所以我們除了公有雲服務之外，我們提供 on-premise 的一體機的解決方案，同時符合 IEC 62443 和 CRA 的資安標準，那目標是輸出到整個歐洲和美國的市場。那在最上層的部分，就是 application 和 solution 的部分，那就是前面提到的 AI 和人類協同，就是 human-in-the-loop 或 developer-in-the-loop 自動產生客製化工業軟體以及解決方案的 層級。那麻煩下一頁。那整個 WEDA 呢它是提供一個中性而且通用的開發架構，所以可以無縫的擴展到幾乎所有的 IoT 和邊緣 AI 的應用領域，比如說像工業安全、智慧手術、機器人或智慧城市。那在這張簡報上面都是目前我們已經完成和合作夥伴實際的應用案例。那再麻煩下一頁。那最後呢在 WISE-IoT 的部分，就是研華其實已經深耕 WISE-IoT 很多年，將近10年的時間，那則會再整合 WEDA 的能力，然後再加上 AI agent，以各種各領域的一體機方式落地到像能源、工廠、智能設備、關鍵公共基礎設施 的這些垂直領域。那接下來就麻煩再請林清波副總說明一下我們的整個 WISE 的夥伴發展策略還有整體軟體發展的方向。

謝謝 Richard。我想總結 Richard 整個 WEDA 跟 WISE 事實上我們看見了產業的發展，所有的傳統的產業客戶想進入，但是有門檻。那 WEDA 提供了這樣子的一個 WISE 跟 WEDA 提供了這樣一個讓客戶降低這個門檻快速進入這領域，去享受這個 Edge AI 帶來的一個浪潮。更同時呢我們不是軟體公司，我們是產業公司。那所以在整體的軟體裡面，我們盡量以讓客戶開箱即可開發即可應用，所以整合式的一個整體的一體式的解決方案就是我們整體的產品的一個銷售的一個大策略。那最後我想整合方案在軟體的部分離不開夥伴，AI 的時代沒辦法單打獨鬥，所以整體的部門在我們在 ISV 在我們會全球認證 SI 的夥伴包含 solution partner，那我們目標在2030年達400家的一個成果。我想達到這樣一個規模，變成我們一個新的一個很重要的成長的引擎，來賦能我想剛才 Miller 提的整個各個產業的應用。那以上是我們的報告，謝謝。

好，謝謝清波以及謝謝 Richard 的這個分享。那我們接下來邀請董事長 KC 來分享我們品牌願景，謝謝。

各位貴賓大家好。那今天很榮幸給我這個機會來跟大家說明研華的比較中期的，五年未來五年的這個發展展望。好，那研華過去25年來有一個傳統一直沒斷過，就是我們每隔五年逢五呢我們就會把公司的幹部集合起來，然後經過一段時間的討論，未來產生一個叫做五年願景。好，那這個25年來沒有斷過，那願景做完大概就一頁而已，會貼在牆壁上。所以各位等一下出去的時候你可以看我們這邊一個牆壁是貼了我們五年前的願景，當然現在還沒撕掉。但是我今天有跟報告的是未來五年，就是2026到2030這五年。就是這五年的新願景我今天等於說還沒貼上去，但先跟各位報告。那應該是過兩週就會貼到，把那個五年前的換掉。就對研華是25年來這個是一個傳統。這個傳統我覺得很好用。這個傳統其實我認為研華有一些成長的關鍵，就是把未來的景象先表達出來，然後你把它蓋好就好了，把這個願景把它完成就這樣，就這麼正蠻簡單的。好，那我們這個這個是我們就是一個今天簡報用的版本，但是我們貼出來可能會帶動一點。那這五年願景呢，我們未來五年大概怎麼回事呢？當然這個每次都有一個主圖啦。那2026年到2030年我們整個的大調調，就如這個主圖來講的，就是大概是迎接這個邊緣AI落地。AI大家都知道一定是未來世界的潮流，那研華是負責邊緣AI的，Edge。那負責的就是有人做 cloud，有人做雲，那就像那個 ChatGPT 啊、那個 Google 等等，然後再來是邊緣。那邊緣這邊呢就是 就是邊緣跟雲要連起來，然後在邊緣要邊緣落地。這個現在邊緣落地的沒有？我覺得現在是不大的。是有，但是不算很厲害，還早，距離完整還早。但是研華的任務就是要來幫助全世界的工業領域，我們比較在工業，比較 B2B，B2C 原則上研華是不去做的。工業領域呢要做到邊緣那個 邊緣AI落地。好，然後我們這個那個圖，是剛出來的就是 那個圖的意思就是說 我們這研華這個很多事業部，然後在一個品牌的，我們品牌就是 Advantech，就是我們就是一個 Enabling an Intelligent Planet，就是智慧地球的推手。這麼一個願景下，然後 來這個品牌來帶領這各個事業部門還有各個地區呢，有點像乘風破浪。我們這個圖的意思乘風破浪，為什麼呢？因為這個 AI 是一個 我們以前沒想到 AI 會這樣子，早年沒想到。那現在是明確 AI 會起飛，但是邊緣部分要靠我們，還有靠一些夥伴。乘風破浪迎向這個邊緣AI的難得的機會。我認為的未來的五年，就是2026到2030是一個很難得的機會。就是它還沒有很好，但是要起來。那五年後會不會都起來了？我估計會蠻好的，但是可能也還沒全部完成。但是這就是研華的任務，就是我們要合作、分工、推動，然後來 引領。那我們引領 好，那我們就下一頁好了。好，那我就下面講細一點，就是我們把剛才那個點就是一點一點講細一點。第一點就是 我念一下，就是藍色部分，就是研華在 AI 時代，就是未來的五年 AI 時代呢，我們要成為邊緣AI落地的領導倡議者。領導倡議者就是我們要不斷的鼓吹這個概念。其實這個概念是剛開始，還沒有成熟，所以我們要鼓吹，要一直宣傳，就一直講一直講。倡議者。尤其在台灣這個產業，在甚至在各地，我們的倡議是重要的，因為我們是最懂這個，我們有硬體、有軟體、有 domain know-how，所以我們來倡議事實上有意義的。還有呢我們要提供關鍵硬體還有軟體平台，成為最受信賴的供應商。就是我們立志要在 硬體，那硬體我們要1000多種產品，1000多種，分成公司內有50個 BU，大概是10個 BG、50個 BU 在分別做1000多種產品。那這些硬體就是透過這個複雜的組織來供應到世界。然後另外是軟體平台，軟體平台大概就是剛才講的 WEDA 跟 WISE-IoT。WEDA 是 edge 的那個 edge 的那個 architecture，然後 WISE-IoT 應用，就是到能源啊、工廠啊、那個醫醫療、零售等等。所以這兩層的，所以我們就是要成為這個邊緣AI落地的倡議者及關鍵硬體軟體的供應商，就這麼簡單。好，下一個下一頁。好，那這下一點在說就是 我們計劃在哪些領域，就是第一我就念一下，嵌入計算平台，這 embedded，這是研華目前應該是最大的事業體，就是提供各種各樣嵌入式。然後第二個智慧製造，這個很重要。能源管理，能源管理這個 算比較容易點，因為能源管理的行業的差異不大。智慧製造的困難是不同的廠它的行業內容不一樣，很難，但是還是很大。再來是基礎建設、智慧醫療、智慧城市、環保及農業，這個我們最近要成立這個環保及農業，雖然市場還沒有很大，但是我們決定成立，因為這個是我們身為這個智慧地球的推手，環保農業我們雖然生意不是很大，但是我們還是要做。還有等等領域成為永續智慧地球的長期賦能者。好，那這一個 這個這個概念是研華是早就再做，那我們再提出來就是把 domain 都講清楚。那一個 domain 一個 domain 大概就是分成 一個 sector。就在業務上大市場我們有專屬業務，小市場我們是有幾個幾個一起做這樣子。所以我們會在這 domain 分別專，但這麼多 domain 怎麼分別呢？也沒有辦法，就一個一個分別。當然就是像大陸啊、台灣啊、歐洲這種我們會耕耘比較細，如果是小一點的市場我們就耕耘的比較粗。好，這是第二點。第三點，就是 經營模式。經營模式雖然我們做很久，但是我還是要再強調我們的經營模式。這個是 我要一直交代我的後面的人，不要忘了這個經營模式。所以這一點我自己認為蠻重要，因為我經營這個公司有41年。那當然累積有些引導了，有些已經過時了，但是有一些是沒有改的，我要再交代一下。因為五年後可能我已經不是總經理也不是董事長了，所以我這次特別要寫清楚就是 貫徹這個 Niche BU Cluster 及阿米巴經營，然後持續拓展全球市場深耕的高價值供應鏈模式。這個我要 這邊要再交代一下，以免後面的同仁忘記了。Niche BU Cluster 跟阿米巴經營是研華的關鍵。就是研華到底在幹什麼，做的行業你們就知道，但是我們的經營的關鍵是 Niche BU Cluster 跟阿米巴經營。就是 我們不耐其煩的把事業體 分成10個 BG、五六十個 BU，很多很多。那這麼多 BU 怎麼管呢？其實現在看也不難，就是阿米巴經營。什麼叫阿米巴經營？就是那個稻盛和夫先生講的，就是每個 BU 就是利潤中心，然後自負盈虧，然後授權這樣子。那這個看起來聽起來很簡單，其實 其實也沒那麼難啦，但是就是這是一個關鍵行為。就是我們的 BU 我們的 BU 跟 BG 跟 region 對於它的 KPI 非常的透明，非常透明。譬如說我們任何一個 BU 任何一個 region 在明天早上 起來的時候，他都可以在我們的 那個電腦上，所以我們叫 E-Manager，看到他到昨天晚上為止的每一個訂單到小數點一位 都是透明的。譬如說清波的 BG 在全世界的業績他明天早上就可以看到很精確。就是我們這個數字是非常透明。那這個透明是阿米巴經營的關鍵，也是也是 KPI，也是這個所謂的 Niche BU Cluster 的關鍵。那這個我們現在這個是很成熟。所以我們這個這個經營模式特別跟各位 我們我們是要再次把這個事情寫在我們的五年計劃裡面，也就是我們堅持這種做法。因為這個方法會造成 所有 BU 的那個 leader 被 empower，他很明白、很透明，然後會造成 BU 的高利潤。因為 每一個 BU 共用很多 infrastructure，但他直接跟隨市場。這樣就會造成 BU 是高利潤，所以研華的毛利率過往都還不錯而沒有掉。為什麼沒有掉呢？因為我們的 BU 是直營市場的，中間沒有什麼抽成，沒有抽成，所以他自然就毛利高了。那成本高不高？其實不高。每個 BU 只要配 PM，那 RD 可能是共用，PM 最重要，然後再來 marketing，然後就可以了。然後 RD 很可能是共用、設備共用等等。所以我們這個這個事情跟各位說明，這一點。下一頁。好。那下一頁談到這個我們有一個新名稱叫做 Weibo，就是 W-W-B-O，這是研華今年開始要大力推的一個新的名稱。那各位知道研華國際化其實蠻 蠻認真國際化已經30幾年了。所以我這邊下面列的是我們研華的組織圖，就是我們全公司的組織圖。這個各位這次特別跟各位報告這個組織圖。那 好，我我特別強調在那個橘色的部分。好，我們組織圖裡面有財務部、製造，然後事業部，然後總部。但是今天主要要強調我們的 Weibo，就是 Worldwide Business Operation，就是業務的部分。那業務研華做那麼久為什麼今年要特別強調呢？原因是過去是 就是 就是堆起來，就是 我們把日本成立了、中國成立了、美國成立這樣一個一個做，這是30幾年的事、40年的事、30幾年的事情。但是這段時間我們做了什麼事？就是我們現在每一個地區都有規模，我們美國有600多人、歐洲有500多人、中國有1000人做業務的，我是講做業務的。那這些人都累積起來，但是我們中央對他的管理呢 規那個那個結構性還沒有那麼完整，所以我們準備把這個 Weibo 變成一個 Worldwide Business Operation，也就是把這個全球的業務呢變 得更為完整，而且更合理、更永續。是這樣子。就是這個決心。那 也就是 我想有人問我們說研華有沒有護城河？現在巴菲特不是說公司一定要有護城河嗎？如果有人問我說研華的護城河是什麼？可能有人說技術、有人說軟體，當然我們主管講的不錯，但是我必須可能我自己當業務多嘛，就是我認為研華最大的護城河就是全球業務的佈局。就是就是很少人像研華這樣在世界各地我們有20幾個國家有分公司。單單倉庫我們統計好像倉庫有也20幾個倉庫，分別在出貨給當地，雖然我們準備把倉庫稍微整合。也就是全球的業務佈局是我們的大個護城河，因為就算國際大公司 也就是能做到這樣而已。所以研華的產品多，然後業務分佈非常廣。那是特色。所以我再強調這個 Weibo，我比喻一下我們研華現在有9000個員工，我們公司全部有9000個員工。全世界。那其中有製造，只有大陸的昆山跟台灣的 就是龜山區那邊兩個廠，一共3000個人。就我們所有產品製造屬於台北的龜山1000人、大陸的昆山2000人，一共3000人在做製造。另外呢，產品部研發總部一共也是3000人，大部分在台灣，台灣佔大部分，也是3000人。另外3000人呢就是世界各地的業務，就是 Weibo。我們在20幾個分公司有3000人 做業務，當然這個業務包含業務管理啊等等等於說是綜合的業務啦。所以研華的業務佈局綿密，然後不斷累積，是我們我認為是研華很大的護城河。這樣子，好。那這個 Weibo 我們有什麼計劃呢？就是我們要從過去只有產品部直營業務的觀念，這個觀念不太容易在深化，所以我們要拔這個 Weibo 的組織變成深化。首先我們第一個 Weibo 分成八個 region，下面可以看到就是我們有 AJP 就是日本、AKR 就是 Korea、ATW 就是台灣，當然我就不念了，就是 全球分成八個 region，每個 region 有主管、有各種各產業的 sales 這樣，所以這八個 region 是我們大部分人都在這裡。然後上面呢我們有分成 我這邊有寫一個叫 CSF，各位看得見，就是 Channel Sales Force。另外 OSF 就是 Online Sales Force。這就是 我們的業務有分成 key account 大客戶就是部門直營的，再來是 channel 透過通路的，我們全世界有好幾百個 channel。那目前的 channel 管理就是比較亂一點，但是我們準備把它整合好。OSF 就是 online 包含包含這個打電話的，我們每個很多國很多人在打電話，就是小客戶就用打電話的。那另外一種是電商，我們也有自己建立的電商，但電商現在生意不大，所以我們決定把這個 OSF、CSF 都變成一個總部功能。至於 key account 呢，還是讓當地的業務跟總部的事業部來直接合作，因為再隔一層就有一點隔了太多了。所以 準備在未來五年把 channel 跟 online 是集中在總部的。當然這很綿密，所以在各地區去安排。另外就是總部的 COE，就是業務有一個總部，什麼呢？一個是 CRM，就是顧客關係管理，我們是用那個 Salesforce.com 那個軟體，全世界最有名的軟體。那這個像這種業務的 那個所謂的 IT 這種管理、客戶管理這個很重要。另外就是 region 的財務跟發展規劃，這是第二個。第三個是 人力資源。就是業務人力資源跟我們總部的人力資源、跟製造人力資源是不一樣的，因為業務人員是另外一種動物。我們我們最近在設計全省的 commission 制度重新翻新，因為 commission 制度很關鍵的。譬如是這樣的邏輯。然後 CMOC 這個簡稱 marketing，因為我們很多地區很多很多 sector 都有不同的 marketing，所以我們 marketing 人很多。所以這是這樣。好，那我就不想詳細了。就是這個 Weibo 呢 我們希望把它變成中央化，然後建立這個綿密的銷售網，持續擴大、持續深化，然後呢成為研華更穩定的護城河。因為業務要布完整、要布到 call center、CRM 什麼都完整，實屬不易。所以這是我我想未來這五年我們要大力改進的。好，所以這 Weibo 講完了。那好，那就下一頁。好，下一頁就是在說一些我們其他的願景。首先就是 公司內部的 AI，好，這個是很重要。我們公司內部 AI 做很好嗎？我不敢說。那貴公司內部 AI 做得好不好？其實好的不多啦。AI 大家都用，每天在用，但是真正公司內的 AI，比如財務都用 AI、HR 都用 AI，這個其實成功的公司並不多。那研華其實也還沒有，所以 我們最近也有這個 AI 的 AI 的高管會進來，然後 就是 我認為這個企業用 AI 可以造成很大的效率跟競爭優勢，那關鍵就是要讓 AI 化身。那現在 AI 容不容易化身？我覺得好難，很難。那原因就是 AI 其實要從 user 的角度來推動。我講這句可能有人會生氣，但是我認為這樣就是 AI 全部靠 IT 不太可行，不太可行，因為 IT 是一個舊的 IT 不太可行。要從 user 推，IT 再跟上去。所以我就這一點其實蠻難的，不過我列為一個未來願景。再有一點就是軟體，當然就是 WISE-IoT 跟 WEDA。好，那這剛才都講過了。那這個部分在研華的未來是很重要，而且但是蠻難的。研華基本上過去這三四十年還是個硬體公司的背景。硬體佔我們業績還是大多大多數。但是剛才又講了軟體，這個軟體不做的話是絕對不可能在 AI 時代 成功的。所以剛才我們幾位主管有談到軟體的部分，我認為是 還是關鍵。硬體對我們研華來講已經沒什麼困難了，我們就是1000多個產品變成再多一點產品、再多一點賣多一點就這樣而已，技術沒有什麼困難了。好，那這樣子 我就 這些項目就是我們準備在五年計劃裡面列上去的。那我把這個因為現在我們還沒有完全完成，但是把這個內容跟各位分享。因為前面的內容我們傳統都講過了，我只要講這個未來五年的。好，那到下一頁，最後一頁。好。那未來五年呢 我們的方向，我們有一個新的 slogan。我們研華本來 slogan 叫做 Enabling an Intelligent Planet，就是我們想要把整個地球都變成一個智慧的地球，就 B2B 的智慧地球。那這個已經講很久了，那也在做，但是這個大概再做 應該再做50年也做不完，所以這個列為長期。但是我們提出一個是 這幾年的一個新的新的 slogan，就是 Edge Computing and AI-Powered WISE Solutions。就是 Edge Computing 是我們老本行，是硬體，那已經做很久。那加上一個 AI-powered WISE Solutions，就是在 AI 時代呢 我們用我們的 自建軟體，就是 WISE 跟剛才講的 WEDA 來 來來引領這個這個 AI 時代的 解決方案。那什麼解決方案呢？就剛才那些領域，B2B 的工業領域。所以這件事情我們會列為未來五年一個 公司的 slogan 來把它落實。好，那跟各位報告這些就是我們準備列在五年計劃的一些內容。那我們應該是未來會持續把這些事情一點點落實。那難度高不高？其實也不高，這個東西就是決定了然後一直一直轉它就可以。好，跟各位報告到這裡，謝謝。

好的，我們謝謝 KC 董事長跟主管們精彩分享，包含我們在未來的這個願景藍圖以及我們在 Edge AI 的軟硬體的佈局。我相信在場的法人先進以及媒體朋友應該都有蠻多的問題，我們等一下稍後在 QA 的這個環節我們再做更多的互動。那接下來進行到我們這個提問的階段，那我們依照往例，我們有在事前有 gather 一些這個法人跟媒體的這個相關的提問，那我們依序先請經營團隊這邊來進行答覆。那這個螢幕上面的題目都答覆完之後，我們稍後會開放現場我們口頭的這個提問。好，那我們這個事前的提問我們分為四大類型，那第一類型我們在營運展望跟財務相關的話，我們邀請總經理 Eric 這邊來進行答覆。那我們在1-1到1-4的這個題目，我們是不是請總經理 Eric 這邊進行分享，謝謝。

好，那個我就來回答1-1到1-4的題目。那我可能不針對一題一題回答，因為裡面的題目有些部分有一些 overlap。那第一個是詢問到今年整體的營收動能。那基本上剛剛提到我們給的 guidance Q1 基本上$590 million 到$610 million，那明顯的會比去年第4季來得 strong。那現在講全年還是太早，那我們既然每季我們會給我們的投資先進一個 guidance。那可見今年至少開年以來我們在 Q1 表現非常非常強勁。那至於應用的領域上面，每個區域都有一點點不太一樣。在北美我們在半導體、在醫療設備、在影音設備非常強。那在中國大陸我們是在工廠跟機器自動化，還有在能源、在通路，還有網安表現非常好。那歐洲是比較偏重在工廠自動化、能源跟半導體設備，所以多少有一些差異性，各區域有一些差異性。那第二個問題問到一個訂單能見度是不是優於，特別是專案訂單，那有沒有提前拉貨，大概佔比是怎麼樣？那這個是這個剛好最近因為 DDR4 等等的，那整個訂單能見度是這樣，專案訂單，我以北美為例子，北美去年的營收剛各位有看到$702 million，那 design win，design win 就是確實贏到訂單的金額是$333 million。那今年預估啦我們 design win 的金額可以達到$420 million，大概成長26%。當然還沒有這數字還是一個動態性的，那我們內部一個 mechanism 可以算出一個真正 design win 的一個金額，那預估管理團隊預估大概$420 million。那這是一個專案性的。那整體的訂單如果我們內部剛剛我們董長有提到我們內部的每天的接單狀況、每天的出貨狀況，我們累積到目前為止一定未交的訂單已經超過$1.13 billion，就是我講的是美金了。那1、2月我們的接單超過$772 million，所以基本上整體來看這是一個 real 的一個 indicator，可以參考一下。那至於提前拉貨這個問題，其實大致上這樣子，因為現在 DDR4、SSD 缺貨，那我們供應商給我們配貨的問題。那所以提前拉貨幾乎是不太可能的事情，因為現在 要要把貨出出去都有一點點困難，因為待會也會提到整個產能的利用率部分。但是提前下單，我想提前下單就是把整年的需求提前來下單，這個狀況我想倒是有。所以這也是我們1、2月我們整體的接單狀況非常的暢旺，因為我們的夥伴、我們的客戶可能擔心未來在 allocation 部分會越來越嚴峻，所以有提前下單。那至於提前拉貨大致上沒有。那可能媒體朋友也也擔心說那會不會有 overbooking 或將來 cancel order 的狀況？那我們其實過去 COVID 是一個非常 real 的 example，即便在 COVID 的時代，我們每天每個月都在做 trace，我們最後 cancel order 在2022、2023最高的比例，如果跟 billing 的比例來講最高是4.8%，那跟整個接單最高到5.6%，我想全年的金額了。所以因為工業的需求這一部分很難是假需求，沒有需求他也不會下單，會提前下單但是會 cancel order 的比例非常非常低啦。所以整體來看提前拉貨應該是不至於，但是提前下單應該會有。那我們內部會有一些機制來 trace 這整個會不會有一些就是之後可能訂單進來會更加的 slow，這是有可能的。那初期可能一開始反映都提前做反應，這是大概整體的 提前拉貨也好、接單也好、還有訂單能見度的狀況做一下說明。好，那另外一個問題問到所謂的費用的問題還有毛利率主要的影響因素跟全年毛利率的趨勢。那公司的費用結構大概是這樣子，我們大概有74%來自於用人費用。那今年我們內部定調為一個低人員成長、人員增額成長一年，那主要剛董長有提到我們企業內部要善用 AI，特別從 user 單位來做很大的一個 initiative。所以我們在人員的增長部分，過去我們有些 organic growth，我們定的非常非常低。那期望我們我們的產銷人發財都善用 AI 來促成我們公司內部的 productivity 的增加，所以第一個員工人數增幅我們今年會降低很多，這是第一個。那第二個當然去年的整個營業費用率裡面還加計了 AURES 併購的因素，所以這個因素今年也不復存在，所以整體的營業費用率去年是23.5%，那我預估今年會比23.5%低不少。我想至少可能會有1%左右的我的判斷應該會有1%的再降低，主要就是剛提到第一個員工人數增幅佔70%最高的那營業費用已經降低了，第二個是我們的基期也做改變了，去年有 AURES 的併購因素，那今年這個併購因素已經不存在了，這是營業費用率。那毛利率主要影響因素大概是這樣子，我們其實產品的成本裡面材料成本幾乎佔了90%，非常非常高喔。我們的 labor 跟 overhead 大概只有10%不到。如果板類更低，板類可能6%，因為板類基本上都高高動高度自動化。所以材料成本最高，這是第一個材料成本，那接下來是 labor overhead。那當然產品組合差也有差別，各位可以看到我們在很多產品像 Automation 清波的產品基本上 margin 都非常高，超過50%。那 Embedded 基本上比較 commodity 一些些，所以相對是比較低一點。所以產品的組合也會影響毛利率，那匯率也有一些些啦。那整體來看這幾個 factor 剛提到的材料絕對是重中之重，那 labor 跟 overhead 我們過去以來一直在做所謂的營運上的精進，我們產線也高度的做自動化，這一部分每年我們都有一些 improve。那匯率可能比較不可控了，那所以大概這幾個 factor。那產品組合差我想各位可以從我們每季的產品裡面的組合可以做一點點的 simulation。那是毛利的影響。那全年的毛利率的趨勢，我們今年內部抓的比較保守，主要還是 DDR4 還有 SSD 漲價。那現在 Intel 的 CPU 各位可能如果業界比較知道，也有宣布要做一些調整，售價上有一些調整，當然不是 full SKU，有部分 SKU 他們會做調整。所以我們今年在毛利率上面內部抓得略為保守，但是這保守數字也沒有非常非常大啦，會比去年稍微再低一些些，這是我們大概內部對全全年毛利率的看法。但是我想主要的還是後續的記憶體，還有剛剛講 SSD 這邊的價格到底是一個怎麼樣情況而會有做一些些變更，這是第三個。那第四個是提到那個產能稼動率。那這邊我也讓各位知道一下我們整個生產剛有提到我們有主要在龜山、我們有在昆山，那其實我們在日本北九州也有一個從歐姆龍併購過來的工廠。那 SMT 的 line 我們在中國昆山是大概有12條線，那在台灣有9條線，在日本有4條線，這是我們的。那目前的一個稼動率大概中國大陸這邊是有加班的狀況，所以我們 overall 大概是110%，就是設備利用率是110%。那台灣這邊有一點點 suffer，稍微有點點那個長短料的問題，目前是93%。那日本過往是比較高，這是我們去年換了一套一條高速機，目前的稼動率只有68%。那包括它的業績看起來也不盡理想，那4條線現在變3條線在 run，那整體是68%的稼動率。這邊大概是提到 那另外資本支出我想對公司來講目前比較大的還是剛提到我們在北美的建設，今年應該是算收官了。那接下來我們在龜山有一個第二個華亞製造園區，那我們也準備在日本有一個大樓的新建計劃，我想後續的法說我們這邊也會來做比較詳細的說明。那加上一些 RD 的軟體、設備也好等等，今年估計啦我們大概的整個資本支出大概美金$60 million，台幣約當21億台幣左右，基本上是這樣的一個 update。我想這以上就 cover 1到4，那如果有些解釋不清楚的地方，等一下我們在現場 QA 的時候再做一下說明，好。

好，謝謝總經理 Eric 的分享。那我們第二大題針對這個料件成本的上揚以及我們的因應策略，2-1是不是也請 Eric 這邊延續的回复，那2-2的話我們再邀請 Miller 這邊來分享，謝謝。2-1。

好，2-1提到是調整售價，那售價我們大概這邊的機制，各位看到我們以前可能比較屬於定期的調整，那我們其實目前公司內部的 practice，我們在做邊產品，我講的就是單賣的周邊產品像 DRAM、SSD 等等，我們每兩個禮拜做一次價格的調整，兩個禮拜喔不是什麼先佈局。那我們系統產品基本上是一個月就反應一次售價。那我們大致上對客戶的作業如果是重要的 key account，目前的做法是我們會對他做報價，但是這個價格 for reference only，就是我們叫做 open price。那等到真正出貨的當下，出貨跟當初報價之間如果 SSD 那個 DRAM 這邊有價差的話，會再跟客戶 charge 一個叫做 PPV，就 price variance，price purchase price variance 這樣的一個價差來 compensate 整個 SSD 的漲價。目前的大致上對大客戶是這樣做的做法。那對小客戶、對一些所謂的剛提到 online 的 sales force 當然就沒辦法這樣做，我們可能只能預估一個未來上漲的價格，那這上漲價格能不能 cover 真正產品漲價，可能就會有一點 in between，沒有辦法完全的那個來彌補。那至於剛剛講的如果客戶純粹單買我們的一些產品像我們有 SQFlash，這個價格是幾乎剛講兩個禮拜我們在做動態的調整。那我們不是我們要提高價格，而是我們的供應商對我們而言目前他們所有的價格是以 shipping day 當價格喔，不是以 order day 喔。目前我們的所謂的 supplier 就是這樣的一個模式來對應我們。那我們把這樣的一個機制也跟客戶充分的來做說明，那大部分客戶也可以接受，但是難免我們要被念一陣子啦，但是最後這是一個市場的現實，大致上是這樣的狀況。

好，那2-2有請 Miller 總經理來答覆。

好。2-1、2-2都是記憶體的問題，我也補充一下2-1的題目。這個各位如果沒有問這個4%到8%的在調整，我都快要忘記了，因為我們早就不是這樣這情況。這個4%到8%是去年第3、第4季針對我們的板類跟標準品系統類的4%到8%的調幅。那坦白說去年第11月之後我們就更重新調整了這個價格，尤其是各位都了解這個記憶體去年11、12月是非常大幅度的調整。那我們幾乎是尤其重要專案都是跟客戶一個一個重新溝通、調配價格，所以這漲幅早就不是這個數字，非常有些系統的價格幾乎調整好幾倍以上，因為記憶體的價格。那 所以我們沒有打算進一步的公告這個基本的調整價格，但是各個產品線事業單位都跟我們全球的海外業務團隊開始在密集溝通。隨著這個不管是 CPU，像 CPU 的公司也都宣布調漲價格嘛，價格表都都都發布了。那還有記憶體，尤其記憶體的 market price 調整非常劇烈，所以我們也會跟著調整。那2-2有關 DDR4 這題目是這樣，DDR4 原本台系的廠商是沒有供應，那就不不是主流啦，主要都還是日系跟美系。那因為他們把產能移走嘛，所以就就造成這個空窗期。那現在台系的廠商都進來了，各位都知道哪兩家嘛，主要的供應商。那他們的貨我們也都拿到。所以第一個，我們主要 DDR4 跟台系廠商開始導入。那日美系的廠商現在還是有一些貨，我們也都透過透過供應商模組廠上可以拿到貨。所以研華因為都還是跟這些廠商都比較好的原廠直接可以拿到貨，雖然還是配貨，但是我們都還可以爭取得到，這是第一點。第二點，DDR4 因為畢竟舊世代，所以我們各個產品線都非常加速快速的轉移到 DDR5，就用新的製程。因為我們發覺有些 DDR4 的價格在市場上甚至高於 DDR5，那是很非常不合理的。那你說這個料就一定要出貨，今天要用那得買高價買，但是長期是不能持續這樣子的，我們客戶也沒辦法一直這樣接受。所以我們 DDR4 的轉轉移 migrate 到 DDR5 的動作也相當相當快，各個事業單位產品單位都在進行。所以第一招就是持續的跟我們這個原廠供應供應鏈供應商拿到更大的備貨，事實上已經在做也做到。第二點就是加速這個整個世代的升級。那其實還有第二點才是 DDR5，那 DDR5 的供應鏈就稍微多元一點，這這幾個大其中那三大廠嘛，韓國、日本、美國各一家嘛，這大廠他們的速度也蠻快的。所以我們 DDR5 的貨源比較多，驗證的替代料也比較快，所以 DDR5 的這個這個 source 我們比較沒那麼擔心，雖然現在也是屬於配貨的階段。原則上我們未來3到6個月的供貨配貨都沒問題。但是現在最大問題是價格，價格是漲太多，所以我們客戶就剛才我們清熙也講到，就客戶邊罵邊下單。這幾乎比較大的漲幅都要一個一個，所以我們業務團隊也非常辛苦。有時候講不過去就要各式人馬去一起去講、去道歉，然後他還是下單，因為要漲價嘛。那漲得太太離譜了，他還是要接受，因為他要出貨。因為工業用領域在尤其像醫療等等，那個長期供貨的的條件下其實他還是得下單。但是這個價格 客戶接受度都一開始都不太接受，但現在也都得要協調。所以其實我認為貨不是問題，但是價格有些領域，尤其比較零售式、commodity 市場的客戶有些難接受，這可能或或許會影響到後續的一些進展。那不然的話這出貨上面我覺得是沒有太大問題，這點是跟各位報告這個有關記憶體的情況，好。

好，謝謝 Miller 總經理。那第三大類是我們在研華在各區域以及各 sector 的展望。那是不是請 Miller 總經理延續來分享3-1跟3-2的議題，謝謝。

好。這個今年上半年，尤其是第1、2月，已經結束了第1、2月，我們剛剛也都有跟各位報告到嘛。三個大區域，美國、中國都雙位數成長，相當好；歐洲大概是高單位數的成長，也是成長。那三個中型的區域，台、日、韓，就是台灣跟日本也是蠻好的成長，都 double-digit 以上的成長；啊台跟韓，日本稍微比較 slow 一點。那以 sector 來講，我們 IoT、Industrial Automation、Intelligent System、Embedded，這成長動能都相當不錯；Service IoT 也都相當不錯。這預計在 first half 就是上半年都還不錯。雙位數的成長是我們今年的基本盤。但是呢這裡有問到說這個跟未來三年來自既有成長還是新的應用？我是覺得這樣啦，就是既有的我們既有在服務的產業像醫療、自動化這幾個我們既有的大基本盤，我們的成長趨勢都相當明確，就是我剛才提到的雙位數的成長基本盤。但是新的產業像機器人、像這個新能源，包括一些無人機，一些嚴苛環境使用的系統，我們的成長速度比基本盤還要大，只是說它現在原本基期不夠大，這基期基本 base 不夠大，所以它的數字呢加起來可能沒有辦法影響大盤這麼多。但是應該是說未來三年的新應用成長比例應該比我們原本的基本盤成長的速度還要快、快非常多，這是第一點。第二點，問到這個台美關稅15%，這是已經講了一年了。這關稅講了一年，那現在底定15%，那好像又要又不一定。基本上這個題目我們北美的 IoT 早就在去年3月、4月、5月那時候非常還不明確的時候就已經跟我們的客戶都溝通了，關稅基本上由客戶負擔。關稅就台灣出口當然是由客戶負擔，所以這個並沒有影響我們的獲利或者是定價，並沒有。那我們主要的客戶群，尤其在北美的客戶群早就應對了。所以跟其實跟這最近的關稅底定在北美的銷售其實並沒有影響，這是台灣出口到美國的情況。 但是說提到北美組裝是這樣，我們北美組裝擴充這個南加這個將近1.將近一倍，就以現在看有未來一倍的這個生產產能的這個運作，現在$700 million 會成長到大概$1.5 billion，未來五年的目標啦。它事實上是為了服務我們在北美的大客戶，我們是願因為客戶的需求。就是我們北美的經營團隊已經 foresee 我們在美國的成長動能非常強勁未來幾年，所以我們才會在疫情疫後就決定那個投資這個擴大我們的 warehouse 跟我們的南加總部的建立。所以這第一點其實不是因為關稅問題，我們南加的擴充這個在地的組裝其實是為了 我們服務我們當地的客戶，這是第一點。再來才是回應客戶，有些客戶特別是在特比如說特殊行業，特別的行業上面要求一定要 assembly in USA。

比如說在 各位可能帶會帶遇問到軍工、網通，還有醫療設備，早就要求 要在台灣或者是美國組裝。所以早就很多年前就從中國大陸移開了。所以這一點才有回應到說客戶有 made in USA 或是 assembly in USA 的這個需求。好不好？那這個跟這關稅的這個沒有太大的影響。OK，3-2的會問題回答到這裡。

好的，謝謝 Miller 總經理。那我們3-3是不是請 Eric 這邊來回復，謝謝。Edge AI 相關應用。

相關應用我這邊就舉一個例子，因為剛好這個問題我就機器人大家非常非常的重要有興趣嘛。那我內部也跟 Embedded，這 Miller 領導的部門底下的 PM 稍微 sync up。那給我一個 update，我就舉機器人這個產業為例子。我們現在在全球大概有260個商機，那這商機的總 total 大概有$110 million。這是這裡面涵蓋剛 drone 也是一個、robotics arm 也是、humanoid 人形機器人也是、然後那個 AMR 也是。大概$110 million，那 design win 目前有$27.7 million，就是商機這麼多，但是我們現在贏得大概$27.7 million。那 design-in 目前有$11.4 million，那 inquiry 還是居多啦，就有$73 million。這是一個 one of an example 我們在 Embedded 特別在 Edge AI 的應用的一個 case。那至於 margin 這一部分，基本上我上次有提過，我們的 Edge AI 的 margin 大家基本上大概有分三類。一類是這個產品基本上是就是 GPU 單賣，那其實這個 margin 非常低，就是我們從 NVIDIA 的 channel 買進 GPU 直接賣給客戶，這個這 margin 大概十幾%而已，這是 one of the category。但是這一部分我們在業務的銷售行為佔比非常低的，大概8%左右而已。那第二種是把這些產品買進來，加上我們的 server，我們有 Sky Server、我們有 IPC，那再賣給客戶。那因為這些東西相對的價格也比較透明嘛，那這個部分基本上它的 margin 也不會太高，就大概會略低一點原來的產品的 margin，會略低。那第三個是所謂 design-in 的 Edge AI，這 我們直接把產品 design 進去，還有研華的標準品也好、研華的那個 system 產品也好，那這部分的 margin 就會比原來我們 average 的 margin 來得高，它大概是 around 在42%到50%之間的 margin。所以這裡面大概會有不同的組合，如果我們單賣 GPU 多那 margin 就不好了，但是如果我們是賣系統產品、我們賣自己 design-in 的 case 多，我們的 margin 就會高。所以大概是這樣的一個狀況，會有一點那個 不同的那個 combination 會用不同 margin 的表現。這是大概是 3- 3-2的部分，3-3的部分的一個說明。

謝謝 Eric 總經理。那我們最後一大類是跟長期策略相關的議題，共有三題。那我們在4-1跟4-3的部分，我們是不是邀請董事長 KC 這邊來進行回復，包含我們在策略投資計劃以及我們在傳承跟接班的規劃上面，謝謝。

好，我就回答這個第四大題。那第一個是併購跟投資。那我們研華已經好幾年沒有很大的併購了，那我來預測未來 可能的併購跟投資大概在幾個。第一個是 channel 的 JV 跟 SI 的 JV，第三個是新的 BU 從外面買進來，大概這三個。研華現在我們並沒有說要去併什麼大不了的什麼很大的一個什麼，好像沒有。但是我們的 channel，我們剛剛講過我們的業務是綿密的，所以我們要繼續把 channel 跟我們的關係再深化。那早年我們的 RBU，我們的地區辦公室有一半以上是由 channel 併購來的，就是我們全世界的那個 region 一半是併購 channel 而變成我們的 RBU 的。那現在這一步已經過了，但是我們準備在啟動下一步是 channel 的 joint venture，不是併購，是 joint venture。就是讓 channel 跟我們掛緊，然後我們也投資他部分股權，然後我們來派員去進駐，然後把有一些像 online 電商、IoT Mart 的這個電商委託他做，這一類的 跟 channel 大達到更緊密的一個互動。這是 channel 的部分。第二個是 SI 的部分，因為我們的很多 solution 都要集成的。那研華以前是不做 SI 的，但是現在這個因為 AI 的關係，這個 SI 的需求越來越大，所以我們也不排除跟一些 SI 做 joint venture。那事實上我們已經簽了蠻多家的，包括日本、台灣、各地都有 joint venture。那這種 joint venture 會使得研華在未來 AI driven 的 solution 裡面產生進化，因為我們基本上是產品公司跟軟體軟體套裝化的公司。那要組成一個一個菜這件事情還是要 SI 做。那 SI 如果他跟我們分開就力量不夠，所以我們在 SI 的 joint venture 這裡我們會用力，但是不會整個併購，因為這整個併購變成我們在做 SI 了，那這個並不適合。所以這個是我現在看到這樣啦。那另外有一些新的 BU，像什麼攝影機啦、無線啊、sensor 啦這種的，我們也會陸續併購，就是把我們的 portfolio 再強化。大概這樣子，這是第一個題目啦。那第二個題目是講說人才跟激勵。 這個我回答一下就是說， 激勵部分，我們董事會剛通剛剛大致通過就是我們在今年開始，因為當然還要股東會啦，不過就是 我們準備把我們的過去員工入股從這個以前叫 ESOP 轉成這個 RSU 或者 RSA。那差異在哪裡呢？就是 新階新制的員工入股呢是沒有成本的。就是研華現在股票大概300多塊嘛，那得到股票的就是拿到全部的價值，就是拿了一股一股就30 300多塊這樣的價值。以前我們 ESOP 就是他還要付一部分的費用去買這個股，但比較低。所以 我們的員工入股的激勵會變強，因為不用付錢了。是這樣子，當然股數有變少一點。好，這是員工入股的激勵還是蠻重要的，蠻重要的。我們的高階通常也會配入員工股票，就算中階的優秀的也會有。我們過去大概將近400個人拿到這個股票，400個員工。好，那未來三年可能少一點點，但也差不多。所以員工入股還是蠻重要的。那我們的人才集中在哪裡？如何強化吸引人才？這一點我 我們沒有很 很重要什麼地方強化，但是我覺得企業一直維持一個全球領先，在這個 Edge AI 成為全球領先，甚至第一名的企業。這樣的吸引力跟決心的吸引力應該是很重要的。願意當冠軍的這個吸引力，比如你參加一個世界冠軍的球隊跟參加世界第八名的球隊是不一樣的。好，這是第一點。另外就是我們會預測 AI 的應用會大幅會減少我們的人員需求，這個很明顯。但是我們目前是沒有說 AI 有效以後比較少人是沒有這樣覺得，但是 我們在今年的人員的預算裡面已經大幅降低了。我們過去每年的人員的增加比例大概是5%、6%嘛差不多，大概每年增加5%、6%的人員，但是今年我們已經減少到3%了，就減半了。那其實蠻清楚，就是說 AI 會取代很多人力。那我們頂多是不要去裁員，但是把這個人力調動，橫向調動，大概會這樣做。所以坦白講我們需要再招入新人的量會變少，因為 AI 應用的關係。就大概這樣子。所以 所以這個人力的需求我們現在不覺得很大的問題。然後然後就是我們會繼續好好用 AI，然後讓很多人力變成 AI 來用做，但是人力讓它橫向的調動產生一種活化。這樣子。那對於中高階我們會善用員工入股，我們現在改叫做 RSA 或是 RSU，這個是 所謂免免成本的股票來做。這一點我就講到這裡。那第三點就是傳承的事，這個我需要表態一下，不然大家可能會覺得說 我我自己的這個在29歲創辦這個研華，到現在已經42年了，年紀也夠大了，就是算一算就知道年紀。那那我們現在計劃已經確定的我就跟各位說，沒有確定的我就暫時不說。就是我到今年底，今年底我會傳承掉 CEO。

這樣子。研華現在到今天我們我是董事長，然後兼 CEO，已經做了42年了。然後呢 目前公司有三位總經理，三位總經理各位各位知道的，有一位沒來，Linda 沒有來，但是兩位都在這裡。那過去研華是 CEO 是創辦人，然後三位總經理都蠻重要的，呼分別負責很大事情，這是過去。但是我們在今年內其實已經改了，已經改了，但是今年內會變得很明顯，就是我會去掉 CEO，我在年底年底會去掉 CEO。然後三位總經理 原則是 CEO、COO、CFO 這樣的一個安排。可能我們的總經理就會 不是總經理，而是 CEO、COO、CFO，這比較屬於國際公司的 那個格局。至於事業體往往叫總經理。我們大概會這樣改，就是我們有幾家事業體嘛，我們都把它叫總經理也可以，但他其實副總啦，但是我們可以講總經理。然後公司的最高層就是 CEO、COO、CFO，還有一些啦，還有一些比較比較其他功能的。所以我們應該今年內就會完成這個，那也就是我自己呢會在年底以前完成 CEO 的傳承。這個我跟同仁尾牙也都宣布了，也不能不做了。所以大概這樣傳承。好，那今年我們會改選董事，今年三年一屆改選董事，那 我我們看看董事會是不是支持。如果很支持的話那我可能再幹一屆，是有在想計劃，再幹一屆的董事長，那可能就傳承了，這樣子。所以我的我們的傳承計劃大概這樣， 大概這樣。所以 好，治理架構絕對有益，那就是透過剛才這個傳承，我們應該會把治理架構 變得更好，應該會更好。因為再不再是創辦人兼 CEO，還有我們的 corporate function 都變成 CSO，然後事業體用總經理。 就這樣的結構我們應該會治理會到更好的地步。另外在 internal auditing 還有 AI 的使用 等等，我們也會做很大的進步，我們也有計劃。好，所以這大概就是我們傳承大概的方向。我自己認為算順利，所以估計如果沒有意外的話，我們可以順利的這樣做，然後使得研華變成一個 就是更 更永續，然後更國際化。然後我們的五年計劃會完成、張貼出來，然後在五年內把它完成，大概是這樣的看法。好，講到這裡，謝謝。

好的，謝謝董事長的回復。那我們因為時間超過了7分鐘，不過我們還是開放現場的投資先進這邊的口頭提問。好，來這邊，請工作人員遞上麥克風好嗎？

好，KC 董事長、Eric 總經理、Miller 總經理、Grace、Ariel。那首先恭喜我們第4季的表現非常優異。那我這邊第一個問題想請教我們第4季的這個毛利率39.8%，其實相較於第3季是蠻顯著的一個好轉。那這主要是剛 Miller 總經理提到的我們11月、12月有跟一些大客戶重新議價，那有些客戶長了好幾倍，這部這部分漲價影響是已經在第4季的報表上就已經體現了嗎？那如果現在不是4%到8% 4%到8%的話，我們應該怎麼去想就是整體的這個 ASP 的變化？那還是說是我們第4季產品組合有一些變化，比如說像 Edge AI 或者是 IoT Automation 這類的比重有提高？那如果是後者的話，那我們應該要怎麼去想未來產品組合的一個一個變化？謝謝。

我先回答一部分。 的確是漲價有影響，我們有漲價，我們第3應該是11、12月很密集的就開始調整，所以這調整價格 有反應。那當然第3季、第4季的時候我們去年第4季的時候我們有低價庫存。我們因為貨是一直進來嘛，原本的貨還沒出去，所以庫存只有，所以一部分是這個。那另外是倒不是產品組合，我覺得是這個我們的新得生意有比較好，新的，不是傳統的，既有的生意比較好。現在 design-in 的案子有比較好。那北美的北美一般都比我們的利潤北美來的比較高，北美的生意利潤都比較高，所以那邊的量有拉大。所以我們造成我們第4季的生意好一點，利潤好一點。Eric。

我想大致是 Miller 所講的啦。那我們其實1月份的 margin 也不錯，1月份，就我講今年的1月啦，比那個去年的第4季還來得高一點點。那但內部還是覺得要觀察，觀察主要是 DDR4、SSD 這漲價基本上是有點不可控。那我們 always 在反映價格上面一定會有些 lag，所以2月份我們內部會再仔細來 watch 整個我們毛利率的一個表現。那這個我挑戰還在啦，挑戰還在。

這個我補充，這個最後一定會燙到，只燙到多少而已。 就是你所以剛才在講說我們的庫存不可能無限制的拉高， 尤其是 DDR、DDR、SSD，因為它那個漲價實在太離譜的漲幅。

那你最後你我們現在享受上去對不對？那你有一低價庫存，就跟其他公司買毛九號是一樣，那你最後掉下來的時候怎麼辦？只哪時候掉下來不知道。 是。所以那需求只要一停， 那一定會燙到，只是燙到多少，這時候就是管控的問題。

所以我們認為說 這個我們雖然訂單因為在去年第4季今年1、2 1、2月訂單 想很多，因為提前，不是拉貨，是提前下單。 雖然這個這個有關庫存的管控我們也是我們要注意的重點。

了解了解。那我想要 follow 一下訂單的問題。剛才 Eric 有提到有觀察到客戶有一些提前下單的狀況，那其實我們在 COVID 的時候 B/B ratio 有到單季1.72過，那那個時候其實我們的訂單是比營收高非常多的。那其實那個時期感覺 B/B ratio 好像有點失真。那我們會覺得現在可能是未來兩到三年的需求就是提前到現在就先下嗎？那我們要怎麼樣去想未來 B/B ratio 跟營收之間的關係？那是我們要參考可能剛剛提到的這個 design win 的數字會比較準一些嗎？

好，我覺得兩個都可以參考。那 design win 的 indicator 我們未來也會適當來做公佈，我這邊也跟 Grace 來做那個說明了。那 B/B ratio 我們其實針對1、2份的下單，我們內部有做更精確的調研，那1月份大概這樣，如果 within 6個月之內交貨的，就是1、2月下單6月大概有57%。那長單的大於6個月以上的43%。所以各位就可以知道說，過去客戶我們 commit 客戶大概8週的交期，那其實客戶是不用這麼早下單的。可是 this moment 對客戶來講，我們竟然有43%的那個訂單客戶及早下進來。那但是下進來訂單會不會被 cancel？我剛剛提到即便在 COVID 的時候，這個 cancel 比例都很低都很低，因為工業需求他不會下假單，對他來講沒意義嘛。所以大致上就是說客戶可能提前下單了，把他未來需求提前下下來了。那這個是一個 可以參考數字，剛剛提到了這6個月以上目前我們1、2月有發現這個有43%的單子 他的需求客戶的需求日是半年以後的，大概是這樣的一個數字。

了解。那我這邊最後一個問題還是想要再延伸一下 Edge AI 的 margin 的問題。雖然剛剛 Eric 已經提到 Edge AI 裡面有三類，那各自間是有差異，那我記得之前也分享過說目前可能整體 Edge AI 的 margin 大概是42%到43%。那不過其實剛剛副總分享的時候有提到我們強調我們的軟硬整合能力，那我相信對於這個 Edge AI 的客戶要導入 Edge AI 來說，這個效率的提升以及營運管的優化一定是我們一定有這個附加價值在啦。那我好奇說這樣子的一個所謂軟硬整合能力有沒有機會讓我們 Edge AI 未來定價力逐漸的改善？我們應該怎麼想可能未來1到3年 Edge AI 毛利率的這個 pattern 會怎麼樣變化？謝謝。

我想原來的 Edge AI 的平台的利潤就像剛才 Eric 提到的有分三種的，有三個產生的利潤。那所有的軟體是另外一個利潤，所以它整體的利潤一定會大大的提升。所以我們在整體的解決方案軟體的定價，那在平台的定價，再整合一包的完成定價。所以軟體的利潤事實上是純利的概念，它沒有任何的成本嘛，所以我想整體的利潤一定會是提高的。

所以42%、43%可能只是現在，未來可能就絕望 更高的方向去走。

如果是出於整個整體的系統的方案，在產業的系統方案上面。

了解，謝謝，謝謝。

管理層你們好。那我想要請教一下，因為我記得上一次的時候我們是有公佈那個 Edge AI 產品營收的佔比大概是落在17%，然後也有預測說去年總年可能會到20%，那想問說我們今年有沒有一個新的預估，可不可以超過20%？然後另外一個是想要 follow up 就是剛剛大部分都有說我們像 Eric 有說 Q1 我們預期是有辦法超越那個 Q4，然後就是為了可以避免掉一些像過去可能看到傳統性淡季的因素。那可不可以再給我們一個比較 clear 的 picture 是說今年第一季除了剛提到那個 memory chip 然後客戶有提前下單以外，還有沒有特別是來自可能哪一個事業群的動能這樣？謝謝。

我們17%是去年講的啦，那我記得我有講到今年一定要雙位數，就是20%以上，那我們看到那個動能有。詳細數字我們可以再調查。一定有，而且這是目標。因為最主要因素還是這樣子。現在過去是單純 GPU 的時代，只有 GPU 嘛，它就是算最快。現在幾乎所有的 silicon 晶片組公司不管是既有的 x86 或是新的 ARM-based、RISC-based 都把 AI 的運算效能加進來，所以這肯定是大大的提升這個 Edge AI penetration 到市場的這個速度，這個速度應該相當相當快。所以我認為今年底以前二三十%成長一定有，但是這個要調查，這要調查喔，這我們給你一個報告。 還有問到什麼？

對，就是想問第一季的 是 第一季淡季不淡的動能比，你說具體要比去年第四季好多少？喔，這個還沒結束啦，剛結束，還沒算完了。我們3月份還沒結，還沒結完。那基本上我們因為 Eric 提到了嘛，我們第一季應該是比第四季好啦，但是好多少這要等財務報表3月中才結完，到時候我們會公佈，好不好？ 對，這位

管理層好，我想請問一下就是剛講到 software 這一塊它的毛利的部分，因為我們會想像說其實你賣硬體你上面應該有一些叫 entry barrier 的一個 software，理論上那個對客戶來說應該要免費。對，那你會怎麼樣去分 label 說你要怎麼收？那 margin 你怎麼算？還有就是說未來你可能導入智慧工廠，你學習到很多新的 knowledge，你把它轉換成你的 function、你的模組，那你可能又要 deliver 到各個地區，其實那都要成本，它絕對不會是一個純利的一個算法。所以你們在這個毛利的部分未來是怎麼看待？謝謝。

我先回應。基本上我們做不管是既有的 IPC 或是既有的 embedded computing 或現在叫 Edge computing、Edge AI solution，它基本的軟體就是在 x86 上就是 BIOS 嘛。那在 RISC-based 上就是一個 BSP 的 booting，開機的程式，這個的確是免費的，早就跟著我們的硬體全世界各地在付了。 但是在這就算這過去已經30年了，這個過程中都是免費的，就大家開機就按了電源讓它開了機，這個大家可以看到畫面的這都不用錢。但是總我們的客戶群就是有些修改的需求、客製化的需求，那塊就是另外 NRE 來收費。

好，那現在講到的是不是這塊，這是傳統的嘛，對不對？那新的這些 AI 的應用包括我們的 WISE、WEDA 等等，坦白說現在在我們內部都還是 cost center 啦。 就我們內部大家一起負擔這個研發團隊，因為 數百人呢， 的軟體研發團隊，包括在西安跟台灣總部這裡，現在是 cost center。大家一起負擔來把這個軟體部門給養大，然後持續的提高各個產品線的價值，這部分我認為還是大家要分擔的。

但是到應用面端，剛剛清波有講到說在這個智慧工廠、能源等等這些應用面垂直市場、醫療、零售，一個一個解決方案下去那就是收費的，那就有他們的定價。各個事業單位在這個解決方案 solution 上面就有他的收費在。所以是兩段啦，基本款的、應該說基本盤，基本 booting 的這些開機程式都沒沒有收費。design-in 到各個事業單位的，我們會讓各個事業單位把它價值跟價值拉上來，那就當然要收費了。 這塊好不好？簡單的跟各位分享。

管理團隊你們好，我想那個就是跟進一下剛剛副總回答的那個就是關於 Edge AI 的毛利的問題。有剛剛是說如果純軟體的話是純利嘛，那所以剛剛有回答到說那個 design-in 的話 gross margin 大概在42%到50%，這個已經把軟體的部分考慮進去了嗎？那另外就是之前來法說會的時候有提到那個我們的軟體分三個 level，level 1、level 2、level 3，然後 level 3 是收費的，那 level 1 跟 2 是不收費的。所以剛剛在講這個軟體純利是在講 level 3 的部分嗎？就是說大概我們這個 Edge AI 這邊如果我們這樣去分的話，純軟有沒有純軟體跟其他的這個比例大概是怎麼樣？謝謝。

第一我想說我們剛才提到的 design 的毛利的部分還是以硬體為主，那我想 WEDA 跟 WISE 是我們一個整個應該說 從去年開始我們才是整體的一個大的市場的一個突破的一個策略方向。那其實我們在談到 level 1、level 2，像 level 1、level 2 事實上就像剛才 Miller 提到的，事實上是搭的底層這件事情，像 SDK 這個邏輯，這是上我們是不會有任何的這個費用。但是一個很重要一件事情是我們的價格的競爭力事實上是提高的，所以你可以反映到過去跟別的競爭廠商比起來，可能一樣的規格一樣的，那我們的利潤還是會相對能夠守住那個利潤。所以 level 1、level 2 是守住利潤的概念。那 level 3 裡面事實上我們今天的報告裡面我們把它分成兩個層級，一個層級是真正客戶開箱即應用的層級，另外一個層級是客戶開箱即開發的層級。所以這兩個部分呢都會有 會有費用的部分。所以今天我們在談 level 1、level 2，來 level 3 再把它分成兩個層級，那讓不同的 user 能夠去做 不同的開發的邏輯。那到最後 end user 那個像我們提供 AI agent 這種利潤當然就是會最是最高的，所以在利潤大概層級來不太一樣。

那另外再有另外一個問題是想要問一下，就是說非 Edge AI 的部分，這個大概現在佔比也大概有將近80%嘛，那現在這個接單的這個狀況看起來怎麼樣？謝謝。

其實我們一起算，我們整個接單就是相當暢旺嘛。因為那記憶體因為有一部分的接單是因為記憶體提前下單嘛，的缺貨提前下單，他也不會因為是 Edge AI 或是非 Edge AI 就不下單嘛，所以我認為是一樣一樣的成長狀況。兩邊是一樣的，OK。

我稍微補充一點，大家對這個毛利很有興趣，那我我也表達一下。 研華毛利大概就是39%、40%這個等級啦。

那其實研華對於價格的主導性是高的。 我們並沒有太，除了大陸市場的硬體以外，我們並沒有太大的價格壓力，坦白講真的沒有。我們要增加價錢，市場不會掉太多。原因是因為 我想為什麼研華漲價市場影響不大呢？就是因為我們現在是零售制。

就你到 7-Eleven 買餅乾你會看價錢嗎？不會的。你大概就差不多就可以了。那我們是因為我們是零售制， 所以呢我們的客戶不是那麼看價錢。 但是如果是 ODM 大量的，可能就會談價錢了，但是那是另外一種邏輯。

所以我認為就是研華基本上我們的價格壓力並不大。 那但是軟體有沒有辦法幫助毛利？軟體我們現在都自己開發的話是免成本的，就是毛那個成本材料什麼沒有，但是 我們現在軟體的直接營業額是蠻低的。

就是軟體直接營業額現在幾乎是到 就是很少了。 那只是軟體對於整個的價值的貢獻為主。

這裡的純賣軟體的營業額其實現在是不明顯。 那我我覺得因為今天早上我們在開會， 就是那個 WEDA，WEDA 現在是我們最近推出的這個東西，跟對這個影響蠻大。我們早上也討論說 WEDA 該不該收費。

該不該收費，那當然 Miller 好像有點傾向就不要收費了，好像這樣。那我們研華現在的營業額的增長是可以支持 幾百人、兩三百人研發這樣規模的研發、軟體研發不收費是可以的，毛利也還是差不多。 因為 我們用軟體加持以後我們的價值變高了。那這種軟體在外面業界能夠提供一樣軟體的公司並沒有， 坦白講幾乎沒有。所以只要有軟體更好， 我們的硬體是不會被降價。

好，反正我的感覺了。 所以價格壓力只要把軟體做好就不大。

那如果靠大量 ODM 幫人家代工，那個就壓力就有了。那就可競爭的包含台灣的公司、包含大陸公司 都是有的，都是不少。 不過研華現在因為有很大的業務還是在零售，就是所謂的用 channel、用 online 賣到終端顧客。

這個比例不應該超過一半嘛？ 超過一半，品牌品牌店應該超過一半。

我們品牌的生意大概是70%到75%。

對，就是過半。

ODM 大概是25%。

對，那 ODM 部分才會面臨價格壓力。因為 ODM 客人一下子買 幾就百萬美元，他當然要很談價錢。但是如果零售就像你去賣買那個 7-Eleven 的東西， 你是不會談價錢的。 是這樣子。當然我們價錢並不貴， 因為他比的大概是跟美國、歐洲、德國、日本的在比， 所以我們的價錢並沒有很大壓力。但是我們也不會亂亂調價啦。我的概念是研華能維持40%的毛利， 那現在的淨利，然後增加營業額就好了，我個人看法啦。

也不要因為我們軟體好了、客人好欺負我們就亂漲價，應該是基本上不要幹這個事啦。 就是說一個長期 穩定的經營，毛利維持這樣就好，然後軟體繼續做好，然後讓 AI 的應用能夠進去。

那增加營業額這樣就好了， 這樣就好了，我們也不要太貪心了，不要說動不動一直漲價這樣子，這個應該是不要這樣子。 那我最後講一下就是這個 Edge AI 其實現在的市場還不成熟，我必須講還不成熟。

現在 cloud AI 非常普遍，各位可能每天在用那個 ChatGPT 等等，但是真正進入邊緣落地的這件事情 其實還不多耶， 還不多。現在說你說我們工廠有沒有 Edge AI 很厲害？也也沒有。 所以這個 AI 落地這邊緣落地的這件事情其實還一段時間。多久？也不久，大概就半年到一年 就應該進步很多了。

因為這個 AI 就主要在那個 AI agent， AI agent 這個東西要開始出現。 那請問各位現在有沒有用 AI agent？我估計應該不多啦， 應該不多。所以 AI agent 沒有普及，AI 落地就不會大量普及。

那這個時間來應該是未來半年到一年是可以有長足進步，就是世界差不多大概這樣子。 所以我估計 未來一段時間不久， AI agent 會相當普及，有一些普及，然後帶動 Edge AI 的市場。

那這個不是研華的貢獻，是世界一起的貢獻。那我們是跟上去，那把它落地這樣子。 好，我這樣跟各位分享，謝謝。

好的，那因為時間的關係我們有點超時，那我們開放最後一個提問好嗎？那有沒有現場的投資先進跟媒體朋友想要提問？好。如果沒有的話，那我們今日活動就到這邊結束，非常感謝各位的參與。等一下會後我們會把今日的會議錄影上傳，然後也感謝各位今日的時間，祝各位新年快樂、馬到成功、平安順心，謝謝。活動結束，謝謝。