Dzień dobry.

Dzień dobry.

Witam bardzo serdecznie i cieszymy się, że mamy do przekazania dobre wyniki. Można powiedzieć po 3 kwartałach, że utrzymujemy pozycję lidera wzrostu przychodów, a jednocześnie skokowo poprawiliśmy naszą rentowność i tak nasze przychody po tych 9 miesiącach wyniosły 1 miliard 150 milionów złotych, to jest wzrost o 17%.

Myślę, że to jest bardzo dobry wynik, biorąc pod uwagę wymagające otoczenie rynkowe, presję ze strony konkurencji, to mamy tutaj, w stosunku do tej konkurencji, wydaje się, że wypadamy rzeczywiście bardzo dobrze. Tym bardziej, że poprawiliśmy naszą rentowność, EBITDA wyniosła 45 milionów 100 tysięcy złotych versus straty 4 miliony 700 rok wcześniej, to rzeczywiście bardzo duża poprawa.

Poprawiliśmy też kluczowe KPI-e operacyjne, w tym liczba aktywnych klientów zwiększyła się o 13% rok do roku do liczby 2 miliony 569 tysięcy, liczba wizyt wzrosła nam o 6% rok do roku do 245 milionów wizyt i współczynnik konwersji poprawił się o 3,5% do poziomu 1,76%, to dobrze rokuje również na przyszłe kwartały. Można powiedzieć, że monetyzujemy te zmiany, które wprowadziliśmy w ostatnich latach, czyli repozycjonowanie Answeara do segmentu demokratycznego premium i rozwój nowej marki PRM w segmencie luxury.

I teraz będziemy się skupiać na dalszym rozwoju PRM-a z jednej strony, a z drugiej strony na wygrzewaniu tych zmian, które wprowadziliśmy w Answearze, bo wiadomo, że ten proces takiego przechodzenia do innego segmentu rynku i trochę podmiany oferty produktowej jest procesem takim długotrwałym, który musi trwać trochę więcej. Na pewno tutaj sporo już osiągnęliśmy, ale jeszcze ciągle widzimy, że sporo mamy do poprawy, ciągle możemy sporo poprawić i osiągać jeszcze lepsze wyniki.

Dlatego też stale wzmacniamy naszą ofertę produktową nowymi markami, których nam jeszcze brakuje i pozostałą ofertę optymalizujemy, zwiększając zamówienia w tych markach, w których widzimy większy potencjał, zmniejszając w tych, w których widzimy ten potencjał na niższych poziomach, dostosowujemy ofertę po prostu do rynku, do zapotrzebowania naszych konsumentów i ten proces będzie trwał jeszcze w następnych kwartałach. Utrzymujemy też racjonalny poziom wydatków marketingowych.

One ciągle są wysokie, bo w tych 9 miesiącach wyniosły 211 milionów złotych versus 202 miliony, czyli wydaliśmy, można powiedzieć, jeszcze więcej niż rok temu, ale przychody wzrosły bardziej dynamicznie, co oczywiście przełożyło się na obniżenie wskaźnika kosztów marketingu do sprzedaży z poziomu 20,8% w ubiegłym roku do 19,6% w tym roku, co oznacza obniżenie o 1,2 punktu procentowego, więc dość istotne i oczywiście przekłada się to na pewno na zwiększenie rentowności. Ten efekt optymalizacji uzyskaliśmy pomimo tego, że kontynuowaliśmy nasze działania wizerunkowe w postaci szerokozasięgowych kampanii na wiosnę głównie w internecie, a teraz jesienią powróciliśmy, mając w zanadrzu dobre stosunkowo wyniki po tych 9 miesiącach, zdecydowaliśmy się, że wracamy do telewizji, bo ciągle uważamy, że warto inwestować w markę, warto inwestować w przyszłość tej firmy i jeszcze lepsze wyniki w następnych latach, ale do tego potrzebne no są dalsze inwestycje w świadomość i wizerunek naszej marki.

To pozwala nam, po pierwsze, rosnąć, a po drugie, pozwala nam też obniżać w przyszłości wydatki na performance marketing, które, no, ceny jednostkowe performance marketingu są ze względu na konkurencję coraz wyższe, więc jeśli firma ma stały, wierny klientów, którzy wracają do nich częściej, to te wydatki swoje na całości marketingu może optymalizować.

Vill du veta hur mycket din bil är värd? Besök viköperdinbil.se och hoppa över pappersarbetet!

Ange bara dina biluppgifter här så får du ett toppepris direkt.

Va? Är det så enkelt?

Sälj din bil på viköperdinbil.se.

Önskar du mer trygghet än vad en snabb provkörning kan ge? Absolut!

Tack vare Autohero blir det äntligen enkelt att köpa bil. Beställ din bil enkelt online och betala vid leveransen.

Och det bästa av allt, 21 dagars öppet köp. Så blir det äntligen roligt att köpa en begagnad bil.

Hitta din bil nu hos Autohero.

Czy śmiało możemy powiedzieć, że wróciliśmy na rentowną ścieżkę wzrostu i widać to wyraźnie w naszych wynikach. EBITDA liczona za ostatnich 12 miesięcy wyniosła 84 miliony.

Ostatnich 12 miesięcy, czyli 9 miesięcy tego roku plus 3 miesiące ubiegłego roku, to jest rekordowy wynik w historii firmy, nigdy wcześniej takich wyników nie osiągaliśmy. No i to na pewno dobrze rokuje na przyszłość.

Wydaje się, że te cele w programie motywacyjnym, które sobie określiliśmy na ten rok i lata następne, no widać, że są jak najbardziej do zrealizowania. Przypomnę, w tym roku w tym celu mieliśmy 80 milionów złotych, w przyszłym 100 milionów, 120 w roku '27, więc jak najbardziej to jest osiągalne.

Proszę pamiętać, że, no, IV kwartał jest tym najbardziej rentownym kwartałem zwykle w naszej firmie, choć też z drugiej strony trzeba pamiętać, że w ubiegłym roku ten IV kwartał był bardzo dobry i jego pobijanie w tym roku, no, nie będzie już takie łatwe ze względu na właśnie dobry ten wynik ubiegłego roku. No i poza tym też zaczęliśmy tą kampanię telewizyjną, której koszty głównie będą księgowane w tym IV kwartale, więc ona trochę pewnie nam zepsuje ten IV kwartał, ale na pewno nie na tyle, żeby nie móc wykonać tego planu, który sobie założyliśmy.

On wydaje się w tej chwili być jak najbardziej realny do wykonania.

To, że wróciliśmy na rentowną trajektorię wzrostu jest również rezultatem dbania o marżę. Marża na sprzedaży w 9 miesiącach wzrosła o 1,4 punktu procentowego do ponad 40, blisko 41% i wzrosła ona też w III kwartale, a III kwartał jest wyjątkowo trudny w tej kategorii, bowiem jest to kwartał pod znakiem letnich wyprzedaży.

To jest okres walki ceną, walki promocjami i właśnie w tym okresie dbanie o rentowność i skalowanie sprzedaży, na czym z drugiej strony również nam zależy w sposób rentowny, jest szczególnie trudne, a to, że ten rentowny sposób jest dla nas priorytetem na ten rok, to już komunikowaliśmy wcześniej i dalej podtrzymujemy, że chodzi nam o to, aby rosnąć w sposób rentowny. Ponieważ marża wzrasta szybciej aniżeli przychody ze sprzedaży, również optymalizujemy się od strony kosztów operacyjnych i kosztów marketingu, to przekłada się bezpośrednio na rentowność na poziomie EBITDA.

W samym III kwartale blisko 15 milionów złotych EBITDA w porównaniu do 2,1 miliona złotych dodatniej EBITDA w IV kwartale zeszłego roku, no to jest znacząca poprawa rok do roku, którą raportujemy w kwartalnych wynikach. Dalej, jesteśmy najszybciej rosnącym fashion e-commerce w Europie wśród spółek, które monitorujemy i które pokazują swoje wyniki na różnych giełdach w regionie, w Europie.

Mamy te wzrosty najwyższe i trochę szczegółów na temat tego, jak rosła sprzedaż. Przychody ze sprzedaży w samym III kwartale wzrost o blisko 15%, sprzedaż online 13%.

Widzimy na wykresie miesięcznej sprzedaży, że praktycznie w każdym miesiącu pobijamy wynik zeszłoroczny, ta sprzedaż jest na wyższym poziomie, jest stabilna. Widać też na tym wykresie, że faktycznie to, o czym przed chwilą prezes wspominał, IV kwartał z wysoką bazą przed nami do pobicia, ale jesteśmy dobrej myśli, że jesteśmy w stanie ten IV kwartał sprzedażowo pobić.

Tu jeszcze pro forma dodam, że 3 punkty procentowe tracimy na tej dynamice wzrostu ze względu na waluty. Gdyby przychody wyrażać w walutach stałych, w kursach zeszłorocznych, byłyby o 3 punkty procentowe wyższe.

Tutaj głównie wpływ ma osłabiająca się hrywna i niewielkie ruchy głównie w I kwartale, które obserwowaliśmy na euro i na innych walutach regionu. To pozwala nam pozytywnie wyróżniać się na tle konkurencji.

Zestawiamy co kwartał średnią wartość koszyka i dynamikę przychodów ze sprzedaży, porównując się do spółek z branży fashion raportujących swoje wyniki i widzimy, że w porównaniu do konkurencji wartość średniego koszyka pozytywnie odznacza się na tle konkurencji właśnie. Premiumizacja podnosi wartość zamówienia, widać to wyraźnie w przypadku brandu PRM oraz w przypadku sprzedaży w concept store'ach.

Również rośnie koszyk dla brandu Answear, więc dzięki temu wzrostowi koszyka również poprawiamy naszą rentowność. A jeśli chodzi o dynamikę przychodów ze sprzedaży, konkurencja czasem rośnie, ale w tempie co najwyżej kilku procent, a czasem wręcz tych wzrostów w tym roku nie wykazuje.

Tak jest w przypadku grupy Modivo, gdzie mamy spadek 2-procentowy, skandynawski Boozt bez wzrostów w tym roku, Zalando ze wzrostem 7,5%, ale to jest wzrost liczony łącznie na bazie pro forma z połączonym w tym roku do Zalando podmiotem About You. Więc w kategorii wzrostów sprzedaży dalej jesteśmy liderem w branży e-commerce fashion.

I jeszcze słowo o naszej obecności na różnych rynkach i podziale segmentów pod kątem geograficznym. W Polsce rośniemy o 40% w 3 kwartałach, 38% w samym III kwartale.

Na nasz rodzimy rynek nie możemy narzekać, nasze działania marketingowe, działania w concept store'ach są dobrze odbierane i przynoszą, jak widać, pozytywne rezultaty. W segmencie Unii Europejskiej notujemy wzrosty, które byłyby jeszcze o dodatkowe 2 punkty procentowe wyższe, gdyby były wyrażone w walutach stałych.

I tu nie waluty przeszkadzają w tych dynamicznych wzrostach, to bardziej różnice, jakie mamy na różnych rynkach, jeśli chodzi o nastroje konsumenckie. Są rynki, które rosną bardzo przyzwoicie i dynamicznie, ale są też takie rynki jak chociażby Rumunia, gdzie zacieśnianie polityki fiskalnej i wzrosty podatków dość szybko przekładają się na skłonność klientów do zakupów i my to też widzimy w naszych dynamikach sprzedaży.

Ostatni segment, kraje poza Unią Europejską, sprzedaż eksportowa rośnie w tempie, powiedzmy, średnim całej spółki. Tutaj aprecjacja złotówki głównie względem hrywny wpływa na dynamikę tej sprzedaży, obniżając ją o 9 punktów procentowych.

Mimo wszystko, mimo tej deprecjacji głównie hrywny, jesteśmy w stanie w tym segmencie rosnąć.

Naszym celem jest osiągnięcie pozycji lidera w sprzedaży online mody premium w Europie Środkowo-Wschodniej i wydaje się, że jesteśmy na dobrej drodze, żeby ten cel osiągnąć. Dla Answeara tym celem jest ten segment demokratycznego premium, dla PRM-a segment luxury.

Konsekwentnie to realizujemy również przez powiększanie oferty produktowej i w Answearze, i w PRM-ie. I w III kwartale również zanotowaliśmy postępy w tym obszarze, dołączyło do nas przynajmniej kilkanaście nowych marek, w PRM-ie przykładowo Max Mara, Woolrich, czy C-V-R-I [unclear], czy Worst Behavior, w Answearze Kenzo, Fusalp, Trussardi, Nocool.

Tych marek oczywiście jest sporo więcej, które do nas dołączyły ostatnio i na pewno one będą kontrybuować również do wyników w przyszłych latach. Dzięki temu rosną nam średnie koszyki.

W PRM-ie w online ten średni koszyk za 9 miesięcy wzrósł z 442 zł do 549, w offline w tym sklepie, concept store w Warszawie ten średni koszyk jest na poziomie prawie 900 zł. W Answearze wartość średniego koszyka w online urosła z 354 do 370 zł, w offline z 496 do 535 zł.

Wzrosty średnich koszyków pozwalają nam na optymalizację innych wskaźników operacyjnych, przykładowo wskaźnik kosztów logistycznych znowu spadł z 12,8 do 12,5% licząc za całe 9 miesięcy tego roku, a ostatni kwartał z 12,6 do 12,3%, więc widać, że tutaj systematycznie ten wskaźnik jeszcze potrafimy obniżyć, również dlatego, że właśnie te średnie koszyki nam rosną, przez to mamy po prostu mniej paczek do wysłania, mniej sztuk do obsłużenia, dzięki temu te koszty logistyczne nam się rozwadniają. Rośnie też wskaźnik powracalności klientów z 74,8% do 77,1%, czyli widać, że te zmiany, które wprowadziliśmy, klienci zaakceptowali, czy też nawet im się podobają, skoro wracają do nas częściej.

Kontynuujemy dynamiczny rozwój marki PRM. Przychody w tym segmencie przejętym od firmy Fashion Trends Group wzrosły z 94 do 140 milionów, czyli to jest wzrost o 49%, w ostatnim III kwartale wzrost nawet 53% i co najważniejsze, istotnie poprawiliśmy EBITD-ę, ze straty 9,9 miliona doszliśmy na zysk 3,1 miliona za 9 miesięcy.

Również ten ostatni kwartał był rentowny, patrząc na rentowność EBITDA, 0,5 pół miliona złotych. To pewnie nie są jeszcze takie wyniki, których byśmy oczekiwali, no ale też ciągle ta skala jest mała, ale wydaje się, że jesteśmy na dobrej drodze tego, żeby tą skalę poprawiać i ta rentowność w przyszłości z pewnością może być jeszcze wyższa.

Parę słów na temat naszych działań marketingowych, bo to jest istotny obszar działalności naszej firmy, również istotny pod względem wydatków kosztowych. One tam ważą w budżecie kosztowym najwięcej.

Konsekwentnie realizujemy działania wizerunkowe, które mają na celu budowę marki i wzrost świadomości wśród konsumentów i tak było i w tym roku. Na wiosnę przeprowadziliśmy szerokozasięgową kampanię opartą głównie o internet, a teraz jesienią powróciliśmy do działań w telewizji.

Po prostu uważamy, że telewizja jest ciągle tym takim istotnym medium wizerunkowym i warto tam być. W momencie, kiedy nasze wyniki, no, uznaliśmy, że są na tyle dobre, to wróciliśmy do tego kanału komunikacji w kampanii jesiennej od połowy września do końca października emitowaliśmy kampanię wizerunkową, która jest kontynuacją naszej strategii komunikacji Ubierz życie w to, co cenne.

Kampania zebrała bardzo dobre recenzje wśród marketerów, więc tutaj mamy nadzieję, że przełoży się również na poziomy świadomości marki i też zakupy klientów w następnych kwartałach. Przeprowadziliśmy też szereg wydarzeń w naszych concept store'ach.

One ciągle wydaje się, że marketingowo pracują dobrze i mają jeszcze taki spory potencjał rozwojowy, na to też liczymy. W tym ostatnim kwartale w zasadzie w każdym tygodniu coś się działo.

Z takich ważniejszych eventów, które tam przeprowadziliśmy, to były eventy z Asicsem, z Bape'em, z New Balance'em, z Tommym Hilfigerem, z Lacoste'em, z Guessem i wiele innych. Tak powiedziałem, w zasadzie co tydzień mamy jakieś event, który skutkuje, no, zainteresowaniem mediów, zainteresowaniem influencerów.

Tych ukazań jest potem sporo i to przekłada się na wzrosty świadomości marki, dzięki temu możemy obniżać nasze poziomy wydatków na performance marketing, który jest po prostu coraz droższy, coraz mniej opłacalny i trzeba szukać innych kanałów komunikacji, innych sposobów dotarcia do konsumentów. No i jak widać, to nam się udaje, bo ten wskaźnik poziomu wydatków marketingowych do przychodów nam maleje.

Wartościowo to są ciągle wyższe poziomy, no bo chcemy po prostu rosnąć i rośniemy, wartościowo wydajemy więcej rok do roku, ale już jeśli chodzi o wskaźnik do przychodów, to ten wskaźnik rzeczywiście spada z 20,8 do 18,9% za całe 9 miesięcy i z 18,4 do 17,3% w tym III kwartale. To jest trochę wynik już tej kampanii telewizyjnej, której częściowo koszty były zaksięgowane we wrześniu, czyli w III kwartale.

Co dalej? Dalej będziemy prowadzić naszą strategię, którą konsekwentnie chcemy realizować, czyli strategię mającą na celu osiągnięcie pozycji lidera w segmencie sprzedaży mody premium.

I tą strategię w najbliższym czasie będziemy opierać o dwa filary: z jednej strony o dalsze poprawianie efektywności naszych działań marketingowych, a z drugiej strony dalsze poprawianie atrakcyjności oferty produktowej. Jeśli chodzi o tą pierwszą część, czyli optymalizację działań marketingowych, nakłady na performance marketing powinny u nas stosunkowo maleć.

Będziemy w dalszym ciągu pracować nad naszym wizerunkiem po to, żeby, tak jak powiedziałem, osiągnąć ten efekt, że coraz więcej klientów do nas wraca nie poprzez narzędzia performance marketingu, które są coraz droższe, a wraca, bo po prostu jesteśmy sklepem pierwszego wyboru dla tych klientów, od którego zaczyna się zakupy. I wydaje się, że jakieś sukcesy w tym obszarze już mamy i chcemy to kontynuować w następnych kwartałach, przez co jesteśmy w stanie wygenerować większą sprzedaż do już dotychczasowych klientów i na dotychczasowych rynkach i przez to możemy odłożyć ekspansję geograficzną na nowe rynki na przyszły czas, poprawiając jeszcze nasze wyniki w przyszłych latach, co jest oczywiście naszym celem.

Powinno pomagać w tym dalsze rozszerzanie oferty produktowej, głównie w PRM-ie, w Answearze również, ale w Answearze większą wagę będziemy przywiązywać do optymalizacji tej oferty pod kątem sprzedaży, pod kątem marży, pod kątem rotacji, tak żeby ta sprzedaż była jak najbardziej rentowna. I oczywiście również dbając o to, aby odróżniać się maksymalnie od naszych największych konkurentów, czyli od Zalando, About You, Modivo i eobuwia, tak żeby nie musieć z nimi wprost konkurować, tylko mieć swój segment rynku, w którym my jesteśmy liderem i tym sklepem pierwszego wyboru.

Wobec tego, co się będzie działo w przyszłym roku, tak trochę już zapowiadając, uprzedzając fakty, to w zasadzie będziemy koncentrować się na, tak jak to wcześniej powiedziałem, takim wygrzewaniu tych efektów zmian, które już wprowadziliśmy, które już procentują i kontrybuują do naszych wyników, czyli z jednej strony na dalszym rozwoju, skalowaniu biznesu PRM-u i również skalowaniu biznesu i optymalizowaniu wyników Answeara poprzez dalszy wzrost średniego paragonu, poprzez wzrost marży, czy też optymalizację wydatków marketingowych przy poprawie innych wskaźników, w tym wskaźnika logistycznego. Czyli w zasadzie w obydwu podmiotach dalsza rozbudowywanie oferty produktowej, pozyskiwanie kolejnych marek z dużym naciskiem na optymalizację tej oferty zwłaszcza w Answearze.

Widzimy tam jeszcze spory potencjał, mamy marki, które sprzedają się świetnie, ale mamy marki, które dopiero niedawno wprowadziliśmy i które na pewno jeszcze mogą się sprzedawać o wiele lepiej. Mamy kategorie, w których nam brakuje często jeszcze oferty, czy brakuje po prostu towaru, bo się sprzedaje szybciej i mamy tak zwaną utraconą sprzedaż, no ale mamy też jakieś tam obszary, które rotują mniej i tam pewnie można zaoszczędzić pieniądze, więc tu jest jeszcze spory obszar do optymalizacji i w jednej, i w drugiej marce.

I również w tych działaniach marketingowych mamy działania, które performują bardzo dobrze, ale mamy też jakieś działania, które do tej pory nie sprawdzały się tak dobrze, więc przekierowanie tych budżetów, zwłaszcza tutaj optymalizacja taka po rynkach, no widać, że Polska nam ostatnio funkcjonuje bardzo dobrze, ale już za granicą nie tak koniecznie, bo po prostu na Polsce testowaliśmy więcej narzędzi marketingowych i niektóre widać, że sprawdzają się dobrze, za granicą nie mieliśmy zasobów jeszcze takich, żeby niektóre działania prowadzić, więc teraz będziemy się koncentrować na tym, żeby te zasoby zgromadzić i te najlepsze praktyki z polskiego rynku przenieść za granicę i tutaj też jest na pewno duży potencjał do dalszych wzrostów przychodów czy też optymalizacji tych wskaźników kosztowych. Dodatkowo w PRM-ie mamy kilka takich jeszcze narzędzi, programów do uruchomienia, czyli do uruchomienia aplikacji mobilnej, której do tej pory nie mieliśmy, a ona na pewno też będzie lojalizować klientów i zwiększać sprzedaż, bo to jest po prostu dobre narzędzie sprzedażowe, i uruchomienie programu lojalnościowego, który też również powinien mieć wpływ na pozytywne zachowania klientów.

Obszar współpracy z markami to też jest obszar taki bardzo wdzięczny do dalszego rozwoju, który będziemy starać się wysycać w przyszłym roku. To tyle, co przygotowaliśmy na prezentację, chętnie odpowiemy na wszystkie pytania.

No teraz zaczęła sprzyjać. Październik był stosunkowo ciepły i pierwsza połowa listopada też była stosunkowo pogodna, więc te warunki były tak średnio sprzyjające.

I wyniki są takie adekwatne do tej pogody, jak do tej pory. No ale wydaje się, że tutaj jeszcze najważniejsze 6 tygodni jest przed nami.

Jesteśmy w stanie dużo pewnie nadrobić i te cele, które mamy na ten kwartał, zdecydowanie wykonać.

Tak się wydaje, że to wszystko procentuje. Zarządzanie sprzedażą, zarządzanie ofertą produktową to są również czynniki, które wydaje się, że w tej chwili procentują i będą jeszcze procentować, bo to jest taka krzywa po prostu uczenia się i w momencie, kiedy tych zmian było dużo, wiadomo, że te wyniki musiały ucierpieć, natomiast teraz widać, że z każdym sezonem, kwartałem tą ofertę optymalizujemy i to musi wpływać pozytywnie.

Ja wspominałem podczas prezentacji, że w każdym z dotychczasowych miesięcy tego roku pobijaliśmy wynik analogicznego miesiąca z poprzedniego roku i tak się faktycznie do tej pory dzieje również, jeśli chodzi o ten, nie wiem, niezraportowany jeszcze miesiąc październik, także jesteśmy na tej takiej ścieżce wzrostowej.

Tak, no pracujemy tak naprawdę nad poprawą rentowności, a ta w naszej branży wiąże się z poprawą marży, więc tak, możemy o takim trendzie mówić. Staramy się, aby tą ofertę optymalizować również pod kątem osiąganych marż.

No tak, tak konkretnie byśmy nie chcieli. Poza tym jesteśmy w połowie tego kwartału, w zasadzie te najważniejsze 6 tygodni są przed nami, więc to po prostu czas pokaże, ale jesteśmy generalnie optymistami.

W dłuższym terminie jesteśmy pewni, że idziemy w dobrym kierunku. Oczywiście trudno jest zgadywać każdy tydzień, czy nawet kwartał, to są krótkie odcinki czasu, w których, no, wiele rzeczy się zdarza i prognozowanie tak tygodnia po tygodniu, czy nawet kwartał po kwartale jest trudne, ale w długim terminie widać pozytywny trend i on powinien być u nas kontynuowany.

Dobrze. Dziękujemy.

Ja rozumiem ten wniosek racjonalizatorski, natomiast powiedziałbym, że 3. dnia roboczego po zamknięciu kwartału, czy w tym przypadku roku, to po prostu będzie trudne, zwłaszcza w naszej branży, gdzie jesteśmy de facto resellerem ponad 800 brandów i no w dużej mierze z tymi markami jesteśmy związani umowami również dotyczącymi retrorabatów, które wpływają po prostu na ostateczny wynik marżowy.

Fizycznie myślę nie jesteśmy w stanie 3. dnia roboczego tego wszystkiego już podsumować, zwłaszcza, że czasami jeszcze te ustalenia umowne są w jakiś sposób dyskutowane z markami, dogrywane i po prostu w taki partnerski sposób no ustalane, więc to jest jakiś temat, który może być przeszkodą w zrealizowaniu tutaj prośby pana Konrada.

Natomiast ja bym proponował, żeby, po pierwsze, to nie jest 6 miesięcy, tylko 3,5 licząc od dzisiaj. Gdzieś pod koniec marca, maksymalnie na początku kwietnia powinniśmy wyniki pokazać.

Ale proszę też się, nie wiem, wczytywać w analizy publikowane przez domy maklerskie, bo z analitykami w międzyczasie rozmawiamy, może nie tego 3. dnia po zamknięciu miesiąca, ale w kolejnych dniach, tygodniach my już to czucie dotyczące wyników mamy coraz lepsze, więc proszę nas gdzieś tam śledzić, czytać między wierszami wypowiedzi i czytać raporty.

Dokładnie tak.

Dodatkowo sama marża brutto wydaje mi się, że mogłaby być trochę myląca, tak, bo na końcu wiadomo, że istotny jest rentowność firmy już po kosztach, tak, a poziom kosztów u nas dużo zależy od wydatków marketingowych, które mogą być wyższe lub niższe w pewnych okresach czasu, więc, no, mogłoby być to mylące, że zaraportujemy wysoką marżę brutto na sprzedaży, ale de facto zysku nie będzie, bo na przykład wydaliśmy więcej na marketing, więc to mogłyby być trochę takie mylące. No a już liczenie kosztów tak na parę dni po zamknięciu okresu jest, no, chyba niemożliwe.

Wolimy podawać precyzyjne dane, aniżeli wprowadzać rynek w błąd, a tak jak prezes powiedział, faktycznie walczy się i ceną, czyli i marżą, i marketingiem tutaj, więc a na efekt przekłada się miks nie tylko tych dwóch, ale głównie tych dwóch.

Ale oczywiście zastanowimy się nad...

Nad jakimś guidance'em, tak, dokładnie.

Ja już wrócę do tego wykresu i proszę tam się przyjrzeć dokładnie, że wrzesień zeszłego roku z kolei wykazał się bardzo wysoką dynamiką w stosunku do jeszcze roku poprzedniego. Po prostu mieliśmy we wrześniu do czynienia z wymagającą bazą i dlatego pobicie miesięcy, które mają wymagającą bazę, jest po prostu trudniejsze, tak.

I to jest chyba pierwsze wytłumaczenie. Drugie, no to są takie zbyt chyba krótkie odcinki, żeby oceniać na podstawie jednego wybiórczego miesiąca, zwłaszcza takiego września, gdzie różnie pod różnymi geografiami układa się pogoda, więc na tych rynkach południowych tak naprawdę my jeszcze cały czas sprzedajemy letnie kolekcje, jeżeli zrobi się chłodniej tutaj w klimacie umiarkowanym, to z tego korzystamy.

No i znowuż cały czas jest też ta gra dotycząca i ochrony marży, i jakiejś racjonalizacji wydatków marketingowych, i racjonalnego wzrostu rok do roku, więc no tak ten wrzesień można wytłumaczyć.

Dodać trzeba, że ta sprzedaż się też wyrównuje, czyli widać tutaj 2 lata temu, jeśli klienci nie kupili w sierpniu i sierpień był bardzo słaby, no to można przypisać dobry wynik września temu, że część zakupów po prostu była odłożona, przesunięta z jakichś względów z sierpnia na wrzesień, więc rzeczywiście na nasze wyniki trzeba patrzeć trochę w dłuższym terminie niż 1 miesiąc.

Tak, myślę, że te silniki mają... Czy nas słychać, bo...

...tu zniknęła nam wizja, ale mam nadzieję, że...

Słychać, dobrze. Tylko my mamy problem.

Czynniki wzrostu są, no, wielorakie w tej chwili, bo z jednej strony powiększająca się oferta produktowa, z drugiej strony działania optymalizacyjne na tej ofercie, no są też istotne, więc to są takie drivery główne wzrostu przychodów. Ze strony marketingowej umocnienie pozycji marek na poszczególnych rynkach, to jest olbrzymi obszar, który jeszcze mamy mocno do wysycenia, bo nasze poziomy świadomości marki nie są wysokie, zwłaszcza na tych rynkach zagranicznych, na których jesteśmy stosunkowo krótko.

Więc tych obszarów takich wzrostu i obszarów, nad którymi jeszcze możemy pracować, jest rzeczywiście sporo. Również sprzedaż do jednego klienta, w tej chwili średnio nasz jeden klient kupuje 2 i trochę razy w ciągu roku, na pewno może kupować więcej, wiemy, że konkurencja ma tutaj wskaźniki, ta zachodnioeuropejska, na poziomie powyżej 4, więc widać, że tu mamy jeszcze sporą przestrzeń, którą będziemy chcieli wykorzystać, dalej powiększając naszą ofertę produktową i walcząc o poziom świadomości marki, o wizerunek tej marki, o to, żeby być w top of mind i być tym pierwszym miejscem wyboru, jeśli ludzie potrzebują zakupów w tej kategorii.

Jeszcze raz, żebym się mógł zastanowić nad sednem tego pytania.

Tak, rozumiem pytanie. No pewnie trudno jest tutaj to skwantyfikować jakimiś liczbami, tak, bo po prostu takie liczby, takie badania raczej nie istnieją i po naszej stronie to też jest taki proces ciągły, czyli my, jak widać po tych poziomach wydatków, co roku wydajemy więcej kwotowo, to raczej nie będzie tak, że my będziemy wydawać mniej, tylko liczymy na to, że przychody będą rosły, tak jak teraz właśnie, szybciej niż nasze wydatki, ten wskaźnik się będzie obniżał.

No ale proces budowania marki, proces lojalizowania klientów jest to proces, można powiedzieć, taki ciągły, tak, więc my co roku będziemy musieli w tym marketingu tam ostro pracować, żeby pozyskiwać z jednej strony nowych klientów, a z drugiej strony utrzymywać tych starych i jeszcze nakłaniać ich do tego, żeby właśnie Answear był tym...

...pierwszym miejscem wyboru, jeśli klienci mają zapotrzebowanie na kupowanie tego typu produktów.

Tak, jeśli chodzi o kampanię reklamową, zaczęliśmy w ostatnim tygodniu września i kontynuowaliśmy kampanię przez cały październik, więc tu myślę, że prostą proporcją można mniej więcej, bo też kampania z różną intensywnością na różnych rynkach, gdzieś tam pewnie takie dokładne daty na różnych rynkach były dostosowane do właśnie konkretnych rynków, ale w takiej proporcji myślę 1/5, 4/5 można to rozpatrywać.

No aż tak dokładnych danych byśmy nie chcieli podawać.

Chyba nawet ich nie mamy jeszcze, bo tak naprawdę musimy zakończyć dopiero ten kwartał.

Tak, to zawsze jest, no, jakiś tam efekt działań rynkowych i naszych, i konkurencji, tak, więc to jest poziom, który też chętnie chcielibyśmy dokładnie znać. Natomiast, no, na pewno można porównywać się do ubiegłego roku.

Celem jest, żeby ten wskaźnik dalej optymalizować, czyli obniżać, tak, a o ile nam się uda obniżyć, no to już czas pokaże.

Dokładnie tak.

Przede wszystkim trzeba wziąć pod uwagę, że jesteśmy na coraz wyższych poziomach i wiadomo, że utrzymywanie takiej dynamiki wzrostu z poziomu tam 1,5 miliarda, czyli poziomu ubiegłorocznego, będzie coraz trudniejsze, więc należy się spodziewać, że ta dynamika, no, może trochę się wyhamowywać, choć, no, naszym celem jest tutaj, żeby to wyhamowanie było jak najmniejsze i pewnie te poziomy zbliżone jesteśmy w stanie uzyskiwać z tendencją może do tego, że pewnie coraz trudniej będzie utrzymywać to na takim poziomie jak w latach poprzednich, no ale zakładamy, że ciągle to będą solidne wzrosty, tak.

Ja jeszcze wrócę do tego podziału geograficznego sprzedaży i tego, o czym mówiłem, o dynamikach na poszczególnych segmentach, że tak naprawdę, owszem, sprzyjająca sytuacja makroekonomiczna i odczyty GUS w Polsce są widoczne, tak, są zarejestrowane, ale Polska to jest w naszym przypadku 28% sprzedaży.

Mamy bardzo dobre wyniki w Polsce, tak, tutaj ten wzrost jest tam chyba 40%, więc...

Tak, ale...

...ale już nie wszystkie rynki tak się zachowują.

Dokładnie, ale jednak jesteśmy na 12 rynkach i 72% sprzedaży to jest...

...sprzedaż poza granicami Polski, to jest eksport, więc jesteśmy tu zdywersyfikowani geograficznie i o to chodzi, żeby rosnąć jako cała spółka w dobrym, stabilnym i wyższym aniżeli rynek tempie.

Na pewno w tej chwili takie rynki jak Ukraina z wiadomych względów rozwija się słabiej, czy też tutaj rynki niektórych naszych południowych sąsiadów, myślę tutaj o Rumunii, Węgrzech, czy Słowacji, no są po prostu trudniejsze, tam ta sytuacja makro jest bardziej skomplikowana.

Oczywiście pracujemy nad tym tematem, aby być widocznym i dobrze postrzeganym przez te narzędzia. To jest na pewno nasz obszar, nad którym intensywnie pracujemy i będziemy pracować.

Na pewno myślę, że w przyszłości będziemy mieć też swojego asystenta. Przy czym, no, proszę pamiętać, że każda branża ma swoją specyfikę, tak, i wydaje się, że tacy agenci dość szybko powinni się rozwinąć w branży na przykład elektronicznej, czy AGD, bo tam to porównywanie produktów, wybieranie po konkretnych cechach produktu, parametrach jest po prostu o wiele taki łatwiejszy.

U nas jest to bardziej taki wybór, no, subiektywny, tak. To, co jest dla mnie dobre, to niekoniecznie jest dobre dla innego klienta, czy też rozpoznanie potrzeb moich przez agenta AI-owego.

No wydaje mi się, że to trochę potrwa, tak, zanim ci agenci... Może kiedyś będą tacy sprytni, że będą znali, że będziemy mieli takiego swojego agenta, który doskonale zna nasz gust i nasze potrzeby i będzie potrafił wybrać, natomiast na pewno nie jest to takie łatwe jak w innych branżach.

Ale zagadnienie absolutnie ciekawe i na pewno każda firma e-commerce'owa musi to analizować, przy czym w naszej branży wydaje się to być takie mniej szybkie i mniejsze zagrożenie z tych względów, o których powiedziałem. Dodatkową sprawą jest to, że u nas ludzie po prostu lubią sobie czasami pooglądać, tak, i nie wiem, czy będą chcieli wszystko rzeczywiście składać, zwłaszcza panie, czy będą chciały tak korzystać z tego typu agentów.

Też lubią kupić, lubią po prostu wracać do swoich sklepów, niż szukać, część klientów nie zachowuje się tak, że właśnie wraca i korzysta z jakichś wyszukiwarek, czy w przyszłości, czy teraz już z agentów, to po prostu lubi w swoich sklepach sobie pooglądać ofertę i kupić też kilka sztuk, bo wadą agentów jest to, że no jeśli złożymy zapotrzebowanie na 5 produktów, może znaleźć produkty w zupełnie innych sklepach, tak. No pewnie się da z nim dogadać, żeby kupił wszystko na koniec w jednym sklepie, ale to myślę, że tutaj Answear będzie dobrze przygotowany pod tego typu agenta, który będzie chciał kupić w jednym sklepie, bo to będzie po prostu wygodniejsze też dla klienta, tak.

Bardzo ciekawe zagadnienie, nad którym intensywnie pracujemy.

W naszej branży marka produktu, czy marka sklepu, no ma znaczenie i to się raczej nie zmieni bez względu na narzędzie, którym...

Tak, to powinien być przyszły rok.

Tak, jak najbardziej aktualny, czy to będzie początek, czy trochę później, no to wiadomo, że wszystkie prace deweloperskie trochę się obsuwają, czyli to może nie będzie sam początek, a tam trochę później, ale będzie.

Tu trzeba chyba wyprostować, nie ma osobnego programu motywacyjnego dla PRM-u, jest jeden dla spółki Answear.

Może mowa o tym dla właściciela, który sprzedawał, tak?

Chyba że tak. Tutaj jest jeszcze faktycznie, natomiast ten program rozliczymy do końca roku z właścicielem Fashion Trends Group i tam nie ma chyba żadnych większych niespodzianek czy nie można na podstawie realizacji tych celów wysnuć jakichkolwiek negatywnych wniosków, także tak to wygląda.

To chyba pytanie jest o fracht z Azji, tak przynajmniej przypuszczam. My tych zakupów bezpośrednio z Azji mamy stosunkowo mało, więc szczerze mówiąc, w ogóle nie bardzo pamiętam, czy nie analizujemy tego zagadnienia.

Po prostu większość Answear kupuje tutaj w Europie z dostawą do magazynu.

W PRM-ie jesteśmy blisko, ale jeszcze ciutkę brakuje. Mówię tutaj o samej sprzedaży, tak, bo inną sprawą jest liczenie korzyści marketingowych, które niewątpliwie uważamy, że są.

W Answearze ta odległość do rentowności jest jeszcze większa, no ale cały czas mamy pozytywną...

När du använder Head & Shoulders så har du inte mjäll.

Inte mjäll.

...tendencję, czyli te przychody w obydwu sklepach rosną i wydaje się, że jesteśmy na dobrej drodze, żeby kiedyś one były rentowne, licząc tylko same korzyści wynikające ze sprzedaży, ale to jeszcze zwłaszcza w Answearze potrzeba trochę czasu.

I utargi również.

Obniżki stóp procentowych żywo nas interesują, ponieważ jesteśmy firmą, która finansuje kapitał obrotowy z kredytem krótkoterminowym, więc każda obniżka stóp procentowych nie wpływa wprawdzie na raportowany wskaźnik EBITDA, według którego jesteśmy w dużej mierze pewnie wyceniani, ale na wynik netto spółki już tak, także każda obniżka nam pomaga taniej finansować zakupy.

W tej chwili nie rozważamy. Natomiast wiadomo, że gdyby pokazały się jakieś okazje, to będziemy je analizować, ale w tej chwili nie mamy takich planów.

Zdecydowanie tak, to jest nasza przemyślana strategia. Tych rynków, na których my działamy, mamy dużo i na większości, zwłaszcza tych młodych rynków, ale nawet Polska pokazuje, że tutaj w Polsce możemy rosnąć jeszcze, że mamy potencjał niewykorzystany, możemy jeszcze sporo urosnąć, biorąc pod uwagę skalę naszych przychodów w stosunku do innych podmiotów, które działają na tym rynku, no to widać, że tutaj jeszcze możemy sporo osiągnąć, więc tak, to jest nasza świadoma strategia, po to, kiedy weszliśmy na 12 rynków, żeby je po prostu potem wysycać sukcesywnie i to jest ten okres, w którym głównie nad tym rzeczywiście pracujemy.

W tej chwili nie, chociaż zobaczymy, jak to będzie w przyszłości. To jest dość konkurencyjny rynek.

Z jednej strony pewnie jest to oferta komplementarna, która by nam się przydała, no ale trzeba mieć świadomość, że konkurencja na tym rynku jest też dość spora, więc na tą chwilę wydaje się, że mamy niżej wiszące owoce do zebrania niż wprowadzanie kosmetyków.

No takiego scenariusza na razie nie rozważaliśmy. Myślę, że jeśli przyjdzie czas, to będziemy się zastanawiać.

Na pewno ciągle myślimy o wzrostach. Póki te wzrosty możemy generować na tych rynkach, no to staramy się to robić.

Nie wiem, ciekawy temat do przemyślenia. Pewnie dywidenda byłaby mile widziana przez wszystkich akcjonariuszy, ale nie jest to też jakiś nasz priorytet w tej chwili, tak.

Dokładnie tak i korzyści z tej roboty mogą być na tyle duże, że na pewno warto póki co jeszcze inwestować w samą spółkę.

No na pewno diametralnie się zmienił. Z jednej strony umiejętność kupowania przez klientów, czy przyzwyczajenia, no bardzo tutaj wzrosły, rynek się powiększył, to na pewno ułatwia sprawę.

Z drugiej strony, no bardzo przybyło konkurencji, tak. Przed COVID-em i po COVID-zie to są dwa różne rynki, tak.

W COVID-zie wszystkie marki, które miały tylko czasami ekspozycję offline'ową i w online nic nie robiły, czy niewiele robiły, traktowały to jako jakiś tam drugorzędny kanał dystrybucji, no to ta relacja pomiędzy offline'em a online'em się mocno zmieniła, teraz w internecie są już wszyscy, więc ta konkurencja wzrosła, doszła do tego konkurencja ze strony azjatyckich podmiotów typu Shein, które może z nami produktowo nie konkurują, ale już marketingowo, marketing performance'owy w online jest taki dość, można powiedzieć, demokratyczny, czyli wszyscy konkurują ze wszystkimi, tak, więc oni...

Tak, bardzo wywindowali koszty. Mamy nadzieję, że trochę się to zmieni, bo oni korzystali, no, z wszystkich tych preferencji celnych, czy nieszczelności systemu Unii Europejskiej w tym zakresie, to zostanie doszczelnione w przyszłym roku, więc mamy nadzieję, że trochę ich zakusy na takie ślepe zdobywanie rynku po każdej cenie, no, może trochę się to odmieni, tak.

Tak. Narzędzia AI-owe też cieszymy się, że dochodzą, bo to będzie jakiś kolejny kanał marketingu performance'owego, w których można docierać do klientów, więc im więcej tych narzędzi, tym lepiej, bo ten monopol Google'a czy Facebooka, tak nazywając wprost w tej chwili ten rynek, no będzie trochę podważany, tak, więc cieszymy się, że tutaj dochodzą jakieś nowe technologie, nowe narzędzia.

Nasze cele zostały sformułowane w tym programie motywacyjnym, wydaje mi się, że dość trafnie je ujęliśmy i skupiamy się na tym, żeby je w całości zrealizować. I wydaje się, że jesteśmy na dobrej drodze, żeby tego dokonać.

Dziękuję również.

Dziękuję wam bardzo i zapraszamy na następną konferencję.

Do widzenia.

Dziękujemy, do widzenia.