Dobrze, myślę, że jesteśmy gotowi, żeby rozpocząć nasze dzisiejsze spotkanie. Dzień dobry państwu, Janusz Maruszewski, Strefa Inwestorów.

Jest czwartek, 2 kwietnia 2026 roku. Minęła godzina 13:00 i miło jest mi powitać państwa na spotkaniu z zarządem spółki Answear.com, a są już ze mną: pan Krzysztof Bajołek, prezes zarządu spółki, dzień dobry.

Dzień dobry, witam.

Oraz pan Jacek Dziaduś, wiceprezes zarządu do spraw finansowych, dzień dobry.

Dzień dobry.

Słowem wstępu Answear.com to polska platforma e-commerce działająca obecnie na 12 europejskich rynkach, a w jej ofercie można znaleźć szeroki wybór ubrań, butów i dodatków ponad już 800 światowych marek. Spółka opublikowała właśnie wyniki finansowe za 2025 rok i właśnie nim oraz perspektywom rozwoju w 2026 roku będzie poświęcone nasze dzisiejsze spotkanie.

W szczegółach opowiedzą oczywiście nasi goście, a ja tylko przypomnę, że to spotkanie będzie podzielone na dwie części: na prezentację, którą już państwo widzicie, oraz na sesję pytań i odpowiedzi. Ze swojej strony zapraszam do wysłuchania prezentacji i zachęcam do zadawania pytań już w jej trakcie, zarówno w ramach pokoju konferencyjnego, jak i w mediach społecznościowych, na YouTube, Facebooku, X, czy LinkedInie, tam gdzie nas państwo oglądacie.

A teraz oddaję już głos naszym gościom. Panowie, witam serdecznie jeszcze raz i scena jest wasza.

Witam ponownie i zaczynamy naszą prezentację od najważniejszych wydarzeń i kluczowych faktów roku 2025. Przede wszystkim przychody nasze wzrosły o 13% rok do roku, przy czym gdyby te przychody policzyć w walutach stałych, czyli w takich walutach, jak sprzedajemy na poszczególnych rynkach bez uwzględnienia aprecjacji złotówki w stosunku do tych walut, to ten wzrost byłby jeszcze o 3 punkty procentowe większy, więc wyniósłby 16%.

Marża brutto urosła o 14% rok do roku, czyli szybciej niż przychody, a to znaczy, że poprawiliśmy również marżę procentową na sprzedaży, co oczywiście bardzo cieszy, bo to jest warunek wzrostu rentowności, co prawda tylko o 0,2 punktu procentowego, no ale zawsze to ruch w dobrym kierunku. EBITDA wzrosła o 63% rok do roku do 56 milionów, więc no wzrost absolutnie solidny.

Oczywiście możemy mieć trochę niedosyt, że liczyliśmy jeszcze na więcej, zwłaszcza po trzech kwartałach te apetyty były rozbudzone, bo rzeczywiście poszło nam bardzo dobrze, natomiast no niestety ten czwarty kwartał aż tak dobry nie był, z jakich powodów, to będziemy wyjaśniać później. Średnia wartość średniego koszyka zwiększyła się o 4,3%, czyli wyniosła 394 zł, więc jest to też dobry kierunek, który no poprawia, jest, stanowi potencjał do dalszej poprawy rentowności.

Koszty logistyki z kolei spadły o 0,1 punktu procentowego do 11,9% w stosunku do naszych przychodów, mimo rosnących kosztów paliw, mimo rosnących kosztów jednostkowych transportu i kosztów pracy te koszty logistyki udaje nam się obniżać, no między innymi dzięki wzrostom wartości średniego koszyka, no jak również cały czas jakimś usprawnieniom procesowym i wzrostowi skali naszego biznesu. Koszty marketingu pozostały na niezmiennym poziomie 19,6% w stosunku do przychodów.

No i tu jest ten punkt, z którego jesteśmy trochę rozczarowani, że nie udało się obniżyć tych kosztów marketingowych. Zaważył ten czwarty kwartał, przez trzy kwartały udało nam się te koszty trzymać w ryzach, one były o 0,1 punktu procentowego mniejsze niż w poprzednim roku.

Niestety czwarty kwartał był pod tym względem można powiedzieć nieudany, bo po prostu zafundowaliśmy sobie kosztowną kampanię wizerunkową w telewizji, byliśmy obecni prawie na wszystkich rynkach. Zwykle uważa się, że te kampanie telewizyjne mają przełożenie na wyniki w dłuższej perspektywie czasowej, nie działają tak tu i teraz w momencie emisji kampanii.

My łudziliśmy się, że będzie w naszym przypadku trochę inaczej, bo byliśmy do tego świetnie przygotowani, testy materiałów, które przygotowaliśmy, wypadały świetnie, mediowo też ułożyliśmy cały plan mediowy bardzo dobrze, więc postanowiliśmy zaryzykować, no przede wszystkim też mając świadomość, że po tych trzech kwartałach mamy dobry wynik, mamy trochę zapasu, więc no jeśli byśmy nawet trochę zepsuli, to nie baliśmy się tego. No i rzeczywiście no wyszło tak, jak wyszło, czyli sprawdziły się te stereotypowe przepowiednie marketerów, że trzeba koszty telewizji rozkładać na trochę dłuższy okres czasowy niż tylko moment poniesienia tych kosztów i stąd taki słabszy wynik tego czwartego kwartału, będziemy jeszcze o tym trochę mówić później, jak dokładnie to się wydarzyło.

Stale poprawiamy też nasze główne KPI operacyjnie, co świadczy o takiej zdrowości tego biznesu, czyli liczba wizyt urosła nam o 12% rok do roku, to trochę pokazuje, że jednak te kampanie wizerunkowe no w jakiś sposób działają, bo te poziomy, ta liczba wizyt nam ciągle rośnie, liczba zamówień wzrosła o 4% rok do roku, poprawione są też wskaźnik NPS i wskaźnik powracalności klientów, o tym będziemy trochę mówić jeszcze później. Ale wzmacniamy też naszą ofertę produktową, wprowadzamy nowe marki, takie pożądane z segmentu tego premium i high-end.

I oczywiście optymalizujemy tą naszą ofertę produktową, bo oczywiście od momentu wprowadzenia marki do jakiejś takiej pełnej optymalizacji i efektów sprzedażowych trochę czasu mija, więc staramy się pracować nad tym, żeby tą ofertę optymalizować pod kątem sprzedaży, rotacji, jakiejś tam głębokości stanów i na końcu rentowności całego biznesu. Wydaje się, że w nowy rok weszliśmy z takim zoptymalizowanym poziomem zapasu i zdrowym bilansem, nie mamy na pewno za dużo starych stocków, generalnie rok zakończyliśmy lepszymi wskaźnikami niż zwykle w tym zakresie, czyli udział jakichś tam starych kolekcji, starego zapasu, nawet bym powiedział, że w tym okresie wyprzedażowym, styczeń i luty, odczuwaliśmy, że gdybyśmy mieli trochę więcej stocku jeszcze na wyprzedaż, to byśmy zrobili lepsze wyniki, tego stocku już było po prostu niedużo, co z drugiej strony no jest dobrze, bo po prostu w nowy sezon wchodziliśmy no głównie z nową ofertą z nowego sezonu sprzedażowego, to dobrze rokuje na zarówno sprzedaż, jak i marżę w następnych miesiącach.

I to zresztą widzieliśmy już w marcu. Mimo tego trochę słabszego czwartego kwartału pozostajemy wciąż jednym z najszybciej rosnących fashion e-commerce'ów w Europie, tu się nic nie zmieniło, raczej nikt nie może się pochwalić takimi wzrostami jak Answear.com w branży e-commerce'owej.

Patrząc na te nasze przychody miesiąc po miesiącu, to w zasadzie można dojść do wniosku, że te przychody są takie bardzo stabilne i przewidywalne, rosną prawie w każdym miesiącu tak samo. Zdarzają się jedynie krótkie okresy czasu, w których no są jakieś zaburzenia i tak jak mówiliśmy, że w zeszłym roku mieliśmy to zaburzenie w postaci tego czwartego kwartału, a konkretnie miesiące wrzesień, październik, listopad, to były te słabsze miesiące.

No ale patrząc na historię, to w roku 2024 też mieliśmy takie trzy słabsze miesiące, one wtedy akurat przypadły na styczeń i luty i marzec, no i potem wróciliśmy do poprzednich poziomów dynamiki wzrostu, więc jak widać, w naszym biznesie takie krótkie okresy słabsze trochę mogą się zdarzyć. W 2023 roku też były takie miesiące jak lipiec, jak wrzesień, jak grudzień, który był wtedy wyjątkowo słaby, a potem wracaliśmy do normalnego naszego poziomu wzrostu, więc wydaje się, że w tym roku tak samo powinno być, zresztą było to już widać w grudniu, że te przychody no wzrosły i w zasadzie grudzień mieliśmy rekordowy, lepszy od listopada, co w poprzednich latach się nie zdarzyło, tak?

A co takiego wydarzyło się we wrześniu i październiku, listopadzie? Wrzesień, październik mieliśmy po prostu ciepły i sprzedaż tych kolekcji zimowych jeszcze nie ruszyła i to oznaczało, że wszyscy, którzy no mieli nadmierne trochę zapasy, zakupy zrobione na ten sezon, cierpieli i wystraszeni no w listopadzie na ten event sprzedażowy, Black Friday'owy przygotowali się bardzo dobrze: mocne przeceny, mocne promocje, plus do tego duże budżety marketingowe.

My trochę jakby z racji tego, że no działamy w segmencie premium i mamy dużo wrażliwych marek na poziomy cenowe, poziomy promocji, to tak za bardzo nie mogliśmy być tak bardzo agresywni jak nasza konkurencja, to z jednej strony, z drugiej strony dużo pieniędzy wydaliśmy na tą kampanię wizerunkową, która była we wrześniu i w październiku, więc już na działania performance marketingowe nie mieliśmy aż tak dużych budżetów, w związku z tym no musieliśmy trochę operować ostrożniej. No i tu widać, że ten listopad był w sumie najsłabszym dla nas miesiącem, bo po prostu konkurencja była bardziej agresywna i bardziej obniżała ceny, na co my no nie mogliśmy sobie pozwolić ze względu na mix markowy.

Więc to jest pewien taki no minus sprzedaży produktów w wyższym segmencie, ale plusem jest niewątpliwie to, że marże, które zostają potem, są po prostu wyższe i to widać w naszych wypracowanych marżach, a myślę, że tutaj jeszcze pole do poprawy tych marż mamy, jeśli udział tych marek będzie większy w całości sprzedaży.

Na kolejnym slajdzie porównujemy tą naszą dynamikę sprzedaży do innych spółek z branży, żeby odpowiedzieć na pytanie, czy te 13% wzrostu w 2025 roku to jest dobry wynik, czy może gorszy. I widzimy, że mimo słabszego niż sami oczekiwaliśmy czwartego kwartału, po dobrych wcześniejszych kwartałach poprzedniego roku lub nawet bardzo dobrym pierwszym półroczu, to ten wynik 13% na tle branży, on naprawdę nie jest zły.

LPP rozwija się w tempie 14% rok do roku poprzez ekspansję, która bazuje na rozwoju marki Sinsay z segmentu niskiej ceny. Ten wynik jest dobrze oceniany przez giełdę i przez inwestorów.

LuxExperience, czyli dawna Mytheresa, który wychodzi z okresu wyzwań związanych z przejęciem grupy YOOX NET-A-PORTER, zanotował 9% wzrostu rok do roku, przy czym ich rok obrachunkowy kończy się w czerwcu, więc porównując ich drugi kwartał do naszego czwartego kwartału 2025 roku, w tym samym okresie LuxExperience wzrósł o 1% rok do roku. Zalando za zeszły rok, pokazując wyniki, pochwaliło się wzrostem 17-procentowym rok do roku, ale 10 punktów procentowych z tego wzrostu to jest pochodna faktu przejęcia About You i konsolidowania wyników dwóch spółek od lipca 2025 roku.

Gdyby porównywać jabłka do jabłek, czyli sprawozdanie pro forma, które również publikowali, to na tej bazie wzrost byłby 7-procentowy. Boozt to jest skandynawski, można powiedzieć, odpowiednik Answeara, biznes bardzo zbliżony, jeśli chodzi o model działania, do naszej spółki: 1% dynamiki wzrostu przychodów ze sprzedaży w zeszłym roku.

3 punkty procentowe Booztowi urywa również wahanie kursu walut, podobnie jak nam, no ale to jest wzrost 1-procentowy, a nie 13%, jak w przypadku Answear. Grupa Modivo, ale grupa w starym tego słowa znaczeniu, czyli obejmująca część e-commerce'ową sklepów MODIVO i eobuwie, jeszcze nie opublikowała pełnych danych za 12 miesięcy zeszłego roku, ale po 9 miesiącach na tym, powiedziałbym, odpowiednim do naszego działaniu e-commerce'u miała -2% dynamiki przychodów ze sprzedaży rok do roku, a czwarty kwartał według wstępnego komentarza spółki z końca stycznia to spadek sprzedaży e-commerce o 23%.

Więc publikując dane sprzedażowe za czwarty kwartał, byliśmy sami z siebie niezadowoleni, nieco rozczarowani osiągniętymi poziomami sprzedaży, jednak z czasem, gdy kolejne spółki publikowały swoje rezultaty za czwarty kwartał i za rok 2025, to ocena tego wyniku 13-procentowego wzrostu rok do roku się zmieniła. Jeszcze lepiej tłumaczy osiągniętą dynamikę sprzedaży slajd z podziałem na segmenty geograficzne i tak proszę spojrzeć na Polskę.

Tutaj mamy 31% dynamiki rok do roku w 2025 roku. Na rodzimym rynku sytuacja gospodarcza według naszych obserwacji jest najlepsza ze wszystkich rynków regionu.

Nasze działania marketingowe tutaj padają na taki podatny, powiedziałbym, grunt, wspierają te działania Concept Store w Fabryce Norblina. W Polsce nie przeszkadzają nam kursy walut, jest dobra kondycja klienta, zbudowana świadomość brandu Answear, bo jesteśmy na tym rynku najdłużej ze wszystkich rynków, na których operujemy.

I dzięki wszystkim tym czynnikom mamy wzrost na poziomie 31% w 2025 roku. W krajach Unii Europejskiej już ta dynamika nie wygląda tak dobrze.

Tutaj 2 punkty procentowe zabiera nam umacniająca się złotówka, ale przede wszystkim są kraje w regionie, które mają po prostu zadyszkę, mają słabszy moment: Rumunia, duży nasz rynek, Bułgaria, Słowacja, tam dynamiki w niektórych przypadkach w czwartym kwartale rok do roku były po prostu ujemne. W krajach poza Unią Europejską dominującym rynkiem jest Ukraina i tutaj rośniemy w walucie lokalnej, natomiast przeliczenie tych przychodów na polski złoty odejmuje nam w tym segmencie aż 10 punktów procentowych dynamiki rok do roku.

Więc z jednej strony rośniemy, z drugiej przeszkadza dewaluacja hrywny i dlatego ten finalny wynik wychodzi mało korzystnie, ale cierpliwie czekamy na rozwój wydarzeń na tym rynku, pozostając wiodącym graczem w Ukrainie. Segment rośnie również dzięki sprzedaży przejętej zorganizowanej części przedsiębiorstwa, tam zasięg segmentu PRM nie ogranicza się tylko do rynków CEE, ale ważny jest również eksport, sprzedaż eksportowa.

Przejdźmy do omówienia rentowności. W 2025 roku poprawiliśmy znacząco rentowność, powiemy też o planowanej ścieżce wzrostu do roku 2027.

No i rok 2025: zacznijmy od marży na sprzedaży. Ta w ujęciu procentowym rok do roku rośnie do 40,4%, jest to najwyższy poziom marży w nazwijmy to tak postpandemicznym okresie.

Widać, że te zmiany, które wdrażamy, zmiany na poziomie oferty, skutkują poprawieniem marży. Zmiana procentowej marży na korzyść w 2025 była dużo lepsza po trzech kwartałach zeszłego roku, ale w czwartym kwartale ta konkurencja cenowa była bardzo wysoka i mimo że nie bardzo chcieliśmy i nie we wszystkich przypadkach mogliśmy, to na części oferty wspólnej z naszymi konkurentami, z Modivo czy z Zalando, musieliśmy równać ceny i ta marża spadła.

Spadła o 1,3 punktu procentowego, porównując kwartał do kwartału i to ma bardzo duże przełożenie na wynik EBITDA, bo 1,3 punktu procentowego przy 555 milionach przychodów ze sprzedaży, no to jest wprost licząc obniżenie wyniku o ponad 7 milionów złotych. Kolejny czynnik: wydatki marketingowe.

O tym będziemy więcej mówić w dalszej części prezentacji, ale mamy tutaj skok z 18% kosztów do sprzedaży online w czwartym kwartale zeszłego roku, z tego poziomu 18% na blisko 21%. To są 3 punkty procentowe, w ten sam sposób licząc przekłada się to na więcej kosztów rachunku wyników w czwartym kwartale, więcej o 16,5 miliona złotych.

Skąd taki wzrost? No rozochoceni wynikami trzech kwartałów ponieśliśmy rekordowe wydatki na marketing świadomościowy.

To jest kolejny ubytek w rachunku wyników, mamy już łącznie licząc z marżą 24 miliony, zaraportowaliśmy 11 milionów w czwartym kwartale. Gdyby tych ubytków dwóch myślę, że skracając troszeczkę wypowiedź i logikę liczenia, ale gdyby tych dwóch ubytków nie było, to w czwartym kwartale zeszlibyśmy na 35 milionów złotych EBITDA, które zsumowane z 45 milionami zaraportowanymi po 9 miesiącach dałoby realizację celu na poziomie wyznaczonym na poziomie 80 milionów.

Zabrakło tych dwóch czynników, osiągnęliśmy wynik 56 milionów na poziomie EBITDA, ale znowu spróbuję państwa przekonać na kolejnym slajdzie, że ta dynamika to jest dobry rezultat: 63% wzrostu rok do roku poprawy wyniku EBITDA, dynamika, której nie ma u naszych bezpośrednich konkurentów czy innych graczy z segmentu fashion. LPP 11% dynamiki w ujęciu księgowym, oczyszczając EBITD-ę ze zdarzeń jednorazowych 31%, taka była komunikacja, my nie oczyszczamy EBITD-y, komunikujemy EBITD-ę taką, jaką osiągamy, jaką mamy w księgach.

7% wzrostu EBITDA Zalando, 5% Inditex. Branża fashion można powiedzieć w tych trudnych czasach wcale sobie tak źle nie radzi lub przynajmniej jest grupa podmiotów i my się do tej grupy z pewnością zaliczamy, która radzi sobie bardzo dobrze.

Są też takie, które mają minusy, no ale skupmy się na tym, co robi Answear i co ma w planach robić w tym roku i w roku kolejnym. Wczoraj wypuściliśmy również informacje, raport giełdowy na temat decyzji podjętej przez radę nadzorczą w ramach umocowania przez walne zgromadzenie.

Rada nadzorcza ma uprawnienia korekty programu motywacyjnego i na wniosek zarządu rozpatrzyła pozytywnie i przegłosowała zmniejszenie celu na rok 2026 o 10% ze 100 milionów pierwotnie planowanych w zeszłym roku do 90 milionów. I ten cel, który jest spójny z naszymi planami na ten rok, wpisuje się w średnioterminowy plan wzrostu rentowności.

Być może te 80 milionów, które przewidywaliśmy na roku ubiegły, było zmianą w stosunku do roku 2024 zbyt dużą. Proszę spojrzeć, w 2024 roku 34 miliony EBITDA.

Przy zachowaniu planów wydatków marketingowych przeznaczonych na budowę świadomości brandu i przy rozwoju marki PRM, to jest wzrost, który mógł się udać i byliśmy na tej trajektorii jeszcze po 9 miesiącach zeszłego roku, ale nie został wykonany z powodów, o których dzisiaj mówimy. Natomiast te 90 milionów w 2026 roku i cały czas jeszcze niezmienione 120 milionów w 2027, to jest taka trajektoria ambitnych, ale osiągalnych celów w zakresie wzrostu wyniku EBITDA na najbliższe 2 lata.

Dlaczego uważamy, że nas stać, mamy szansę, żeby te cele zrealizować? Ponieważ nasz biznes wyróżnia się wysoką sprawnością operacyjną i finansową.

Mamy bardzo solidnie zbudowane fundamenty do dalszego wzrostu, mamy wypracowaną latami sprawność operacyjną, stale ulepszane procesy i to zapewnia konsekwentny rozwój. Zacznijmy może od finansów.

Wczoraj opublikowaliśmy sprawozdanie ze zdrowym bilansem, tak to trzeba podsumować: dług netto na poziomie 95 milionów złotych, czyli 1/4 dostępnego finansowania w bankach. To finansowanie w bankach jest dostępne celem rozwijania biznesu, celem finansowania kapitału obrotowego, finansowania zakupu towaru celem rozwijania sprzedaży.

My mamy na koniec roku wykorzystanie jeszcze raz podkreślam w 1/4 tych dostępnych możliwości. Raportujemy dane, zaraportowaliśmy wczoraj, które no pokazują spokojnie dowiezione kowenanty bankowe i duży potencjał na przyszłość.

Skrócony cykl obrotu gotówki o 5 dni, zapasy w bilansie, gdy porównają państwo wartości na koniec 2025 roku i 2024, rosną raptem o 6%. Przypominam, przychody rosną o 13%, koszt własny sprzedanych towarów nawet o 14%, więc poprawiła się rotacja zapasów, bo reagujemy, jeżeli jest obniżony popyt, widzimy słabość pewnych rynków, mamy mechanizmy dostosowujące poziom zatowarowania do bieżącej sytuacji, działamy w sposób bezpieczny, tak żeby nie przetowarowywać spółki.

Nieustannie pracujemy nad poprawą wskaźników biznesowych. Wskaźnik kosztów logistycznych poprawia się, podnosimy wartość średniego koszyka, to też pozytywnie wpływa właśnie na koszty logistyki.

Poprawiamy, a właściwie odbudowujemy po zmianie oferty wskaźnik powracalności klientów, a to w dłuższej perspektywie obniża docelowo koszty marketingu. W tej pierwszej kategorii tempo optymalizacji w ostatnim czasie spadło, rosną koszty osobowe, ale pracujemy już nad kolejnymi zmianami, opracowujemy plan wdrożenia automatyki magazynowej, która to inwestycja powinna przynieść znaczące korzyści, jeśli chodzi o koszty operacyjne i umożliwić nam dalszy rozwój biznesu bez dublowania lokalizacji magazynu czy bez konieczności zmiany naszej bieżącej dobrej lokalizacji.

Mamy również szereg działań, które wykonujemy wewnątrz firmy po to, żeby dbać o naszego klienta i widzimy, że są tego pozytywne rezultaty. No klient Answear to można powiedzieć klient zadowolony.

W 2025 roku robiliśmy regularne badania NPS na wszystkich rynkach, otrzymaliśmy blisko 90 000 ankiet, na podstawie których podsumowujemy wynik NPS, ten wynik to 74,4 punktu na podstawie ankiet wśród osób, które zgodziły się takie ankiety wypełnić. Mamy wśród tych osób 83% promotorów i tylko 9% krytyków.

To jest bardzo wysoki rezultat, rezultat, który stawia nas wysoko powyżej średnią w e-commerce. Wyniki w e-commerce plasują się w przedziale między 45 a 60 punktów, nasz wynik to 74,4 punktu.

Zbieramy również oceny w Trustmate, tutaj w Polsce możemy się pochwalić wynikiem 4,95 na 5 możliwych, bardzo wysoko oceniane są aplikacje mobilne w App Store czy Google Play: 4,9 na 5 możliwych punktów. Aplikacja również otrzymuje nagrody branżowe: tu w tym tygodniu mamy przyznaną główną nagrodę w konkursie Mobile Trends Awards w kategorii e-commerce.

Strona internetowa budowana na własnym silniku również jest doceniana i przez klientów, i przez fachowców. Podobnie, bo powyżej rynku plasują się oceny naszego działu obsługi klienta i to jest taka praca, której może nie widać na zewnątrz, ale ona jest wykonywana cały czas wewnątrz organizacji, służy temu, żeby podnosić standard obsługi klienta do klasy premium i to nie tylko dlatego, że ta obecność w segmencie produktowym premium zobowiązuje, ale przede wszystkim dlatego, że wysoki standard obsługi w połączeniu z dobraną ofertą, to jest podstawa do osiągania coraz lepszych wyników, rezultatów spółki.

Jeśli chodzi o transformację do segmentu premium i high-end fashion, uważamy, że ona przebiega sprawnie, zgodnie z planem, tyle że trzeba mieć na uwadze to, że to jest takie zadanie, które no wymaga czasu i jest procesem. Wymaga czasu na pozyskiwanie nowych marek, marek z segmentu premium, czyli dystrybuowanych selektywnie, do których nie każdy może mieć dostęp i często trzeba no odstać swoje w kolejce, zanim marka zdecyduje się na podjęcie współpracy.

To zawsze trochę trwa i no widzimy, że tutaj ten proces pozyskiwania tych nowych marek u nas też no wymaga trochę dłuższego czasu, chcielibyśmy, żeby to się działo szybciej, ale no szczególnie w PRM-ie widać, że tych marek jeszcze nam trochę po prostu brakuje. Dalej, na tym praca się nie kończy, dalej trzeba tą ofertę zacząć sprzedawać, czyli zapoznać klientów z nową ofertą, z nowymi markami, zoptymalizować zakupy, zoptymalizować zarządzanie stockiem, więc na te efekty wynikające z tych zmian produktowych, z tych nowych marek zawsze trochę trzeba poczekać dłużej.

No ale wydaje się, że powinno to skutkować wyższym średnim koszykiem i wyższą marżą, co u nas już trochę widać, a myślę, że jesteśmy na dobrej drodze, żeby w następnych kwartałach było to również zauważalne i coraz bardziej zauważane i na końcu, aby klienci to docenili swoją większą lojalnością. I to wszystko powinno się przełożyć na wyższą rentowność i budowanie jakiejś tam pozycji konkurencyjnej w wyższym segmencie, w którym ta konkurencja nie jest tak duża, jak w tym segmencie niższym.

Jest to nasza świadoma polityka pozycjonowania w stosunku do naszych największych konkurentów. W tym pozyskiwaniu marek mamy oczywiście sporo sukcesów.

W ostatnim okresie do PRM-a przybyły takie marki, jak Naked Wolfe, jak Paul Smith, jak Our Legacy, Palm Angels czy Courrèges. Do Answeara: Palm Angels, Farm Rio, Wales Bonner, czy Crime London.

To tylko niektóre z pozyskanych. Wiadomo, że to wpływa na wartości średnich koszyków.

Tu mamy na dole rozpisane wartości średnich koszyków w poszczególnych kanałach sprzedaży: w PRM w online wzrost z 472 zł do 559 zł, czyli dość istotny wzrost, w offline te poziomy są jeszcze wyższe, widać, że tutaj Warszawka no stawia po prostu na więcej: 915 zł wzrost do 925 zł. Mamy nadzieję, że w online tutaj no widać, że ten potencjał również do wzrostu jest i w przyszłości te średnie koszyki w PRM-ie będą jeszcze na wyższym poziomie.

W online Answeara wzrost z 371 do 381 zł, a w offline z 547 do 615 zł. To też pokazuje, że Answear też dalej może średnie koszyki poprawiać i mamy nadzieję, że tak się będzie działo w przyszłości.

Pod względem tych wartości średnich koszyków na tle konkurencji i tak już prezentujemy się bardzo dobrze, nikt tutaj z bezpośrednich konkurentów, biorąc pod uwagę Modivo, Zalando czy About You, nie ma takich koszyków na naszym poziomie, ale gdybyśmy się porównali pewnie do podobnych sklepów na zachodzie Europy, to by było widoczne, że no jeszcze nie jesteśmy na takich poziomach jak zachodnia Europa. Boozt ma wyższe te średnie koszyki, więc mamy nadzieję, że to nie jest jeszcze poziom docelowy, że jeszcze z biegiem czasu powoli, ale będziemy się piąć w górę.

Parę słów jeszcze o marketingu, bo to jest bardzo istotny obszar naszej działalności i no w tym czwartym kwartale coś nam tak nie poszło to zgodnie z naszym planem. Tutaj na tym wykresie w lewym górnym rogu widać, że te nasze wydatki w tym czwartym kwartale były na poziomie prawie 120 milionów złotych, tyle środków wydaliśmy na marketing w tym czwartym kwartale, olbrzymia kwota.

Wzrost z poziomów tam 60 parę, 80 parę do 120 milionów złotych był rzeczywiście istotny. No i to po pierwsze pokazuje, jaka jest waga tego marketingu, żeby uprawiać go optymalnie, jak to mocno wpływa na wyniki całego biznesu i na ten wskaźnik poziomu wydatków marketingowych do przychodów.

W tym czwartym kwartale on wzrósł, tak jak tutaj widać Jacek wspominał, z 18% do 20 prawie 1%, o 3 punkty procentowe i no i to w dużej mierze spowodowało, że ten nasz wynik w tym czwartym kwartale był słabszy. Ale patrząc na poprzednie kwartały i na nasz plan na ten rok, to możemy powiedzieć, że w zasadzie no jesteśmy na ścieżce redukcji kosztów tych marketingowych i to w tych pierwszych trzech kwartałach ubiegłego roku nam się dość skutecznie udawało.

W tym roku w zasadzie chcemy powrócić do tych poziomów z pierwszych trzech kwartałów. Oczywiście pewnie trochę wyższych, bo to jest u nas zawsze liczone w stosunku do poziomu sprzedaży, więc ta sprzedaż nam w zeszłym roku urosła o 13%, w tym roku też trochę na pewno urośnie, więc trochę te poziomy będą wyższe, ale jeśli chodzi o poziom do sprzedaży, to chcielibyśmy, żeby to były podobne poziomy jak w tych pierwszych trzech kwartałach, a takiego scenariusza z kwartału czwartego będziemy starać się unikać.

Sprzyjać powinna nam rosnąca skala działalności, która powoduje, że udział tych kosztów stałych, w tym kampanii zasięgowych, które mają jakąś stałą cenę niezależnie od wartości sprzedaży, jaką notujemy, rozwadnianie tych kosztów stałych no poprzez zwiększanie przychodów powinno nam pomagać w tej optymalizacji. Również brak otwarć nowych rynków w najbliższym czasie i dojrzewanie starych rynków powinno tej sprzedaży sprzyjać.

Wiadomo, że im dłużej jesteśmy na rynku, tym poziom świadomości marki jest wyższy, a to znaczy, że wszystkie działania marketingowe, które robimy, są bardziej skuteczne niż na takim nowym rynku, na którym nas nikt nie zna, czy też niewielka liczba klientów nas zna, a dla większości jesteśmy nowym sklepem, więc ten czas jest tutaj istotny i to widać po Polsce, gdzie te efekty w Polsce mamy w tej chwili najlepsze i to z pewnością wynika z pozycji, jaką sobie przez lata wypracowaliśmy na tym rynku, więc ta pozycja będzie pracować na innych rynkach, tym też łatwiej powinno nam być zdobywanie nowych klientów trochę tańszym kosztem. Mamy też nadzieję, że te inwestycje wizerunkowe, które poczyniliśmy w ostatnim roku i w latach poprzednich, no będą rezonować w następnych sezonach.

Testy optymalizacyjne, których w zeszłym roku przeprowadziliśmy całe mnóstwo, które w zasadzie można powiedzieć, że były widoczne w wynikach tych pierwszych trzech kwartałów, pokazują, że redukcja tych kosztów marketingu przy zachowaniu efektywności, bo przecież w tych pierwszych trzech kwartałach mieliśmy całkiem dobre wzrosty przychodów, więc to pokazuje, że to jest jak najbardziej możliwe i tak będziemy się właśnie starać w tym roku, prowadząc taką zrównoważoną politykę w zakresie działań i wizerunkowych, i sprzedażowych, optymalizując w zasadzie wszystko, co tylko można w tym marketingu zoptymalizować, począwszy od tych działań na górze lejka, na środku i na samym dole tego lejka. I to powinno spowodować, że konwersja będzie lepsza i tańsza.

Sprzyjać temu również powinny kampanie digitalowe tworzone z wykorzystaniem sztucznej inteligencji, która obniża koszty wytworzenia kontentu, powoduje też, że ten kontent można wyprodukować więcej i w krótkim czasie, co dla efektywności działań performance marketingu ma swoje znaczenie. I tutaj chcielibyśmy się pochwalić jakimiś próbami w tym zakresie.

Mamy dla państwa taką propozycję, że pokażemy teraz państwu dwa spoty wytworzone przez nas w ostatnim czasie. To są spoty takie typowo produktowe do reklam performance'owych i chcieliśmy państwa zapytać, który z tych dwóch spotów został wyprodukowany w sposób tradycyjny, a który z wykorzystaniem sztucznej inteligencji.

Ciekaw jestem, czy państwo potrafią to rozpoznać. Prosimy o puszczenie pierwszego spotu.

To był pierwszy spot i prosimy o drugi. Prosimy teraz o ocenę, który z tych spotów był produkowany przy współudziale sztucznej inteligencji, a który w sposób tradycyjny.

Tam chyba mamy taki mechanizm, na którym można zagłosować, mogą się państwo zabawić i wskazać ten, który był wyprodukowany przez sztuczną inteligencję. Tak, czy mamy?

No chyba możemy przytoczyć zagadkę.

Tak, wyniki spływają. Może zaczekajmy jeszcze dosłownie 10 sekund ostatnie, dajmy ten czas na głosowanie.

Na razie przeważa opcja druga. Dobrze, zamykamy ankietę.

61% uczestników tego webinaru wskazało, że ta opcja druga była wyprodukowana z użyciem czy przez AI, a 38% czy 39%, że to opcja pierwsza, także tak wyglądają wyniki.

Tak. I mogę powiedzieć, że wszyscy państwo mają rację niezależnie, na co państwo zagłosowali, bo obydwa spoty zostały wyprodukowane przez sztuczną inteligencję i to w całości, od początku do końca, czyli jedyną rzeczą, która w tych spotach jest prawdziwa, czyli istnieje w świecie rzeczywistym, są nasze ubrania.

Wszystko inne, co państwo tutaj widzieli na tych filmach, to jest wytwór wyobraźni w cudzysłowie sztucznej inteligencji i oczywiście właściwego promptowania przez człowieka, czyli te wszystkie wnętrza, samochody, ulice i no niestety te piękne panie też nie istnieją w rzeczywistości, jest to twór sztucznej inteligencji. To pokazuje, jakie możliwości mają już te narzędzia.

Państwo wybrali ten drugi spot, on chyba jest trochę po prostu lepszy, więc spodziewali się państwo, że może ten lepszy jest przez sztuczną inteligencję, on został wyprodukowany później, więc widać też, jak my się uczymy i potrafimy jeszcze poprawiać w trakcie pracy jej efekty, więc to taka ciekawostka, co nas może czekać w najbliższej przyszłości pod warunkiem, że ludzie będą chcieli oglądać tego typu reklamy, tego typu produkcje, bo na razie wcale to nie jest takie oczywiste, wręcz no wyniki badań wskazują na to, że użytkownicy nie chcą w tym obszarze, żeby oglądać tego typu kontent, tego typu reklamy, boją się, że będą wprowadzeni w błąd, że jest to coś nie rzeczywistego. W związku z tym marki też nie chcą, aby tej technologii używać, czy jakoś nadużywać.

O ile możemy sobie w takich specyficznych narzędziach marketingu tego performance'owego pozwolić na to, to w budowie wizerunku, w takich działaniach no bardziej wizerunkowych, no nie możemy sobie na to pozwolić, bo na razie nie jest to zbyt dobrze postrzegane, więc no tak to w tej chwili wygląda. W związku z tym my w tej chwili w najbliższym czasie dalej będziemy się skupiać na działaniach w tym świecie rzeczywistym, na ludziach, naszych użytkownikach i tworzeniu takich wyjątkowej społeczności wokół naszych marek.

I my to konsekwentnie robimy, temu służą nasze concept story, w których dzieje się dużo takich wydarzeń, eventów prowadzonych z markami. W zasadzie im więcej tej rzeczywistości wirtualnej w naszym życiu, tym ludzie mają większe zapotrzebowanie na wydarzenia w świecie takim rzeczywistym i stąd duża ilość różnych eventów, przedsięwzięć prowadzonych z markami: z New Balance'em, z Adidasem, z Wales Bonner, Filling Pieces.

Nasza marka własna, Answear Lab też chętnie korzysta z tego typu eventów, bo pozwala im to na skuteczne docieranie do klientów i rzeczywiste wpływanie na sprzedaż, więc tak to wygląda. Ostatnio przeprowadziliśmy bardzo duży pokaz mody, pierwszy taki pokaz w historii naszej marki w Concept Store tutaj w Norblinie, czy w zasadzie w przestrzeni obok, w Art Boxie.

Mieliśmy ponad 500 osób, którzy u nas gościli, kilkadziesiąt, a nawet może kilkaset publikacji w prasie modowej, ogólnej. Byli obecni dziennikarze z 8 państw: z Czech, Słowacji, Bułgarii, Grecji, Chorwacji, Słowenii, Rumunii, Ukrainy, z mediów takich, wydawnictw takich jak Harper's Bazaar, Elle, Vogue, Grazia, czy Cosmopolitan, więc to poważne wydawnictwa na tamtych rynkach, również dziesiątki czy setki relacji w social mediach.

Ogólnie bardzo udany event, no i w takich wydarzeniach się specjalizują między innymi te nasze concept story i tego typu działalność u nas będzie prowadzona. Tutaj możemy pokazać dla odmiany fragmenty z tamtego eventu.

Prosimy o materiał, żeby puścić. Tak, więc to jest może świat nie tak doskonały, jak ten, który potrafi wyprodukować sztuczna inteligencja, ale za to bardziej interesujący dla użytkowników.

Dlatego taką strategię marketingową będziemy kontynuować w przyszłości, bo naszym celem jest budowa lidera rynku mody premium w Europie Centralnej i do tego celu skutecznie chcemy zmierzać. I takie plany na najbliższe kwartały to w Answearze przede wszystkim no dalszy rozwój oferty produktowej, pozyskiwanie kolejnych marek, optymalizacja tej struktury zatowarowania pod kątem rotacji produktów, marży, czyli monetyzacja tych wszystkich zmian, które wprowadziliśmy w pozycjonowaniu i w ofercie produktowej w ostatnim czasie.

W obszarze logistyki w niedługim czasie czeka nas spora inwestycja, to automatyzacja magazynów, przy czym ta automatyzacja powinna spowodować, że nasze koszty logistyczne nie wzrosną, tylko wręcz stanieją, więc tutaj spodziewam się dalszej optymalizacji tych kosztów, pomimo no jakiegoś wydatku capex'owego, które będziemy musieli ponieść, ale jesteśmy na to przygotowani. W marketingu, tak jak wcześniej wspominałem, będziemy skupiać się na prowadzeniu skutecznych działań marketingowych, takich o najwyższym ROI, umiejętnie zarządzając tymi wydatkami, dalej budując świadomość marki i brandu, bo taki jest nasz cel, zacieśniając współpracę z tymi markami, które posiadamy w dystrybucji i optymalizując koszty digital marketingu, ale w taki sposób, żeby sprzedaż dalej rosła no ciągle chcemy rosnąć w tempie dwucyfrowym, może to będą te niższe poziomy tych dwóch cyfr, ale ciągle absolutnie stać nas na utrzymanie tego dwucyfrowego tempa wzrostu.

W PRM-ie również dalsza rozbudowa oferty, pozyskiwanie kolejnych marek, tu jeszcze mamy dużo do zrobienia w tym temacie i mam nadzieję, że ta praca będzie posuwała do przodu. Dalej optymalizacja tej struktury zatowarowania pod kątem i marży, i rotacji, głębokości stocków i atrakcyjności dla klienta.

Tutaj na pewno mamy dużo więcej do zrobienia niż w Answearze, ale też efekty, potencjał tych działań jest zdecydowanie większy. Logistykę mamy spójną z Answearem, więc tutaj ta automatyzacja tak samo powinna się przyczyniać do optymalizacji kosztów operacyjnych.

Wzrost skali tego biznesu też powinien sprzyjać optymalizacji tych kosztów operacyjnych, bo jakimś problemem tego biznesu jest ciągle mała skala i to powoduje, że nawet to wprowadzanie nowych marek no nie zawsze przynosi od razu takie efekty, bo trzeba po prostu najpierw popracować nad pozyskaniem tych marek, jeździć na targi, zamawiać, wprowadzać produkty do sprzedaży, tworzyć kontent i na końcu przy małym zamówieniu to okazuje się, że koszty operacyjne pochłaniają całą marżę z tym związaną, więc na PRM-ie tutaj musimy jeszcze powalczyć o wyższą skalę sprzedaży, wtedy te efekty będą zdecydowanie lepsze, no ale też pokazuje, że tu mamy jeszcze spory potencjał do poprawy. W marketingu, oprócz tych działań, które mamy w planach do zrobienia w Answearze, to w PRM-ie podobnie, ale mamy jeszcze parę takich rzeczy, które powinniśmy uruchomić, jak na przykład aplikację mobilną czy program lojalnościowy, które powinny też na końcu kontrybuować pozytywnie do wyniku.

Tutaj tych działań naszych wizerunkowych musi być więcej, bo to jest młodsza marka, więc tam będziemy nad tym również pracować i mamy na pewno duży potencjał do różnego rodzaju takich działań cross-promocyjnych z markami, czy to tymi, które sprzedajemy, czy nawet trochę zewnętrznymi, bo PRM jest fajnym wizerunkowym podmiotem, więc tutaj ten potencjał jest spory. I czego można się spodziewać po przyszłym roku?

Aby sobie odpowiedzieć na to pytanie, najlepiej patrzeć też na to, co wydarzyło się w tym roku. W pierwszym półroczu mieliśmy bardzo dobre wyniki przy silnej dynamice wzrostu, a to oznacza, że po prostu ta baza z pierwszego półrocza jest po prostu dość wysoka, więc spodziewamy się, że to pierwsze półrocze pod względem dynamiki wzrostu będzie trochę słabsze ze względu na wysoką bazę, tym bardziej że trochę w styczniu i lutym, tak powiedzieliśmy wcześniej, tego towaru na wyprzedaż nie mieliśmy tak dużo, więc ta sprzedaż była bardziej taka płaska.

W marcu już zrobiło się ciepło, więc sprzedaż była bardzo dobra i tam trochę te zaległości nadrobiliśmy, czy nawet mocno nadrobiliśmy, więc jesteśmy dobrze jakby no przygotowani czy też ustosunkowani do tego, co powinno się w pierwszym półroczu w tym okresie podziać, no ale mimo wszystko ta dynamika chyba w pierwszym półroczu będzie trochę niższa niż to, co spodziewamy się w drugim półroczu i w całym roku, bo po prostu baza z tego drugiego półrocza jest znacznie większa, więc nasze oczekiwania są w zakresie i wzrostu przychodów, i poprawy rentowności dużo większe w stosunku do drugiego półrocza, tym bardziej że dojdzie nam trochę nowych marek i dojdą nam efekty tych optymalizacji wynikających z zatowarowania i działań marketingowych, bo proszę pamiętać, że my działamy w takiej branży, w której to wyprzedzenie zawsze musi być no spore, czyli jak podejmujemy jakieś decyzje co do zatowarowania, no to możemy zmienić dopiero od jakiś tam następnych sezonów za pół roku czy nawet dłużej. Podobnie działania marketingowe, te działania po prostu trzeba zaplanować, przygotować, wyprodukować trochę z większym wyprzedzeniem, więc wydaje się, że w tym pierwszym półroczu tak za dużo nie jesteśmy w stanie zoptymalizować, natomiast w drugim półroczu powinniśmy być mocno przygotowani, bo teraz nad tym pracujemy.

Ogólnie wydaje się, że jesteśmy dobrze przygotowani do tego roku i do dalszego skalowania biznesu i poprawiania rentowności krok po kroku. Nie spodziewamy się tutaj żadnej takiej huraoptymistycznej rewolucji, ale krok po kroku to nasze przychody dalej powinny się powiększać w tempie mimo wszystko dwucyfrowym, takie są nasze oczekiwania i rentowność powinna się poprawiać poprzez wprowadzanie nowych marek, tak jak powiedzieliśmy, poprzez optymalizację budżetów zakupowych.

Wzrost tych budżetów zakupowych powoduje to, że ta optymalizacja jest bardziej łatwiejsza i można nią sterować pod kątem rotacji, pod kątem marży, pod kątem głębokości stocku i również atrakcyjności dla klientów, która nie stoi w sprzeczności, tak jak czasami jest to przy niskich budżetach, gdzie trudno jest zadbać o atrakcyjność klientów i jednocześnie dobrą rotację towarów, to są często sprzeczne działania przy niskich budżetach, przy większych budżetach jest to już możliwe i na pewno jesteśmy w takiej sytuacji, kiedy wzrost przychodów, skali działalności temu sprzyja. Również jeśli chodzi o optymalizację działań marketingowych, to powinno nam przynosić dalsze wzrosty sprzedaży przy poprawie ROI z inwestycji w te działania, co oczywiście powinno wprost przynosić się na rentowność naszego biznesu, bo jak widzieliśmy, ta zależność pomiędzy wydatkami marketingowymi a rentownością biznesu jest taka wprost proporcjonalna.

Pod względem takim operacyjnym i finansowym jesteśmy przygotowani do dalszego, nawet szybszego skalowania tego biznesu. Mamy zdrowy bilans, silną pozycję finansową, więc możemy sobie pozwolić tutaj na realizację wszystkich planów, które założyliśmy.

To tyle, co przygotowaliśmy z naszej prezentacji. Chętnie odpowiemy na wszystkie pytania.

Panowie, bardzo dziękuję za ciekawą prezentację. Przejdźmy zatem do pytań.

Pytań od naszych widzów jest naprawdę dużo, a z racji tego, że mamy, jak rozumiem, około 30-40 minut na sesję pytań i odpowiedzi, to proszę o w miarę krótkie. Zdaję sobie sprawę z tego, że niektóre kwestie mogą się powtarzać w nawiązaniu do tego, co było w prezentacji, ale no spróbujmy przez to wszystko przejść.

No więc zaczynając od tej kwestii kluczowej, którą panowie poruszyliście, czyli właśnie nakłady na marketing telewizyjny. W zeszłym roku one były bardzo duże, to były inwestycje w przyszłość i w rozpoznawalność marki.

Powiedzieliście, że nie zamierzacie tego powtarzać, ale czy zamierzacie to kiedyś w przyszłości powtarzać i jak wygląda początek tego roku, czy te koszty już istotnie spadły?

Nie zamierzamy w sensie takim no dosłownym, czyli proporcji, tak? To, co się wydarzyło w tym czwartym kwartale, to te wydatki na marketing wizerunkowy były przeważone w stosunku do tego, co zwykle robiliśmy, więc my dalej będziemy wydawać na wizerunek marki, na te działania wizerunkowe, natomiast w odpowiednich proporcjach w stosunku do wydatków performance'owych.

To będziemy starać się trzymać w nowych jakiś takich optymalnych proporcjach.

A tak biznesowo, sprawiedliwie, nie patrząc na te wasze wyniki i wyniki konkurencji, o której też mówiliście, o tą zaostrzoną walkę, to może należy postawić taką tezę, że gdyby nie tak istotne inwestycje w ten marketing telewizyjny, to też wasza pozycja jakby w zeszłym roku byłaby trochę inna, rozumiem gorsza, i ten początek tego 2026 roku też byłby słabszy? Jak to oceniacie?

No na pewno te działania wizerunkowe, one procentują i budują naszą pozycję na rynku, tyle że no jest ten wpływ tych działań trwa trochę, rozłożony w dłuższy okres czasu, tak? Tutaj trzeba po prostu w krótkim okresie czasu i tak stało się w czwartym kwartale, że te wydatki po prostu ponieśliśmy w kwocie takiej, jak mówiliśmy, no a wiadomo, że te efekty będą zbierane jeszcze no przez kilka następnych kwartałów.

Jasne. Kolejne pytanie od pana Kamila w obszarze wydatków: kiedy zapadła decyzja o tak dużych kosztach w czwartym kwartale?

Czy taka decyzja nie była podjęta w momencie obserwowanej słabszej sprzedaży w trakcie kwartału? Z tego, co ja się orientuję, to jednak takie decyzje podejmuje się dużo wcześniej.

Tak, zdecydowanie to z dnia na dzień się nie da kupić telewizji, nie da się też przygotować reklamy wizerunkowej, więc to de facto zostało przygotowane gdzieś tam w połowie roku, jeśli w momencie, kiedy czuliśmy, że no idzie nam dobrze, tak? Trzy kwartały rzeczywiście były dobre, więc stwierdziliśmy, możemy sobie na to pozwolić, tak, żeby tego typu kampanie wizerunkowe przeprowadzić, mając nadzieję, że tam one się mocniej przełożą na tą bieżącą sprzedaż.

No jednak wyszło tak, jak to rzeczywiście najstarsi marketerzy potwierdzają, że to jednak trzeba trochę się uzbroić w dłuższą cierpliwość i perspektywę czasową.

No i też tak jak panowie mówiliście, rynek nie był sprzyjający jakby w tym obszarze, bo kto wie, co by było, gdyby jednak rynek był trochę bardziej sprzyjający, taki i warunki pogodowe i tak dalej, i tak dalej.

No dokładnie tak, gdyby tych szereg czynników, to pewnie rzeczywiście byłoby lepiej.

Pan Paweł pyta: budżet TV versus digital, co zostaje, a co odchodzi? Ile z wydatków marketing TV w czwartym kwartale było typowo jednorazowych, a ile stanie się stałą pozycją budżetu?

No i czy planujecie powtórzyć kampanię telewizyjną jesienią 2026?

Aż tak dużo szczegółów to nie chcielibyśmy zdradzać, to są jednak nasze takie decyzje i naszych marketingowców, nie chcemy publicznie zdradzać konkurencji, co my tam w następnych kwartałach przewidujemy, bo to mogło być niekorzystne po prostu dla firmy, dla naszego biznesu. Możemy tylko powiedzieć, że generalnie to my dalej będziemy prowadzić działania wizerunkowe nastawione na wzrost świadomości marki i na no aktywację tej góry lejka sprzedażowego, ale będziemy to prowadzić w sposób taki zrównoważony, dbając o wszystkie poziomy lejka w odpowiednich proporcjach, czyli tą górę i tą środek, i używając mediów, które no najlepiej nam na tych poszczególnych etapach się sprawdzają, ale już szczegółów nie chcielibyśmy tak bardzo zdradzać.

Jasne. To pan Paweł jeszcze pyta o mierzalność efektu marketingu: jakie KPI pokazują według panów, że kampania telewizyjna przełożyła się na rozpoznawalność marki?

Macie dane o wzroście brand awareness, czy bezpośredniego ruchu do serwisu, czy jakiejś konwersji po kampanii?

Tak, oczywiście takimi danymi dysponujemy. Jeśli chodzi o ruch, to tam nawet w tej prezentacji publikowaliśmy, że on się zwiększył o 12%, więc widać, że no pewnie te działania mają jakiś wpływ również na ruch właśnie na stronie użytkowników, przy czym no wiadomo, że ten ruch z kampanii telewizyjnych, on konwertuje słabiej, bo to są użytkownicy, którzy często no jeszcze nie wiedzą, że chcą kupić, czy nie wiedzą, co chcą kupić i kiedy chcą kupić, więc są dalej na tej ścieżce wyżej po prostu w tym lejku sprzedażowym niż ci przyprowadzani z narzędzi performance marketingu.

A jeśli chodzi o taką mierzalność, no z marketingiem zawsze jest ten problem, że nie wszystko jest tak dokładnie no mierzalne i trzeba tutaj estymować i trochę polegać na doświadczeniach marketerów i ludzi od planowania mediów i podejmować pewne ryzyko, bo nie wszystko się da zmierzyć. Choć wszystkie te wartości, które tutaj pan wymienił, czyli poziomy świadomości marki, ruchu, konwersji, no to akurat wszystkie parametry mamy monitorowane i widzimy, jak się zachowują, natomiast nie zawsze jest taki jasne, z czego wynikają, co wynika z działań telewizyjnych, a co wynika z działań performance'owych.

No te performance'owe pewnie są bardziej mierzone niż te działania telewizyjne, czy inne wydarzenia, które organizujemy i z których potem mamy jakiś tam ruch ze źródeł tych takich bezpośrednich, bezpłatnych.

Z drugiej strony, tak jak pan powiedział, jedno bez drugiego nie istnieje, bo ta wizerunkowa jednak sprawia, że jest jakaś intencja, się może pojawić zakupowa, tak? Więc nie da się tutaj jednego bez drugiego funkcjonować.

Pan Paweł jeszcze pyta o harmonogram normalizacji marketingu i wskazuje, że właśnie udział marketingu do przychodów w czwartym kwartale wyniósł około 20%, mówicie państwo o stopniowym obniżaniu. Czy możecie powiedzieć, jaki konkretnie poziom kosztów marketingu do przychodu zakładacie na pierwsze półrocze 2026 i cały 2026 rok?

Czy to są okolice 15%, czy raczej 16-17%? Co możecie na ten temat powiedzieć?

No aż tak duże redukcje raczej nie są możliwe. Znaczy są absolutnie możliwe, tak, to boimy się, że jednak by skutkowały no niższą, zdecydowanie niższą dynamiką wzrostu, więc raczej to będzie taki powolny spadek o tam 1 punkt procentowy czy no to są raczej ten rząd wielkości, a nie to 15% to byłoby jednak zbyt ryzykowne, gdybyśmy podjęli tego typu decyzje, sprzedaż mogłaby ucierpieć.

Jedno bez drugiego jednak nie funkcjonuje. Dobrze, to kilka pytań o start roku.

2025 rok za nami, czas skupić się na tym, co dzieje się tu i teraz. Jak się ten 2026 rok zaczął?

Kiedy mogą być dostrzegalne pierwsze pozytywne symptomy?

Tak jak wspominaliśmy, styczeń, luty tak sobie, trochę płasko, bo tego towaru na wyprzedaży nie mieliśmy już za dużo. Natomiast marzec już bardzo pozytywnie, nowa kolekcja się dobrze sprzedaje, więc co do całego pierwszego półrocza jesteśmy pozytywnie ustosunkowani, ale w sposób taki umiarkowany, no bo bazę mamy stosunkowo wysoką.

Jasne. To jeszcze pytanie o tę pogodę.

Pan Kamil wskazuje, że wydaje się, że powinna wybitnie sprzyjać wam. Czy w tym zakresie nie do końca było tak dobrze?

Z tego, co pan powiedział, ten styczeń, luty były umiarkowane.

To kwestia, jak rozumieć wybitnie sprzyjająca pogoda w styczniu i w lutym. Zimno w styczniu i lutym, bo rozumiem, że to o to mogło chodzić.

Ono przez chwilę może powoduje, że tam jeszcze w styczniu tak ludzie się decydują na jakieś takie zakupy zimowe, w lutym to już tak nie bardzo. Wszyscy jednak mają tą świadomość, że wiosna jest za pasem i jeśli ktoś nie musi kupować, nie kupił przez kilka poprzednich miesięcy nic nowego, to już się nie decyduje w tym lutym na zakupy, już czeka po prostu do wiosny, jakoś tam ten okresy zimniejszych temperatur przeczyma, tak?

Więc taka zimowa pogoda dobrze pomaga na wzrosty sprzedaży w październiku, we wrześniu, w listopadzie, a potem już pod koniec sezonu to tak już nie tak bardzo.

Każdy mówi, jakoś tam wytrzymamy do tej wiosny, prawda?

Dokładnie.

A jak wygląda państwa przygotowanie do tego sezonu wiosennego? Jak wygląda kwestia zatowarowania?

Czy jest waszym zdaniem na optymalnym poziomie?

Tak, jest na optymalnym poziomie, przy czym no w tym obszarze to zawsze można coś poprawić. Wydaje nam się, że na jesień będziemy lepiej przygotowani niż na wiosnę, czyli dojdzie nam trochę nowych marek, też tą strukturę wzięliśmy mocniej pod lupę i przewartościowaliśmy i przeplanowaliśmy na ten sezon jesienny bardziej.

Na wiosnę jeszcze idziemy trochę takim starym torem, ale tak powiedzieliśmy, nie mamy jakiś starych zapasów magazynowych, raczej świeże dostawy, świeży towar, więc też nie powinno być źle wiosną, przy czym jesieni upatrujemy większą szansę.

Jasne, bardzo dziękuję. No to teraz kilka pytań o marki i segmenty działalności i pytanie o PRM: jakie są plany w zakresie skalowania i ekspansji PRM?

Czy tam się będą pojawiać nowe marki? Czy myślicie o nowych rynkach, czy głównie pogłębienie oferty w ramach tych istniejących?

No jak wygląda średnia wartość koszyka w PRM na tle Answeara? To chyba było w prezentacji.

Tak, to było w prezentacji, więc nie będziemy tutaj powtarzać, prezentacja będzie dostępna. Jeśli chodzi o pozyskiwanie nowych marek, to jak najbardziej tam mamy plan no duży co do pozyskiwania tych marek, przy czym no pozyskiwanie marek, tak jak wspominałem podczas prezentacji, w tym segmencie premium jest niezwykle trudne i wymagające trochę czasu, bo nie wszystkie marki się tak chcą od razu godzić na nową współpracę.

Marka musi po prostu czuć potrzebę wprowadzenia nowego klienta do swojego portfolio sprzedażowego, musi też się przekonać, że to jest właściwy klient dla tej marki, więc te procesy decyzyjne po stronie marek trwają długo, więc no jest to rzeczywiście trudny i pracochłonny proces, który będzie trwał.

Jasne, bardzo dziękuję. No jeszcze w tym obszarze pytanie od pana Pawła o capex w ramach segmentu, w ramach marki PRM: czy na pewno jest już za wami?

Mówicie państwo o zakończeniu fazy intensywnych inwestycji w PRM plus Concept Store. Ile capexu wydatkowaliście na markę PRM w 2025 roku i jaki zakładacie na 2026 rok?

To może ja spróbuję. Tak, większość wydatków capexowych dotyczących tej marki jest już zrealizowana, wchodzi o otwarcie Concept Store'a, wchodzi o zbudowanie witryn.

To, co przed nami, to jeszcze aplikacja mobilna i tu pewnie pojawią jakieś wydatki. No i w momencie, kiedy zdecydujemy, że przyjdzie czas jeszcze na ekspansję dotyczącą właśnie kolejnych flagships stores w kolejnych stolicach regionu.

W PRM to pewnie też tutaj w dalszej perspektywie powinny się jeszcze jakieś dodatkowe nakłady pojawić, ale no w skali spółki to nie są już kwoty, które będą jakoś wyraźnie widoczne.

Jasne, bardzo dziękuję. No jest jeszcze pytanie o Concept Store w Norblinie: czy jest on rentowny na poziomie sklepu?

Może od razu zaadresujmy ten temat i w przypadku samego Answeara i PRM-a i czy w ogóle jakby celem tylko i wyłącznie Concept Store jest bycie rentownym? Wiem, że na ten temat rozmawialiśmy minimum ze 2 razy w zeszłym roku, ale warto te kwestie podkreślać przy okazji właśnie też pozyskiwania nowych marek.

Tak, i wprost można powiedzieć, że na poziomie samej sprzedaży w Concept Store na razie to nie jest biznes rentowny, czyli jeśli policzyć marżę na sprzedaży, którą tutaj uzyskujemy i wszystkie koszty, które są z tym związane, no to na razie nie jest rentowny biznes, ale jak widać, ten Concept Store nam służy do różnej działalności, różnych aktywności. W tej chwili służy za biuro, tą prezentację prowadzimy właśnie z Concept Store'u, spotykamy się z naszymi dostawcami w Concept Store, nie mamy naszego biura w Warszawie, w metropolii.

Tutaj powierzchnia kosztuje trochę mniej, a przy okazji coś tam sprzedaje, więc pracuje trochę jako biuro i no i przede wszystkim pracuje jako przestrzeń eventowa do prowadzenia eventów i działań marketingowych, które potem rezonują wśród klientów, rezonują w Polsce, no i te wyniki w Polsce dobre pewnie są trochę wspierane również tą działalnością, więc pewnie gdyby uwzględnić te wszystkie inne korzyści, wydaje nam się, że to jest coś, co jak najbardziej służy biznesowi, służy marce, ale niekoniecznie spina się już na poziomie samej sprzedaży.

Ale mimo wszystko te 2 lata ostatnie, bo chyba dobrze pamiętam, że już 2 lata te concept story mają, no to są mocno na plus pod względem jakby wkładu do biznesu całego.

Tak, uważamy i też ta sprzedaż się poprawia, notujemy spore wzrosty, więc no mamy nadzieję, że może i kiedyś się zacznie wspinać na tym poziomie stricte sprzedażowym, ale na razie to jeszcze długa droga do tego.

Jasne. Pan Patryk pyta o PRM jeszcze: jak w pierwszych 3 miesiącach 2026 roku radzi sobie PRM?

I wskazuje, że tutaj portale analiz, z których on korzysta, pokazują spadek odwiedzalności strony. Czy tak jest rzeczywiście po waszej stronie i czy i kiedy spółka planuje wdrożyć też aplikację dla PRM?

Aplikacja będzie w niedługim czasie, pracujemy nad nią. Czy mamy spadki ruchu?

Chyba nie do końca, tak? Zależy, z jakich narzędzi tam pan skorzystał, my chyba czegoś takiego nie zarejestrowaliśmy.

Na pewno ten ruch też jest coraz bardziej taki wyselekcjonowany, czyli o ile tam na początku staraliśmy się przekierować trochę ruchu z Answeara i po prostu robiąc takie zasięgowe wydarzenia, to teraz raczej koncentrujemy się na prowadzeniu takich działań, które no mają doprowadzić tych użytkowników, którzy mają największą szansę na konwersję, więc bardziej fokusujemy się w tej chwili na sprowadzeniu właściwego ruchu niż dużej ilości tego ruchu, bo w tym sklepie no to nie jest sklep dla każdego, tak sobie trzeba powiedzieć.

Jasne, bardzo dziękuję. Pan Bernard wskazuje: na slajdzie o marce własnej Answear Lab widać, że po mocnym wzroście w 2023, 2024 roku sprzedaż w roku 2025 zanotowała ujemną dynamikę, a liczba SKU spadła z 13,5 do 9,4 tysiąca.

Jak interpretujecie państwo ten spadek i co należy przez to rozumieć?

No w taki sposób, jak podobnie do PRM-u, tak, czyli nie zabiegamy o to, żeby mieć maksymalną sprzedaż i maksymalnie dużą liczbę SKU-sów zwłaszcza, tylko zabiegamy o to, żeby marka była po prostu rentowna. I spadek ilości SKU-sów służy temu, żeby ten stock lepiej rotował, aby głębokość na tych dobrze rotujących produktach była większa, aby było mniej produktów, które są jakieś tam nietrafione czy mniej trafione.

9500 to i tak jest szeroka kolekcja, biorąc pod uwagę, że to jest tylko marka dla kobiet, to nie wiem, czy wydaje mi się, że Reserved ma chyba mniejszą kolekcję, a to są olbrzymie sklepy, Medicine ma dużo mniejszą kolekcję niż Answear Lab, więc ta szerokość i tak jest bardzo duża i uznaliśmy, że może trochę za duża i stąd jest optymalizacja. Może trochę z tego wynika też no nie wiem, czy tam mamy spadek sprzedaży, czy jakoś płasko bardziej to chyba, w 2025 roku przynajmniej w pierwszej połowie był spadek, natomiast w drugiej połowie na pewno ta marka już święciła triumfy i bardzo dobrze, i przede wszystkim marżowo wyszliśmy z tego.

Na tym się fokusujemy, żeby to był biznes rentowny i marża z tej marki, którą uzyskujemy na tym, to jest na pewno wyższa i temu miały służyć te działania optymalizacyjne, które przeprowadziliśmy.

Jasne, bardzo dziękuję. No to teraz pozostałe rynki działalności.

Mimo trwającej wojny na Ukrainie pojawiają się głosy, że ten kraj chce zacząć prace nad wznowieniem ruchu lotniczego. Czy to może być początek jakiegoś trendu poprawy sytuacji gospodarczej i też siły zakupowej konsumentów, a przez to pozytywny sygnał dla spółki, czy to zbyt daleko posunięte oczekiwania?

Myślę, że przede wszystkim trudno tak interpretować, co tam się wydarzy i jaki to będzie miało wpływ. Na pewno póki ta wojna będzie trwała i intensywność tej wojny się nie zmniejszy, to trudno się spodziewać, że tam ten rynek jakoś będzie tak, nie wiem, euforycznie nastawiony, tak, że konsument może jakoś tak bardziej być otwarty na zakupy, bo jednak no ta przedłużająca się wojna powoduje, że ten sentyment konsumentów jest raczej coraz gorszy.

Gdyby się zakończyła, to oczywiście tutaj pewnie będą no większe perspektywy, tak.

Jasne, bardzo dziękuję. To jeszcze pan Paweł dopytuje, jak wygląda dynamika na tym rynku w pierwszym kwartale 2026?

No i czy osłabienie hrywny, jakie było obserwowane w 2025 roku, dalej postępuje i negatywnie wpływa na tegoroczne wyniki?

Sentyment jest generalnie podobny do roku ubiegłego, tutaj nie notujemy jakichś istotnych zmian. Zawsze też ten sentyment jest trochę gorszy w okresie takim jesienno-zimowym, na wiosnę się trochę poprawia, no bo jest po prostu cieplej i obaw, że zmarzniemy i trzeba wszystkie pieniądze oszczędzać na ciepło i przetrwanie zimy.

Wiosną, latem jest trochę łatwiej, no ale mimo wszystko ta sytuacja tam i nastroje konsumentów nie są najlepsze.

Jasne, bardzo dziękuję. No to jeszcze krótkie pytanie o ostatnio uruchomione w ostatnich latach nowe rynki, czyli Grecja i Włochy.

Na jakim ona jest etapie, ta ekspansja, i czy i kiedy mogą zacząć materialnie wpływać na wyniki spółki?

Włochy to my uruchomiliśmy tak można powiedzieć testowo, żeby spróbować pierwszego rynku takiego zachodnioeuropejskiego, trochę poczuć, jak tam zachowuje się konsument, jakie są zwyczaje, na ile to się różni ten rynek od tych naszych rynków byłej Europy Centralno-Wschodniej, byłej Europy komunistycznej, bo tutaj te różnice pomiędzy zachowaniami konsumentów są spore, tak się spodziewaliśmy. Więc powoli sobie testujemy ten rynek, natomiast no nigdy tam nie wyszliśmy z jakimiś większymi budżetami marketingowymi, czekamy też na no lepsze wyniki, żeby nas było stać na jakieś takie bardziej agresywne działania na nowym rynku.

Więc no Włochy to jest taki...

Pilotaż, można powiedzieć.

...który tak powolutku. Grecja natomiast zachowuje się przyzwoicie, przychody tam rosną, więc tutaj po prostu jeden z naszych takich normalnych, zupełnie dobrych rynków.

Jasne. To zamykając temat, to pytanie muszę zadać, choć przypuszczam, że znam odpowiedź i nie uległa zmianie, odkąd się też widzieliśmy: utrzymujecie pauzę w zakresie ekspansji zagranicznej?

No i też pewnie przejęć w tym roku?

Generalnie tak, czekamy na lepsze okresy, aż ta nasza rentowność się poprawi, czy też no będziemy czuli, że jesteśmy jakoś tam już doszliśmy do ściany i żeby dalej rosnąć, to musimy coś nowego wymyślić. Na razie wydaje się, że tymi działaniami organicznymi, mając dwie marki, możemy rosnąć i poprawiać naszą rentowność i na tym się koncentrujemy.

Jasne, bardzo dziękuję. To jeszcze kilka pytań o konkurencję i potem przejdziemy do finansów.

Tutaj pan Paweł pyta o platformy takie jak Temu i Shein: czy to jest realne zagrożenie dla Answeara, czy medialna narracja? Myślę, że odpowiedź jest krótka, prawda?

Wprost jeśli chodzi o sprzedaż produktów, to raczej nie są nasi konkurenci, natomiast jest to realna konkurencja, jeśli chodzi o działania marketingowe, tak? To są podmioty, które mocno wywindowały ceny marketingu efektywnościowego w online.

Oni windują w Google czy na Facebooku, czy w tych narzędziach marketingu efektywnościowego najmocniej, również dlatego, że po prostu nie płacą cła i podatku VAT, więc de facto stać ich jest na to, żeby więcej wydać na marketing online'owy niż ktokolwiek inny, nie mówiąc o tym, że to są tam jakieś podmioty dotowane przez rządowe agencje chińskie, więc no jest to taka po prostu nieuczciwa konkurencja. Jesteśmy trochę poirytowani, że ta sytuacja w Unii Europejskiej tak długo trwa, że nikt sobie nie potrafił z tym poradzić przez tyle lat.

No ale mamy nadzieję, że te działania, które zostały tam zapoczątkowane, w drugiej połowie roku się rzeczywiście zmaterializują.

I będzie pewna normalizacja w tym obszarze. Pan Patryk wskazuje, że zauważył korektę na kursie akcji spółki Zalando po informacji o dobrym starcie narzędzia TikTok Shop na rynkach zachodniej Europy.

A jak państwo postrzegacie wpływ tego trendu na perspektywy kolejnych okresów?

My na razie jakiś takich rewolucyjnych zachowań użytkowników w tym obszarze nie zauważyliśmy. Pewnie trudno jeszcze to ocenić, trzeba poczekać trochę dłużej na efekt tego narzędzia.

Też pewnie trzeba sobie powiedzieć, że w różnych segmentach to narzędzie może różnie pracować, tak? Myślę, że dla młodego konsumenta i tego tańszego jest to całkiem dobre narzędzie i tam efekty mogą być zdecydowanie wyższe, dla klienta premium i dla takiego sklepu jak na przykład Answear, czy tym bardziej PRM, gdzie my walczymy o te większe koszyki i o klientów, którzy są powtarzalni i robią takie większe zakupy w sensie kilku produktów naraz, czy jakąś tam całe sety, całe kolekcje, to jest dla nas lepszy klient i taki, który wraca do nas w sposób powtarzalny.

Mniej zabiegamy o to, żeby sprzedać jeden konkretny produkt tu i teraz, bo to jest niski koszyk, dużo zabawy z tym i niekoniecznie taki klient wraca, więc my mamy takie umiarkowane ustosunkowanie się do tego kanału sprzedaży.

A to jeszcze dopytam: a czy widzicie jakiś istotny wpływ agentów zakupowych AI na zachowanie konsumentów i zainteresowanie waszym towarem, czy na razie to jest rzecz pomijalna?

Na razie skala tego rzeczywiście nie jest duża, a zresztą chyba ChatGPT tak mówił o tym, że na razie wstrzymuje te działania związane z rozwojem tego narzędzia. Wydaje się, że to jest na pewno jakaś pieśń przyszłości, która się będzie rozwijać.

Dostosowujemy naszą technologię i nasze wszystkie działania związane tam z ekspozycją, widocznością tych produktów pod tych agentów zakupowych. Oczywiście kibicujemy im, żeby to było kiedyś narzędzie takie mocne sprzedażowe.

Im więcej takich kanałów dotarcia tym dla nas lepiej, bo po prostu poziom monopolizacji tych działań performance marketingowych ze strony Google'a i Facebooka jest tak duży, że aż się prosi, żeby tu było więcej narzędzi, większa dywersyfikacja. No ale czy tak to będzie, to po prostu zobaczymy.

Na pewno to jest kierunek, który się będzie rozwijał, tylko obawiam się, że trochę bardziej w takich branżach bardziej kwantyfikowalnych niż fashion, tak, bo łatwo jest bardzo porównać agentowi parametry sprzętu AGD i użytkownikowi też jest łatwo opisać, co tak naprawdę w tym sprzęcie AGD chodzi, czego chce, natomiast fashion sam użytkownik ma kłopot ze zdefiniowaniem tego, co chce, a tym bardziej agent zakupowy, który musi potem porównać nie tylko opisy produktów i dane techniczne jakieś, które są w tym wypadku często mniej istotne, tylko jest ważny no feeling i obraz, tak? A to jest mniej porównywalnej i odczytywanie jeszcze chęci użytkownika, no wchodzimy w bardzo trudne obszary.

Więc myślę, że ta nasza branża dla agentów zakupowych nie jest aż tak prosta do zrobienia, jak inne może branże.

Jasne, bardzo dziękuję. Ostatnie pytanie o konkurencję i przechodzimy do finansów.

Pan Patryk zadaje ciekawe pytanie: czy działalność w segmencie premium daje rzeczywiście spółce trwałą przewagę konkurencyjną nad innymi podmiotami, skoro, jak wskazuje pan Patryk, marża brutto i tak w zasadzie uzależniona jest w znaczącym stopniu od tego, co konkurencja zrobi?

No trzeba patrzeć przede wszystkim trochę szerzej na rynek, tak? Jaką mamy konkurencję na tym rynku, gdzie ta konkurencja jest największa i kto ma jakie predyspozycje do konkurowania.

Jeśli my mówimy o tym, że no bijemy się z takimi podmiotami w tym niższym segmencie cenowym, jak na przykład Modivo, która ma zaplecze w postaci CCC i ileś tam marek własnych i marek licencyjnych i tańszych produktów, no to wiadomo, że oni mają trochę większe szanse, tak? Jeśli mamy takie podmioty jak Trendyol turecki, którego właścicielem w dużej części jest Alibaba Group, czyli znowu Azja i tanie produkty z Turcji i Azji, no to wiadomo, że oni mają trochę większe te szanse niż my.

Fashion Days z Rumunii, część eMAG-u też ma takie korzenie no z tej strefy nisko cenowej. Mamy silne LPP w postaci Sinsaya.

Zalando jest podmiotem, które ma wszystko i ma dużo tych tanich marek i tanich produktów. Więc tu jest po prostu gęsto i my nie mamy takich atutów, żeby walczyć na tym rynku jak pozostali konkurenci, stąd podjęliśmy świadomą decyzję, że przesuwamy się trochę wyżej, bo tam czujemy, że ta konkurencja jest mniejsza, my mamy lepsze predyspozycje do prowadzenia takich działań choćby wizerunkowych na wyższym poziomie niż konkurencja i no taką decyzję podjęliśmy strategiczną.

Nie każdy musi bić o tego klienta, których oczywiście jest najwięcej, tak, w tym niskim segmencie cenowym, ale no zostawiamy to świadomie komuś innemu, a my postanowiliśmy, że powalczymy trochę o ambitniejszego klienta.

Jasne, bardzo dziękuję. No to teraz kwestie finansów i programu motywacyjnego.

Pan Marcin pyta: przepływy z działalności operacyjnej wyraźnie rosną, czy to trwały trend, czy zmniejszanie zapasów?

Przepływy operacyjne rosną, gdy zmniejsza się rotacja na zapasie, poprawia się rotacja na zapasie, no taka jest specyfika naszej spółki. I tak też się stało, tak widać w rachunku przepływów pieniężnych.

W momencie, kiedy będziemy widzieli, że ta strona popytowa się odbudowuje, kiedy mamy potencjał do wyższej sprzedaży, no to pewnie będziemy widzieli też wzrost zatowarowania, bo towar dla nas jest po prostu paliwem do sprzedaży i do realizacji wyższych zysków, więc no to tak jak wspominałem podczas prezentacji, reagujemy w sposób elastyczny na sytuację, trzymając się zasady, że przetowarowanie jest jednak najgroźniejszym zjawiskiem, którego chcemy unikać i dlatego ten poziom zapasu wygląda w ten sposób i tak wyglądały przepływy w 2025 roku.

Jasne, bardzo dziękuję. Pan Paweł pyta o dług bankowy: dlaczego wzrósł o 43%, kredyty wzrosły ze 110 do 157 milionów, pisze pan Paweł, jednocześnie też wzrosła gotówka, 16,5 miliona złotych.

Jaki jest tego cel, czy to jest finansowanie zapasów, czy coś innego?

Dług bankowy w naszej spółce służy głównie finansowaniu zapasów, chociaż jest jeszcze drugi cel, który realizowaliśmy dużo sprawniej w drugim półroczu 2025 roku, zwłaszcza w czwartym kwartale, czyli wykorzystanie skont od dostawców i ten dług też zwiększaliśmy właśnie w tym celu w momencie, kiedy byliśmy już operacyjnie do tego lepiej przygotowani, żeby procesować formalności związane z zakupem w te kilka dni, które daje nam dostawca jako termin wykorzystania skonta. No to też podnosiliśmy poziom wykorzystania długu po to, żeby szybciej płacić zobowiązania i kupować taniej towar z korzyścią dla przyszłych marży, więc to też widać już w samym czwartym kwartale.

I wtedy zamiast zobowiązań wobec dostawców w bilansie pojawia się dług bankowy, tak? Natomiast tak jak wspominałem na prezentacji, my ten dług bankowy mamy na koniec roku wykorzystany raptem w 1/4.

Rośnie faktycznie saldo limitu, ale rośnie jednocześnie gotówka, tam w bród miała tak naprawdę waluta w sprawozdaniu finansowym w nocie, to widać wyraźnie i tą walutą też zarządzamy w ten sposób, żeby tutaj nie generować ujemnych różnic kursowych, nie sprzedajemy jej po prostu w momencie, kiedy złotówka jest silniejsza i no i to jest w ten sposób po naszej stronie zarządzane. Dług netto, bo tak na to powinno patrzeć, wzrósł, bo wzrosła skala biznesu, ale to jest stricte powiązane z poziomem zapasu.

Dobrze, bardzo dziękuję. To jeszcze może jedno pytanie tutaj od pana Pawła.

Wskazaliście panowie, że uniknęliście masowej wyprzedaży, jak to pogodzić z erozją marży? Jeśli nie było masowej wyprzedaży, to co wyjaśnia spadek marży towarowej o prawie 2 punkty procentowe?

Czy to był efekt miksu geograficznego, czy czegoś innego? No i czy ta presja cenowa Black Friday, grudzień zelżała już w tym roku, czy utrzymuje się?

Masowej wyprzedaży nie było, natomiast część naszej oferty pokrywa się z ofertą graczy typu Zalando czy Modivo. Jest to coraz mniejsza część, ale nie mamy takich zupełnie niepokrywających się ofert z rynkiem.

No i na tej części trzeba było te ceny w miarę dostosowywać i dlatego ta erozja jest marży, ale proszę też popatrzeć na konkurentów: u kogo ta erozja marży w czwartym kwartale była wyższa, u kogo niższa? No to tutaj tkwi odpowiedź, więc tam, gdzie nie chcieliśmy i nie mogliśmy, bo czasami też nie mogliśmy cen obniżać, no to tam marża została zachowana, a na niektórych popularnych markach te ceny musieliśmy dostosować do rynku i dzięki temu też no skończyliśmy z przyzwoitym poziomem stocku na koniec sezonu.

Jasne, bardzo dziękuję. A co z tym, jak to wygląda w tym roku?

Czy ta presja się dalej jakoś utrzymuje, mocna, konkurencyjna?

Generalnie cały rynek ten jest pod presją, ale w sposób taki umiarkowany. Ten rzeczywiście okres listopadowy był taki wybitnie konkurencyjny, w tej chwili powiedziałbym jest tak normalnie.

Okej, normalnie. To jeszcze pytanie o wpływ konfliktu na Bliskim Wschodzie na kwestie finansów.

Jak to wygląda na przykład od strony kosztów logistyki, biorąc pod uwagę wzrost cen paliw?

Paliwa trochę rzeczywiście podrożały i tam, gdzie mamy ten czynnik paliwowy uwzględniony w umowie z firmą kurierską, no to tam trochę rzeczywiście płacimy więcej, tak? Ale u nas mimo wszystko te koszty dostawy w całości biznesu nie ważą tak dużo, no bo mamy stosunkowo wysokie paragony, więc to na pewno ma większy wpływ dla niższych segmentów rynku i dla tych sprzedawców, którzy mają niższe poziomy paragonu.

U nas ten wpływ no nie jest tak duży.

Dobrze, panowie, ostatnie w takim razie 4 pytania, bo zbliżamy się do końca. No i ten program motywacyjny.

Pan Bernard pisze: po ostatniej korekcie warunków EBITDA i kursu na 2026 rok w programie motywacyjnym, czy zarząd i rada nadzorcza wykluczają już dalsze zmiany parametrów programu motywacyjnego na lata 25-27 w trakcie jego trwania? Czy też dopuszczacie możliwość kolejnych korekt, jeśli w danym roku rozjazd między wynikami a celami programu znów okaże się jakoś istotny?

Jakie są krótko mówiąc wasze zasady? Czy to było jednorazowe dostosowanie, czy elastyczne podejście zależne od sytuacji?

Myślę, że w naszej branży trudno jest tak określić z dużym wyprzedzeniem tego typu parametry i kurczowo się tego trzymać. Wydaje się, że to, co zrobiła rada nadzorcza w tej chwili, jest wystarczające, ale o tym, co wydarzy się w następnym roku, no będziemy decydować w następnym roku.

W tej chwili trudno jest tak podjąć takie no odpowiedzialne decyzje, że tak to będzie. Tak, zobaczymy po prostu, jak idzie ten rok, na tą chwilę wydaje się to, co zostało zrobione, może wystarczyć.

Natomiast z formalnego punktu widzenia w momencie ustanowienia przez walne zgromadzenie tego programu motywacyjnego 10% odchylenia w górę bądź w dół było przy uchwalaniu tego programu motywacyjnego można powiedzieć wszyte w to rozwiązanie i taka możliwość korekty...

W sposób naturalny wiedząc, że to jest trochę jednak dłuższy okres czasu, który nie jest tak do końca przewidywalny, w szczególności w takiej firmie jak nasza, gdzie tych czynników wpływających na sprzedaż, na rentowność jest wiele, o których mówiliśmy podczas prezentacji i również uwzględniając to, że ciągle jesteśmy trochę młodym biznesem w sensie takim, że Answear przeszedł repozycjonowanie, PRM jest w ogóle nową marką, więc ta przewidywalność u nas no nie jest aż tak na takim wysokim poziomie jak w takich dużych, dojrzałych biznesach.

Jasne. To jeszcze pan Kamil dopytuje, czy w takim razie w związku z tą korektą uważacie, że 90 milionów złotych EBITDA w 2026 roku jest w tym momencie możliwa do osiągnięcia?

Wskazywaliście w prezentacji, że macie do tego optymistyczne nastawienie na ten moment.

Tak, ale mamy też świadomość, że to jest cel ambitny, no bo to będzie oznaczało znowu wzrost w stosunku do ubiegłego roku bardzo duży, który no mało komu się udaje, czy w ogóle ciężko szukać jakichś podmiotów, które mają tak duże wzrosty, więc uważamy, że to jest jak najbardziej realne, ale nie będziemy ukrywać, że to jest jednak spore wyzwanie, które przed nami stoi.

Jasne. No to przedostatnie pytanie.

Mimo tej sytuacji rynkowej, tej presji konkurencyjnej, Answear cały czas utrzymuje status jednego z najszybciej rosnących fashion e-commerce w Europie, ale powstaje tutaj niestety ten rozdźwięk, stąd te pytania też pewnie inwestorów, bo zdają się tego nie doceniać, patrząc też na sytuację giełdową spółki. Ogólnie rzecz biorąc, co wy widzicie, jeżeli chodzi o przyszłość spółki, co widzi zarząd, a czego może jeszcze nie dostrzegają inwestorzy w takiej perspektywie tych lat 2026-2027, no biorąc pod uwagę też sytuację giełdową spółki?

No pewnie mamy świadomość, że musimy sobie zapracować na takie większe zaufanie jeszcze inwestorów, jesteśmy stosunkowo młodą spółką giełdową, która no jeszcze rośnie, jeszcze ma sporo rzeczy do zrobienia i jest przez to też trochę nieprzewidywalna, tak? No na pewno nie można porównywać do LPP, kiedy wiadomo, że to jest taka duża maszyna, która no jedzie i dowozi wyniki przez tyle lat.

Jesteśmy trochę młodszą spółką, która ma większy potencjał wzrostu, no ale też pewnie ta nieprzewidywalność jest większa i pewnie to wyceniają sobie inwestorzy. Mamy nadzieję, że zapracujemy na większe zaufanie i w związku z tym lepsze traktowanie, wyższe poziomy wyceny wskaźnikowej przez inwestorów, ale to pewnie jeszcze chwilę potrwa, ale mamy nadzieję, że co roku tam będziemy dowozić trochę lepsze wyniki i inwestorzy też będą to przekładać na lepsze wskaźniki wyceny.

I to jest chyba ważna perspektywa, żeby nie skupiać się na trzymiesięcznych odcinkach, tylko na dłuższych okresach, bo tak jak Krzysztof wspomniał na początku prezentacji, to jest normalna kolej rzeczy, że są miesiące, okresy, półrocza, kwartały lepsze i potem klient troszeczkę odpoczywa, a potem znowuż wraca i tych czynników, które wpływają na bieżącą sprzedaż, jest naprawdę dużo. Ważne, żeby wierzyć w to, co my tu widzimy będąc wewnątrz spółki, że tu są solidne podstawy, dobrze dobrana strategia do długoterminowych wzrostów i tą ocenę powinniśmy chyba przeprowadzać na podstawie dłuższych okresów czasu, aniżeli tylko pojedynczych raportowanych na giełdę kwartałów.

Jasne, bardzo dziękuję. I myślę, że to jest pierwsza część puenty i podsumowania naszego spotkania, a druga to już dosłownie krótko podsumowując: jakie jest generalnie wasze nastawienie i te najważniejsze cele do końca 2026 roku?

To już tylko hasłowo, rozumiem: rozwój oferty, logistyka, optymalizacja w zakresie marketingu, czy coś tutaj jeszcze panowie byście chcieli dodać?

Generalnie wymienił pan wszystkie trzy najważniejsze. To powinno przekładać się na wzrost sprzedaży w tempie niskim, ale dwucyfrowym przy poprawie rentowności na tej sprzedaży.

I to są nasze takie proste cele, które chcielibyśmy uzyskać w tym roku.

No dobrze, panowie, bardzo dziękuję. Troszeczkę przedłużyliśmy, ale myślę, że z korzyścią i dla wyjaśnienia wszystkiego, dla odpowiedzi na pytania dla uczestników.

Bardzo dziękuję za prezentację i za jak zwykle ciekawą sesję pytań i odpowiedzi. Życzę powodzenia, żeby w tym 2026 roku wiatr wiał jak najmocniej w żagle spółki.

Zachęcam ze swojej strony do śledzenia serwisu relacji inwestorskich, do odwiedzin serwisu relacji inwestorskich, gdzie oczywiście znajdziecie państwo więcej informacji. Jest tam też cały raport, jest prezentacja wynikowa.

Moimi i państwa gośćmi byli pan Krzysztof Bajołek, prezes zarządu Answear.com. Bardzo dziękuję, panie Krzysztofie.

Dziękuję bardzo i do usłyszenia następnym razem.

Bardzo dziękuję. Oraz pan Jacek Dziaduś, wiceprezes zarządu do spraw finansowych.

Bardzo dziękuję, panie Jacku.

Dziękuję również, spokojnych świąt życzymy.

Dokładnie, wszystkiego dobrego, spokojnych świąt i wracamy do pracy w przyszłym tygodniu. Pozdrawiam serdecznie, do zobaczenia i do usłyszenia następnym razem.

Dziękujemy.

Dziękuję.