Hej och varmt välkomna till iZafe Groups kvartalsrapportintervju med Anders Segerström för Q4. Hej Anders.

Hallå där, Marius.

Det har ju varit ett väldigt spännande år och jag tycker att vi dyker direkt in i alla siffror och det som vi har framför oss. Egentligen det viktigaste det som har hänt under året är ju att vi har nått ARR-målet som vi satte upp i början av året.

Skulle du kunna gå in lite på det om vilken betydelse det har för bolaget och hur det ställer sig till vår affärsmodell?

Ja, nej men verkligen och det är ju väldigt roligt. Förra året så var det första gången vi går ut med en prognos sen jag har kommit in, och det har varit en lång resa att utveckla produkterna, få ut dem, proof of concept och verkligen visa och det var först när vi startade förra året som vi kände att vi har nu ett track record som gör att vi vet ungefär på hur det kommer växa.

Och vi gick ut och gav en prognos och vi startade i förra året med en ARR på drygt 1,7 miljoner. Och vi skulle stänga på runt 10 miljoner och nu har vi då startat året med 10 miljoner ARR när vi går in i 2026.

Så att det är såklart en jättestor milstolpe för oss som bolag. Vi har under det här året fått ut över 1 000 enheter som är aktiva.

Och vi ser många kommuner och även kunder som är väldigt nöjda och vill ta igång flera, så att vi är i en helt ny fas och det är väldigt roligt.

Du pratade lite grann om just det med hårdvaruförsäljning och licensintäkter, och hur ställer sig det i siffrorna? Hur kan aktieägarna förstå lite kring det?

Vi säljer ju en hårdvara, det är ju mest för att möjliggöra det, och där säljer vi till våra partners. Och där har vi en omsättning som är relativt bra, men inte så mycket vinst på den, ibland till och med kanske ett förlust för att det är det som gör att vi sen kan få en återkommande licensintäkt.

Och den återkommande licensintäkten har vi istället bra marginal på, där vi har runt 90-95% marginal mot våra partners då. Sen har det dock hänt lite under året 2025 där vi har köpt vår distributör mot slutet av året, vilket gör att där har vi istället hårdvaran till oss själva här nu framåt, vilket gör att vi inte kommer sälja den till oss själva, samt att vi i Sverige börjat sälja en hel del själva här framåt, framförallt med Adda som vi kommer gå in lite mer på sen.

Det gör att vi inte säljer hårdvara till oss själva, däremot kommer vi göra det på de andra marknaderna, men det positiva är att vår återkommande licensintäkt ökar då också på de marknader där vi säljer själva.

Och just i Sverige och Holland så nämnde vi ju att vi har ungefär 30 kommuner i Sverige aktiva och ungefär 29 kunder i Holland, och hur fungerar det med de här kunderna och vilken hävstång finns det framåt?

Om vi tar kommunerna till exempel som i Sverige, vi har ju förra året ringt alla de här 290, vi har pratat med 200 av dem, vi har visat produkter för 100 av dem och av de här 100 så har vi då resulterat i att det är 30 som redan har kommit igång under förra året. Och det är 10 som är intresserade att komma igång och det är 10 till som har flaggat att de är intresserade att komma igång med Adda.

Och sen så är det de andra 50 är intresserade men det handlar om timing för att läkemedelsautomater är fortfarande något som kanske inte ligger på prio ett för vissa kommuner, de har det längre fram, vilket gör att det kommer vi följa upp under 2026 här nu då. Sen när man tar in det här så är det ett förändringsarbete, de ska utbildas, man ska se vilka avdelningar passar det på, vilka brukare passar det på, och sen börjar man ta steg för steg.

Så det är en process att få igång en kommun ordentligt, men vi ser att de som har kommit igång nu är glada, nöjda med produkten och börjar ta in flera. Så att det vi ser här nu 2026 är ju att vi kommer växa både antal kommuner helt enkelt, men på varje kommun så kommer vi också växa antal enheter, vilket gör att effekten kommer bli väldigt bra här under året.

Och det gäller både då kommuner i Sverige och även kunder i Holland som vi gör själva, men det gäller också våra partners.

Du nämnde lite det där kring Adda. Det är en väldigt spännande del som jag tror de flesta aktieägare är väldigt mer intresserade att höra om.

Vilken påverkan skulle det kunna få på iZafe om det faller väl ut och vad innebär det egentligen för oss?

Om vi tittar det som framförallt är roligt det är att det visar att läkemedelsautomater är någonting som verkligen börjar efterfrågas av alla kommuner, för att de har gjort det här nu som en nationell upphandling för att efterfrågan finns hos kommunerna. Sen kan det fortfarande generera att vissa kommuner väljer att gå ut i upphandling själv, men det möjliggör att de kommunerna som vill kan avropa från då det här Adda-avtalet.

Så att det skulle ge en enorm förenkling i arbetet om vi har kommuner som är intresserade av oss, vi finns på Adda-avtalet, de kan avropa direkt från Adda-avtalet. Det blir en process som är mycket enklare än att vi har en kommun som är intresserad av oss och sen behöver gå ut i en upphandling.

Så att det kommer göra stor skillnad, snabbare, och viktigt att veta är att de prognoser vi har satt är inte kopplat till om vi vinner Adda eller inte vinner Adda, utan det är kopplat till hur vi ser den takt vi idag ökar med både enheter och kommuner.

Så det finns säkert en väldigt stor potential i Sverige och i Holland då som du nämnde tillsammans med våra andra partner. Men om du skulle vilja blicka framåt mot 2026 och vart bolaget finner sig just nu med det momentum som du pratar om att vi har hört av oss till de flesta kommuner och allting börjar komma, och vad säger du det finns för förutsättningar för att skala verksamheten ännu mera framåt?

Ja, så att Holland som sagt jätteintressant marknad, vi gjorde förvärvet, vi behöver där växa organisatoriskt för att säkerställa att kunderna får den service de faktiskt ska ha och att vi ser till att vi får ut fler enheter. Så att där första steget är att vi ska anställa en account manager.

Vi har påbörjat intervjuer, vi har två stycken väldigt bra kandidater som vi ska gå in i slutskedet med här, som sen kommer hjälpa oss att få igång holländska marknaden på ett bra, strukturerat sätt och kan ta delar av den. I Sverige nu när vi börjar sälja själva så är det att vi behöver också få in lite fler personal.

Vi får högre intäkt av att vi säljer själva, men vi behöver också ta på oss lite mer personal. Och det handlar framförallt om att ha personer ute hos kommunerna att implementera, hjälpa till, projektleda, få egentligen återkommande möten veckovis: "Hur många enheter har ni igång?

Hur många brukare finns där ute? Vad är målet för nästa vecka?"

och följa upp så att vi ser till att de får så bra implementering som möjligt. Så det är det viktigaste på våra hemmamarknader.

Sen är det att hjälpa våra andra partners. Vi har Island under året, vi har Norge som har sex kommuner kommit igång, vi har Finland med spännande projekt, vi har Spanien med vår partner där som dessutom är en av våra topp tio största aktieägare som har jättepotential.

Spanska marknaden är dock fortfarande lite omogen, men vi ser att Norden där finns det jättepotential med våra partners här under 2026 i fler enheter.

Ja, men jag håller helt med och det känns verkligen som att vi befinner oss i läget nu att vi har nått den prognos vi har sagt till 2025 och att vi fortsätter följa det momentum tillsammans med Adda och de andra marknaderna vi har och det är väldigt spännande att se, så att stort tack Anders.

Tack! Det är kul, det ska bli ett roligt år det här.

Det ska det verkligen bli. Tack så jättemycket.