Hej och varmt välkomna till den här intervjun med NOSA Plugs som vi håller med anledning av bolagets Q2-rapport som släpptes här på morgonen. Mitt namn är Axel Ljunghammer och jag är aktieanalytiker på Analyst Group, och med mig här idag så har jag NOSA Plugs VD Adrian Liljefors.

Varmt välkommen.

Tack så mycket.

Q2-rapporten släpptes här på morgonen som sagt. Vill du börja med att sammanfatta kvartalet som har gått?

Ja. Det är ett stabilt kvartal.

Vi kommer in på drygt 8,8 miljoner i omsättning, växer 81%, vilket är bra, inte fantastiskt. Vi ska göra mer framöver.

Samtidigt bibehåller vi en väldigt fin bruttomarginal. Vi har tagit en del investeringar i teknisk fil under det här kvartalet, vilket vi gör för att så småningom kunna vidareutveckla Nosoil själva, uppdatera produktion och liknande för att ytterligare stärka bruttomarginalen.

Men trots det så har vi kommit in på -270 000 i EBITDA. Justerar man för tekniska filen plus 600 000.

Så vi vill ändå visa på att det går åt rätt håll. Nu när vi blickar framåt för andra halvan så ska vi i princip dubbla omsättningen, så att tillväxttakten ska öka härifrån.

Vi ser också att vi har en fin orderbok. Blickar man tillbaks så har Q2 varit mycket fokus på dels NMD och lanseringen mot norska apoteksmarknaden, det nya avtalet med Benelux, utrullning av Nosoil i Nederländerna och Belgien som kommer ske nu under Q3.

Och sen har vi även lanserat i Frankrike mot den franska apoteksmarknaden. Så det har varit stora delar och sen har vi även lagt mycket fokus på Cerevia och fortsatt både utveckling av plattformen, men även då partnerdialoger.

Jag tänkte vi ska börja att gå lite djupare in på B2B-försäljningen. Den växte med 26% här under kvartalet.

Vilka marknader skulle du vilja lyfta fram som de viktigaste för tillväxten under kvartalet? Och finns det några marknader som ni kanske upplever lite mer utmanande eller som går sämre än ni väntat?

Nej, men jag skulle säga att vi generellt är nöjda med att tillväxttakten på B2B-sidan har tagit fart igen, och vi ser att den fortsätter växa successivt. Vi hade ju en dipp för ett halvår sedan, och sedan dess så har vi skruvat lite på våran marknadsföringsapproach och verkligen fått upp tillväxten igen.

Dels i Norden, som vi tidigare inte växte lika snabbt, där växer vi nu i paritet med övriga europeiska marknader. Och vi ser också att Tyskland fortsätter växa fint, vilket ju är en nyckelmarknad för oss.

Vi hade jättefin tillväxt i Frankrike fram till och med april. Sen har den här upphandlingen som nyligen trädde i kraft nått sitt kapacitetstak, det vill säga volymtak.

De beställde för mycket för snabbt, vilket gör att försäljningen där har bromsat in något. Inte bra, men vi har ju så att säga redan fått hela den orderboken hittills.

Vi hoppas och för dialog med dem att de ska släppa upp på det där så att de kan börja beställa mer igen. Så det är väl Frankrike som har varit den enda marknad som har släpat lite då.

Och Q2 var också första hela kvartalet sen upphandlingen i mars i Norge som trädde i kraft då. Hur har utvecklingen varit där sedan dess?

Nej, men norska B2B-marknaden och primärt hälso- och sjukvårdsmarknaden har gått väldigt bra. En av de bästa lanseringarna vi har gjort, om man tittar, det är ett förhållandevis litet land, men vi har en jättefin penetration i marknaden redan nu.

Jag tror att 95% av alla sjukhus i Norge redan köper Odor Control, och vi ser en volym som växer. Och vi har haft ett jättefint samarbete med våran distributör där.

Så att Norge har blivit en lysande stjärna både på B2B-sidan och så nu även på apotekssidan i samband med den lansering vi gjort där i, ja, också nyligen.

Om vi går vidare lite till B2C-försäljningen då, den växte med 311% under kvartalet. Förvärvet av Nosoil bidrar ju här.

Nu har det snart gått ett år sedan ni tillträdde förvärvet av Pharmacure som innefattade Nosoil. I vintras pratade ni ju lite om att vintern var en stark säsong för Nosoil.

Nu har ni även haft det i portfölj under några sommarmånader här. Hur har utvecklingen varit under sommaren och hur ska man se på säsongsmönstret?

Nej, men man får börja med att säga att Nosoil har nästan sedan dag ett överraskat positivt. Både försäljningen hos befintliga kunder, men också i utrullningstakten.

Alltså vi har lyckats få in väldigt starka partners och lanserat i fler nya marknader, både genom att utnyttja vårat befintliga distributionsnätverk, men också genom att hitta nya partners. Så att Nosoil har gått över förväntan även i år.

Vi har en ganska aggressiv plan även framåt, så att vi väntar oss att den ska fortsätta ha en fin tillväxt. Så fort vi är klara med tekniska filen, vi hoppas att det är inom kort, så hoppas vi även kunna göra vissa justeringar i produktion och, ja, produkten i sig, vilket gör att vi kan stärka marginalen ytterligare och på sikt kanske även utvidga produktportföljen.

Så att Nosoil har stor potential och vi har bara börjat.

Och på tal då om sommarmånader, varmare klimat, efter Q2:s utgång så expanderar ni med ert sortiment till Mellanöstern. Vill du berätta lite mer om det här och varför ni ser det som en spännande region att expandera till?

Nej, men du nämnde ju tidigare att det finns ju en säsongseffekt i Nosoil. Den säljs mer på vintern än på sommaren.

Produkten är ju en mjukgörande nässpray och en stor andel av de som köper den köper för att de har varit förkylda eller för att det är torr luft, något som ofta händer på vinterhalvåret. I Mellanöstern är det inte nödvändigtvis samma sak.

Där har man problem på grund utav att man har mycket AC därför att det är varmt ute, men även för att de i vissa delar har torr luft även på sommaren. Så att dels är det en intressant region, framför allt om vi pratar Nosoil, men också då att man kan balansera de här säsongsvariationerna.

Och sen har vi ju lyckats hitta en väldigt bra partner med det avtal vi kommunicerade nyligen som täcker stora delar av Mellanöstern och som också kommer satsa väldigt mycket av deras egna resurser framåt.

Men så är det Nosoil som ni ser störst potential för i regionen där?

Nej, men jag skulle säga att sammansättningen i försäljningen räknar vi med kommer vara hyfsat lik övriga marknader. Nosoil är en jättestor produkt.

Odor Control är också en stor produkt. Microbial och Smell Training har stor potential, men är generellt sett mindre produkter i vårt sortiment.

Under kvartalet här så expanderar ni också med Nosoil till Nederländerna och Belgien. Du var inne lite på det, men hur ser ni att expansionstakten för Nosoil ser ut här under andra halvåret?

Precis. Lanseringen kommer ju ske här månadsskiftet september-oktober.

Så att då gör vi en stor lansering med Kruidvat som är den största apotekskedjan och även deras systerapotekskedja. Så att sammantaget så är det över 1 000 apotek som vi rullar ut i.

Och vi kommer göra en hel del kampanjer både tillsammans med våran distributör som kommer göra väldigt mycket in-store och lokalt, och vi kommer även bidra med större brand awareness och marknadsföringskampanjer under höst och vinter som vi får återkomma mer till sedan då. Men vi satsar stort.

Det är ett jättefint avtal och ett bra samarbete och vi har höga förväntningar.

Och i och med Q2-rapporten här så kan vi ju summera försäljningen under det första halvåret som uppgår till ungefär 17 miljoner. Ni har ju ett mål om 50 miljoner i omsättning under 2026.

Hur tycker du att man ska se på det här målet givet utfallet under första halvåret?

Nej, men som jag var inne på tidigare så är det lite en vintersport det vi håller på med. En ganska stor del utav våran försäljning sker under vinterhalvåret.

Och tittar man på Nosoil så är det ju en svällande orderstock just nu inför vintersäsongen. Så att 50 miljoner är ett högt mål.

Hade önskat att vi kanske låg något över 17 där vi ligger idag. Men vi har som sagt väldigt stora satsningar framöver och målet ligger kvar och vi gör allt vad vi kan för att vi ska nå dit.

Kan man se det som att era kunder köper in inför vintersäsongen i och med att Q1 går ju i första halvåret här och är ju vintermånader, men att majoriteten kommer liksom innan vintern under Q3?

Nej, men majoriteten utav orderna till oss kommer innan vintersäsongen så att apoteken sedan har på hyllan när kunderna vill köpa. Så att det är en korrekt tolkning.

Sen var ju faktiskt januari, februari också bra månader för oss, men framför allt om man tittar på sell-out från apoteken. Så att visst det är höga mål, men vi ser att de är uppnåbara.

Och ni har ju även ett lönsamhetsmål. EBITDA-resultatet under kvartalet här, -300 000 ungefär, plus 600 000 om man justerar för engångskostnader kopplade till den tekniska filen för Nosoil.

Målet ligger ju på 15% EBITDA-marginal under 2026. Hur tänker du kring det nu?

Nej, men som jag var inne på tidigare så ska vi ju dubbla omsättningen under andra halvåret. Under första halvåret har vi också haft de här engångsposterna kopplat till tekniska filen.

90% av dem är tagna så att det kommer inte komma jättemycket mer i Q3, samtidigt som försäljningen tar fart. Så att det är under andra halvan som vi ska bygga mycket utav den lönsamhet som sedan ska landa på 15% för helåret.

Justerar man för tekniska filen så har vi redan nu en växande EBITDA-marginal. Så att vi taktar på, men det är klart, vi måste ju nå våra säljmål för att kunna nå vårt lönsamhetsmål också.

Och ni har ju en snabb expansionstakt som vi har varit inne på, och ni planerar att accelerera den ytterligare. Du nämnde det lite här nu, men hur ser ni att kostnadsbasen då utvecklas, påverkas av detta?

Nej, men vi lägger väldigt mycket mer på marknadsföring än vad vi har gjort tidigare. Tittar man tillbaks bara ett år så var ju en majoritet av våran försäljning B2B, det vill säga mycket hälso- och sjukvård.

Idag är det ju nästan 50/50, vilket gör att när man jobbar mot konsument måste man också jobba mycket mer med marknadsföring och awareness. Så det är klart att vi investerar mycket nu under andra halvåret, men det är också det som gör att tillväxten nu tar fart parallellt med att vi rullar ut i fler marknader.

Vi har ju gjort en hel del lanseringar också tillsammans med distributör, vilket innebär att de tar en majoritet utav den här investeringen ur deras marginal så att säga. Så att framför allt i Tyskland och Frankrike är det ju där vi själva får driva en stor del utav marknadssatsningarna.

Jag tänker vi ska gå över och prata lite om Cerevia. Och, ja, du får berätta lite om arbetet ni har gjort här under kvartalet.

Du nämnde i VD-ordet att ni har utvecklat en egen läkemedelsdatabas och att två huvudsakliga dialoger pågår med potentiella partners. Ja.

Ja. Nej, men det sker väldigt mycket bakom kulisserna.

Det är många spännande dialoger och samtal. Det är också en hel del produktutveckling.

Du nämner också våran Drug Screener som vi har byggt, det vill säga en plattform där vi har samlat alla världens läkemedel, cross-kört det med patentdatabaser, lagt in alla filter, parametrar för Cerevia-plattformen då för att få fram exakt vilka molekyler som passar i våran device, vilket underlättar steg ett väldigt mycket när man initierar dialoger med läkemedelsbolag. För det är ju första frågan: är det här ens en match?

Så att vi vet dels väldigt väl vilken typ av molekyler vi kan hantera. Finns också en väldigt tydlig bild av vilka bolag vi vill jobba med.

Efter min resa till USA i juni där jag var på BIO International så hade vi också förmånen att träffa väldigt många läkemedelsbolag. Det har resulterat i flera nya pågående intressanta dialoger.

Så jag skulle säga att vi gör små framsteg. Det går inte fort, men det går framåt.

Vi hade ju en partner som vi hade kommit en bit i dialogen med där våran kontaktperson helt enkelt slutade. Ingen ny har tillsatts, så att inget har hänt i den processen på flera veckor.

Och det var därför jag nämnde att den anser vi då som pausad i och med att ingenting händer. Samtidigt så har vi efter mässan i USA då hittat en ny asiatisk partner som är intressanta.

Så att tappat en och tillfört en då som är i konkret dialog med, får man väl säga.

Och om man på tal då om att du var iväg i USA där, hur går liksom det generella snacket om nasal läkemedelsadministration? Hur ser folk på den marknaden?

Är den på framfart eller, ja?

Nej, men det var en väldigt givande resa och många andra spännande svenska bolag med där också. Så att vi träffade många intressanta partners.

Om man pratar näsa generellt så är det ju framför allt intranasal vaccin som är en stor uppåtgående trend. Dock är inte det kanske något som är särskilt lämpligt för våran typ av device.

Så att vi har sett ett väldigt stort intresse för våran plattform. Det är någonting nytt, det är någonting innovativt.

Tidigare så har det när man har pratat innovation inom näsan så har det fortfarande varit nässprayer eller inhalatorer i princip. Så det är väldigt många som är nyfikna, som vill förstå vad vi kan klara av, vilken typ av molekyler och så vidare.

Och det är också delvis därför vårat Drug Screener-verktyg har gjort att vi snabbt nu kan ge en återkoppling så att processerna inte behöver bli så långa, utan man kan filtrera ja eller nej ganska snabbt. Så att det har väl också gjort då att vi har kunnat initiera fler diskussioner helt enkelt snabbare nu efter mässan än innan.

Vi har fått in en hel del frågor från investerare också som vi ska ta. Och en annan som rör just Cerevia är vilka ytterligare datapunkter behöver potentiella partners se innan de kan fatta ett beslut om ett samarbete?

Det är en väldigt bra fråga och jag skulle säga att ingen är den andra lik. Beror också på lite vad det är för typ utav läkemedelsbolag eller annan partner man pratar med.

När vi har direkta dialoger med läkemedelsbolag så har det varit primärt orphan-läkemedelsbolag eller mellanstora läkemedelsbolag. Också varit en hel del förfrågningar från bolag som jobbar med omformuleringar av befintliga molekyler.

Så att vi har tre olika typer utav case där de har lite olika typer av frågor och förväntningar. Så att och vi pratar med flera sådana aktörer.

Så att jag kan inte säga att det är samma sak som efterfrågas, men generellt så kan man säga att läkemedelsbolagen har ju oftast en molekyl eller två som de är intresserade av att applicera i våran plattform. Och då vill de ha väldigt mycket data på deras läkemedelsmolekyl i våran plattform.

Och då blir det ju ganska snabbt en fråga om hur man kommer dit. Både kostnadsfördelning, men också rent tekniskt.

Så att jag tror att idealiskt så hade de ju velat att man hade all data på plats för deras molekyl. Det har vi ju inte med alla molekyler, så att det är en process som får leda fram dit.

Vi fick också in en fråga här allmänt om Smell Training. Hur ser du på utvecklingen för den produkten?

Varierat om man ska vara ärlig. Det är framför allt i Frankrike som den har en fin tillväxt.

På den svenska marknaden har den varit ganska stillastående. Det vi har märkt det är att marknadens struktur är ganska viktig.

Produkten är som sagt hyfsat stor. Den står inte på hyllan i apoteket just för att den är för stor, vilket gör att det handlar om öron-näsa-hals-läkare eller general practitioners som ska förskriva produkten eller rekommendera produkten så att kunden själv sedan kan gå och köpa.

Och där handlar det väldigt mycket om då att nå ut till key opinion leaders och se till att läkarna är de som rekommenderar produkten istället för någonting annat. Och där vi har lyckats med det är där vi har haft egna säljkårer som har varit ute och jobbat.

Distributionsmodellen har varit mycket svårare för den typen av produkt som kräver lite mer. Så att där vi har haft egna säljare är också där vi har sett en fin tillväxt.

I de andra marknaderna har vi inte haft samma fina utveckling.

Vilka marknader ser ni som de viktigaste tillväxtmotorerna här nu resten av året?

Ja, dels så är det ju såklart de nya marknaderna vi lanserar med nya produkter. Så att vi har våra core markets som är primärt då Norden, Tyskland, Benelux och Frankrike utöver USA.

Men det är väldigt mycket fokus i Europa just nu. Sen tillkommer ju marknader som Norge till exempel som procentuellt växer väldigt mycket, men som fortfarande är en förhållandevis liten marknad.

Sen får vi se. Vi har ju flera marknader i Mellanöstern också som vi ska lansera i.

Där handlar det väldigt mycket om när produkten blir registrerad och godkänd, för det är först då orderna kommer och produkten kan gå ut i apotek eller på sjukhus.

Går det att säga någonting om hur lång tid det beräknas ta innan de kan vara tillgängliga?

Jag önskar att jag hade kunnat svara konkret på det, men det är registreringsprocesser som skiljer sig dels i olika länder. Framför allt när vi pratar om utanför Europa.

I Europa så är det ganska harmoniserat. Vi har CE-märkning och så vidare.

Men går du till Bahrain, Qatar och så vidare så är det separata processer som tar tid. Så att om det tar 3 månader eller 6 månader eller 9 månader, jag vågar inte svara på det.

Ganska stor del av det ligger också utanför våran kontroll. Det är distributörens arbete.

Sen så pushar vi dem såklart för att det ska ske så snart som möjligt.

Och på tal om tillväxt, vilka marknader som ni ser tillväxt i, hur prioriterar ni den nordamerikanska marknaden just nu?

Nordamerikanska marknaden är intressant. Vi har tidigare inte prioriterat den lika högt som Europa, lite att vi har velat gräva där vi står.

Ska vi satsa mer i Nordamerika så är det också att vi måste framför allt få godkännanden av FDA på hela produktsortimentet eller fler produkter i alla fall. Kanada växer jättefint och är väldigt stabilt, men pratar vi USA så är det ganska mycket investeringar som ska till innan vi kan se en tillväxt där.

Och hittills har vi inte tagit de investeringarna. Vi ska ha strategimöte på måndag med styrelsen så får vi se vad vi säger då, men än så länge ligger det inte i korten, åtminstone inte för i år.

Avslutningsvis då, vad skulle du vilja lyfta fram som de viktigaste punkterna här att hålla utkik efter de kommande månaderna och resterande del av året?

Vi har ju lagt jättemycket tid och fokus under våren och planerat för allt som ska komma här under hösten. Och det är dels produktlanseringar, lanseringar i sju nya marknader, framför allt på apotekssidan, men även mot hälso- och sjukvård.

Så att det är dels att de lanseringarna ska gå bra till, att vi får ut produkter på hyllan och att vi får igång försäljningen. Sen självklart hoppas jag kunna återkomma med spännande nyheter kring Cerevia.

Men det är också dialoger som ibland tar tid, så det är svårt att sätta en deadline. Men många spännande saker på gång under hösten.

Härligt att höra. Då tycker jag att vi avslutar den här intervjun för den här gången, och jag tackar dig så mycket, Adrian, för ditt medverkande.

Tack själv.

Och tack även alla som har tittat.