Hej och välkomna till den här intervjun som vi håller med anledning av NOSA Plugs Q4-rapport som släpptes nu på morgonen. Mitt namn är Axel Ljungamer och jag är analytiker på Analyst Group och jag har idag med mig NOSA Plugs VD, Adrian Liljefors.

Varmt välkommen, Adrian.

Tack så mycket.

Du får gärna börja med att sammanfatta rapporten som kom här nu på morgonen.

Det är ett starkt kvartal. Det har varit första kvartalet där vi har Nosail och Pharmacur införlivat.

Vi har en omsättning på 11,2 miljoner varav såklart en väsentlig del är Nosail-försäljning. Vi har lagt mycket fokus på att integrera Nosail i våran produktportfölj och lyckats väl.

Vi ser också att försäljningen av Odor Control, framför allt mot hälso- och sjukvården då, har börjat ta fart igen, framför allt under andra delen av Q4:an, och är nu på de nivåer där vi vill ha tillväxten. Så att det får man säga att det har varit ett händelserikt kvartal och stort fokus på att få igång försäljningen av Nosail så som vi vill och få tillbaks tillväxten på Odor Control.

Sen har vi haft massa spännande nyheter också som vi kan prata mer om sen, men kan också kommentera kort på bruttomarginalen där vi ser att den är något lägre, vilket är hänfört till försäljningen av Nosail återigen, där vi ju byggde upp ett lager av Nosail innan förvärvet med en lägre bruttomarginal som vi nu håller på att sälja slut. Så att det kommer justeras framgent här under 2026.

Såklart också viktigt att vi nådde våra strategiska och finansiella milstolpar kopplat till att vara EBITDA-positiva som vi är jättenöjda med. Så att bra avslutning på året och stor tillförsikt nu inför 2026.

Precis. Du är inne på lönsamheten där och att ni hade ett mål om att vara EBITDA-positiva här under Q4, vilket ni lyckades med.

Vad var de primära anledningarna till att ni nådde målet? Vad ligger bakom det?

Ja men man kan säga att det är tvådelat. Dels så har vi ju en stabil grund i våran core-portfölj där Odor Control är ju en väldigt lönsam produkt.

Vi har också kommit till en kritisk volym i försäljning där vi kan ligga på lönsamma nivåer. Tittar man sen på tillägget av Nosail så är det ju också en lönsam produkt som tillför ytterligare då.

Så att vi kommer ju in på positivt EBITDA-resultat om 750 000, så att det är med förhållandevis god marginal. Kan vi hålla den nivån så är vi nöjda.

Sen har vi ju som jag nämnde då aktiviteter under 2026 för att ytterligare stärka bruttomarginalen för att bli ännu mer lönsamma. Men det är en kombination av ett gediget arbete, vi har en kostnadskontroll samtidigt som vi växer och har nått en volym som tillåter oss att vara lönsamma.

Förra gången vi stod här i samband med Q3-rapporten så pratade vi en del om att ni hade dragit åt svångremmen för hårt i Norden och att det påverkade försäljningen negativt. Vilka åtgärder har ni gjort för det nu i Q4 och vad har det gett för resultat?

Ja men det stämmer, och det var ju framför allt på B2B-sidan, alltså mot hälso- och sjukvård, som vi drog ner på våra marknadsföringsaktiviteter kan man säga, primärt då i Norden, vilket vi ju fick äta upp. Vi såg att tillväxten gick ner.

De har vi återstartat. Sen har vi hittat mer effektiva sätt att nå ut, mycket kopplat till den marknadsföringsstrategi som vi nu har, som bygger på fortfarande stor del kopplat till sociala medier och sampling, men där vi har hittat ja, mer effektiva sätt att nå ut, det vill säga nå ut till fler till en lägre kostnad.

Sen gör vi ju fortsatt säljbesök i viss utsträckning. Vi jobbar också ännu tätare med våra distributörer.

Och sen här i januari '26 så har vi ytterligare breddat våran närvaro då på den svenska och nordiska marknaden. Så att det tillför ju också då en fortsatt tillväxtresa.

Så att vi har vidtagit åtgärder, det har bitit och vi är nöjda med resultatet så långt.

Och ni återgår ju också till tillväxt inom B2B här under Q4. Dessutom så har Odor Control upphandlats i en region i Frankrike.

Vill du berätta lite mer om det, vad det betyder och kanske också lite mer generellt om utvecklingen inom B2B i Frankrike?

Ja men vi är jätteglada. Vi har jobbat länge i Frankrike med att få till upphandlingar.

Nu är AP-HM, alltså Marseille med omnejd, den första stora upphandlingen som vi kan rulla ut. Den är redan igång nu.

Det gick fortare än vad vi trodde, utan det blev en direktlistning där. Så där är vi igång.

Den försäljningen börjar nu ta fart. Så det är ett stort steg.

Vi vet sen tidigare att upphandlingar är väldigt viktiga för att volymtillväxten ska ske när vi säljer mot hälso- och sjukvården. Så att över en treårsperiod kan det vara en multipel på mer än 10x.

Så att jätteviktigt. Vi fortsätter jobba hårt i Frankrike för att få till fler upphandlingar.

Men nu har vi en grund att stå på och jobba på. Det är den näst största regionen i Frankrike.

Så att sammantaget så kommer det här vara en viktig del i tillväxtresan på B2B-sidan då under 2026. Sen ska man inte heller förringa den norska upphandlingen som ja, kommer träda i kraft här i 2026, som ytterligare kommer ge en katalysator för B2B-tillväxt.

Och vi har tydliga mål att fortsätta få in fler upphandlingar då framgent. Så att vi var inte helt nöjda med B2B-tillväxten under 2025, det ser mycket bättre ut framåt 2026.

Vi pratar ju om många olika marknader och ni är ju verksamma på många olika marknader globalt. Många bolag pratar ju nu om hur valutan påverkar dem åt olika håll.

Hur påverkar en stark svensk krona som vi har sett här under det senaste året verksamhet?

Ja, alltså som ett förhållandevis litet svenskt exportbolag så är det klart att det påverkar. Jag tittade kort på det och det hade kunnat slå närmare 1 miljon i omsättning då.

Samtidigt så tycker jag att det blir lite felaktigt att lyfta det när det går emot en, men inte när det går i ens riktning så att säga. Vi har haft flera år av valuta medvind.

Så att det korrigeras, ja det är rimligt. Sen vi jobbar ju såklart med en tydlig valutariskhantering internt, men vi kan inte styra hur valutakurserna går.

Vi har en stor del av tillverkningen i kronor, säljer en stor del i euro. Det finns en valutaexponering vare sig vi vill eller inte.

Så att det är klart att det påverkar, men jag tycker vi gör ett överlag bra år oavsett. Så att vi är nöjda ändå.

Om vi går vidare då till B2C-försäljningen, så var ju det här första hela kvartalet efter förvärvet. Kan du gå in lite på hur ni har arbetat med integreringen av förvärvet och vilka synergier som ni anser att ni har utvunnit hittills?

Ja men man kan säga det är två delar i det. Dels så har vi Pharmacur-förvärvet där vi har de tidigare distributörerna som vi nu har börjat jobba med, försöka effektivisera hur de jobbar.

Vi försöker också se till att de tar in övriga produkter i NOSA-portföljen samtidigt som vi gör samma sak, ser till att Nosail lanseras i våra egna distributionskanaler. Så det är ett viktigt steg.

Sen så har vi också skruvat lite på den affärsmodell man haft tidigare i Pharmacur. Pharmacur sålde ju enbart till exklusiva distributörer som sålde till apotek.

Vi har ju en egen direkt relation med apotek och även wholesalers, alltså grossister, primärt i våra core markets. Så att vi jobbar då med egen säljkår, ser till att sälja Nosail mot apotek via grossist och får då en mycket högre bruttomarginal helt enkelt.

Och det arbetet fortskrider och det är primärt då i våra core markets, det vill säga Norden, DACH, alltså Tyskland, Österrike, Schweiz, Benelux, UK och Frankrike. Så där kommer vi fortsätta fokusera Nosail-utrullningen.

Sen har vi jättestark försäljning av Nosail då i framför allt Kanada och Australien, vilket är jätteroligt från det här förvärvet då och det kommer vi fortsätta bygga på. Vi kommer också fortsätta utanför våra core markets att lägga på ytterligare distributörer med egen säljkår där vi själva då inte har för avsikt att bygga just säljkår.

Och vi kan ju se att B2C-försäljningen växer väldigt starkt här under Q4. Vill du kort kommentera tillväxten inom B2C och framför allt försäljningen av Nosail då, hur den har gått där under kvartalet?

Ja men vi är väldigt nöjda. Försäljningen går över förväntan.

Framför allt så är vi nöjda med den utrullning vi själva har gjort med våran säljkår i framför allt Tyskland där vi har haft stora framgångar. Men vi ser också att till exempel Island och Norge har varit också väldigt framgångsrika, men det är mindre marknader.

Och det är ett arbete som bara påbörjats. Jag nämnde i VD-brevet att någonstans runt 700 apotek har vi i Tyskland av närmare 17 000.

Så det är ju en gigantisk marknad och vi har precis bara skrapat på ytan. Men försäljningen har ju verkligen tagit fart.

Samtidigt så ser vi att vi har flera marknader som vi fortsatt ska rulla ut produkten i, primärt där vi har egen säljkår. Så det kommer bli ett stort fokus på det.

Sen så är ju vintersäsongen viktig för Nosail. Det är när det är torr luft och man har mycket förkylningar som produkten har en väldigt stark reason to be.

Så att vi får se hur länge den här bistra vintern håller i sig då, men en lång och kall vinter är bra för oss så att så här långt så har det varit en väldigt fin säsong.

Och under kvartalet så inleddes också ett samarbete med en ny vårddistributör i Kanada med tanke då på att Kanada är en viktig marknad för Nosail sedan tidigare. Vilka synergier och strategiska fördelar ser ni att det kan generera, att ni redan befinner i Kanada med Nosail när ni lanserar andra produkter där?

Ja men precis som du säger, Nosail säljs ju sedan tidigare i Kanada och finns ju i en stor del utav de apotek som finns i landet. Vi har haft en liten närvaro i Kanada, har sagt under senaste halvåret att vi ska växla upp den, framför allt då mot hälso- och sjukvården.

Vi håller nu på och trimmar våran distributionsmodell på B2B-sidan. Vi är inte helt klara, det kommer komma förhoppningsvis fler nyheter där, där jobbar vi med att bygga vidare på synergierna.

Det vill säga att våra distributörer kan sälja fler produkter och att vi kan nå ut mer effektivt. Det finns även fördelar i logistik och supply chain-delen, vilket gör att man får ner kostnad, får upp marginal.

Så att det är ett tydligt exempel på vad man kan göra. Så att Kanada är ett bra exempel, Europa är ett annat.

Så får vi se om vi kan bygga vidare på den modellen i fler marknader, men vi tror oss kunna se den här synergin framgent.

Om vi går vidare till en annan B2C-produkt då, Smell Training. En långtidsstudie publicerades under december som visade på varaktig förbättring av patientens livskvalitet, vilket potentiellt skulle kunna göra den tillgänglig inom specifika ersättningssystem.

Är det något arbete ni har påbörjat med att göra sådana ansökningar eller hur har det fortgått sen studien publicerades?

Man kan säga att det första steget har varit att analysera hur marknaden ser ut. Det är nämligen olika i olika länder.

Och det arbetet är klart så vi vet vilka marknader vi vill skicka in en ansökan i. I vissa marknader kan du inte skicka in en ansökan, utan du måste gå bakvägen så att säga, du måste bli förfrågad.

Så att vi har en tydlig plan, vi har påbörjat en ansökan, den är inte inskickad ännu, men arbetet är igångsatt. Mycket mer så kan jag inte säga i dagsläget.

Du var inne lite i början här på bruttomarginalen och den uppgick till 58% under kvartalet och du pratade lite om att integreringen av Nosail påverkade detta. Men hur ska man tänka kring bruttomarginalen här nu inför 2026?

Det är flera delar i det arbetet. Den stora delen i den väsentligt lägre bruttomarginaleffekten vi såg nu det är att vi köpte upp ett lager av Pharmacur innan vi gjorde förvärvet, egentligen för att kunna ha lager på plats när försäljningssäsongen drar igång, vilket vi är glada för idag.

Med det sagt så köpte vi ju då in produkterna till ett högre pris, det vill säga en lägre bruttomarginal. Nu säljer vi slut på det lagret ganska fort och ja, under 2026 så kommer det lagret vara helt utsålt och då kommer vi ju ha en väsentligt högre marginal.

Sen vidtar vi andra åtgärder också för att stärka bruttomarginalen, mycket kopplat till att sänka kostnaden i produktionen. Vi kommer också göra vissa satsningar för att trimma produktionen på ett bättre sätt, och det får jag återkomma till mer i detalj längre fram, men åtgärder för att ytterligare stärka bruttomarginalen så att vi kan hamna på de fina nivåer som vi låg på innan förvärvet.

Så att kommunicerar inga nya bruttomarginalmål, men den ska väsentligt stärkas.

Om vi går vidare då till drug delivery så presenterades positiva organdata här i slutet av januari. Vill du berätta lite mer om dem, sammanfatta och vad betyder de?

Ja, äntligen var det nog många som tänkte. Det tog tid att få ut den här datan.

Vi hade gärna sett att den kom någon gång under hösten så att vi hade kunnat bygga vidare på de diskussioner vi hade med läkemedelsbolag då. Vi märkte ganska tidigt att det här var ett hinder för att komma vidare.

Läkemedelsbolagen ville se även det här testet då egentligen för att visa på att det faktiskt funkar så som vi säger. Vi tyckte att vi hade bevisat det tydligt nog tidigare, men med den här organdatan så visar vi just höga plasmakoncentrationer inte bara i blod, utan även i hjärna, vilket är ju en av de stora USP:arna med att använda våran drug delivery device.

Så att enkelt förklarat så har vi nu ett fulländat proof of concept där man kan se att det sker ett upptag via luktbulb och som också går upp mot hjärna. Så att vi är jättenöjda med resultaten.

Nu kan vi visa både höga nivåer i blodplasma och hjärna, och också kliniskt relevanta nivåer då för att kunna ge en effekt. Och då har vi använt memantin som är våran role model substance i vårt proof of concept.

Nästa steg blir ju nu då att läkemedelsbolagen får själva börja testa tillsammans med oss med deras molekyler. Så att det är väl det arbetet som har varit pausat ett par månader som nu kan återstartas.

Vi är också i dialog med ett flertal olika aktörer och våran ambition är ju att hitta en till att börja med för att ta det hela vägen och visa att det går att kommersialisera en sån här produkt.

Och många är ju såklart nyfikna på ett potentiellt avtal. Ni hade ju tidigare ett mål om att teckna ett under 2025.

Vågar du ge dig på något estimat kring hur lång tid det kan ta eller går det att säga någonting?

Alltså man har ju lärt sig att det är många faktorer här som är svåra att styra över när det kommer till tidslinjer och att även om vi har den här väldigt höga ambitionen så kan det vara att läkemedelsbolagen inte alltid är så snabba eller forskarna eller laboratorierna eller vad det nu kan vara. Så att jag är lite försiktig med att ge nya deadlines.

Med det sagt, vi gasar på i oförminskad styrka och har massa spännande dialoger och även nya koncept på gång. Så att ingen ny deadline, men vi gasar vidare för att hitta en läkemedelspartner, absolut.

Vi har fått in lite frågor från investerare också som vi ska hinna med och mycket handlar om just drug delivery. Vilka milstolpar är det som måste uppnås innan ni kan presentera ett första kommersiellt avtal?

Ja men som jag nämnde, steg ett blir ju att det faktiskt funkar med läkemedelsbolagets egna molekyl. Och då är det egentligen att upprepa de testerna vi har gjort internt, det vill säga visa att molekylen tål produktionstekniken, därefter att den frisläpps på ett korrekt sätt, att det tas upp på rätt sätt och sen även då nån typ av farmakokinetisk bild där man tittar på kan man avge den dos man vill över tid, visa på upptag i en djurkropp och så vidare.

När de delarna är på plats, då kan man gå vidare med nåt konkret, det vill säga ett LOI och därefter ett kommersiellt avtal. När det är på plats så ska det ju till en studie och då är våran affärsmodell att läkemedelsbolaget finansierar studien mot att de får en exklusivitet för sin molekyl eller sitt terapiområde för att kunna kommersialisera.

Så att det är väl de tydligaste steg man kan se framgent då.

Och hur ser övergripande patentstrategi ut när det kommer till just drug delivery?

Vi har ju filat patent. Nu är vi i ett stadie där vi kan exportera det till fler marknader.

Rent strategiskt så vill vi ju bygga en familj av patent kopplat till drug delivery, där man då har en grundbas som är kopplat till våran teknologi, det vill säga både hur vi tillverkar, utformning på produkt och vad det ska ge för effekt. I nästa steg så vill man ju koppla på läkemedelsbolagen och deras molekyler.

Så att det är troligt då att man kommer ha en familj där man har flera specifika patent då beroende på vilken molekyl vi pratar om. Så att just nu så medvetet håller vi då patentansökan öppen så att vi kan bygga vidare på den tillsammans med läkemedelsbolag.

Så att målet är att bygga ett grundpatent som man sen bygger vidare på med flera olika läkemedelsmolekyler.

Ni hade 17,3 miljoner i likvida medel vid utgången av Q4. Bedömer du att detta kapital är tillräckligt för att finansiera hela tillväxtresan mot 50 miljoner kronor i omsättning nästa år?

Det är det definitivt. Vi har ju sagt det att vi ska inte behöva ta in mer kapital om det inte är så att man har någon väldigt bra anledning, till exempel om det är ett förvärv eller någon större satsning, men det ligger inga sådana kort på bordet, utan vi ska klara oss med den kassa vi har.

Vi är ju idag ett lönsamt bolag på EBITDA-nivå och vi ska vara kassaflödespositiva 2026. Så att självklart så ska kassan räcka.

Sen så tittar man ju på balansen tillväxt och lönsamhet. Vi har ju väldigt tydliga mål för 2026, du var inne på det, 50 miljoner i omsättning, 15% EBITDA-marginal.

Vi ser att de målen är högst rimliga, framför allt när vi också ser att Nosail har integrerats så väl hittills så ser vi att det är mål som vi ska uppnå. Och vi har också sagt det att vi öppnar upp framgent för potentiella tilläggsförvärv eller ytterligare förvärv i bolaget, även om inga sådana processer ännu är inledda.

Och med tanke på den positiva utvecklingen i Tyskland och Frankrike tidigare under år 2025, har det fortsatt här under Q4 i de här två marknaderna?

Ja men jag skulle säga att Tyskland har varit väldigt bra. Där ser vi en ganska kontinuerlig, stabil tillväxt.

Frankrike ser vi ju framför allt slutet, sista veckorna av 2025, väldigt fina siffror och det är mycket kopplat till den här upphandlingen. Så att i Q4 så Tyskland har varit en viktig marknad.

Framgent så kommer Tyskland och Frankrike vara två tydliga draglok tillsammans med Norge även om det är en mindre marknad. Sen ska jag säga det att vi har inte gett upp UK, den näst största hälso- och sjukvårdsmarknaden i Europa, så där lägger vi också en ny satsning inför 2026 för att se till att få igång den marknaden.

Och där har vi ju haft en distributör som vi inte dragit helt jämnt med, så att där kan man nog också förvänta sig att se en del uppdateringar framöver.

Avslutningsvis då, vad skulle du vilja lyfta fram som de mest intressanta sakerna här att hålla koll på gällande NOSA Plugs under kommande kvartal?

Nej men som jag var inne på tidigare, vi är ju nu ett lönsamt bolag. Vi ska fortsätta växa snabbt samtidigt som vi ska göra det lönsamt.

Det betyder ju också att man får helt nya möjligheter, både till fortsatt utrullning då i de här marknaderna, vi ska öka penetrationen, vi ska rulla ut Nosail i de 20 marknader där vi är aktiva på sikt, samtidigt som vi då kan både jobba mer med R&D, potentiella tilläggsförvärv och sen såklart drug delivery. Det är ju en game changer den dagen vi faktiskt knyter ett avtal med ett läkemedelsbolag, samtidigt som jag vill vara tydlig med att vi har en väldigt stabil core business som rullar på.

Så att lyckas vi få en fin tillväxt, nå våra lönsamhetsmål och sen lägger på en deal med drug delivery, då börjar det se väldigt intressant ut.

Bra, Adrian. Tack så mycket för den här intervjun och ska också passa på att tacka alla som har tittat.