Hej och välkomna till den här intervjun med Nosa Plugs vd Adrian Liljefors som vi håller med anledning av bolagets Q1-rapport som släpptes här på morgonen. Varmt välkommen hit, Adrian.

Tack så mycket.

Jag tänkte att du ska få börja med att summera det första kvartalet för Nosa Plugs.

Ja, det är ytterligare ett stabilt kvartal. Vi kommer in på en omsättning om 8,2, växer då totalt sett ungefär 94% inklusive Nosoil-försäljningen.

Vi stärker också våran bruttomarginal från 58 till 63%, och vi kommer in in-line på resultat och kassaflöde så att ett stabilt kvartal tar oss ett steg närmare vårat mål om 50 miljoner i omsättning och en 15% EBITDA på helåret, så att än så länge stabilt. Mycket fokus har legat på dels odor control där vi har upphandlingar som precis har trätt i kraft, mycket fokus på drug delivery fortsatt, men också såklart Nosoil där vi har sett en utrullning i nya marknader som vi kan berätta mera om idag.

Härligt. Jag tänkte vi ska börja med att gå in lite på B2B-försäljningen som växte med 18% här under kvartalet.

Vill du ge lite mer färg på utvecklingen och vilka geografiska marknader har varit utstående under kvartalet?

Ja, men det är väl egentligen tre marknader eller regioner som är relevanta i det här stadiet. Det är dels att vi har fått igång Norden igen, vilket är kul att se.

Vi hade ju en dipp för ett halvår sen som vi nu har helt återställt, så vi har fina tillväxttal i hela Norden, mycket kopplat till nya typer utav marknadsföringsinsatser som har gått väldigt bra. Sen har vi även då upphandlingen i Norge som precis har trätt i kraft, men där vi redan ser fin tillväxt.

Så det har verkligen blivit en fin lansering mot den här upphandlingen i Norge, som är då i hela Norge. Sen har vi Frankrike där vi ser en fortsatt stabil tillväxt, där vi har också den här nya upphandlingen i Marseille eller Provence.

Det vi kan se är att vi än så länge säljer ungefär i hälften utav de sjukhus som ingår i den upphandlingen. Vi vill ju sälja i alla de sjukhusen såklart, så att vi har precis börjat, men även där ser vi en fin tillväxt.

Och sen fortsatt Tyskland, en av Europas största marknader som bara fortsätter tuffa på. Vi har penetrerat en väldigt liten andel fortsatt, så att där har vi också både i Frankrike och i Tyskland då bra säljare som är ute och gör ett jättefint jobb.

Och du nämner ju i VD-ordet här också att ni har börjat arbeta med något som heter geofenced marketing på sociala medier. Kan du gå in lite mer i detalj på vad det innebär och hur det fungerar?

Ja, enkelt förklarat så är det framför allt på Meta, alltså Instagram och Facebook, där vi ser till att göra kampanjer riktade mot sjukhusen. Så att man kan avgränsa området till sjukhuset och göra endast reklam mot personer som vistas där över längre tid, det vill säga i regel personal.

En stor andel av dem är sjuksköterskor. På så sätt så når man ut till rätt målgrupp för till exempel odor control, vilket gör att det blir en hög return on ad spend, det vill säga att det kostar mindre samtidigt som det konverterar bättre, vilket gör att vi har fått igång tillväxten på ett väldigt snabbt sätt, till exempel då i Norden.

Så att nu rullar vi ut det i fler marknader för att åstadkomma samma sak då där vi har en bred distribution och närvaro, men där vi vill öka konverteringen.

Om vi går vidare lite snabbt då till B2C-försäljningen så växte den starkt här under kvartalet där förvärvet av Nosoil då bidrar. Du nämner i VD-ordet här att säsongseffekten varit mindre än väntat, men kan du utveckla lite kring hur ni ser på säsongsmönstret för Nosoil baserat på det ni har sett hittills med produkten?

Ja, man kan ju säga att vi har ju precis sålt produkten i snart ett års tid, så det är fortfarande nytt för oss. Det vi trodde oss se var en ganska stark säsongseffekt, det vill säga att man använde Nosoil under förkylningssäsongen, vilket brukar vara kanske mellan oktober och februari.

Det vi har sett är att försäljningen mot slutkund har fortsatt vara väldigt stabil även i mars månad. Mars har varit ganska varmt på många håll så att vi har också fått feedback då från apotek, framför allt i Tyskland, där man har sagt att kunder köper Nosoil även då för allergiska besvär.

Inget som vi marknadsför produkten för, men det ser ut att vara fallet. Så att säsongseffekten, det vill säga att försäljningen skulle avta under mars månad, har vi inte sett alls.

Tvärtom så har den varit hög. Vi får se hur det artar sig framåt, men det är intressant att se att säsongseffekten har varit mindre än vad vi trodde då.

Och en av rationalen bakom förvärvet var ju att rulla ut Nosoil på nya marknader där ni redan är aktiva, som ni redan har gjort. Men var någonstans befinner ni på den här resan och hur ser lanseringstakten ut framöver här?

Ja, vi har ju haft en ganska hög takt i utrullningen. Vi har ju lanserat i Tyskland, Schweiz, Österrike nu nyligen, Frankrike, Norge, Island för att nämna ett antal.

Vi har ju fortfarande flera utav våra core-marknader kvar. Där har vi till exempel Nederländerna, Belgien, UK som stora, centrala marknader.

Sen har vi ju fortsatt Sydeuropa där vi inte har gjort så mycket. Ambitionen är ju att rulla ut Nosoil i alla de marknader där vi har försäljning av vårt övriga sortiment idag, vilket ger ju drygt 20 marknader med stort fokus just nu på Europa.

Sen som du säger, våran affärsmodell är ju att göra mycket utav sälj- och marknadsjobbet själva, det vill säga vi säljer i regel till en grossist som säljer mot ett apotek eller vad det kan vara. Och den affärsmodellen gör att vi kan växa både snabbt och med högre marginaler än vad många andra kan.

Samtidigt så våra core markets som jag nämnde i Europa, utanför Europa så jobbar vi primärt med distributörer fortsatt precis så som Pharmacur tidigare har gjort, vilket gör att man ger en exklusivitet till en distributör på en marknad och de får trycka ut den med sin säljkår. Så att vi kommer jobba både då med core markets enligt våran befintliga affärsmodell, men vi kommer säkert också lägga på ytterligare affärer i utlandet då vi får mycket förfrågningar.

Och i samband här med att ni gjorde förvärvet i somras så meddelade ni ju att Nosoil under 2024 omsatte ungefär 12,8 miljoner. Går det att säga någonting om hur utvecklingen sen var under 2025 och hur ni ser på det här under 2026?

Fram till förvärvet så har ju tillväxten för Nosoil varit i princip noll, några procent max. Man har heller inte haft några stora ambitioner tidigare att växa.

Där skiljer vi oss åt. Vi har ju en ganska aggressiv tillväxtagenda, och en stor del utav de synergier vi såg i den här affären var ju att rulla ut Nosoil i vårat befintliga nätverk av distributörer och grossister, vilket vi har visat att vi nu gör.

Vi har också fått en väldigt fin tillväxt. Hittills så går försäljningen över förväntan för Nosoil.

Vi har inte gått ut med några exakta tillväxtmål eller omsättning för Nosoil för 2026, men vi kan säga att det går över förväntan. Det fortsätter se väldigt positivt ut.

Och efter Q1:s utgång här så meddelade ni ju att ni lanserar på den franska apoteksmarknaden tillsammans med Phoenix. Vill du berätta lite mer om bakgrunden till det avtalet och hur ni ser på den kommersiella potentialen i det avtalet?

Den franska marknaden är ju en utav våra core markets, som jag nämnt tidigare, där vi också har befintliga sälj- och marknadsresurser på plats, vilket gör att vi snabbt kan skala upp. Phoenix är ju en ny grossist mot apotek för oss i Frankrike och som nu brett rullar ut hela vårt sortiment, vilket är jätteroligt.

Den affären är ju som sagt den började nu för två veckor sedan och vi ser ju stor potential i den franska marknaden. Vi har också då samarbeten mot groupements, det vill säga stora motsvarande apoteksorganisationer där individuella apotek ansluter sig till de här grupperna som vi nu börjar jobba med, så att förhoppningsvis så kan vi ganska snabbt nå ut brett i Frankrike.

Och det är en utav Europas största apoteksmarknader med tror jag 22 000 apotek, varav Phoenix når ut till 70% utav dem. Så att vi har en jättefin grund att stå på i Frankrike.

Kommer ta tid, men nu börjar resan.

Om vi går över lite snabbt då till Smell Training, hur fortgår utvecklingen kring den produkten?

Smell Training är än så länge fortfarande en produkt som i regel rekommenderas av en läkare till en patient som sen går och köper den i apotek. Och den utvecklingen går fortsatt bra.

Försäljningstakten ökar. Vi ser också att de läkare som har börjat rekommendera fortsätter att göra det.

Så det är en ganska stabil grund. Det växer inte jättesnabbt.

Vi hade gärna sett en snabbare tillväxt. Det vi har sett är att vi har en bra distribution och vi har en bra närvaro på onlineapotek, däremot inte i fysiska apotek.

Och det gör att man måste nå folk online, och att hitta någon online som har en luktnedsättning är inte alls så lätt. Så att vi har väl inte helt hittat den marknadsföringsmix som behövs för att nå ut på ett bra sätt, utan det är framför allt fortfarande då rekommendation från läkare som driver tillväxten.

Nu har vi en dialog med framför allt öron-näsa-hals-läkare då i många utav våra core markets, vilket gör att vi kan växa bra i de marknaderna, men det behövs mer för att vi ska vara nöjda så att vi jobbar fortsatt med att få upp tillväxttakten ytterligare.

Jag tänkte vi ska gå in lite på bruttomarginalen också då lite djupare. Den stärks jämfört med föregående kvartal, samtidigt är den fortfarande lite lägre än före förvärvet av Nosoil.

Kan du berätta lite om utvecklingen här?

Bruttomarginalen är ju också en KPI där vi faktiskt ligger långt över våra egna förväntningar. Mycket utav det beror på att vi har börjat sälja slut på delar av det lager som vi köpte upp av Pharmacur innan vi förvärvade dem, så att vi nu då har en högre bruttomarginal på de Nosoil-produkter som säljs.

Men det betyder också att vi har haft en stabil tillväxt på B2B-sidan där vi har väldigt höga bruttomarginaler på produkterna. Så att sammantaget så blev det en väldigt bra produktmix nu i Q1.

Vi räknar väl med att kunna ligga på ungefär de här nivåerna. Jag nämnde ju också i VD-brevet att vi har börjat ta hem den tekniska filen för att stärka ytterligare, alltså Nosoil då, på längre sikt, men det är fortfarande kanske ett halvår fram.

Kan du gå in på det lite mer, vad det betyder att ta hem den tekniska filen och varför det skulle påverka bruttomarginalen?

Enkelt förklarat så kan man säga att den tekniska filen, det är där man samlar all dokumentation kring produkten, alltifrån de studier som har gjorts till varför den är säker, till hur den ska tillverkas. Alla de delarna har man i tekniska filen.

Den har tidigare legat hos en extern tillverkare. Nu ser vi till att vi ska äga den här tekniska filen själva.

Det betyder dels att man slipper betala en avgift till den som äger den tekniska filen, men också att man kan börja jobba med det här underlaget, till exempel byta leverantörer, byta tillverkare, produktutveckla utifrån den här plattformen och så vidare. Så att ett väldigt viktigt steg för att vara, vad ska man säga, autonom och kunna agera som man vill framgent.

Och det arbetet är nu inlett, men vi ser att det kommer ha en påverkan på bruttomarginalen positivt den dag vi har landat helt. Men jag vågar inte säga ett exakt datum.

Över lite till rörelseresultatet här, EBITDA-resultatet uppgick till -300 000 ungefär. Vill du kommentera den utvecklingen lite och även hur du tycker man ska se på målet ni har för 2026, 15% EBITDA-marginal?

Man kan väl säga att ungefär på den nivån som vi ligger nu så är vi EBITDA-neutrala. -300 000 det här kvartalet också drivet en del utav de här investeringarna i tekniska filen som jag nämnde, annars hade vi varit på plus.

Samtidigt så ser vi att väldigt mycket är kopplat till tillväxten såklart. Når vi en väsentligt högre omsättning, vilket vi ju räknar med, vi har en ganska aggressiv tillväxtplan under året, så ska vi nå våra långsiktiga mål både för i år och framgent.

Så att vi ser fortfarande positivt på att nå en omsättning om 50 miljoner med 15% EBITDA, så man kan räkna med att marginalen kommer stärkas under året.

Vi har fått in en hel del frågor ifrån investerare med som vi ska ta, och där handlar ganska mycket om drug delivery som numera heter Nosa Cerevia. Och hur ser dialogerna med potentiella partners ut just nu?

Är det Big Pharma eller mindre biotech-bolag, och testas molekyler just nu eller vad är nuvarande status?

Ja, men som du nämnde vi har ju precis bytt namn till Cerevia, vilket är ett viktigt steg i hela den här kommersialiseringsfasen. I januari så släppte vi ju data som visade på att vi effektivt når hjärnan, så att nu har vi data då både på blod och hjärna, att vi når signifikanta terapeutiska nivåer, vilket också visar då att plattformen i sig fungerar.

Nästa steg är ju nu att börja kommersialisera, det vill säga hitta en läkemedelspartner som kan via en licensaffär ta in våran plattform med deras molekyl. Vi har under en längre tid nu varit i dialog med egentligen två bolag, ett lite större, ett vad ska man säga mellanstort läkemedelsbolag.

Processen går, som jag har sagt tidigare, långsamt framåt. Ett utav de här bolagen testar vi molekyler för.

Det går tyvärr långsammare än vad vi har tänkt. Vi har också accelererat våran egna effort att nå ut, så att istället för att jaga läkemedelsbolag så kommer vi nu också se till att vara tillgängliga.

Vi åker bland annat nu på BIO International i juni, som är en av världens största mässor då för läkemedelsbolag, där vi både ställer ut och ser till att ha speed dating, det vill säga träffa massa läkemedelsbolag. Så att de här två som vi har nu i pipen jobbar vi vidare på.

Det kommer ta tid. Parallellt så bygger vi en lite bredare pipe för att ha fler att jobba med, så att i det långa loppet så hoppas vi kunna ha ett flertal partners.

Vem som är snabbast av de vi nu diskuterar med, det får tiden utvisa.

Och ni har ju kommunicerat en hel del data innan. En fråga här gäller hur står sig de här resultaten jämfört med konkurrerande metoder?

Ja, det är en väldigt bra fråga. Man kan väl säga att det som är unikt med våran plattform, det är att vi frisläpper läkemedel i gasform, vilket gör att det kan tas upp väldigt effektivt.

Många liknande teknologier handlar ju mer om hur man får molekyler att överhuvudtaget fästa mot nässlemhinnan och att stanna där över tid. Det är inte riktigt det problemet vi har.

Vi har en plattform som löser det där kontinuerligt med en slow-release över tid. Så att vi har ju visat på både då att plattformen kan leverera det vi ska, det vill säga en frisläppning över upp till 24 timmar, samtidigt som vi har visat på ett effektivt upptag.

I memantinstudien så var det ju 4 gånger högre nivå av läkemedel i blod och hjärna än vad som krävs vid terapeutisk effekt, vilket är väldigt bra. Så att vi är unika på det sättet, så att jag vet inte om jag ska jämföra med andra teknologier för jag tycker egentligen inte att det är direkt konkurrerande, så att kan stå för det vi har gjort.

Och vilken typ av första samarbete bedömer ni vara mest realistiskt för plattformen?

Väldigt svårt att säga. Som sagt, vi pratar med två aktörer som har kommit lite längre.

Vi räknar med att lägga till fler framöver. Första steget blir ju att man testar molekyler och visar att det fungerar med läkemedelsbolagets specifika molekyl eller molekyler, och det är en process som kan ta flera månader.

När det funkar, då kan man gå över till ett LOI eller någon typ utav samarbetsavtal. Just licensavtalet blir väl troligtvis ännu lite längre fram då, men det är svårt att säga, det är fortfarande för tidigt.

Finns det någon uppdatering kring patent på det här, administrering av läkemedel nasalt?

Ja, vi fajlade ju våran patentansökan för snart ett och ett halvt år sen och i december här så gjorde vi våran finala inlämning. Sen ska man ju säga det att innan nånting faktiskt händer med ett patent så tar det ju också ibland flera år.

Nu har vi lämnat in den finala patentansökan, expanderat till de länder som den ska gälla. Sen så har man ju en period nu där man kan få en frist där du får förklara ditt patent, varför du är annorlunda mot kanske något liknande på marknaden, men det kan ta flera år innan nånting är på plats.

Ingen kan ju springa om oss. Alltså vi har fajlat det här patentet.

Ingen kan fajla idag och springa om oss på vägen. Så funkar det inte, så att vi är ganska trygga med det vi har.

Tvärtom så lutar vi oss tillbaka och säger att vi behöver inte stressa något. Om vi lyckas bevisa något ytterligare i de tester vi gör nu med läkemedelsbolag och vill till exempel göra ett dotterpatent, så kan man göra det med en specifik molekyl så länge den här patentansökan är öppen.

Så att vi stressar inte och ser ingen anledning att göra det heller.

En fråga här behandlar produktionskapaciteten. Vad är kapaciteten nu och hur högt tryck är det i produktionen?

Om man tar för odor control och egentligen då pluggarna, där har vi ju idag en kapacitet på ungefär 8 miljoner pluggar om året i ett skift. Där är vi ju inte i närheten ännu.

Så att vi har fortsatt god kapacitet. Utifrån det så kan vi gå över i två skift och närapå dubbla.

Så att kommande två till tre år så ser jag inget behov av ytterligare CapEx-investeringar, förutsatt att man inte då hittar ett partnerskap med läkemedelsbolag där man kanske måste dedikera någon maskin eller liknande. Men kommer vi dit så söker vi då i ett sånt fall finansiering med en partner.

Så att inte heller det ser jag som någon större risk. Så att kapacitet på odor control, inget problem.

På Nosoil så ligger det ju hos legotillverkare som har väsentlig kapacitet, så att där ser jag inte heller någon risk.

Kommer det ske några fler förvärv här i närtid eller i år?

Ja, det är en bra fråga. Det jag kan säga är att vi för ju löpande dialoger med förvärvskandidater, så att det är inte omöjligt att det någon gång kommer hända.

Vi har inte satt någon agenda att det måste ske i år. Än så länge så är det inget bolag som vi har valt att gå vidare med i något LOI eller liknande, så att ingenting i närtid kan vi säga, men vi för löpande dialog med bolag.

En fråga om kostnader här också. Ska man se det som att kostnaderna här kan ligga relativt stilla samtidigt som ni växer som bolag och att därmed lönsamheten kan stärkas, allt annat lika?

Ja, men så är det ju. Våran kostnadskostym har inte vuxit nämnvärt.

Vissa kostnader såklart växer ju med att bolaget växer, framför allt kopplat till sälj och marknad, men det är inte så att vi har någon bred backoffice som växer eller massa konsultkostnader som växer, utan vi försöker hålla en ganska slimmad bas och sen så växer vi framför allt med kostnader kopplat till sälj och marknad. Så att lönsamheten växer absolut i våran skalbarhet.

Härligt. Avslutningsvis då, Adrian, så får du gärna lyfta fram några punkter här som du tycker att investerare ska hålla utkik efter under kommande kvartal.

Ja, det är mycket spännande som händer. Vi har ju dels fortsatt en aggressiv utrullning av Nosoil, så där tror jag man kan vänta sig ganska mycket, både i de marknader där vi nu har lanserat och man kan börja se omsättning, men också att vi kommer lansera i fler marknader och där vill vi ju rulla ut hela konsumentsortimentet brett.

Sen drug delivery jobbar vi jättemycket med, fick ett bidrag häromdagen som gör att vi ytterligare kan accelerera. Jag nämnde att vi ska på BIO International här i juni, hoppas kunna generera mer affärer utifrån det.

Sen är det ju också att fortsätta växa våran core business där odor control historiskt har varit viktig, så att se till att penetrera befintliga marknader, få fler upphandlingar kommer driva basen i bolaget. Sen på lång sikt så är det ju såklart drug delivery och kanske även då fler produkter eller förvärv som är intressant.

Bra. Stort tack säger jag då, Adrian, för den här gången.

Tack själv.

Och stort tack även till som har tittat.