Velkommen til dagens event, hvor vi har fornøjelsen af at præsentere Impevo, som vi kan se her på forsiden. Årsrapporten for 2025, et tilbageblik bagud: hvad det, der gået godt, hvad det, der gået skidt, men måske mere et kig fremad med vores nye planer for investeringer.

Hvad kan 2026 byde på, og selvfølgelig guidance der. Så det jo nogle af de her emner, vi ligesom vil komme ind på i dag.

Til at hjælpe os igennem, der har vi CIO Rikke Strandbyskov og CFO Kasper Linh. Der en boks nedenunder.

I meget velkomne til at stille spørgsmål igennem præsentationen. Vi tager præsentationen og tager spørgsmålene i slutningen, men stil meget gerne igennem præsentationen, ellers så har jeg i hvert fald en masse liggende på mit bord.

Men for nu så vil jeg overlade over til dig, Rikke. Tak for det.

Jeg hedder som sagt Rikke og administrerende direktør i Impevo og har Kasper, vores CFO, med os i dag. Og vi kommer lige til at give en lille indflyvning til, hvad Impevo for en størrelse, hvem det, vi arbejder sammen med, og hvordan vi går i markedet, hvad der sker i vores marked, lidt highlights, lidt strategiopdatering, og så dykker vi ned i tallene, som det også hører sig til, når nu vi taler årsregnskab, og kigger selvfølgelig også lige en lille smule fremad omkring guidance og åbne for spørgsmål, så stil dem endelig, fyr løs i boksen, som Michael siger, og så vi klar til at svare, når vi lige har været igennem præsentationen her.

Men allerførst en lille smule om, hvad Impevo for en størrelse. Vi danskbaseret business-to-business software-selskab, altså et SaaS-selskab, som lever af at sælge software på abonnement.

Vi inden for det space, man kalder GRC, altså Governance, Risk og Compliance, hvor vi hjælper virksomheder med at drive de processer, der relaterer sig til at være i stand til grundigtvis at identificere de risici, som også kan være opportunities, der i ens omverden, at arbejde med det kontrolapparat, som man bygger omkring risici, altså for at afhjælpe de risici, man udsat for, hele rapporteringen på det, og så også noget af det jeg kommer tilbage til her i løbet af i år, har fået lagt det næste led i den rejse på, som hedder Control Testing, som handler om at være i stand til at vurdere, hvor effektivt ens kontrolapparat. Det noget, der bliver brugt inden for skat og finans og ESG og IT og mere generelt Compliance og så videre.

Vores primære fokusområder inden for skat og finans, men vi bliver brugt ret bredt af vores kunder. Vores kunder, som vi ser et par stykker her, vi har godt 200.

Det typisk virksomheder, som har en høj grad af kompleksitet. Når det sagt, så Impevos platform sådan set industri-agnostisk, altså den ligeglad, hvilken industri vi i, og sådan set også ligeglad, hvilket land vi i.

Og vores kunder tæller alt muligt inden for retail, manufacturing, public sector, banking, insurance, automotive, alt muligt. Så masser og blandet.

Det der kendetegner de her kunder, det, at de har en relativt høj grad af kompleksitet. Det vil sige, de har mange forretningsområder, eller de har mange entiteter, altså mange datterselskaber, hvor de løbende nødt til at være i stand til at vurdere, hvad det for nogle risici, der både for en større gruppe og for de lokale selskaber, og hvad det for nogle kontrolmiljøer, vi skal bygge op omkring dem for at være sikker på, at vi har orden i vores penalhus.

Helt kort så servicerer vi 40% af det danske C25-indeks, altså de største mest handlede aktier i Danmark, og godt 20% af det tilsvarende tyske DAX40, altså de 40 største mest handlede. Så det var lige sådan en lille smule baggrund omkring os.

Det marked, vi opererer i, det i vækst. Og der bliver forudset en gennemsnitlig årlig vækst på de her godt 13%.

Det både drevet af meget regulering, og også selvom vi ser noget regulering falde væk, så det tæt på at sige, at der kommer nok mere til, end der falder væk. Og der i hvert fald også noget regulering inden for de domæner, som vi i, som har meget lang historie, og som det svært at forestille sig, at vi ligesom bliver enige om alle sammen: Nu behøver vi ikke længere have styr på vores finansielle nøgletal for eksempel.

Så der selvfølgelig også øget kompleksitet omkring os, så det både selskaber, der bliver større, det geopolitisk kompleksitet, som gør, at der kommer nye risikobilleder hele tiden. Det har vi også selv været igennem lige siden vi lavede vores IPO i 2021, set meget forskelligartede risikobilleder udvikle sig.

Og det behov, der deraf kommer for, at man som ledelse og bestyrelse har brug for at have et godt overblik over, hvordan arbejder vi med de ting, som rammer os, kan ramme os, hvordan planlægger vi, hvordan mitigerer vi de risici, vi står overfor. Og så der selvfølgelig også en kæmpe driver i form af at automatisere, digitalisere og AI kommer vi også tilbage til, som selvfølgelig også super vigtigt i den her sammenhæng.

Der rigtig mange af vores kunder, som kommer ud af et Excel-ark eller en SharePoint-løsning eller noget selvbyg af en art, hvor der så meget forandring, og det så vigtigt at kunne bibeholde det, man har, at man simpelthen nødt til at have en fornuftig platform til at drive hele den her udvikling med. Så må du godt gå videre.

Den måde, vi går i markedet på, det har tre ben. Det ene, det handler om vores partnere, som hjælper os til at åbne nye kunder.

Og vores partnere, det typisk det, man kalder Big Four, eller i hvert fald i det segment, som sådan top 10 i verden inden for revision og rådgivning. Og de hjælper os, fordi de kender kunderne og de kender compliance-domænerne.

Det hører med til historien, at Impevo en super enkel platform for kunderne at implementere, men nogle gange så skal de altså implementere noget meget kompleks skattelovgivning for eksempel, eller et meget komplekst sæt af kontroller inden for finans. Og der har de brug for de her rådgivere til at hjælpe dem, som kender forskellene på, hvordan det ser ud forskellige steder i verden, og hvad for nogle hensyn det, man skal tage.

Så platformens implementering sådan set enkelt nok, men det content, der skal i, det kræver under tiden en partner, og der arbejder vi sammen med dem typisk uden der penge imellem os. Så der vores egne direkte kanaler, som inbound, outbound og så videre, som indtil videre på vores samlede portefølje står for cirka 60% af vores omsætning og cirka 40% på partnersiden.

Så der det sidste ben, som handler om grundstenen i vores strategi, som vi kalder Land and Expand, som handler om, at når vi nu har fået de her kunder ind, så skal vi udvikle dem. Og det har vi en rimelig pæn historie for at være i stand til at sælge noget mere til vores eksisterende kunder, og det her NRR-tal, vi ser her, Net Revenue Retention på 106%, udtryk for, at den kundeportefølje, vi havde, da vi gik ind i året, tabte vi, fordi kunderne gik et andet sted hen.

Så har vi også lavet en væsentlig forbedring af vores EBITDA i 2025 med cirka 5,5 millioner kroner, så gående fra... Du kommer meget tilbage til tallene.

Jeg tror, jeg skal hoppe lidt videre fra tallene og mere sige, at det reflekterer, da vi havde et lidt hårdt H1, så holdt vi også tilbage på nogle ting, og det viste sig så slut året, at det gav os et rigtig pænt resultat på bunden, og det vi sådan set meget tilfredse med. Det var også et led i den retning og den strategi, som vi har forfulgt i forhold til at blive cashflow-positive, og det kommer jeg også tilbage til.

Så har vi set, at vi har været i stand til at fortsætte den positive udvikling i det tyske marked. Altså også selvom vi havde et hårdt første halvår, så havde vi en rigtig god afslutning med blandt andet i Q4-3 rigtig store tyske kunder, vi fik om bord, og der virkelig en god traction for os i både i hele den tysktalte region i forhold til, at vi både kan tiltrække, vi kan udvikle og udvide vores engagementer med kunder, og vi har igen i 2025 set ingen churn i det tyske marked.

Så rejste vi nogle penge i december 2025. Der rejste vi 15 millioner kroner, og vi havde en strategi, som handlede om at blive cashflow-positive ved udgangen af 26.

Den har vi skubbet, og vi har rejst nogle penge, fordi vi vurderer, at det i alle aktionærers interesse, at vi øger trykket lidt på den kommercielle agenda. Jeg kommer lige tilbage til AI, men vi har masser af fordele ved AI, og vi har masser af ting, vi kan se, vi kan gøre bedre og billigere på produktudvikling, men vi har altså også en mulighed for at forfølge nogle åbninger i markedet, som vi vurderede var de rigtige at gå efter, og vi rejste derfor de her 15 millioner i en kort proces med store eksisterende aktionærer, hele bestyrelsen og ledelsen.

Så det med til at drive den her ændring på strategi, som jeg lige kommer... Justering af strategi, tror jeg, vi kalder det, som jeg lige kommer ind på om lidt.

Så på produktsiden, nu har vi fremhævet her det, der hedder control testing, som vi sendte i markedet i juli 2025, og som en udvidelse af vores offering i forhold til at de virksomheder, som for eksempel underlagt sådan noget som Sarbanes-Oxley-regimet, de kan lave de test af effektiviteten i deres kontrolmiljøer, som en del af det regime. Det fik vi før lavet med nogle workarounds i vores system, men nu har vi simpelthen lavet en ny modul til platformen, som gør det enklere, ikke bare for dem, der underlagt Sarbanes-Oxley, men også rigtig mange andre, som arbejder med deres kontrolmiljøer og vil sikre effektiviteten af det, at de kan gøre det.

Men det ét eksempel, for vi har også arbejdet med at lave meget bedre triggering mellem kontroller, så når Kasper færdig med en given opgave, så der en anden i organisationen, der kan gå i gang med en anden opgave, som afhængig af den første, osv. Masser af udvikling på vores dashboards, rigtig mange spændende, spændende ting, der kommet i markedet, og som vi præsenterer løbende på vores product webinars, og det bare at melde sig til dem, hvis man interesseret i at høre noget mere om, hvad der sker på det.

Sidst men ikke mindst, så der AI, som jeg tænker, Michael, du garanteret også har nogle spørgsmål relateret til. Hos os der handler AI om både det interne, altså hvad vi selv kan gøre, det her med hele tiden at spørge sig, inden man løser en opgave, kan jeg løse den her mere effektivt.

Men især har vi set det på produktudvikling, at vi i stand til at få en anden mængde af nye features i markedet hurtigere og i rigtig høj kvalitet. Så der det meget, meget spændende i forhold til, hvor langt kan vi komme med det.

I stedet for at blive ved med at hælde flere folk ind i en organisation, så bruge dem, vi har, rigtig begavede, til at kontrollere, at det, vi laver, det rigtigt og godt. Og så der den del af det, der handler om AI og kunderne.

Og for et år siden, der var vores kunder over en bred kam. Nu skal jeg komme dem alle sammen i den samme gryde.

Der var de sådan en lille smule forbeholdne omkring det her AI. Og det kan vi se, fordi vi måler på det hver kvartal, at det flytter sig, så der bliver mere åbenhed i forhold til, at det kan vi nok ikke undgå.

Der lidt forskel på geografier, men overordnet set, så arbejder vi både med det i forhold til, at det kan blive nemmere at bygge kontroller. Det ret enkelt, fordi det gør man ikke nødvendigvis så tit, så det lidt sådan en one-off succes, man får med det.

Men rigtig meget omkring at skabe indsigt. Så det at lade din kunstige intelligens analysere på din metadata og analysere hvordan ser min udvikling på risikobilledet ud.

Fordi rigtig tit så hvis man bestyrelse for eksempel, så møder man op, og så får man præsenteret et risk map, og så sidder man og kigger og tænker, nå, det ligner da, de har husket det hele, men hvordan så det ud sidst? Det kan jeg ikke huske, og hvad det for nogle analyser, jeg skal lave her?

Det kan vi hjælpe med gennem en PIVO-faciliteret AI. Så der også hos os rigtig mange spændende muligheder, som vi arbejder med, og selvfølgelig arbejder med tæt med vores kunder, for at det noget, de selv finder sig tilpas med, tror jeg vil sige, i forhold til ikke at...

Der ikke nogen af vores kunder, der synes, vi skal lave kæmpe AI på deres data og dele dem med alle mulige mennesker. Så det jo noget, der foregår i nogle meget lukkede miljøer.

Men super, super spændende muligheder. Og hvis jeg lige siger et par ord omkring det her med strategi i forlængelse af vores kapitalrejsning.

Jamen så var vi rigtig, rigtig godt på vej mod det her 2026 og blive cashflow-positive ved udgangen af 2026. Vi havde fået en meget fin balance i vores omkostningsbase og kunne se, at vi kunne vokse ind i at leve op til det her løfte, vi havde givet.

Så kunne vi samtidig se, at der sker rigtig mange spændende ting i markedet. Der sker selvfølgelig alt muligt på konsolideringer, og der sker ny regulering og der sker deregulering, og der sker også lidt omkring noget geografi, hvor det måske kunne være interessant nogle gange at kigge på et lidt mere europæisk alternativ end et amerikansk alternativ, som gjorde, at vi samlet har vurderet, at det var i alle aktionærers interesse, at vi skubbede det her mål foran os med at blive cashflow-positive og i stedet gik ud og var lidt mere aktive i nogle nye markedssegmenter.

Allerede nogle nye markeder, hedder det. Så resten af strategien sådan set, den som den hele tiden har været.

Det land and expand. Vi tror på, at vi skal ud og lande de her store kunder, og så skal vi udvikle dem.

Vi tror på, at vi skal gøre det på distancen. Så der kan man i hvert fald godt se, hvor vi på vej hen.

Men der gode muligheder også i Benelux, der gode muligheder i Norden. Så der rigtig mange spændende ting, der ligger foran os der.

Og så der den her Intelligent Compliance Management. Den bliver sådan set accelereret af AI.

Den bliver accelereret af, at vi hurtigere, som jeg allerede har sagt, kan få ting i markedet, og vi kan give mange flere indsigter til vores kunder. Og det tror jeg, vi alle sammen har prøvet at lægge nogle dokumenter ind på en af de mange platforme og blive ret kloge ret hurtigt.

Selvfølgelig i en sektor, hvor der stadigvæk en overvejende sandsynlighed for, at nogen synes, der lige skal et menneskeligt øje på tingene til sidst, og der lige skal et endeligt flueben. Så det kan godt være, at vi kan lave kunstig intelligens på nogle reviews, men der altså også lige det der menneskelige review til sidst, som endelig godkender noget.

Og med det vil jeg vinde bolden over til dig, Kasper. Tak for det, Rikke.

Yes, og hvis vi først kigger på vores ARR vandfaldsdiagram for 25, så kan man se, at vi har løftet vores ARR fra de her 38,7 millioner i starten af året op til 46,2 millioner i slutningen af året. Væksten drevet af både, at vi har haft upsells til eksisterende kunder på de her 4,5 millioner, og så har vi også fået nye kunder ind, som bidrager med 5,3 millioner.

Omvendt kan man se, at det der trækker lidt ned, det selvfølgelig den her lave churn, som Rikke også var inde på, med kun 400.000. Og så der også contraction, altså reduktioner for eksisterende kunder på 1,8 millioner.

Og bare lige for at sætte det på de her 1,8 millioner, cirka en million af det kommer faktisk fra en større kunde, som har haft nogle supportaftaler, der nu væk. Så man kan sige, det en stor andel af det, og noget som, uden at sige, det ikke kommer igen, selvfølgelig kommer der også contraction fremadrettet, men det en pæn andel af det, som vi ikke har mere i forhold til de her supportaftaler.

Går vi ellers lidt videre med vores SaaS metrics for at dykke ned i dem, som vi plejer, de her 7,5 millioner, vi løfter ARR med i 25, det svarer til en vækst på 19 procent. Kigger vi videre ned på de andre metrics, så kan vi se, at vores netto upsells samlet set til eksisterende kunder, det 7 procent, og trækker vi den her churn på 1 procent fra, så lander vi på den her NRR, net revenue retention rate, på 106 procent, som Rikke var inde på.

En lille smule under sidste år på de her 108 procent. Til gengæld så kommer vi op på et gennemsnitligt ARR per kunde, altså ARPA, på et rekordniveau på 228.000 her i 25.

Højere end de her 212.000 sidste år. Og vi ser også vores ARPA for de første 12 måneder, altså for vores nye kunder i 25, de også på et rekordhøjt niveau på de her 204.000.

De var ellers nede på et lavere niveau i de seneste kvartaler, men i og med at vi har fået lukket nogle rigtig store kunder her i Q4, så har vi også fået løftet det her tal op og ligger nu over sidste års niveau. Det skyldes blandt andet, at vi har fået en stor C25-kunde ind, og også at vi har fået en stor DAX40-kunde ind.

Så det noget af det, som har været med til at løfte også vores parti metrics her i slutningen af året. Kigger vi ellers videre på vores customer acquisition cost, altså hvad det, det koster for os at købe en kunde, så vil man kunne se, at den steget rimelig meget i forhold til sidste år.

Vi fortsætter med at investere ind i sales og marketing, men derudover så skyldes det også, at vi har lukket færre nye kunder i 25 sammenlignet med 24, så der ligger også en årsag der. Kigger vi videre på vores CAC payback, så den på de her 22 måneder mod 15 måneder sidste år, og det også, som I kan se, en stigning i forhold til sidste år, men i forhold til de seneste kvartaler har det faktisk været en bedring, vi har set.

Og bare lige for at tage det her CAC samlet set, så det selvfølgelig noget, der meget væsentligt, noget, vi også hele tiden har fokus på at gøre bedre og optimere de her tal. Men det klart, at vi også bevidste omkring vores kundelivstidsværdi ud fra, i hvert fald teoretisk set ud fra vores churn på den her 1 procent og vores høje bruttomargin, at så har vi stadigvæk langt højere kundelivstidsværdi, end det det koster for os at købe en ny kunde.

Og derfor vi spillet den overbevisning, at det stadigvæk giver mening for os også at investere ind der. Kigger vi ellers lige kort op på nogle af vores pie charts her på slideet, så kan man se, hvor det, vores nye ARR bliver skabt henne i 25.

Og der kan vi se, at 29 procent kommer fra partnersiden, og de sidste 71 procent kommer fra vores egne kanaler. Kigger vi ned på vores markeder rent geografisk, så kan vi se, at Tyskland de fører an, eller DACH fører an med de her 52 procent af nye ARR efterfulgt af Danmark på 38 procent, og så bidrager andre markeder med de her knap 11 procent.

Hvis vi ellers bliver lidt omkring markederne, hvor vores totale ARR kommer fra, så kan vi se, at Danmark en spids foran vores DACH-region endnu med de her omkring 21 millioner. Danmark ligger lidt over 20 millioner, og så har vi andre markeder på de her knap 6 millioner, der tilsammen udgør de her 46,2 millioner.

Kigger vi sådan lidt fremad, så det klart, at Danmark jo vores hjemmemarked, hvor vi startede, hvor vi har nogle rigtig stærke kunder i dag, og også forventer at fortsætte at vokse på. Men det klart, hvis man kan sammenligne det med DACH for eksempel, så det jo et langt større marked, som vi også var inde på tidligere, og hvor vi også har den højeste vækstrate i 25.

Og igen, vi har også fokus på nye markeder, så vi landede i sidste uge også en kunde i Sverige, som bliver annonceret. Og det passer derind, som man kan sige, der fokus på alle tre markeder for, eller hvis odder et marked, så har vi fokus på alle tre.

Men det klart, som jeg nævnte før, så der et kæmpe potentiale i Tyskland og også i nogle af de nye markeder, vi ser ind i. mens Danmark så ruller videre også med de aktiviteter, vi har og den kendskabsgrad, vi har i Danmark.

Et andet vigtigt nøgletal for os, som vi også rapporterer her på, og som vi har med hver gang, det også den her cash flow, eller den her cash burn to net new ARR ratio, hvor vi går ind og måler: hvad koster det for os at købe en krone ny ARR over de sidste 12 måneder? Og der kan vi se her i slutningen af 25, at vi kommer ud af året med de her 0,9, hvor det et stykke bedre end de her 1,5 fra de seneste kvartaler, vi har haft med udgangen 2 på 3,25.

Til gengæld det samme niveau, som det vi har set i slutningen af 24. Så hvis man går ind og nørder lidt ind i de her søjler og kigger lidt nærmere på tallene, så kan man se, at cash flow eller cash burnen blevet bedre her i 25, mens at net new ARR, altså den nettotilvækst, vi har i ny ARR over de sidste 12 måneder, den blevet lidt lavere i 25.

Så det der, hvor man kan sige, at de rammer ud i 0,9 samlet set. Som vi også var inde på før, så har vi planer om at accelerere vores kommercielle investeringer, og det selvfølgelig noget, som også vil ramme os på vores cost og kapital.

Men vi stadigvæk i en position, som vi har skrevet i regnskabet, på at vi kan forbedre den her ratio i løbet af 26. Og for lige at runde af på vores kapitalside her, tage et balancestal, så kan vi se, at vores kassebeholdning ved udgangen af 25 udg Vi vil lidt nærmere ind i 26 for vores guidance.

Vi har jo i slutningen af februar annonceret den her 6. meddelelse 3, hvor vi ude og kommunikere på guidance og strategiændring.

Og det var vi også med her i samtaler, og selvfølgelig forventninger om at have dem her i dag også. Og der har vi en forventning om at nå de her 63-67 millioner ARR i slutningen af 26, og det svarer til en vækst på mellem 15 og 23 procent.

Ser vi på vores EBITDA, jamen så har vi jo planer om at lave de her kommercielle investeringer, og det gør, at vi har et intervald på de her minus 2 millioner til plus 1 million. Og også for lige pårunde den kort, så det også en forbedring fra sidste år, men det klart, at går vi ind og laver de investeringer, som vi har planer om, så rammer det vores cost base på kort sigt her i 26, men effekten på toplinjen i forhold til væksten, den forventer vi først, vi ser efter 26, og det skyldes jo, at vi har både noget onboardingtid på nye medarbejdere, vi ude og finde og ansætte, men også at der ligger nogle generelle enterprise sales-cyklusser, som også kan man sige gør, at det først driver efterhånden lidt ind på den anden side af 26.

Og så det klart, at de her guidance-intervaller bygger også på nogle forskellige antagelser og risici, som vi også har belyst i årsrapporten og har med her i dag. Og uden at gå i dybden med dem, så det måske lige værd at nævne, at den nederste derovre, på omkring den makroøkonomiske usikkerhed, men også geopolitiske situation, vi ser lige nu i verden, den kan selvfølgelig påvirke de her tal og forventninger.

Og derfor så vi også meget bevidste på, at der skal ikke være en forværring på det, ellers så det noget af det, som kan gå ind og påvirke, som sagt vores forventninger til året. Og med det, så nåede vi målet med præsentationen, og så vil vi sende bolden over til dig, Michael, til nogle spørgsmål.

Jamen jeg synes, der var nogle fine oplæg her til nogle spørgsmål. Nemlig, der spørgsmål her, det nok lidt for tidligt, men nu nævner I selv geopolitisk uro.

Energi, det jo normalt en tung spiller i Tyskland for nogle af jeres kunder, at det kan gå ud og påvirke deres resultater, i hvert fald noget de skal ud og ligesom, ja, det noget af det, de skal til at koncentrere sig en lille bitte smule om i en eller anden form for ændring. Så har I set noget endnu?

Frygter I noget? Og måske, altså, eller frygter det, det jo et forkert ord.

Men har I set noget endnu? Der et eller andet, der kunne indikere, at måske nogle beslutningsprocesser igen bliver en smule længere her på grund af den her, kan man sige, geopolitiske uro i Mellemøsten?

Altså vi har ikke set det endnu, men hvis vi kigger lidt på historien og siger, hvad enten det var corona, eller det var Ruslands invasion af Ukraine, eller det var nye toldsatser, så ser vi jo, det sætter sig i selskaberne. Lige præcis energi kan vi jo så håbe på, at vi rustet bedre til, fordi den havde vi også tilbage i 22.

Men det selvfølgelig et usikkerhedsmoment for os: hvad sker der, hvor meget eskalerer det, og hvor meget eskalerer både forholdet om, at vi ikke kan få sendt varer frem, og at der ikke noget energi. Og hvis bombingen den tiltager, også fra Iran, ud mod alle mulige andre lande, så der jo kæmpe meget usikkerhed, og det må vi navigere i så godt som overhovedet muligt.

Som jeg siger, vi har ikke set det endnu, men sandsynligheden for, at der andre, der sidder og taler om det her i et bestyrelseslokale i en stor tysk automotive for eksempel, det kunne man jo godt forestille sig. Og hvis du lige prøver at gentage, hvad det billedet, du ser?

Nu nævnte du fire, det faktisk sidste år, så næsten snart snart et par år. Hvad det billedet, I ser?

Det pipeline, der forsvinder? Det længere salgstider, og at man så til sidst, ligesom I havde en meget stærk Q4, på et eller andet tidspunkt så opdager man, at man skal aflevere et års regnskab, og det var da fucking besværligt med de her kontroller, hvis man ikke havde dem.

Altså du ved sådan lidt fornemmelsen af, at de alle sammen ikke ens, de her kriser, men har kunderne egentlig reageret meget ens gennem krisen? Altså det jeg tror, vi talte om, da vi også talte vores Q3-resultat, det var det her med, at det første, der sker, det lige sådan et stop-bang, holdt, nu tager vi ingen beslutninger.

Og så kommer nogle ting, altså ting skal tilbage i drift. Så når man har fundet ud af, hvad gør vi så, så kommer tingene jo igen.

Stadigvæk måske et lidt langsommere tempo end vores temperament lige til, men vi har i hvert fald set det i de forskellige, både ved corona, ved invasionen af Ukraine, ved nye toldsatser, at der kommer et nyt emne ind i ledelsen og ind i bestyrelseslokalet, som måske stopper nogle ting eller sætter dem på pause, men som kommer tilbage igen på et senere tidspunkt. Og det virkelig, virkelig svært at planlægge ud fra, men det jo også rigtig svært at planlægge sin produktion i en anden stor industrivirksomhed, hvis man ikke ved, hvor man skal få sin energi fra.

Tjek. Ja, og kan jeg så tolke på den anden måde, at du siger, I har ikke set det endnu?

Altså det her momentum, vi faktisk så i Q4, den lave churn, det så fortsat ind i 2023? Og jeg ved godt, I ikke kan kommunikere på tallene for jeres Q3-tal, men fornemmelsen for det her momentum, I så i Q4, den her pipeline, det fortsat ind i første del af 2026 indtil videre?

Altså jeg synes jo egentlig, nu har vi lige haft et par meddelelser ude, fordi vi har justeret lidt på vores kommunikationspolitik, så vi har besluttet, at de kunder, der kommer, som over vores senest rapporterede gennemsnitlige ARR-størrelse, at det kommunikerer vi. Så der har vi lige haft et par meddelelser ude i sidste uge.

Men Q1 hos os, det et kvartal for de hårdhudede, fordi der vores kunder altså i gang med at aflægge årsregnskab og rapportere og have besøg af deres revisorer. Det gode, der sker, det, når revisorer går ud af døren, så ringer de og siger: Nu har de altså sagt til os igen, og nu bliver vi nødt til at gøre, og nu skal vi have hjælp til det her, fordi vi ikke blevet bedre end sidste år.

Så for os det her, der har vi rigtig meget hjælp fra revisorerne i forhold til at bygge pipeline for os, men Q1 altid et specielt tidspunkt på året i MBU. Så der sådan lidt de her kommercielle investeringer, og så skal vi nok komme ind på en masse AI til sidst, bare rolig.

De her kommercielle investeringer, det primært mandskab? Det i platformen?

Hvilke kanaler det? Det på at bygge direct salg op eller på at bygge nogle folk ind, der kan arbejde nogle nye partnere ind?

Altså sådan lidt fornemmelsen af, hvor kommer de til at ligge? Og så nævnte du selv, at I havde en ansættelse ude.

Jeg går ud fra, at mange af de her investeringer, det kræver folk. Din fornemmelse for, det til for folk derude for tiden?

Altså vi har lavet for nylig to ansættelser i det tyske marked, hvor jeg virkelig synes, vi har været begavede med stærke kandidatfelter, så det et godt sted at starte i hvert fald. Generelt så de ansættelser, vi ser ind i i år, de relaterer sig ud mod markedet.

Og det kan være både i form af at kunne drive dialoger med kunder, altså direkte salg eller nogen, der hjælper vores sælgere, fordi de kommer med en stærkere viden inden for vores domæne. Og det kan også være selvfølgelig ud mod partnerne.

Så det folk, der ude og røre ved vores kunder. Alt muligt andet, der kigger jo på, apropos AI, så kigger vi jo på: Hvordan kan vi gøre det smartere?

Hvad kan vi få automatiseret? Hvad kan nogle ag Men 2025 har jo ikke været et fantastisk år i partnerlandskabet.

Altså måske ikke hos os, men det klart, at vores partnere har jo tilsvarende også oplevet, der var længere mellem snapsene på nye store projekter. Og vi arbejder videre med vores partnere og tror på, at de kan bringe us rigtig gode steder hen i markedet.

Jeg sikker på, at det i vid udstrækning selvfølgelig en god platform, men også partnernes fortjeneste, at du i Tyskland for eksempel ikke kan have en samtale omkring skattecompliance, uden du også taler om Impleo. Den position tror jeg havde været meget sværere at lave for os selv.

Så vi arbejder stadigvæk med partnerne både i det tyske marked, her i Danmark for den sags skyld og også i blandt andet UK, hvor vi som sagt også i gang med at ansætte. Så vi tror på, at det et rigtig vigtigt element for os.

Når det sagt, så udvikler vi selvfølgelig også hele tiden på vores eget direkte salg og siger: Hvordan kan vi blive endnu dygtigere til det, endnu skarpere, og hvordan kan vi blive meget bedre til det i de markeder, hvor vi især har noget traction allerede. Så det...

Vi investerer i begge dele, og vi håber på og regner med, at begge dele også vil give os en afkast, også i 2026. Ja, og ser man i Tyskland og Danmark, så synes jeg, det væsentligt at fremhæve igen, som vi også skrev i rapporten om, at vi har faktisk fået nogle rigtig interessante partnere ind i slutningen af 25.

Og det også noget af det, vi begynder at håbe og forvente, at der kommer en positiv effekt også på salget selvfølgelig gennem partnerkanalen her ind i 26. Og nu, Danmark var jo faktisk lidt interessant, ikke?

Altså du ved, mange... mange synes, når man har snakket med SaaS-selskaber og så videre: Åh, det et modnet marked her, vi startede, vi har rigtig mange kunder.

Lige pludselig begyndte de at performe igen. Der nogen, der begyndt at snakke om, at måske har vi undervurderet vores hjemmemarked lidt for meget, hvis vi nu arbejder med det her marked.

Det noget, I regner med kan fortsætte? Altså du ved, fordi det her, man har en høj kendskabsgrad, vi har en høj digitaliseringsevne, men jo også måske, at det her, man kendt.

Altså... og man må jo bare sige, at det jo et af de markeder, der også har leveret i år, måske også på grund af opsalg og så videre.

Men det noget, I regner med, der kan fortsætte, og måske har man fokuseret lidt for meget på, om det nu var ved at være for modnet? Hvis man nu tænkte lidt ud af boksen igen, så kan man faktisk godt få sit hjemmemarked til at vokse igen.

Jeg tror godt, vi kan få Danmark til at blive ved med at vokse. Vi har en rigtig god andel af de store virksomheder.

Med 40% af de 25, så kan det jo også godt være, at der kan godt finde sig en eller anden top, uanset om vi synes, at alle sammen skulle på Impleo. Der også rigtig mange store virksomheder på private hænder eller i fondseje i Danmark, hvor vi også har en god andel.

Men der masser mere derude. Og vi så for eksempel i løbet af 25, at vi lukker en gruppe med seks datterselskaber og får alle seks selskaber på.

Og der en god tradition for at arbejde med sit kontrolapparat og sine risici i Danmark, og den skal vi selvfølgelig gribe, den chance, og blive ved med også at vokse i vores eget marked. Jamen så lad os springe til et springpunkt software-selskaber ikke kommer udenom lige nu: kunstig intelligens, AI.

Hvordan det påvirker jeres marked, og hvad det for I hører fra kunder omkring AI? Jeg synes, du begynder...

altså I snakker jo meget med kunder. Jeg tror I har sådan en kundeboard, har I ikke det, hvor I ligesom kigger på produkterne og så videre?

Så I får en eller anden indsigt i det. De begynder nu at åbne op for interesse for det, men hvor det kunderne gerne vil have hjælp henne?

Det, du ved, det implementeringsprocessen? Det i selve overvågningsprocessen?

Det i det at gøre det intelligent? Altså som revisor, der kan jeg huske, at solgte vi altid, at vi laver ikke bare revision.

Vi kan jo også hjælpe virksomhederne videre. Lidt det samme tænker jeg vel.

Jeg ved ikke, om det var oversolgt, lidt det samme her. Man skal have de her compliance for at levere et årsregnskab, men kunne der ligge noget værdiskabelse i faktisk at hjælpe virksomheden, du ved, ud over bare det at have sit kontrolapparat.

Så hvor det henne, du ser, at kunderne gerne, og hvor I prøver at udvikle jer henad, hvor AI kan ligesom gå ind og være en støtte eller at her I ønsker at udvikle jer henad, og det her kunderne egentlig ønsker at udvikle jer henad? Jeg tror, hvis vi spørger vores...

Ja, vi taler rigtig meget med vores kunder, og vi taler rigtig meget produktudvikling med dem. Og går vi ud og spørger vores kunder, så kan vi få ret forskellige svar på det spørgsmål.

Så vi har en opgave i at sige, hvor det, vi vurderer, det her giver mest værdi, uanset om kunden har opdaget det på nuværende tidspunkt eller ej. Og for os der handler det i første omgang rigtig meget om at trække viden ud af de utrolige mængder af data, der ligger i Impleo, og kunne omsætte den viden til, at man hurtigere opdager en risiko, eller at man hurtigere opdager, at man har et hul i sin proces.

Det i hvert fald noget af det, som virkelig vigtigt. Og det kan jo være i hele rapporteringen.

I stedet for at vi præsenterer en masse rapporter, som vi fint pusher ud til folk, at vi så også fortæller dem, hvad det præcis for en side, de faktisk bør kigge på i den der rapport, fordi der noget, der ikke ligner. Det ser ikke ud, som det skal eller problemet altid, at det de danske kolleger og ikke alle dem ude i verden, som ikke svarer, hvad det nu kan være.

At du ikke selv skal opdage det, men at vi bare præsenterer de her data på en bedre måde for vores kunder. Nu spørger du også til implementeringen.

Jeg tror også, jeg sagde det før. Det jo på den ene side noget, man gør en gang, på den anden side så det selvfølgelig noget, hvor det hele tiden udvikler sig, så du hele tiden skal justere.

Der har vi udviklet en platform, som relativt til mange andre platforme virkelig, virkelig let at vedligeholde. Så jeg tror implementeringen, ja, det skal vi kunne hjælpe med.

Vi skal især lave noget, der gør vores partnere bliver hurtigere, når de skal implementere. Fordi det der med, at partnerne skal sidde og næsten tampe noget ind manuelt, det ikke moderne.

Så det at hjælpe dem til afhængig af, hvad det for en type virksomhed, man har, at drive de rigtige programmer, de rigtige risici, de rigtige kontroller ud og få dem implementeret. Det skal vi selvfølgelig også kunne.

Men viden omkring det, der rent faktisk ligger i platformen, som gør en bedre i stand til at styre sin virksomhed. Det i bund og grund der, hvor jeg tror, det i hvert fald på en kort bane kommer med det allerstørste perspektiv.

Der jo også mange, der spørger os: Hvad med kundeservice? Jamen, vi har en medarbejder, der sidder i support, og som faktisk også kan sidde og lave alt muligt vidensarbejde for os.

Fordi vi har ikke så mange supporthenvendelser. Vi har 92% customer satisfaction score.

Der jo ingen grund til for os at bygge otte agenter til at håndtere det. Så det sådan lidt mere at sige også: Hvor det, det giver den helt store impact for vores kunder, at vi sætter ind?

Og det tror vi igen på, at det det her med at hjælpe dem med at få den rigtige viden ud af platformen løbende. Og hvis jeg ligesom vil forstå det, så det, at hvis man var konsulent i gamle dage, så var man på ti selskaber i Tyskland, skattekonsulent, og så ved man, der et problem her, som der måske ikke ni andre selskaber, der faktisk har opdaget endnu, der et problem.

Og det jo den viden, man i realiteten sælger, at man kan gå ind og pinpointe, at det også ret sandsynligt, I har det her. Det der, hvor man værdi ikke bare for kunden, men jo i bund og grund også for os alle sammen som et lidt større samfund, at vi får lidt mere transparens og lidt mere anledning til at have tillid til hinanden.

Og hjælper det også lidt, at det faktisk bestyrelsen i at få det nemmere overblik? Altså, det jo også nogen i virksomhederne, dem der træffer investeringsbeslutningerne, måske ikke helt lige nede på jeres.

Men det også noget, at de føler, der måske kan hjælpe jer selv ind, at det jo en ret bestemmende post, hvor investeringerne skal ligge henne. Og det vel der, I også giver et rigtig godt overblik, som du selv siger.

Altså jeg tror, at især blandt de større virksomheder, så vi rigtig, rigtig tæt omkring audit committees fra bestyrelsen i forbindelse med investeringer. Og det vi jo, fordi nogle af de investeringer, de desværre ofte først bliver lavet, når der nogen, der har kommet og sagt, der noget, der ikke helt godt nok.

Så vi tit der omkring. Og der sidder også folk i bestyrelsen, som vil sige: Kan vi ikke løse det her med AI?

Kan vi ikke? Og hvor vi skal være i stand til at kommunikere: Hvad det for en kombination, vi kan levere ind i?

Vi skal hjælpe vores kunder til at fortælle den historie ind i deres audit committees, og vi skal selv udvikle os med det, så vi ikke lige pludselig ryger af vognen, fordi der nogle andre, der har fundet ud af at gøre det smartere, hurtigere og mere effektivt. Så det jo ligesom det positive.

Så der selvfølgelig også truslen ved, at det blev nemmere at udvikle ting, og det kommer I jo også til at udnytte hele tiden og bruge jeres. Ser I nogen trusler?

Kommer der nogen nye ind i markedet? Ændrer billedet sig her?

Eller det her en nulfejlskultur, at man skal virkelig have trøst i sin platform? Altså, det lidt din fornemmelse af, om der kan opstå nogle risici for jer ved, at det også bliver nemmere at udvikle ting i jeres verden.

Altså med risiko for at lyde ligesom Kodak eller Nokia eller sådan noget, ikke? Så jeg...

Jeg tror, det her kommer til at gå mega hurtigt, og vi skal være med. Samtidig så kan jeg se de processer, vi går igennem i forbindelse med, vi sælger til de her store virksomheder.

Den koncentration, der omkring: Hvordan vores setup omkring sikkerhed? Omkring at vi helt sikre på, at vi lever op til alles reguleringer.

Der kan være lidt forskellige industrispecifikke, blandt andet vi certificeret til at levere ind til automotive for eksempel. Det jo ikke bare noget, man gør, fordi man sætter sig ned og laver noget AI-kode.

Så der jo rigtig meget rundt om det. Der rigtig mange processer rundt om at levere software, som også meget, meget væsentlige.

Og det tror jeg ikke går væk i morgen i hvert fald. Selvfølgelig der en udvikling, og det svarer jo til at stå og sælge skrivemaskiner og så tænke: Arh, det der PC, det ikke så meget.

Men selvfølgelig sker der noget, og derfor skal vi jo være med og ikke bare kigge på et tog, der kører forbi, men gå ind og være med i det og selv tage de fordele, der forbundet med kunstig intelligens, og med at gerne vil levere rigtig god software til storselskaber. Jamen tyngen bliver jo det ultimative bevis på det, så vi må jo se.

Og jeg synes meget godt sagt, at der ingen af os, der rigtigt kender fremtiden, men vi bare nødt til at flytte os. I hvert fald tak til dig, Rikke og Kasper for at tage os igennem jeres årsregnskab og kigge lidt fremad og svare på spørgsmål, og tak til alle tilhørere for at høre med.

Må alle have en god dag.