Dzień dobry państwu.

Dziękuję bardzo. Państwa, na początku omówiłbym, jak wygląda podział sprzedaży w omnichannelu.

To, co nie ulega zmianie i jest pewną tendencją, to sprzedaż online, która wynosi ponad 54% i to jest dominujący trend, że ta sprzedaż cały czas wzrasta. Mamy przyrost w zakresie sprzedanych sztuk produktów 12% rok do roku.

Tutaj obserwujemy tą tendencję stale wzrastającą. W zakresie sprzedaży offline tutaj nie ma dużych zmian, jeżeli porównujemy kwartał do kwartału czy też rok do roku.

Generalnie mamy podobną ilość salonów. Nie zamierzamy tutaj przeprowadzać dużej ekspansji czy też tak naprawdę skupić się na tym, to co mamy.

Ona wynosi, sprzedaż offline, w udziale przychodu 35,6%. Kolejnym kanałem naszym to jest klienci biznesowi, hurt.

Ta sprzedaż wynosi ponad 10% i w naszej ocenie, patrząc jak to przyrasta, jaki jest potencjał, uważam, że to jest kanał, który ma jeszcze bardzo duże możliwości rozwoju. Tutaj w przyszłości chcielibyśmy go również rozwijać i też skupić się na nim.

W zakresie asortymentu myślę, że dosyć istotną informacją jest to, że schodzimy powoli z walizek. Do tej pory to było ponad 50%, teraz jest 49%.

Walizki są asortymentem, który ma dosyć niską marżę w całej ofercie produktowej, to jest około 55% lub niżej. To jest produkt też bardzo cenoczuły, gdzie każda zmiana ceny, podwyższenie jej, sprawia, że klienci są mniej zainteresowani.

Jest bardzo duża konkurencja w zakresie platform azjatyckich, gdzie są oferowane walizki, więc tutaj nasza strategia polega Operator: Dzień dobry państwu. Witam serdecznie na prezentacji wyników Grupy Wittchen.

Dzisiaj rozmawiamy o wynikach za 3. kwartał 2025 roku, które spółka opublikowała wczoraj po sesji.

Bardzo dziękujemy, że przyjęli państwo nasze zaproszenie i zdecydowali się do nas dołączyć tego poranka. Zanim przejdziemy jeszcze do właściwej części spotkania, na początek jeszcze kilka informacji porządkowych.

Jesteśmy tradycyjnie w trybie webinar, co oznacza, że państwa kamery i mikrofony są wyłączone. Można zatem skupić się na śledzeniu prezentacji, popijając kawę.

Niemniej jednak zachęcamy do aktywnego udziału w naszym spotkaniu, w tym do zadawania pytań. Można to robić pisemnie, korzystając z przycisku „Pytania i odpowiedzi” w menu Zoom lub „Q&A”, jeśli korzystają państwo z angielskiej wersji aplikacji.

Tam prosimy wpisywać pytania. Można to robić w trakcie prezentacji, a po prezentacji odczytamy pytania i udzielimy odpowiedzi.

Myślę, że to jest ten moment, aby przedstawić gospodarza dzisiejszego spotkania. Jest z nami pan Marcin Szyguła, dyrektor finansowy, CFO w Grupie Wittchen.

Dzień dobry, panie Marcinie. Dzień dobry państwu.

Dziękuję bardzo. Proszę państwa, na początku omówiłbym, jak wygląda podział sprzedaży w omnichannelu.

To, co nie ulega zmianie i jest pewną tendencją, to sprzedaż online, która wynosi ponad 54% i to jest dominujący trend, że ta sprzedaż cały czas wzrasta. Mamy przyrost w zakresie sprzedanych sztuk produktów 12% rok do roku.

Tutaj obserwujemy tą tendencję stale wzrastającą. W zakresie sprzedaży offline tutaj nie ma dużych zmian, jeżeli porównujemy kwartał do kwartału czy też rok do roku.

Generalnie mamy podobną ilość salonów. Nie zamierzamy tutaj przeprowadzać dużej ekspansji czy też tak naprawdę skupić się na tym, to co mamy.

Ona wynosi, sprzedaż offline, w udziale przychodu 35,6%. Kolejnym kanałem naszym to jest klienci biznesowi, hurt.

Ta sprzedaż wynosi ponad 10% i w naszej ocenie, patrząc jak to przyrasta, jaki jest potencjał, uważam, że to jest kanał, który ma jeszcze bardzo duże możliwości rozwoju. Tutaj w przyszłości chcielibyśmy go również rozwijać i też skupić się na nim.

W zakresie asortymentu myślę, że dosyć istotną informacją jest to, że schodzimy powoli z walizek. Do tej pory to było ponad 50%, teraz jest 49%.

Walizki są asortymentem, który ma dosyć niską marżę w całej ofercie produktowej, to jest około 55% lub niżej. To jest produkt też bardzo cenoczuły, gdzie każda zmiana ceny, podwyższenie jej, sprawia, że klienci są mniej zainteresowani.

Jest bardzo duża konkurencja w zakresie platform azjatyckich, gdzie są oferowane walizki, więc tutaj nasza strategia polega na tym, żeby zmniejszyć ilość oferowanych produktów. If you would like, I can provide a comprehensive summary of the earnings call, an overview of the key financial figures, strategic initiatives discussed by CFO Marcin Szyguła (such as omnichannel sales distribution, shifts in product mix away from suitcases towards higher-margin apparel/leather goods, cost controls, logistics center expansion), or key takeaways from the Q&A session.

Zmniejszyć udział w przychodzie walizek na rzecz bardziej wysokomarżowych produktów, takich jak odzież, w której widzimy dosyć duże wzrosty, i tak samo, czy to teczki, saszetki, kosmetyczki. Tutaj rok do roku ta grupa przyrasta.

Jeżeli mówimy o galanterii skórzanej czy odzieży, marżę mamy około 70% lub wyższą versus walizki, które stanowią 55% lub mniej marży, więc tutaj chcemy zmienić tak asortyment, aby te walizki stanowiły docelowo około 30-35% w zakresie naszego przychodu. Przechodząc do zakresu wyników finansowych, tutaj należy dać jedną istotną uwagę.

Jeżeli porównujemy narastająco rok do roku, to te wyniki są słabsze, ponieważ duży wpływ miało słabe pierwsze półrocze 2025. Natomiast jeżeli porównujemy 3.

kwartał rok do roku, to ten kwartał jest wyraźnie lepszy i można powiedzieć, że przełamaliśmy taki trend spadkowy. Natomiast to, co jest istotne, to raz to jest zatrzymać ten trend, a dwa musimy go utrzymać.

To jest nasz cel, żeby przełamać po prostu ten tendencję i wyjść na tendencję wzrostową. Jeśli chodzi o przychody w kwartale rok do roku, no to tutaj mamy zwyżkę o blisko 4% przychodów.

Marża brutto też jest, jeśli porównujemy kwartał do kwartału, na poziomie, powiedziałbym, zadowalającym, bo to jest 62,4% marża brutto versus to, co było rok temu w tym okresie, 60,1%. Na uwagę należy zwrócić koszt jako procent sprzedaży.

Tutaj 50,3% versus rok 50,1%. To jakby wskazuje na to, że nasza strategia dotycząca ograniczenia kosztów, ona już działa, pomimo że rosnące wynagrodzeniem, płaca minimalna czy też wzrost kosztów, ta presja, mimo że wyczuwalna jest, staramy się panować, ograniczać.

Dosyć istotnym elementem jest ograniczenie kosztów marketingowych, gdzie staramy się te koszty doprowadzać do takiego poziomu, gdzie one są najbardziej efektywne i mówiąc wprost, nie przepalać ich na kampanie, między innymi marketingowe, ale też panować nad kosztami na przykład logistyki czy też ogólnymi zarządu. W zakresie wzrostu EBITDA widać tutaj bardzo dużą poprawę w zakresie ostatniego kwartału, natomiast patrząc na narastająco rok do roku, to tutaj widzimy jeszcze spadki, tak jak powiedziałem, z uwagi na pierwsze słabe półrocze.

Zysk netto w tym kwartale wyniósł 8,9 mln zł i jest tak samo wyższy od poprzedniego okresu w 2024 roku. W zakresie sprzedaży, to tak jak podkreślałem, sprzedaż online jest to kanał, który z roku na rok rośnie, ponieważ ta sprzedaż wzrosła o 18%.

Myślę, że cały czas jest bardzo duży potencjał nie tylko w zakresie naszych własnych e-commerce'ów, ale też w zakresie marketplace'ów. Natomiast to, co jest też istotne, widzimy odpływ klientów z offline'u, czyli ze sklepów stacjonarnych do e-comu i tutaj naszym zadaniem jest kwestia zatrzymania tego, powiedzmy, pozyskania nowych klientów, zwiększenia konwersji w sklepach stacjonarnych, ponieważ na poszczególnych salonach widzimy, że ilość tych klientów, traffic tam spada.

To, co chcemy zrobić w zakresie zwiększenia konwersji i pobudzenia sprzedaży w offline'ie, to jest przede wszystkim, to co już się dzieje, zmiana całej ekspozycji towaru, produktów, dwa, domykanie większej ilości transakcji, ale też zwiększenie koszyka poprzez oferowanie dodatkowego asortymentu klientom i przez to zwiększenie właśnie wielkości sprzedaży w tym segmencie. Wzrost sprzedaży w segmencie B2B jest o 9% rok do roku.

Widzimy tutaj duży potencjał jeszcze i myślimy, że są perspektywy do tego, żeby ten segment cały czas się rozwijał nie tylko poprzez działania marketplace'owe, ale też poprzez działania korporacyjne, które mamy dobrą markę i jesteśmy rozpoznawalni w Polsce, ale też za granicą. Chcemy to wykorzystać i uwolnić ten potencjał w zakresie właśnie odbiorców B2B.

To, co jest też istotne, widzimy udział sprzedaży zagranicznej, on wzrasta, natomiast naszym zdaniem on jeszcze może wzrosnąć dużo więcej, natomiast tam trzeba włożyć troszeczkę jeszcze pracy i pewnych korekt, które powinny być przyłożone do działalności w zakresie sklepów. Tutaj część sklepów jeszcze walczymy nad tym, żeby była rentowna, ale też w zakresie e-commerce'ów, gdzie niektóre e-commerce'y dopiero startują, mówimy tutaj o e-commerce'ach własnych, może nie startują, ale są w fazie takiej rozwojowej.

Tutaj musimy przyłożyć jeszcze sporo uwagi, aby ta rentowność była większa. Natomiast widzimy ten trend kwartalnie czy z roku na rok, po prostu on idzie coraz większym udziałem sprzedaży zagranicznej.

W zakresie utrzymania marży naszym oczywiście jednym z priorytetów, prawda, żeby na koniec dnia zysk netto był jak najbardziej wysoki, to rentowność, a więc utrzymanie wysokiej marży. Stopniowo wprowadzamy politykę zmniejszenia tych rabatów, panowaniem nad promocjami, zmniejszenia, nie minus 70%, troszeczkę mniej przyzwyczajania klientów, żeby kupowali w pierwszej cenie, a nie czekali na promocje.

Ta marża 62,4% jest, powiedziałbym, na poziomie zadowalającym. Wiemy, że możemy więcej, natomiast to, co chciałbym państwu przekazać, to na pewno, że mamy dosyć duży stok jeszcze, tak.

Udało się zejść, o czym będzie w następnych slajdach, natomiast kwartał 4., kwartał 1. nowego roku będziemy chcieli upłynnić stok, co będzie miało wpływ na pewną erozję marży.

Oczywiście zawsze staramy się dbać o każdą złotówkę, każdy procent, natomiast żeby kolekcja 2026 jesień-zima miała pełne możliwości sprzedaży i żeby mówiąc kolokwialnie, wycisnąć z tej kolekcji jak najwięcej i głęboko się zatowarować, musimy pozbyć się starszego stoku, co następuje już w 4. kwartale i będzie miało miejsce w 1.

kwartale, co może mieć wpływ na ewentualne obniżenie marży. W zakresie kosztów, tak jak mówię, te koszty są pod kontrolą w zakresie marketingu, ale też, jak tutaj widzimy, w zakresie kosztów najmu.

Teraz skończyliśmy proces od października renegocjacji czynszów z galeriami handlowymi. Wygląda to obiecująco.

Z niektórych lokalizacji też będziemy chcieli się wycofać, jeżeli będzie taka możliwość, to oczywiście analizujemy. W zakresie pozostałych kosztów operacyjnych ten wzrost nie jest znaczny, bo tutaj mówimy o 2%, tak, czy spadek kosztów sprzedaży z metra kwadratowego to jest minus 1%, więc tutaj, powiedzmy, zachowujemy pewną taką stabilność.

Natomiast chcę zapewnić, że w zakresie innych kosztów też staramy się trzymać je pod kontrolą i oglądać każdą złotówkę, zanim ją wydamy. W zakresie działań konkurencji i tak jak wcześniej mówiłem, salonów nie tylko w Polsce, ale też za granicą, to jest kwestia rentowności z uwagi na fakt, że dużo klientów preferuje online.

Widzimy ten odpływ właśnie, tak mówiłem, klientów, natomiast tutaj po naszej stronie jest jeszcze duża praca dotycząca pracy nad skuteczniejszą sprzedażą w salonach i dostosowaniem oferty do klientów. Tak jak mówiłem już wielokrotnie, ten produkt będzie w pełni dostosowany w zakresie oferty jesień-zima 2026, natomiast już stopniowo ten produkt ewoluuje, ewoluuje też prezentacja tego produktu, jak również szkolenia pracowników, które już miały miejsce, ale tutaj wzmacniamy też regionalnych kierowników sprzedaży.

Będą też szkolenia w 1. kwartale, które mają zapewnić bardziej efektywne wykorzystanie salonów, sprzedaży i zwiększenie rentowności salonów za granicą.

Natomiast ten proces nie będzie szybki, on jeszcze potrzebuje troszeczkę czasu na to, żeby te wszystkie działania wdrożyć. W zakresie kanałów online widzimy bardzo dużą presję cenową w zakresie przede wszystkim walizek, które w niektórych kanałach stanowią blisko 60 czy 70% sprzedaży, mówimy tutaj w niektórych wybranych marketplace'ach czy też niektórych rynkach zagranicznych.

Tutaj nie chcemy konkurować ceną, natomiast tak jak powiedziałem, z jednej strony tutaj mamy na uwadze to, że zmiana asortymentu, bardziej chcemy przekierować ten ruch i chęć zakupu na produkty wyżej marżowe. Natomiast z drugiej strony też podjęliśmy działania, które mają na celu zmniejszyć między innymi linię czy modele walizek do dosłownie z 67 do 12 linii, które będą bardziej efektywnie pracowały i wtedy pogłębić też te zamówienia, aby lepiej zarządzać stokiem i też ceną.

W zakresie marketplace'ów widzimy tutaj duży potencjał nie tylko B2B, ale też dla klientów indywidualnych. Cały czas rozwijamy nie tylko tutaj w zakresie, można powiedzieć, Polski, tak, ale też międzynarodowym.

Też chcę zaznaczyć, że niektóre marketplace'y w Polsce na przykład, wychodzimy z nich z uwagi na brak rentowności albo bardzo minimalną sprzedaż, gdzie chcemy przyłożyć te działania na to, gdzie jest największa rentowność. W zakresie wysokiego poziomu zapasów on, patrząc rok na rok, jest cały czas większy o 8%, natomiast jeżeli porównujemy kwartał do kwartału, to tutaj już zeszliśmy o 8%.

Myślę, że ten spadek zapasów będzie bardziej widoczny w zakresie 4. no i oczywiście 1.

kwartału. To, co jest istotne, my cały czas jeszcze, powiedzmy, odczuwamy konsekwencje decyzji z początku roku, gdy nie było tej głębokiej analizy w zakresie towaru i tego, czego konsument potrzebuje i też nieuwzględnienia tendencji rynkowych, które, powiedzmy, 2 lata temu czy półtora roku temu były troszeczkę inne niż obecnie.

Więc my cały czas jeszcze odbieramy te zapasy, które są decyzjami z początku roku i musimy tym zarządzić. Natomiast tak jak powiedziałem, ta wyprzedaż zapasów w 4., 1.

kwartale nastąpi, co może mieć wpływ na pewną erozję, miejmy nadzieję jak najmniejszą, marży. W zakresie zobowiązań handlowych tutaj nastąpił niewielki spadek, także idziemy, moim zdaniem, w dobrym kierunku.

Jeśli chodzi o inwestycje, to one są tutaj na podobnym poziomie, nie odbiegają od tego, co się wydarzyło w poprzednim okresie. Natomiast to, co należy zaznaczyć, że w 1.

kwartale czy w 1. półroczu 2026 roku będzie rozpoczęta inwestycja w rozbudowę centrum logistycznego.

Koszt szacujemy na około 32-33 mln zł netto. I tutaj to zaważy w pewnym sensie na wielkości tych inwestycji, tak, bo reszta inwestycji ona będzie na podobnym, zbliżonym poziomie, więc jedynie ten wydatek, powiedzmy, czy wydatki na rozbudowę będą czymś, powiedziałbym, niestandardowym, co powiększy w znaczny sposób kwoty inwestycji.

Jeśli chodzi o zadłużenie, to stopniowo redukujemy. Myślę, że w 4.

kwartale stopień redukcji zadłużenia będzie dużo większy z uwagi na to, że jest to najbardziej kaloryczny okres, gdzie pozwoli nam spieniężyć dużo tych zapasów ze sprzedaży, tak, osiągnąć, mówiąc wprost, gotówkę, którą przeznaczymy na spłatę zadłużenia. Więc jeśli chodzi o takie podsumowanie, to w zakresie sprzedaży, przede wszystkim internetowej, to jest duża presja konkurencji.

Nasza odpowiedź to jest troszeczkę, tak jak powiedziałem, zmiana pewnego rodzaju asortymentu. Odnośnie tematów e-commerce'owych i offline'owych, to tutaj chcemy się skupić na efektywności.

W zakresie online'u to jest cały czas dopasowanie tego produktu, który on tak naprawdę wejdzie w tym sezonie już w całości nowy 2026 jesień-zima. Natomiast w zakresie e-commerce'u to już ma miejsce, ale jeszcze będzie bardziej pogłębione, to jest efektywność w zakresie koszt do przychodu i też bardziej celowane, powiedzmy, dostosowane do wybranego rynku i odbiorców konkretnych marketplace'ów czy też konkretnego właśnie, powiedzmy, kraju oferty i też oferty cenowej.

W zakresie ewolucji produktowej, tak jak powiedziałem, to następuje dosyć powoli, tak, bo wpływ na zmianę w zakresie kolekcji wiosna-lato 2026 jeszcze był dosyć mały i ta kolekcja nie będzie się różniła znacznie od tego, co, powiedzmy, było w poprzednich okresach. Oczywiście będzie już bardziej dostosowana do naszej nowej strategii, natomiast dopiero spodziewamy się tego przejścia na to dopiero na jesień i zimę.

Kolejna rzecz to jest efektywność kosztowa całej firmy. Teraz bardzo przyglądamy się w zakresie nowych kosztów, ale też renegocjujemy kluczowe umowy z dostawcami, gdzie albo obniżamy, albo staramy się minimalne uzgadniać podwyżki cen dostaw usług, które no z uwagi na podwyższenie płacy minimalnej w nowym roku no lub cen energii gdzieś tam są zwiększające.

Natomiast pilnujemy, oglądamy 2 razy każdą złotówkę, zanim ją wydamy. No i naszym celem jest po prostu powrót na ścieżkę wzrostu, tak.

Ten 3. kwartał, mówię o tym, żeby zatrzymać tą negatywną tendencję, ale podchodzimy bardzo z pokorą do tych wyników, ponieważ wiemy, że sztuką nie jest one-off, jednorazowe, powiedzmy, powstrzymanie, natomiast chcemy, aby ten wzrost był stabilny i ta tendencja po prostu była wzrostowa i na tym chcemy się skupić w najbliższych okresach.

Powiem tak, że już widać pierwsze efekty na Black Friday. My chcemy odstąpić od tych, powiedzmy, czerwonych napisów „-70%”.

Chcemy, aby klienci kupowali w pierwszej cenie większą ilość produktów, większy procent, i dostosować, aby ta marka była bardziej dostępna cenowo, czyli zejść z bardzo wysokich pierwszych cen, tym samym obniżyć potem ten próg promocji, tak. Gdzieś widzimy to bardziej na zasadzie 40-50% obniżek, jeżeli mówimy o jakiś promocjach, akcjach czy, powiedzmy, Black Friday, niż trzymać wysokie ceny, a potem dawać duże rabaty.

Na razie cały czas trwają analizy. To jest tak naprawdę pierwszy dzień, więc tutaj przed nami analizy i spływ informacji w tym zakresie.

Natomiast myślę, że jesteśmy dobrze do tego przygotowani i działania idą bardzo sprawnie.

Tak, w pierwszej kolejności będzie program lojalnościowy, który szacujemy, że będzie w pierwszej połowie roku uruchomiony. Dalszy krok to będzie aplikacja mobilna.

To jest przede wszystkim z jednej strony ograniczenie dużych promocji, co to nie jest jeszcze aż tak bardzo widoczne w tym 3. kwartale, ale już zapanowanie nad tymi promocjami, korzystne ceny frachtu, które mieliśmy w zakresie zakupu towaru, oraz tak naprawdę myślę, że dobre warunki wynegocjowane z dostawcami.

W branży jakby segment B2B, on cechuje się oczywiście niższą marżowością niż sprzedaż B2C, natomiast chcemy dotrzeć do większej ilości firm. Mamy na to rozpisany cały plan działania.

Nie chcemy tutaj mówić o szczegółach, natomiast myślę, że te pierwsze cele, które postawiliśmy przed naszym departamentem sprzedaży biznesowej, on jest realizowany. Jest apetyt, widzimy, że jest coraz większe zainteresowanie po stronie klientów biznesowych, powiedziałbym, współpracą.

I nie chcemy tutaj zdradzać wielu szczegółów, natomiast jest to przede wszystkim nie tylko Polska, ale też za granicą, ponieważ coraz bardziej jesteśmy rozpoznawalni. Z drugiej strony, jeżeli nawet kontaktujemy się z przedsiębiorcami, którzy nas do tej pory może mniej znali lub jeszcze nie mieliśmy przyjemności z nimi współpracować, jeżeli widzą nasze produkty, to bardzo ich pozytywnie może nie zaskakuje, natomiast jest to, biorąc pod uwagę jakość, ale też kwestię fashion czy też ma potencjał sprzedaży do albo bezpośrednio do swoich odbiorców lub w zakresie na przykład swoich pracowników czy kontrahentów dalej, tak.

Także tutaj mówimy o wysokiej jakości produktu, dobrym designie i też pewnego rodzaju tradycji, która sprawia, że nie jesteśmy firmą, powiedzmy, z Azji, która dzisiaj jest, a za 2 lata może jej nie być. To jest 35 lat tradycji, tak.

Powiem tak, na pewno to, co będzie sprzyjało wyższej marży, to postawienie na produkty wysokomarżowe, tak. Odejście troszeczkę od tych walizek, gdzie ta marża niższa dużo.

Jeżeli one, powiedzmy, aktualnie walizki w zakresie przychodu ważą mniej więcej 50%, to jeżeli zejdziemy siłą rzeczy do 35% czy, powiedzmy, do 40%, to jest dosyć bliski okres, a zastąpimy to produktami wysokomarżowymi, tam gdzie jest średnia marża około 70% lub powyżej, no to tutaj spodziewamy się tak naprawdę wyższej tej rentowności. Natomiast to, co muszę podkreślić, że ten 2.

kwartał, on jeszcze będzie tak naprawdę to będzie kolekcja SS26, tak, czyli jeszcze ta, na którą ta nowa strategia nie miała do końca wpływu. Natomiast już pierwsze jaskółki będą tam widoczne.

No myślę, że na pewno, jeśli chodzi o bardziej 4. kwartał, ten wzrost marży będzie bardziej widoczny przede wszystkim w zakresie optymalizacji tych produktów i skupieniu się na jak najbardziej wysokomarżowych ofercie, a z drugiej strony na już przenegocjowaniu kosztów tych najbardziej, że tak powiem, globalnie największych, gdzie spodziewamy się tej redukcji, powiedzmy, nawet czasami o 1-2%, ale to jest dużo w skali, powiedzmy, całej firmy.

Więc myślę, że największy wzrost tej marży będzie dopiero widoczny w 4. kwartale przyszłego roku, gdzie już będzie nowa kolekcja, gdzie już będą przenegocjowane umowy z dostawcami, tak samo jak będą już nowe, mam nadzieję, pomyślnie negocjowane stawki czynszu też.

I też będzie przez także to będzie myślę, marża, czy to EBITDA, czy zysk, będzie tutaj pewnie można patrzeć bardziej optymistycznie w tym zakresie.

Nie, tutaj dokładnie podjęliśmy analizę tych wydatków versus jakie one przynosiły rok temu, czy generowały przychody, i skupiliśmy się na tych, które są najbardziej, powiedziałbym, kaloryczne i dają najwyższą efektywność. Natomiast pozbyliśmy się wydatków, które mimo że zapewnień usługodawców zewnętrznych czy też naszych planów rok wcześniej, no zupełnie były, mówiąc wprost, przepalaniem pieniędzy, tak.

Tutaj mamy bardzo dokładnie analizę, co przyczyniało się do wzrostu sprzedaży, w jakich kanałach. Tutaj poprzez tą analizę bardzo dokładnie planujemy nasze wydatki marketingowe i też staramy się łączyć z różnymi jeszcze pozostałymi akcjami: influencerów, jakiejś reklama w telewizji czy reklama na online'ie z promocjami.

Jest to działanie bardziej komplementarne niż tylko sam wydatek na marketing, ponieważ za tym wydatkiem idą też inne działania, które mają na celu maksymalne wykorzystanie przeznaczonych środków na cele reklamowe czy pozyskanie klientów.

Myślę, że te płatności będą podzielone po prostu na cały okres inwestycji. Poszczególne transze będą za poszczególne elementy wykonania prac budowlanych, inwestycyjnych, więc będziemy się starali, żeby one były równomiernie po prostu rozłożone.

Chcemy uniknąć jednorazowej takiej płatności, tylko za poszczególne elementy będą po prostu płacone transze.

No przede wszystkim, tak jak już mówiłem na poprzedniej konferencji wynikowej, to jest przede wszystkim powrót do DNA, postawienie na produkt ze skóry, na konkurowanie jakością, a nie ceną, na odmłodzenie troszeczkę grupy wiekowej, gdzie chcemy też, aby osoby 30+ były zainteresowane czy kupowały produkty Wittchena, bycie bardziej fashion. Tutaj już współpracujemy z osobami z branży modowej, które sprawiają, że te produkty już coraz bardziej są chętnie pozyskiwane, kupowane przez osoby, które do tej pory nie były zainteresowane ofertą Wittchen.

I chcemy, aby spółka nie kojarzyła się tylko i wyłącznie z ofertą walizek, a była pierwszym wyborem w zakresie wyrobów skórzanych, galanterii skórzanej, mówiąc też w zakresie nie tylko może portfeli, rękawiczek, ale też kurtek, płaszczy, nie tylko skórzanych, ale też z tkanin, kojarzyła się i była postrzegana jako firma, która oferuje w przystępnej cenie produkt bardzo wysokiej jakości. Tak w skrócie można powiedzieć o sensie naszej strategii.

Tutaj na przykład w zakresie upłynnienia stoku chcemy współpracować z platformami, które odkupywałyby od nas na przykład albo zwrot, albo starszy stok i lokowały je na rynkach, w których dotychczas nie mamy albo sklepów, albo tak rozbudowanej sieci sprzedaży, aby no mówiąc wprost, nie zatykać tego naszego rynku, a upłynniać towary, które nie rotują tak, by zrobić miejsce na nową kolekcję. Także z jednej strony to jest pomysł, przynajmniej powiedzmy, takie platformy, które są jakimiś podmiotami, które mają swoje kluby zakupowe na przykład.

Z drugiej strony są też podmioty, które we własnym imieniu sprzedają po prostu bezpośrednio do klientów. Natomiast chcemy tutaj skupić się na tych obszarach rynku, gdzie jeszcze dotychczas nie mamy dobrze rozwiniętej sprzedaży offline ani też naszych własnych e-commerce'ów.

Ja powiem tak, że chcielibyśmy w przyszłości tak naprawdę, żeby te walizki były tylko częścią produktu, ponieważ tak jak powiedziałem, bardzo jest trudny rynek w zakresie walizek, tak. I tutaj ta konkurencja w zakresie Azji jest spora i klient, który kupuje walizki, a ten produkt powiedzmy, tak jak powiedziałem, jest bardzo cenoczuły, tak, więc ta podwyżka nawet czasami o te 10-15 zł to jest jakby czymś decydującym o tym, czy klient kupi, czy nie kupi, tak.

Więc my jakby patrząc na kwestię i ceł, i docelowo myślę, że patrząc na średnioterminowy okres decyzji w zakresie zmiany ceł, to nie miało dużego impaktu z uwagi na to, że my będziemy chcieli, aby te walizki po pierwsze stanowiły około 30-35% naszego sprzedaży asortymentu. Natomiast też chcemy się skupić na najbardziej marżowych, jakościowych walizkach typu nie z tworzywa ABS, a na przykład z PC czy też z innych tworzyw, które z jednej strony mają lepszą jakość, z drugiej strony też możemy na nich generować lepszą marżę i lepsza cena.

To na przykład widać bardzo dobrze, kiedy są walizki oferowane w sklepach, gdzie sprzedawca jest w stanie przekonać klienta, żeby dołożyć tam nieznacznie więcej, ale już otrzymać produkt, który jest znacznie wyższej jakości, który posłuży mu w dłuższym okresie po prostu. Także tutaj aż tak bardzo nie boimy się, powiedzmy, tych tematów celnych, mając na uwadze to, że nasza strategia przewiduje, powiedzmy, zmniejszenie tego udziału walizek.

Proszę państwa, no to jest dosyć o tyle, powiedziałbym, trudne do określenia, ponieważ cały czas jeszcze borykamy się z zamówieniami po prostu z początku roku, które teraz dopływają. Z drugiej strony też chcemy zastąpić walizki produktem wysokomarżowym, a dopiero powiedzmy ta odzież czy powiedzmy torebki w stylu takim bardziej fashion, nie basicowym, one będą miały miejsce, jakby wejście tych kolekcji to jest AW26, czyli jesień-zima 2026 rok.

Czyli ja bym widział tak, że ten powolny proces oczywiście w pierwszym półroczu zmniejszenia tego procentu, natomiast myślę, że dopiero taki odczuwalny zmiana będzie widoczna w drugim półroczu, ponieważ no mówiąc wprost, walizki one generują przychód, generują sprzedaż, oczywiście mniejszy zysk, natomiast no nie możemy powiedzieć, że wyłączamy je teraz, ponieważ chcemy pewnego rodzaju ewolucję zrobić, powoli po prostu zastępować to na zasadzie, że towar musi być jakimś innym towarem zastąpiony, ale to musi być wszystko przemyślane. I ta dopiero, powiedzmy, konsekwencja ułożenia tego wszystkiego nastąpi w 2026 roku będzie kolekcja jesień-zima.

Oczywiście my nie odchodzimy od tych walizek, tak jak mówię, te 30%, 35% to nadal jest 1/3 całego asortymentu. Natomiast chcemy ten asortyment zawęzić do powiedzmy 12 i 12 modeli docelowo, które będą wysokomarżowe i najwyższej jakości po prostu, gdzie nie chcemy konkurować ceną, a jakością.

Oczywiście w walizkach to nie zawsze jest takie oczywiste i łatwe i skupić się na tych produktach tak jak nie wiem, torebki czy portfele, gdzie ewentualnie nie wiem, odzież, gdzie podwyżka 10, 20 zł sprawia, że klient nie odczuwa tego, nie wpływa to na decyzję zakupową, a raczej od razu widać to po marży, gdzie ta marża jest powiedzmy blisko 70%, a nie jak tutaj w walizkach 55 czy tam nawet mniej niż 55 w niektórych przypadkach.

Już mówię. Rynek się zmienił.

To, co było 2 lata temu, gdzie był boom na walizki, teraz zupełnie inaczej wygląda. Wcześniej nie było aż tak dużej konkurencji i to na przykład decyzje wcześniejsze dotyczące zakupu walizek były bardzo dobrymi decyzjami, ponieważ to widać na wynikach, jak to działało powiedzmy w 2023 czy 2022, prawda, gdzie te walizki po prostu były bestsellerami, tak, gdzie nie było dużej jeszcze konkurencji ani ze strony polskich firm, ale też ze strony platform azjatyckich.

I tutaj te marże były zupełnie też inne i mniejsza konkurencyjność. Teraz widzimy, że zainteresowanie odzieżą, ono trochę też wynika organicznie po prostu, że ten ruch cały czas jest większy, zainteresowanie.

No oczywiście to musi być z jednej strony powiedzmy produkt fashion, z drugiej strony też bardzo ostrożnie do tego podchodzimy, bo wiemy, że na rynku miały miejsce sytuacje firm, które wchodziły w kategorię odzieży i tutaj no powiedzmy przeinwestowały czy też ten zysk nie był taki, jakiego oczekiwano, prawda. Bo to, co należy mieć na uwadze, to jeżeli my sprzedajemy na przykład online walizki, to ta stopa zwrotu na przykład jest niska albo stosunkowo niska.

W przypadku odzieży czy też obuwia, stopa zwrotu w przypadku sprzedaży e-commerce'owej jest dużo, dużo większa, więc to też trzeba mieć na uwadze, dlatego ten próg też powiedzmy wysokomarżowy. Natomiast widzimy też taki trend właśnie, że klienci z chęcią są zainteresowani w przypadku marki Wittchen odzieżą właśnie i podążamy też za tym trendem, tak.

Patrzymy, co oczekuje klient, analizujemy dokładnie, jakie są wybory klienta, po jakiej cenie najchętniej jest kupowany dany produkt, i pod to układamy tą kolekcję, która jest praktycznie już gotowa, jesień-zima 2026. Także tak to wygląda.

Na pewno nie planujemy teraz żadnych zwolnień, to mówię od razu. Tutaj patrzymy na kwestię wzmocnienia tak naprawdę poszczególnych departamentów czy też, powiedzmy, jednostek w firmie.

W zakresie AI-a to dopiero, powiem tak, jesteśmy w fazie, która dopiero rozpoczynamy, tak, bo mówimy tutaj bardziej o tematach dotyczących marketingu, ale powiedzmy dotyczącego wykorzystania powiedzmy w grafice AI-a, a następnym jest krokiem taki, powiedzmy, szerzej rozumiany marketing, który w obróbce, w zakresie może kampanii czy też kwestii algorytmów. To jest dopiero powoli wdrażane, ale też z pewnego rodzaju ostrożnością, żeby no te korzyści były widoczne, a nie obróciły się powiedzmy te działania w jakiś, powiedzmy, spadek sprzedaży.

Także tutaj widzimy, co dzieje się na rynku, widzimy, że to jest narzędzie, które bez niego będzie coraz trudniej konkurować i widzimy potrzebę jego stosowania. Natomiast powoli go wdrażamy, ale myślę, że jeżeli chodzi o horyzont czasowy, to ten 2026 będzie takim rokiem, w którym ten AI coraz bardziej będzie, powiedzmy, widoczny w działaniach firmy.

Jeżeli mówimy o ekspansji, to powiedziałbym tak, ale w zakresie e-commerce'u, tak. Nie chcemy na razie otwierać nowych sklepów za granicą, bardziej nawet je, powiedzmy, ograniczać do tych najbardziej rentownych.

Ta ekspansja w zakresie e-comu czy marketplace'ów za granicą jest o tyle korzystna, że nie wymaga bardzo dużych nakładów inwestycyjnych w przypadku, powiedzmy, nierentowności jakiś e-commerce'ów. Wyjście z takiej inwestycji nie jest obarczone dużymi kosztami, więc tutaj badamy rynek pod względem sprzedaży online'owej i na pewno ta ekspansja będzie miała miejsce.

Chcemy być zarówno na najważniejszych marketplace'ach w całej Europie, jak i jeżeli tutaj będzie oznaczało, że te marketplace'y są bardzo rentowne i ta sprzedaż jest dosyć duża, no to kolejnym etapem będzie wprowadzenie tam własnego e-comu, który wiadomo jest tańszy od marketplace'ów, bo nie ma spłacenia tych wszystkich opłat.

Powiem tak, że negocjacje one teraz z tych powiedzmy wstępnych rozmów, myślę, że rokują dobrze. Takim najbardziej przykładem, który no budzi duży optymizm, tak, to jest to, że powiedzmy jeżeli chcieliśmy się nawet z jednego tam galerii wycofać, to otrzymaliśmy obniżkę rzędu 40%, tak, więc oczywiście to jest jakiś tam jeden przypadek.

Natomiast te rozmowy idą w kierunku, myślę, jednak redukcji, tak, i mając na uwadze, że galerii chciałby mieć markę Wittchen u siebie, jest to dosyć duży argument w naszych negocjacjach, więc tutaj myślę, że zapatrujemy się na to optymistycznie. Natomiast też trzeba mieć na uwadze, że nie zawsze to się udaje.

Są podmioty, które no powiedzmy trudno się z nimi porozumieć. Natomiast w zakresie wyjścia czy zamknięcia sklepów podchodzimy do tego w dwojaki sposób.

Pierwsze patrzymy, jaka jest długość umów, tak, i zawsze patrzymy w zakresie jakie są warunki kontraktowe wyjścia z takich umów. Natomiast tam, gdzie się kończą umowy i nie ma jakieś tam chęci współpracy w zakresie obniżki tych czynszów, no to a te sklepy są nierentowne, no to będziemy zamykać.

To nie są duże ilości oczywiście, to są pojedyncze jakieś tam sklepy. Natomiast patrząc na cały metraż tak naprawdę w zakresie globalnym, to metraż sklepów to jest bardziej czymś też na relokację, tutaj zamknięcie, więc on nie będzie przyrastał, może powiedzmy z 3 do 5% ta zmiana metrażu, bo chcemy też lokować się do trochę większych sklepów, zamykać te mniej rentowne, więc ta zmiana nie będzie aż tak widoczna w zakresie metrażu.

Pewnie będzie mniejsza ilość sklepów, ale odrobinę większych.

Cała kampania świąteczna już jest bardzo dokładnie przemyślana. Zobaczą państwo reklamy w telewizji, to niejednej.

Są gotowe prezentowniki, cała oferta jest już przygotowana na święta, więc myślę, że będzie bardzo duży wybór w zakresie produktów, które klienci chęcią będą nie tylko kupować w zakresie prezentów, ale sami też no korzystać z tego w zakresie czy to galanterii skórzanej, ale też powiedzmy płaszczy czy chociażby wspomnianych wcześniej walizek. Więc ta oferta jest bardzo dokładnie przemyślana, opracowana i też w zakresie działań marketingowych od reklam telewizyjnych po też informacje w internecie, po przygotowanie odpowiednich grafik, strony internetowej.

Będzie to wszystko tak skomponowane, aby zachęcić klienta do zakupu w naszej firmie. To, co też chciałbym podkreślić, że jeżeli mówimy w ogóle o zmianie w naszym podejściu, to proszę wejść na naszą stronę internetową, na sklep e-comowy polski chociażby, to zobaczą państwo już bardzo dużą różnicę w zakresie wyglądu strony, prezentacji produktu, zdjęć.

To wszystko zaprojektowało te zmiany, które powoli wprowadzamy, i myślę, że one idą w kierunku zwiększenia sprzedaży, ale też tego kierunku podkreślenia, że jesteśmy wyjątkowi, że jesteśmy premium.

Powiem tak, że tutaj po stronie naszego marketingu, działu sprzedaży, który bardzo ciężko negocjuje i twardo, to te koszty one, jak obserwujemy, są, powiedziałbym, praktycznie takie same jak rok temu. Może są nieznaczne różnice, natomiast bardzo dobrze oglądamy, tak jak powiedziałem, złotówkę 2 razy, zanim ją wydamy, i bardzo stawiamy trudne warunki negocjacyjne w zakresie podwyższania kosztów.

I tak jak powiedziałem też wcześniej, te wszystkie działania marketingowe, one są połączone z innymi działaniami sprzedażowymi, które mają na celu maksymalizację przeznaczonych środków. Także tutaj ten wzrost cen, powiedziałbym, on jest może w niektórych obszarach marketingowych minimalny lub czasami jest taki sam.

Powiem tak, że przede wszystkim nasza strategia to jest strategia ułożona na parę lat, tak. Wiemy, że nie można wszystkiego wprowadzić natychmiast, ponieważ nie jest to możliwe ze względów operacyjnych, ale też mamy na uwadze cały czas pewne przyzwyczajenia klienta, który no nie może być, że tak powiem, zaskakiwany, czy też ta komunikacja musi być na tyle sprawna, żeby poinformować, dotrzeć do klienta z naszymi zmianami.

Więc tutaj jest i zmiana w zakresie produktu, wprowadzenie tych nowych, powiedzmy, czy też kategorii, czy bardziej pogłębienie niektórych kategorii wymaga czasu, ale też jest to związane z tym, że chcemy dotrzeć do producentów, którzy oferują tak naprawdę wyroby bardzo dobrej jakości w jak najbardziej konkurencyjnych cenach. Więc ten horyzont czasowy jest rozłożony co najmniej na 3-4 lata w zakresie takiego pełnej zmiany w zakresie i produktu, i relacji z klientem, i powrotu do tego DNA firmy Wittchen, gdzie ta skóra jest czymś i rzemiosło jest czymś, czym chcemy się szczycić i nie chcemy konkurować ceną.

Chcemy pokazać, że jesteśmy firmą premium w przystępnej cenie, gdzie pierwszym wyborem Polek i Polaków czy też mieszkańców innych krajów będzie właśnie w zakresie tych produktów firma Wittchen. I tego się trzymamy.

W zakresie oczywiście tematów finansowych, no to jest kwestia wzrostu po prostu. Chcemy się odbić od tego negatywnego trendu, który był, i pokazać, że możemy więcej, stać nas na więcej.

Natomiast nie chcemy tutaj mówić jeszcze o konkretnych liczbach, bo to jest tak, jak powiedziałem, to jest ten miesiąc, 1. kwartał, gdzie zatrzymać ten negatywny trend.

Natomiast, proszę państwa, jest dużo pracy przed nami. Te zmiany nie dzieją się tak szybko, tak, bo widzimy też, że organizacja potrzebuje trochę czasu na zmianę w ogóle myślenia.

Z drugiej strony są też umowy z dostawcami, są już transporty, które cały czas idą, jest dosyć duży stok, więc są negocjacje z dostawcami. Więc to nie jest prosty sposób ani też szybki na wprowadzenie tych wszystkich zmian.

Poza tym też nie chcemy utracić, powiedzmy, stabilnych źródeł przychodu czy stałej sprzedaży chociażby z tych walizek, nie mając do zaoferowania nic w zamian. To jest bardziej ewolucja niż rewolucja w zakresie zmiany podejścia i nowej strategii.

Już mówię. Przede wszystkim zastąpienie walizek chcielibyśmy umieścić, powiedzmy, w tej luce, która mogłaby powstać czy powstanie, tak, no to jest przede wszystkim odzież, torebki, a w ogóle mówiąc szerzej, galanteria skórzana plus odzież wierzchnia, jak nie wiem, płaszcze, kurtki, tak, ale też to jest w sezonie bardziej oczywiście jesień-zima.

W zakresie letnim to będą pewnie przede wszystkim też torebki, ale też można powiedzieć portfele, paski i też część odzieży, która ma być skierowana do kobiet z uwagi na to, że 70% klientów naszej firmy to kobiety. Więc tutaj pewnie będzie kwestia odzieży i galanterii skórzanej, chcemy, aby wypełniła tą lukę po, powiedzmy, zmniejszeniu udziału walizek.

Przede wszystkim to jest kwartał 4., kwartał 1. nowego roku, no to jest wyprzedaż po prostu stoku, tak.

Tak jak powiedziałem, to będzie miało wpływ na pewną erozję marży. Oczywiście chcemy to jak najbardziej zminimalizować ten negatywny impakt, natomiast no musimy wyprzedać stok i to jeżeli mówimy tutaj nawet o kwocie, no żeby dotrzeć do kwoty blisko, powiedzmy, tam 100 mln zł stoku, tak.

Chcemy też zwiększyć rotację tego stoku, tak stawiać na produkty szybko rotujące. To z jednej strony nam pozwoli mniej mrozić gotówkę, z drugiej strony obniżyć też koszty magazynowania.

Postawić przede wszystkim na produkt, tak, ale postawienie na produkt to dopiero, tak jak powiedziałem, będzie miało miejsce jesień-zima, więc to trochę potrwa, tak. Tak naprawdę efekty to będzie 4.

kwartał 2026. To są te cele.

Celem też jest panowanie cały czas i minimalizacja kosztów, więc myślę, że to są te główne po prostu. No oczywiście też rozwój e-commerce'u, ale ten rozwój e-commerce'u musi być na zasadzie: z jednej strony chcemy wyciągnąć to, co mamy już jeszcze, wycisnąć więcej, z drugiej strony są oczywiście też rynki e-commerce'owe czy marketplace'y, które one nie performują tak, jak chcemy.

Tam należy jeszcze przyłożyć uwagę, żeby sprawić, aby ten e-commerce był w tym zakresie bardziej rentowny lub podjąć decyzję ewentualnie o no wyjściu z niektórych, powiedzmy, tam platform, tak.

Dziękuję bardzo. Do widzenia.