お待たせしました。皆様、本日はお忙しい中、トヨクモ株式会社2026年12月期第1四半期決算説明会をご視聴いただきまして、誠にありがとうございます。初めに、本日の出席者のご紹介です。当社代表取締役社長、山本裕次と、私、取締役経営管理本部長、石井一彦の2名が出席しております。YouTubeの概要欄に当社IRページのURLを記載しておりますので、必要に応じて書類をダウンロードしてください。本日の決算説明会では、決算説明資料を用いて説明いたします。また本日は、決算説明を行った後、質疑応答の時間を設けさせていただきます。事前にお送りいたしましたメール、およびYouTubeの概要欄にご質問受付フォームのURLを記載しておりますので、ご質問がある方はぜひこちらからお送りください。なお、ご質問をお送りいただく方は、あらかじめ以下の点についてご了承願います。お送りいただく質問については、お答えできない場合がございます。取り上げられなかったご質問については、今後の参考とさせていただきます。フォームからいただきましたご質問は、ご質問者が特定できない形で公開する場合がございます。それでは、2026年12月期第1四半期の決算説明をいたします。まずは、免責事項の説明になります。こちらの記載内容をご確認の上、投資判断をお願いいたします。続きまして、本日説明する資料の目次となります。それでは、本日開示いたしました2026年12月期第1四半期の決算概要をご説明いたします。まず初めに、2026年12月期第1四半期のエグゼクティブサマリーとなります。第1四半期の売上高は、引き続き過去最高を更新しております。当社、サブスクモデルとなりますので、毎四半期ごと過去最高の売上を更新しているというモデルとなっております。第1四半期の営業利益は、初めて5億円を突破しております。今回から開示しているRule of 40に関しては、こちらの数字は72.2%と高水準となっております。1Qでの売上高は13億8900万円、YoYで29.0%の増加となっております。昨年から開示しているEBITDAに関しては、YoYで70.0%の増加、6億6500万円となっております。営業利益に関しましても、YoYで80.5%の増加、6億円ちょうどとなっております。また、ARRに関しましては57億3800万円となっておりまして、こちらYoYで24.5%の増加となっております。また、チャーンレートに関して、こちらはトヨクモ単体の数値となりますけれども、引き続き低位安定しております。四半期の実績となります。売上高等に関しましては、先ほど申し上げた通りとなっております。売上高が増加しているというところに加えまして、広告宣伝費が昨年から見ると14.5%減っております。こちらはですね、あの、今期減らしたというよりは、昨年の1クォーターにテレビCMを行ったことによるマイナスの要因という形になっております。はい。営業利益の増加要因ですね、グラフ化したものとなります。昨年の1Qの営業利益から見ますと、伸び率の一番大きいところは売上高の増加という要因となっております。あとは先ほど申し上げました広告宣伝費がマイナスになってるといったような要因が、はい、挙げられます。はい。通期の予想に対する進捗となっております。こちらも毎回公表しておりますけれども、今期に関しましてはですね、24.0%の進捗というところで、順調な滑り出しという風に認識しております。当社のモデルはですね、先ほど申し上げました通り、サブスクとなっておりますので、どんどんこう積み上がっていくというモデルとなってますので、まあ25%を下回ってこう第1クォーター発生するっていうのは、まあ定例というか、いつも通りという形にはなるんですけど、2025年の22.2%から見ても順調にスタートしているということが言えるかと思います。一方で営業利益に関してはですね、昨年が20.7%のスタートというところから見ますと、通期目標に対して30.6%の進捗ということで、こちら非常に順調にスタートしているということが言えるかなと思いますけれども、まだまだ中東情勢等の不安要因もありますので、そういった状況を見ながらですね、今後の開示は検討していきたいという風に考えております。はい。今期からですね、開示いたしております資本コストと株価を意識した経営の主要指標というところです。こちらはですね、プライム市場とスタンダード市場ではこう開示が求められているものとなっておりますけれども、投資家の方のですね、分析がしやすいように我々がこう注力してる項目をピックアップいたしまして、今期は開示していきたいという風に考えております。成長性に関しては売上高をプロットしております。収益性に関しましてはEBITDA、効率性に関しましてはEBITDAマージンをとっております。資本投資の項目に関しましてはこちらの記載内容を入れております。特に人的資本に関しましては、トヨクモですね、一生懸命平均年収を上げて、良い方を採用してくる、そして今働いてる方に関しましては、よりこう生産性を高めてアウトプット出してもらうというところで、こちらの開示を記載しております。中長期的、まあ近い未来かもしれませんけれども、まずはこう1000万到達するというところを予定しております。また真ん中のとこですね、配当金総額っていうところなんですけど、連結純利益の配当性向20%を配当するという方針で行っております。トヨクモに関しましては連結の当期純利益はですね、毎年こう積み上がっていって増加しているというところもありますので、配当性向自体は20%程度ということで固定してるんですけど、まあ毎年配当金額並びに配当金そのものも増えてるという形になっております。はい。またですね、資本効率のところに関しましては、WACCに関してはですね、当社の参考値というところにはなりますけれども、ROEがWACCを上回っているという状態を継続していきたいという風に考えております。昨年ベースではですね、ROEも30.6%と、まあ高水準であるという風に認識しております。はい。昨年ですね、M&Aを1件実施したというところもございまして、今期からですね、キャッシュアロケーションに関しましても開示していきたいという風に考えております。昨年の営業キャッシュフローが、左側のところにありますけれども、20億とんで200万円というところでした。で、今期計画しているところになりますと、引き続きですね、トヨクモブランド、カンタントヨクモというCMご覧になった方もいらっしゃるかもしれませんけれども、こちらを継続的に投資していくというところと、先ほど申し上げました平均年収も上げていくというところです。で、今期のところでいきますと、生成AIの活用による効率化というのを全社あげて、グループあげてですね、今取り組んでおります。またこれは次のページでご説明したいなという風に思います。また、AIカメラをですね、現在開発していますモキュラという会社を、この4月に子会社化しております。詳細に関しましては山本の方からご説明があるかと思います。また当期のトピックに関しましては、プロジェクトモード社がトヨクモとの連携をより強化するためにですね、トヨクモの本社のすぐ近くのPMO目黒というところに移転してきております。また当社もですね、人員増に伴いPMO目黒の方に拡張しているという状況です。株主還元のところに関しましては、先ほどの配当性向20%で今期は27円の配当を予想しております。また、2月13日に開示しておりますけれども、当期第1クォーター以降に関しましては、自社株買いの実施を行っております。はい。先ほどのですね、基礎投資、成長投資に関するトピックというところで、PMO目黒オフィスの様子の写真をですね、1枚入れておりますけれども、このオフィスでトヨクモグループが今入居しているというところです。また生成AIの活用状況に関しましては、開発のところに関しましてはですね、AI利用してソースコード等々もどんどん書いてもらってますし、人間がそれに対してまたこう指示を出して作ってもらうという形で、作業時間がかなり減少してきているということが言えるかなという風に思います。また、我々ビジネスサイドのところに関しましても、AI、まあGemini等のAIだったりとかですね、その他のAIエージェントのライセンスをですね、全社員が付与して、どんどん業務の効率化を行っているということで、まあ人も増やしてくんですけど、生産性を高めていこうという活動を取り組んでおります。それに加えまして、トヨクモのプロダクトですね、こちらに関してもkMailer、NotePMに関しては、生成AIを用いた機能を提供しております。またこの4月にもDataCollectですね、こちらにもAI機能を搭載しております。はい。一部開示も行っておりますけれども、自己株式の取得状況となっております。4月末時点で10万とんで8700株の取得となっております。取得株式総額は1億9700万円という形になっております。こちら5月29日までの取得期間を予定しておりますが、予定期間内に終われるんじゃないかなという風に現時点では想定しております。はい。連結の貸借対照表となります。現預金マイナスとなっておりますけれども、こちら自己株式の取得等の要因がございます。それ以外に関しては特段大きなトピックはないかなという風に認識しております。はい。四半期別の売上状況となっております。YoYで29.0%増加のところの分類の色分けの数字となっております。プロダクトに関しては次のページとなります。はい。安否確認サービス、こちらがですね、1QのYoYで15.8%の増加。昨年が24.8%という形、少し高いんですけど、こちら地震等の影響で昨年が高いという風に認識しております。kintone連携サービスに関しては34.4%の増加ということで、こちらYoYでの増加は順調という風に認識してます。昨年が非常に高いんですけど、こちら価格改定の影響があるという風に思っております。また、TCC、PM社がですね、37.7%の増加となっており、グループ合計ではですね、29.0%の増加という形になっております。はい。四半期ごとのですね、連結会計期間サマリーとなっております。こちら後ほどですね、分析の資料としてご活用いただければという風に思います。営業利益率、EBITDAマージンになります。当社が開示してるのはですね、営業利益率が30%以上というところを開示しております。2022年以降ですね、こちらの数字はずっと上回って推移しております。はい。私のパートは以上となりますので、山本にかわりたいと思います。

はい、それでは各種指標ということで、トヨクモの業績を見ていく上において大切なものですね、こちらをご紹介していきます。本日出しております月次売上速報ですね、これが一番トヨクモの業績を見る上において大きな判断軸になるかなと思います。今月はね、3月に比べまして見ていただいて分かりますように、2600万とかなり高水準でございます。これは調べてみますと、過去一番大きかったのが2024年の12月ですね、12月から2025年の1月、この時に3200万円増加というのがございました。この要因は、M&AしましたNotePM社のプロダクトがね、売上に加わったという部分が要因となりまして3200万円というのが上がってます。その次を見ますと、まさに2600万、同じ金額が1段あるんですが、これは2024年10月から11月ということで、この時はkintone連携サービスの価格変更というものがございました。その時に2600万上がってるんですが、この時のね、開示資料で2024年3月3Qの決算説明にね、記載してるんですが、2024年度の業績影響、11月から始まってね、11月12月のことを言ってるんですが、2024年の影響額はいくらですかというところで、4300万円の影響額がありますよという風に開示してます。ですので、まあ大体2100万ぐらいがそのうちですね、価格変更の要因だというところになります。今回はそれと同額の2600万というところが増えてるというところになります。それ未満で言ってもね、2025年1月から2月にかけての1800万というのがございました。これは次の月実はマイナスに入ってですね、トヨクモクラウドコネクトの役務ということだったんですが、まあそれ以上のね、今回2600万が上がっているよというところになります。じゃあこの2600万の要因はというところなんですが、その次のページでMRR、まあ要は契約金額の推移を出してるんですが、ここを見ていただいて分かりますように、ちょっと3月からね、2月から3月と契約がぐんと上がってるのがご確認いただけると思います。今回2600万増えてるんですが、そのほとんどがね、契約による積み上げになりますというところで、過去月額で伸びたケースがあったわけですが、その中で内容を考えていくとですね、今回が一番いいということですね。この2600万の増加は契約を伴って伸びてますので、既存契約が伸びてますので、一番素晴らしい月だったというような状況だと、いう風にご認識いただければと思います。で、じゃあトップラインは伸びてるんですが、稼ぐ力、内容はこうどうなってんのというところになります。稼ぐ力自体はですね、この1Q締まりまして、65.8%と、去年と比べてさらに積み上がってるところになります。トヨクモの稼ぐ力というところは、営業利益、最終的に残す部分と、広告投資に向ける部分、そして償却費、この3つを足した金額としてですね、経営では非常に重要なものとして認識してます。この3つを足して65.8%、ほとんどが、こうコントロールできるですね、収益になっているという部分で、広告費をコントロールしながらしっかりと営業利益を出していくという態勢になっております。当初計画はね、58.1%という形で、非常に人件費であったりとかですね、活動費もモリモリに乗せてる状況の活動費になってますので、ちょっと保守的になってますが、実際にいざ活動ということになってきますと、結構慎重にね、費用対効果も考えながらやっていきますので、ちょっと体質としてはどんどん、どんどん利益が出ていってしまうというところになっております。はい。非常にいいというところですね。で、有償契約数の推移になります。こちらは安否確認サービスが11.8%増というところで、やっぱ能登半島地震が昨年あったわけですが、それの反動からちょっと落ち着いてきてですね、今は、まあ、普通の増加に戻っているというところですね。kintone連携サービスについても13.8%というところで、一時のね、減少は止まったかなというところです。まあ、こっからまた盛り返してくるんじゃないかなというところですが、売上の増加ほどですね、MRRの増加ほど契約新規が、契約件数来てないんじゃないかというところを感じられると思うんですが、こちらが次のページで言いますところのここが要因になります。まあ要は平均単価ですね、こちらが上がることによりまして、しっかりと、MRRに繋がってるんだというところになります。じゃあ、何でこの切り上がってるのかという部分ですが、これも去年の同時期の、説明を見ていただきたいところなんですが、2025年1Qのですね、説明時にトヨクモは2000年、2020年ぐらいからですね、コロナの中で大規模のお客様に利用される機会っていうのが増えてまいりました。大規模でもしっかりと活用できるようにですね、基盤からしっかりと改修してきたというところだったんですが、それのようやく基盤とかですね、体制、機能が整ってきたものですから、いよいよそれをマネタイズというかですね、ビジネスにするためにユーザーライセンス、たくさん使っても、しっかり管理できますよというところのライセンスを提供してます。まあ、この辺のエンタープライズ的なですね、機能がしっかりと認めていただいてビジネスに繋がってきてると。年度またぎでしっかりそこが上乗せされてきたというところになっております。それが今回2600万のね、売上増加に繋がってきてるというところになりますので、トヨクモとしては非常にまあこれまでやってきた取り組みが、しっかりビジネスにさせていただいて順調だなというところを思ってるところです。はい。解約率につきましても、まあそうですね、1%未満で推移してるところですので、特に自然体というところです。1つ言えるところでは、kintoneの連携サービスについては結構ですね、自治体さんであったりBPOと呼ばれる活動の中で、短期で利用されるケースっていうのが比較的多くございます。ここは3ヶ月、4ヶ月使うとですね、解約っていうところが出てきますので、どうしてもこのチャーンレートという意味においては、kintone連携サービスについてはね、高水準になりがちだなという風に思ってます。まあ、それでも1%っていうのは、全体のボリュームがやっぱり大きくなってるので、自治体さんが一部使われて一部解約されてもですね、解約率全体を高めるわけではないというところになってるわけですが、毎年毎年そういう短期利用のBPOさんが増えていってるという実感が、ございます。ですので、ちょっとチャーンレートについてはこういう1%ぐらいkintone連携については維持するのかなという風には認識しております。はい。そしてグループのライフタイムバリューと時価総額の推移の部分になるんですが、非常にね、足元株価の方が下がってるところがありますので、私たちからするとこのライフタイムバリューとね、時価総額の比率で見ますと、かなり下がっている、低水準にあるというところでございます。本日は株価少し戻してはいますが、この現状足元で見ましても、まあ24%ぐらいというところですね。ライフタイムバリューと見て時価総額は24%ぐらいという風な水準なので、私たち経営陣から見るとね、これが30%水準を下回ってる水準というのは、まあ非常に割安だなという風に感じるというところですね。メッセージとして伝えておきたいと、思います。前回は2月にね、もうその水準に入っていたので、自社株買いというのを発表させていただいて、今月末で一段落つくわけですが、まあこのぐらいの水準が維持されるんであればね、そもそもトヨクモも現金をね、これからM&Aとか色々活動費に必要なものはあるわけですが、どうしていくかというのはバランスを取りながら、まだまだ自社株買いしても、これぐらいの水準だったら安いのかなという風に感じ取れる、感じる水準ではあるという風にお伝えしておきたいと思います。はい。で、この低水準にある背景ですが、当社としてはまあよく言われてるのがここの文脈なので、お伝えしておきたいと思うんですが、SaaSの死という言葉が、まあ言われてます。実際トヨクモもこのAI、AIエージェントのご利用が、利用が活発になる中でね、クラウドサービス自体が無くなっていくんじゃないかという風に言われてるわけですが、どのように考えてるのかという部分ですが、当社の考えとしては短期的にはね、トヨクモのサービス自体はやっぱり業務プロセスの一部として利用されてるので、すぐになくなるとはやっぱり考えにくいという風に思ってます。実際そういう動きっていうのは足元起こってるわけではありません。そして、当社のサービスもね、AI機能を順次搭載しながら、より使いやすくなってってます。やっぱりSaaSと生成AIっていうんですかね、AIエージェントは共存しながら、お互いが利便性高めながらね、変化していくものというのが、短期的には考え方、としてはいいんじゃないかなという風に思ってます。ただ、正直言ってどの領域までね、AIが進化してきてビジネスシーンの中で浸透してくるかっていうのが、今予測しづらい状況にはございます。ただ、人間が、人がですね、必要なタイミングで必要な情報が欲しいという欲求というか、は変わらないと思ってますので、AIが浸透した新しいビジネス習慣に合わせたね、情報サービスっていうのを提供しないといけないんだろうというのを思いながらね、私たちは活動してます。で、AIを使いこなすっていうのはプロフェッショナルの世界ではこうUIが無くなってね、AIと議論しながら活用していくというのは起こり得るかっていうと起こり得ると思います、プロフェッショナルの世界では。ただ業務として、私たちはどちらかと言えばIT初心者ではないですけど、情報活用が、そんな得意ではないような人まで使えるんだ、使ってる、使える便利なんだっていう風にしようと思うと、どうしてもね、ユーザーインターフェースの中で何ができる、どうやってできるっていうのをイメージできないと、やっぱり使っていくこともできないんですよね。知らないことはやっぱりお願いできないので。まあそういう意味において、やっぱデザインって言うんですかね、ユーザーインターフェースっていうのはやっぱり非常に重要になって、大衆化製品であればあるほどやっぱ残っていく部分はございますので、しっかりとそういう部分、私たちができる部分はね、やっていきたいという風に思ってるわけです。はい。まあライフタイムバリューの計算式書いてます。で、今後のこのAI時代を踏まえてね、成長戦略どのように考えているのかという部分になります。はい。これは全く変わっておりません。基本的な考え方はトヨクモはもうビジネスモデルを重視して、まあシェアをとにかくあんまり意識していません。生産性を下げるような取り組みは行わず、サービス数を拡大することによって成長していこうという風に考えてます。それも初心者向けの簡単でシンプルなサービス、こういうもののラインナップを増やしながら成長していこうと思っているビジネススタンスって言うんですかね、は変わっておりませんので、ご認識いただければという風に思います。で、実際このサービス数を拡大するにあたりまして、行った取り組みとしてモキュラとの資本業務提携ですね、こちらを発表してますので少しご紹介させてもらいます。実際やろうとしてる事業はAIカメラのサービスになります。カメラっていうとですね、監視カメラを想定されるケースがあります。監視カメラは、まあ私たちからすると記録のための道具でですね、映像を後で見、見て調べると、いうようなものだという認識を持ってます。で、じゃあそれにAIを噛ますとどうなるのっていうと、今度ね、なんか認証カメラみたいな想像される方がいらっしゃいます。要は私が通ればですね、「ああ、山本さんが通ったね」っていうのを認識してくれる、Aさんが通ったらAさんだっていうのを認識してくれる。こういうサービスの確かにあるかもわかんないですけど、Aさんを認識する、私を認識するっていう市場は、私から考えると非常にニッチな業務だという風に思ってるんですね。AIを勉強させて山本さんをですね、分かるようにするよりは、私たちが考えてるのは人がいるいないとかですね、その人が危険な状態にあるないとかですね、クマがいるいないとかですね、ヘルメット被ってる人がいるとかいないとか、こういう、何ですかね、一般的なところの状態、人が何人並んでるとか、こういう状態のを知りたい、その状態になったらすぐ教えてほしいとかっていうニーズっていう方が汎用的なんですよね。そういう汎用的なものをすぐに通知させる、こういうサービスを提供したいんだというところで今準備してます。もうすでにクローズドでベータ提供を行っておりまして、非常に感触としてもですね、悪くないというかですね、手応え感じながら、これは思った以上にいけるなという風に今手応えを感じてるところでございます。年内にはね、リリースしたいと思いますので、ぜひ期待いただければなという風に思います。まあAI、同じようなAIですが、AIという言葉を使いますが、こちらは動画っていうんですかね、ウェブカメラを使って人に情報を伝える、そういうサービスになるというところでございます。はい。で、これまでの中長期的なテーマについてですが、これまで言ってきてることはこちらの資料に書いてある通りなんですが、2027年ぐらいからですね、積極的な事業拡大をやっていきますよというお話をさせていただいてました。ただ、ここについてね、2027という時間軸についてはバツ印をつけたいという風に思っております。ちょっと状況変わってきましたねということでございます。じゃあどのようにトヨクモ考えるかというところになります。サービス数拡大の取り組みの中でですね、実は今まで左の2つ、3つぐらいあると思ってるんですが、一番左はですね、1個目のパターンはよくある社内の新規事業というものになります。トヨクモスケジューラーというものも展開しましたが、こういうものになります。市場調査をしてですね、リリースしながらお客様の声を聞きながら、改善しながら差別化してですね、どんどん提供できる道筋を開いていくというところなんですが、やっぱね、この0-1ってなかなかんどいんですよね。成功確率は、適当に書いてますが、10%ぐらいなのかなと。なかなか成長するもの、成功するものじゃないと。難しい難易度の高い取り組みなんですというところになります。それに対しまして、外部の優秀な方と共にですね、外部共創型の新規事業という風に言ってます。今回提携しましたモキュラさんとの話は、実はこっちのパターンで考えていた取り組みになります。もう同じように0-1を立ち上げるんですが、0-1を過去経験してですね、その時の大変さとか、市場に合わせるものの苦しみじゃないですけど、努力の方向とかそういうものをやっぱ認識できてる方と一緒にやっていくっていうモデルの方が、やっぱ成功確率高いんですよね。ですので、こういうモデルをうまくフランチャイズ式じゃないですけど、なんかトヨクモらしく形を作って、大量に努力したいという方々をリクルートしてですね、一緒になってトヨクモがお金を出すので、トヨクモ式のマーケティング、PLGモデルで売っていこうと。販売面はトヨクモ全面的に入っていくので、いいものを作りながら市場のプロダクト改善しながら、しっかりといいものを作ってくださいと、いう役割分担でやっていくというモデルがこの外部共創型というところで考えてます。で、今足元ね、変わってきてるのがこのロールアップ型のM&Aになります。これはどっちかというとですね、そこまで考えていた0-1のものではなくて、1-10ですね。ある程度市場にもすでに投入されて、ある程度の、何ですかね、お客様から支持されている、1までは少なくとも立ち上がってきたというものをトヨクモの方で買収して、トヨクモ式のPLGモデルで改善しながらどんどん売っていくという形になるわけですね。こちらの場合はですね、もうお客様に受け入れられるというのが分かってますので、あとは、はっきり言いますとKPIの改善だけですので、難易度としては非常に低いんですよね。それまでの状況を見ながら、「あ、じゃあここを変えたらいいね、あそこを変えたらいいね」「じゃあここにお金を、あの、投入して、投資して、しっかりやっていきましょう」と。そういう考え方のロールアップっていうモデル。これがね、市場の変化によってできるようになってきたなという風に思ってるわけですね。背景としては東証グロースの上場維持基準の厳格化、そしてAIエージェントの出現によるやっぱSaaSのバリュエーション下落、こういうものが相まって、非常に今足元SaaS、ビジネス向けのSaaS企業がですね、出口戦略としてM&Aっていうのも非常に選択肢としてですね、かなり考えていただける会社が増えてる状況にございます。トヨクモの方にもかなりお声いただいてますし、トヨクモ、ここどんどん買っていきたいと思ってますので、そういう会社ございましたらご案内いただければ検討いたしますので、トヨクモもこちらの方にね、ロールアップとして入っていこうという風に考えてるところです。ですので、中長期的なテーマは多少修正ということで、ロールアップのM&Aの方をですね、もう足元ね、2026年ぐらいからね、活動開始しようと。こんなに安いバリュエーションになってるのでね、今やって十分だろうという風に思って活動を開始しています。そして外部の共創型モデルというと、やっぱりリソースも限られるのでね、2027年ぐらいからやりたいと思ってたわけですが、ちょっと1年ぐらい後ろ倒し、こちらの方はさせてね、やっていこうと。その間モキュラさんと一緒にやるね、このパターンを磨きながら、どうやってこのスタイルって言うんですかね、この1つのモデルを作り上げるのかっていうのをしっかりとモキュラさんを成功事例にできるようにね、まずは一緒にやりながら、外部共創型のモデルっていうのもいずれはね、外部に展開していこうという風に思ってるというところでございます。じゃあ、先ほども言いましたけど、トヨクモのそのPLGモデルっていうのは一体どういうものを指しているのかという部分になっていくんですが、あ、ロールアップの優先、忘れてました。優先としてね、考えてるのはまあ先ほど言いましたような、まあロールアップの方はやっぱ事業者の選定とかね、こちら側が重要なんですが、本当にKPIをね、しっかりと見ながら改善していくっていうところでスケールアップさせるだけなので、やっぱ難易度が下がってくる。どちらかと言うとトヨクモ式のPLGモデルに適合する会社になれるのかどうか、対応できるかどうか、こちらの方が、非常に、まず見つけるのが難しいというところになります。で、具体的に言うとどういう会社難しいと思ってるかっていうと、従業員が多い会社ですね。営業人数が多い会社、こちらについてはトヨクモ式のPLGモデルはちょっと難しいですね。そういう会社さんですと、ちょっとできないかなと。マーケティングだけで売るという会社ですので、営業メンバーがいる会社っていうのはちょっと、なかなか、多い会社は、なかなか難しいかなとは思ってます。はい。じゃあトヨクモ式のPLGモデルっていうのは何なのかというところになります。まずはマーケティングモデルとしては、お客様起点で行動原則、価値原則を徹底していくんだというところです。B2Bサービスでね、未だにこうホームページ見ていただければ分かると思うんですが、価格表とかっていう欄がね、メニューにはあったりするんですけど、押すと、もう自分の名前を書いてくださいっていうフォームを求めるものがね、非常に多いです。もう私からしたらね、うざくてしょうがないですね。本当にこういうお客様本位じゃないね、フォームっていうのは、トヨクモはやるなという風に決めてます。ノーフォームだと。そして、スパムのように送られるようなことをね、やっぱやりたくないと。そして電話も一緒ですと。お客さんから問い合わせがきているんであれば返すけど、コールドコールはするわけじゃないと。まあそういう風にね、お客様から見た時に嫌だなと思う行為をやらないと。どちらかというと当たり前のことだと思うんですけどね、親から教えられる当たり前のこと、それがね、それぐらいの気持ちで、当たり前のことを徹底してやるんだと。徹底していくと、意外にお客様見ていてくれて、しっかりと伝わっていくもんだと、まあそんな風に思ってまして、それを徹底するマーケティングをやっております。で、それだけやっててもやっぱ良くならないです。やっぱ、製品開発をね、世界基準でどれだけスピーディーにいいものを作り続けられるか、ここがめちゃくちゃまた重要になるわけですね。そうすると、エンジニアが、顧客価値に向き合いながら、とにかくスピーディーなね、開発ができるというところが重要になってきます。この辺も、非常にトヨクモらしくね、考えて、1人当たりの生産性を高めながらね、AI活用したり、技術スタックを統一したりしてですね、スピーディーに開発できる体制をとってます。また、DORAとかのね、メトリクス使いながら開発パフォーマンスも客観的に見てね、やっぱりリリース回数がね、バージョンアップ回数が少ないというのはどうなんだということですね。トヨクモの、結構よく売れてるkintone連携サービスのFormBridgeとかね、この辺になりますと年間で言うと400回から500回とかね、バージョンアップがあるわけですが、普通のビジネス、日本の中のね、B2BのSaaSから言うとですね、非常に回数多いはずなんですね。それこそ月に1回だとかっていう会社もあるかと思うんですが、いや、もうそういうスピードでやっていたら、今のこのAI時代に本当に勝てると思いますかと、いう話なんですね。スピーディーな開発でスピーディーに提供する。その代わり何か問題があったら、その迷惑をかける時間をいかに短くするか、こういうところをね、しっかり客観的にどうあるべきかっていうのを考えながら、生産性を改善していくんだという、そういう体制のもとやってる。こういう開発の体制。そしてプロダクトデータ分析に基づいて、お客様がどういう状態なのかっていうのは、もう何て言うんですかね、お試しをしてる最中から全部私たちには見えてるわけですね。じゃあどこでお客さんが、例えばね、店舗に入って、どこかを見て帰りましたと、買わずに帰りましたって言ったら、「あ、この辺は通るけどここは通ってないな」って言ったら、その通るところ改善するじゃないですか。それと同じようにプロダクトも、どこは触ったけどどこは触らなかった、「うわ、ここでここ行ってくれなかったんだ。じゃあなんか改善する余地あるね」と、こういうのを日々ね、見ながらプロダクトデータに基づいてしっかりとね、改善していく。こういうことができれば、当たり前ですけどね、今日より明日は良くなる、明日より明後日は良くなると、どんどん、どんどん改善しながら良くなっていくわけですが、それをどんだけのスピードでね、やっていくか。これを合わせてトヨクモのPLGモデルだという風に思っておりまして、こういうPLGモデルをね、徹底することで成長できるというのは、今までトヨクモの中で体験して数字も作っておりますので、それをいろんなプロダクトにね、これから合わせながら展開することで、より良くなっていくかなという風に思っております。はい。アペンディックスとして、最後付け加えるとすればですね、そうですね、こちら東証さんが出しましたスタートアップのね、急成長100という指数ができております、3月からですね。こちらのほうにトヨクモのほうも選定されております。しっかりとね、期待に応えられるように頑張って成長続けられればという風に思っております。そのほかはございますが、またご確認いただければと思います。それではね、ここから質疑、こちらで第1クォーターの説明を終了とさせていただきます。それではこれより質疑応答に入らせていただきます。画面を切り替えますので、少々お待ちいただけますでしょうか。それではね、説明させていただきます。まずいただいた質問ですが、「ロールアップM&Aですね、今回初めてトヨクモが出した言葉ですが、実施してプロダクト数を増やしていくとのことですが、日本企業でトヨクモのようなPLGの企業は数はあるんですか？またPLG企業の買収対、あ、SLGね、SLG企業も買収の対象に含まれてますか？」 というところで、正直に日本企業でトヨクモと同様のPLGモデルをしてる会社っていうのはかなり少ないと思っております。ですので、SLG企業も対象として考えてますが、トヨクモPLGモデルに適合させるのか、させられるのか、ですので従業員規模とかね、そういうののバランスとか、営業がやっぱり売り切ってるものっていうのは、やっぱり説明コストが高いものが、ございます。そういうのではないのかとかね、直感的に分かるのかとか、こういうのを確認しながら適合できるなというものであればチャレンジしていきたいなという風に思っております。はい。次は「中東情勢、円安などによって当社が値上げなどを、各社が値上げなど様々な対応をとり始めてますが、当社のコストは、影響は、顧客の業績、業務見直しなどによってですね、解約など一部出てくるでしょうか？」

と、そんなお話でございますが、当社のサービスが業務に組み込まれて利用されてる中でですね、平均単価言っても1万数千円、2万円ぐらいのものですので、これがですね、コスト面を理由にやめるとはね、正直考えにくいなという風には思ってます。今のところそういう動きもないというところで、しっかりと業務で利用されていることが重要なのかという風には思って考えております。以上が回答となりますね。はい。それ、3つ目いただいてますのが、「契約数の伸びが鈍化してます。トヨクモ単体の平均単価が、上昇が目立っていると。今後は新規獲得ではなくクロスセル、アップセルにシフトしていくのか？」 という部分でございます。はい。基本的にはですね、新規獲得による成長を目指しているという部分は変わりがございません。私たちが新規をしっかり伸ばしたい会社なんですという気持ちです。ただ、2025年1Qの決算で伝えました通り、コロナの後の取り組みで、しっかりとちょっと大規模部分を2年、3年、4年ぐらいかけてね、大規模のお客様でも利用できるようにというところで機能拡張してきましたので、そこの部分についてはやっぱ大規模向けにも使えるという部分を付けたものですから、しっかりとそこについては、プランも提供させていただいてるというところになります。で、どうしてもやっぱkintone連携サービスというものに関しましては、サイボウズさんのプラットフォーマーのね、戦略に合わせていくというのが重要になります。今サイボウズさんがやっぱ大規模で利用されている方々にかなりフォーカスしながらチームもね、活動されてるところもありますので、大規模で利用を、推進されているというところにも合わせて、しっかりと私たちも協力し、そして、大規模でね、私たちもコストかけながら上がっていく部分については、ビジネスも膨らませやすいようにしていくというのは、正しい考え方なのかなという風に思って、長期というよりは、短期的な方向性としてやっているという風にお考えいただければと思います。はい。あとは「AnthropicやSalesforceなどは生成AIとSaaSの共存は両立するというメッセージを出されていますと。当社はその点どのように考えているでしょうか？」

と。なるほど。生成AIと、まあSaaSの定義自体もね、生成AI、SaaS、もう両方一緒じゃないかというぐらいね、どんどん変わっていく、定義自体もね、変わっていく状況だと思います。ただ、極端にこうシフトするっていう風にはやっぱ思ってないのはですね、皆さんもこの辺は勉強、情報収集していくとなんとなく感じると思うんですが、生成AIを動かすためのね、電力がないんですね。チップがない、メモリがないと言われますが、いや、もうチップやメモリは作られてますね、見てますとね。作られてますが、それ以上に電力がないというのがボトルネックだと私の方では認識してます。そうすると電力設備を作るっていうのは、結構やっぱ時間軸、半導体作るよりもやっぱ時間かかりますね。ですので、ちょっと時間軸の話としては少しどちらにしても先のお話になってくるんだというところを認識してまして、極端にビジネスシーンが変化して進化していくという風には、やっぱどうしても思えない部分があるんですね。ですので、あんまりそこを焦って考えるんじゃなく、実際どの辺まで浸透していくのか、どう変化していくのかいうのを考えながらね、しっかりと提供していくというのがやっぱ重要なのかなという風に思います。逆にこの期間ね、新規でサービス作るっていうのが非常にこうしづらいタイミングになるかなという風にも正直思ってます。要はAIが進化していく中で。ただ、私たち自身はそのプロダクトを現在持ってますので、そこに合わせながら、AIとともに変化し続けられる、これが、重要なのは先ほどもトヨクモのマーケティングモデル、PLGの中で言いましたけど、スピーディーに開発して変化できるかどうか、ここが実はすごく重要になってくるんじゃないかなと思ってるんですね。ゆっくりだと、やっぱり勝てないと思うんですね、スピードね。今求められる世の中のスピードがもうめちゃくちゃ早くなってるので、そこに合わせながら、できる体制を作れる会社なのか、作れない会社なのかが、まあ大きく差を作るんじゃないかなって。トヨクモはそこをしっかり対応できる会社にしておく必要があると、そう思いながら活動してると、いうところを合わせてご報告しておきます。はい。えー、「当面の業績予想58億ですね、プラス19.4%増はね、保守的な予想という点を差し置いても弱気のように感じましたと。中長期でどのような成長曲線をイメージしてますか？」 と。まあ確かに今年ね、足元すでに今30%いいですよね、29%ぐらいね、売上増、MRRの増もしておりますので、確かに19.4っていうのは少し保守的すぎるかなという風には思います。ただ、ちょっと、まあトヨクモ自体は保守的に計画する会社なので、最初は慎重に、皆さんもSaaSの死って言っても、一斉に解約でも来るかのようなことを感じた方もいらっしゃると思うんですね。私たちもそうなってもちゃんと利益ができるという風に、保守的に1回構えたと、まあそんな風に思ってください。実際に保守的に構えたけど、解約やっぱないなというところで、まあまあ、そのないなっていうのを確認できれば、また業績の方も修正したいという風に思います。で、売上成長というね、今度中長期的な話で言いますと、トヨクモの中でやっぱ考えてるのは最低でもやっぱ20%成長はね、しないとグロース企業とは言えないだろうと、やっぱすごいそれは思ってるんですね。で、ただ、これが海外の企業だとね、何倍にも年間なっていくっていうのもあるわけですが、いや、これをするのもね、やっぱり人的にすごく、人の管理の方って言うんですかね、人の成長とやっぱビジネスの成長がバランス取れてないと、違う問題を起こしてくるんですよね。それで言うと50%ぐらいの成長が非常に心地いいと。50%以上の成長になると、やっぱ内部のね、管理体制とかいろいろ組織のほうもね、バタバタしてくるので、50%程度、20%から50%程度までの成長を、まあ安定して続けたいなというのが、トヨクモの考えてるところです。ただこれぐらいのね、成長を続けていっても、まあ2037年とかね、2037、8年ぐらいまでにはね、何百億という利益が出てくる体制になれるわけですよね。まあそういう風に考えていくと、しっかりとそれぐらいの成長をし続ける、そのし続けられる体制をしっかり作りながらね、何年先にこれぐらいだな、じゃあそれになってかないとな、そしてそれに準備していける、これが、結構重要で、当社が目指してやってるスタンス、作り方っていうところになってるというところになります。はい。最後の部分は財務的なので、石井さん...

はい、わかりました。今回取得した株式に関してはどのように活用していく方針ですか？消却する予定はありますか？というご質問です。リリースにも記載しておりますけれども、機動的な資本政策をですね、可能にするということで購入しております。現時点での活用方法としてはですね、株式報酬、RSという形で渡したりですね、将来的にまあもしかしたらM&A等への活用なんていうこともあり得るかもしれないです。なので現時点で消却するということは想定しておりません。はい、以上となります。

ありがとうございます。追加で質問とか来てますでしょうか？

今のところ...

大丈夫そうですか？なさそうです。コメントとかも大丈夫ですか？はい。

はい、それでは質問も落ち着いてまいりましたので、こちらで質疑応答を終了したいと思います。これにてトヨクモ株式会社2026年12月期第1四半期の決算説明会を終了いたします。本日はご清聴いただきまして誠にありがとうございました。