皆さんこんにちは。株式会社kubell CEOの山本正喜でございます。本日は大変お忙しい中、当社の決算説明会にご参加いただきまして誠にありがとうございます。先ほど開示されました2025年12月期第3四半期の決算説明資料を元に、当社の事業概要、並びに、え、業績の方のご報告をさせていただければと思います。どうぞよろしくお願いいたします。え、まず会社事業概要でございます。株式会社kubellは2025年9月末時点でグループ従業員数674名となっております。元々創業は大阪でございますが、あ、東京の方にも、お、拠点がありまして、え、今本社は東京になり、えー、多くのメンバーが今東京に、え、在籍している状況でございます。コーポレートミッションは「働くをもっと楽しく、創造的に」というものを掲げております。え、今この時間も皆さんにとっては働くという時間かもしれませんが、人生の大半を過ごすことになる働くという時間において、ただ生活の糧を得るためだけでなく、もちろんそれも大切なことですが、1人でも多くの人がより楽しく自由な創造性を存分に発揮できる社会を実現したいと思って、日々事業を推進しております。コーポレートビジョンは「すべての人に一歩先の働き方を」というものを掲げております。一部の先進的な人だけではなく、一部の先進的な人がどんどん進んでいく社会ではなく、世界中で働くあらゆるすべての人が自分自身の働き方を常に一歩先へと進めていけるプラットフォームを提供していきたいと思っています。え、そんなミッション・ビジョンを実現するために大きく2つの事業を現在展開しております。え、1つがですね、国内最大級のビジネスチャット「Chatwork」でございます。こちらが現在でも売上の9割ほどを占める、えー、当社の屋台骨の事業になりますが、こちらはですね、2011年の3月にリリースしておりまして、ビジネスチャットという言葉がない時代から、あ、作ったサービスでして、おそらく世界初ぐらいのタイミングだったのではないかと思いますが、業界のパイオニアということで市場を作ってまいりまして、現在でもですね、日本国内におきましてはアクティブユーザー数ベースで利用社数ナンバーワンでございます。導入社数は現在95.3万社を突破しています。え、そのビジネスチャットChatworkの圧倒的な顧客基盤のあるプラットフォーン、フォームを背景に、チャット経由で業務を請け負ってDXを推進する「BPaaS」という新しい領域でのチャレンジを行っております。こちらに関しましては後ほど詳しくご説明させていただきますが、え、当社の展開するBPaaSの領域のサービスといたしましては「タクシタ」というサービスで展開をしております。え、そのほか、あ、事業の概要といたしましてはいくつかございまして、え、当社のグループ会社が提供しているサービスが多くなりますが、あ、勤怠管理のSaaSサービスであったり、クラウドストレージのサービス、人事評価のサービスといったようなSaaSのシステムを提供しています。え、また、あ、DXの相談のソリューションのサービスであったり広告といったところの展開をしております。これまでの歩み簡単にご紹介できればと思いますが、2004年に、え、法人を作りまして、え、当初はですね、え、インターネットのWebの集客をするというビジネスを展開しておりましたが、2011年に、え、先ほどの、お、ご紹介したビジネスチャットのChatworkを展開したことで、え、大きくですね、え、資金調達をして上場を目指すというスタートアップに転換してまいりました。2019年にはですね、え、現在の東証グロース市場に上場させていただくことができました。え、そして、え、2023年新しい柱としてビジネスチャットのその上にBPaaSを展開していくというところを決めております。え、BPaaSサービスのタクシタを中心にですね、え、広くBPaaS領域で展開していくというところでビジネスチャットだけに留まらないような会社になっていくという決意を込めて昨年7月にですね、Chatwork株式会社という名前で、え、上場もさせていただきましたが、株式会社kubellという名前に今社名変更しております。株式会社kubellのkubellはですね、薪をくべるの「くべる」から取っておりまして、働く人の心に宿る火に薪をくべる存在になっていきたいという思いを込めております。え、我々の、お、事業の前提となる社会背景についてご紹介ができればと思います。ご承知の通りですね、日本では少子高齢化が極端に進んでおります。え、その中でもですね、え、人口の中での65歳以上人口の割合というものが急速に大きくなってきているというところが、あ、日本の大きな特徴になっています。え、その高齢者層を支えるためにですね、65歳未満の働いている人たちの1人1人の生産性を上げていくということが、あ、喫緊の課題になってきているかなと思います。社会福祉を支えて国際競争力を上げていくということにも生産性は大きく寄与してまいります。え、その中でもですね、労働人口の68.8%、約7割を占めるのが中小企業です。日本は中小企業を中心に、え、大きくなってきた、あ、国かなと思います。え、その中小企業ですが、あ、真ん中のグラフを見ていただければと思いますが、え、大企業に比べて、え、労働生産性、1人当たりの労働生産性が半分以下となっており、また、あ、長期で伸び悩んでいるという状況になっていて、日本が国際的に見ても低労働生産性であるというところの大きな要因になっています。え、この労働生産性を上げるためにはですね、IT投資、いわゆるDXが重要になってきますが、なかなかですね、ITのリテラシーの問題があってですね、IT投資が中小企業では進んでいないというところが実態になっています。この中小企業のDXが進まない理由を少し深掘ってまいりますと、ま、予算がない、お金がないといったところよりもですね、え、むしろ、こう、IT人材の不足、不足というところが大きな課題となっていることがわかりました。またですね、え、1社1社の規模が小さくてですね、え、そこに対してのやっぱ営業効率が悪いというところで、えー、SaaSベンダーの中での中小企業をメインとするターゲットになりにくいということで、中小企業をメインターゲットとするSaaSベンダーは6%という統計もありますが、あー、SaaSベンダーがエンタープライズ向けに高機能・高価格のものを提供することによって中小企業向けのサービスが充実してないといったところも背景にございます。結果ですね、中小企業の約90%がいまだにDXに取り組めていないというところが実態でございます。え、その中でも我々が提供するChatworkは中小企業のDXを強力に進める稀有なSaaSであると自負しております。え、また業績のところでも述べますが、現在Chatworkは約95万社、792万IDの、お、かなり多くのユーザー数を獲得しており、中小企業のSaaS、中小企業向けのSaaSとしては圧倒的なシェアを持つポジションにいると思います。え、そしてビジネスチャットは特定の例えば経理の方だけとか営業の方だけといった、あー、そういった、あー、業種を特化するサービスではなくてですね、え、職種を特化するサービスではなく全業種全職種の従業員の方が業務時間中ずっと使い続けるコミュニケーションサービスでございますので、他のSaaSと比較しても非常に強いユーザー接点を持っているサービスです。この高いプラットフォーム性を生かして、えー、BPaaSを軸とした周辺サービスの販売を展開しておりまして、昨年度の2024年はですね、ビジネスチャット以外の領域で前年比+53.8%と大幅成長を実現できています。え、ビジネスチャットChatworkの強みについてご紹介ができればと思います。ビジネスチャット、皆さんもお使いになられてる方だいぶ増えてきたかなと思いますが、あー、日本全体を見渡すとですね、まだまだ実は国内普及率は低くてですね、え、全体だと23.7%というところに直近でもなっております。まだ、え、70%以上の方がですね、ビジネスチャットを使われていないということで、成長余地がまだまだ大きい、え、高成長のマーケットであると捉えています。え、私たちChatworkはですね、が提供するChatworkは簡単なユーザーインターフェースと社外と接続しやすいという大きな特徴がございまして、DXになかなか取り組みにくいという中小企業層に対してですね、紹介経由で、え、どんどん、どんどん広がっていくという構造で、紹介されたユーザー様がまた紹介していくという複利の構造で増加してきたというところが、え、Chatworkの大きな広がった要因になっています。この真ん中のグラフですね、Chatworkがサービスインしてから現在までの登録ID数の推移でございますが、こちらが2次曲線的に伸びているというところからも、え、複利の構造で伸びているというところがご確認いただけるかなと思います。え、またですね、継続的に、え、機能追加、あ、をしてまいりますのでプロダクト価値が、あ、年々向上していくことによってですね、定期的に、え、プライシングの見直しもさせていただいて、長期にわたって1ユーザー当たりの単価、ARPUが上昇していっていると。ま、ユーザー数が伸びて複利で伸びていくという構造に加えて、え、1ユーザー当たりの単価も伸びていくというところで高成長が実現できているということですね。で、また、え、チャットサービスはですね、会話の履歴、相手との関係性が残りますので一度導入してしまえばなかなか切り替えることは難しいということが特性がございますので、解約率も非常に低いという特性がございます。え、Chatworkの、お、特徴大きく3つございます。先ほども少し触れましたが、誰でも簡単に使えるということで、え、日本国産初というところがございまして、非常に日本の方でも使いやすいような、あ、ユーザーインターフェース、シンプルな、あ、使い勝手になっております。え、そしてオープンプラットフォームというところが最大の他社サービスとの違いになっておりまして、社内外を1つの同じアカウントでやり取りすることができます。他社サービスですと、え、色々テナントごとに、え、すべて契約が切り替わっていてですね、え、複数のアカウントを切り替えていくというのが一般的な仕様でございますが、我々Chatworkの場合はですね、1つのアカウントで、え、何社でもやり取りをすることができると。それによってですね、え、取引先であったりお客様との間で使っていただくというような使われ方が多くされてるのがChatworkの特徴です。え、そしてそれをフリーミアムという形で無料から使っていただいて一定の、ま、使い方が増えてきたら有料化になっていただくというような形態ですので、え、非常に進めやすいようなサービス形態になっているという特徴で広がってまいりました。え、業界におけるポジショニングというところで、え、競合のビジネスチャット大きく2社ございますが、ターゲット層が違っているというところでございます。こちらでA社とか、A社と書かせていただいておりますが、こちらはエンジニアが従業員の中でたくさんいらっしゃる会社さんで非常に多く使われているスタートアップさんとかでもよく採用されているような、え、A社と、が1社と、もう1つがB社がエンタープライズの大きなお客様で、ま、管理機能が非常に強力というところで、え、使われているB社というところが大きくビジネスチャットのプレイヤーで、ご、として、え、ありますが、我々Chatworkで言うと、お、規模が小さく300名以下で、え、ITがそこまで詳しくないよという方々でも使っていただけるというところが大きな特徴です。え、それぞれですね、棲み分けができておりまして、え、我々の登録ID数の推移の先ほどのグラフにですね、え、このA社・B社の参入時期というところをプロットした、え、図になってますが、あー、その参入時期とですね、我々の登録ID数の伸びというところに、え、ほとんど影響がないというところが見て取れるかなと思いますが、まだまだビジネスチャット普及率低いですので、それぞれのポジションにおいて、え、開拓を進めていて、な、今はですね、競合と取り合っているという状況ではないというのが今の状況でございます。え、ビジネスチャットの説明、え、以上とさせていただきまして、え、こっからBPaaSの説明に移れればと思います。え、BPaaS、聞き慣れない言葉かもしれませんが、Business Process as a Serviceの略で、え、SaaSのような、あ、言葉のイメージと捉えていただければと思いますが、SaaSがソフトウェアをサービスで、クラウドサービスで提供するというものに対して、BPaaSはビジネスプロセスそのものをクラウドで提供するというものになっております。簡単に言うとですね、クラウド経由で業務アウトソーシング、いわゆる外注ができると、BPOができると、いうサービスがBPaaSだと思っていただければと思います。え、ソフトウェアを提供してお客様がソフトウェアを自身で使っていただくというものよりもさらに上にですね、え、そのプロセスそのもの、そして、え、人のリソースそのものを提供するという、うー、より上流のレイヤーをクラウド化する次の潮流になってくると我々は考えています。じゃ、このBPaaSは誰が使うんだというところで、えー、はですね、我々は中小企業のマジョリト、マジョリティ層DXの本命であると考えています。え、SaaSかなり普及して、え、まいりましたが、それを選定して使いこなせるのはITに詳しい先進層のユーザーが中心なんじゃないでしょうか。人口の3分の2以上を占めると言われている、いわゆるマジョリティ市場と言われているような一般層のユーザーはですね、え、なかなかですね、使い勝手が異なる多数のSaaSをですね、5個も6個も使い分けるっていうことは現場仕事を忙しくしてらっしゃるので非常に難しいかなというところが、ま、我々ずっと中小企業向けにサービス提供しておりますので、えー、解像度として分かってきたことでございます。え、このマジョリティ市場のDX実現にはですね、えー、SaaSを提供するというよりもですね、業務プロセスごと巻き取ってお客さまに代わって、え、SaaSやAIを使ってDXを推進するというBPaaSが有効なのではないかなと思います。ま、簡単に我々のBP、提供するBPaaSをご説明すると、Chatwork経由、チャット経由でSaaSの運用代行をすることによってですね、業務を巻き取るだけじゃなくて、え、SaaSによるDXの恩恵もお届けするという、そういうイメージで思っていただければと思います。ま、チャットさえ使っていればIT使いこなせなくてもDXがいつの間にかできちゃうサービスというところですね。で、このBPaaS領域でのサービス展開というところで、え、我々タクシタというブランドでさせていただいてて、え、経理や事務や総務や採用といったような、ま、そういった幅広い領域で、え、さまざまな業務をお受けすることができるというところと、あと労務管理のところでは、あの、グループで労務の専門の会社があります、あ、グループインしておりますので、そちらによって、え、社労士とも連携したような深い、え、サービスも提供しているというところで、えー、BPaaSサービスを展開させていただいております。このビジネスチャットを含むBPaaSの我々が狙っている、うー、市場規模というところが非常に大きいものになっておりまして、え、TAMとしては42兆円というところで、ま、非常に莫大な市場がございます。え、またですね、顕在化をしている、うー、層だけに絞ってもですね、え、2983億円と、3000億近いような、3000億弱近い、え、大きなサービスがある、あ、市場がある非常に、えー、ポテンシャルがあるようなマーケットになっています。え、ミッション・ビジョンと事業のつながりというところをご説明できればと思いますが、「働くをもっと楽しく、創造的に」というミッションとの接続をご説明しますと、我々はビジネスチャットの接点を足がかりにBPaaS事業を展開していきます。え、それによってバックオフィスを中心としたノンコアビジネスを巻き取っていくことで、働く人がコアビジネス、つまりやりたいことに集中できるようにしていきたいなと思ってます。飲食業であればおいしいものを作る、例えばレシピを、いいレシピを考えるとかですね。製造業であればいいものを作る、と。ま、そういったことに注力できるようになって、働くことそのものが楽しくなって、え、かつ、えー、よりいいものができることによって売上・利益、生産性が上がりクリエイティブになって社会が豊かになっていく、え、そこのお手伝いをしたいなと思っています。え、ビジョンが、「すべての人に一歩先の働き方を」というものを提示しておりますが、え、こちらはですね、労働人口の約70%を占め、え、DXが進まず長ら、長くですね、歩みが止まってしまっている中小企業に対してBPaaSを展開することでITツールの習熟不要でDXを可能にしていきたいと思ってます。中小企業全体の本社機能を担うことで生産性を劇的に引き上げてですね、少子高齢化に伴う社会福祉を支えるとともに社会全体が一歩先へと歩み続ける明るい希望が持てる社会にしていきたいなと思っています。え、中期経営計画、え、ご紹介できればと思います。現在の中期経営計画は2024年から2026年の3カ、ろく、6年の3カ年、え、となっておりまして来年が最終年度となっております。え、財務目標といたしましてはその3カ年におきましてCAGR 30%ですね、トップラインの成長3、CAGR 30%を、お、出し、そして最終年度の2026年度で売上高150億円を目指すものとなっています。え、そして利益面でもですね、EBITDAで最終年度15から22.5億円、え、こちらマージンで、EBITDAマージンで10から15%を目指すという売上成長も利益成長も目指すというものになっています。こちらを実現するために、え、主力となっているビジネスチャットの部分をしっかり、え、堅調に伸ばすということと、え、またそれ以上の確度で、え、BPaaSを伸ばすということと、え、そしてそこにですね、M&Aと新規事業で、え、乗せて150億という数字を作っていきたいと考えています。え、これを実現するためにですね、3つの大きな戦略を掲げております。戦略の詳細に関しましてはですね、この説明会だとお時間かかりすぎてしまいますので、決算説明資料の方に詳細ございますのでぜひご覧いただければと思いますが、え、ビジネスチャットをより高い付加価値のプラットフォームにしていくという戦略と、え、チャット経由でSaaSの運用代行しながらDXを進めていくBPaaSと、そして新規事業を行っていくインキュベーションの3本柱の戦略で進めております。え、こちらをですね、え、中小企業市場のDXの余地が大きくて、え、でもなかなか1社1社小さくて参入が難しくて生産性がなかなか上がってなかった市場に対してですね、え、口コミで広がっていくビジネスチャットを通して、え、チャットの接点を生かして自社でのDXが困難な企業に業務ごと巻き取って、え、DXを推進するBPaaSを展開し、かつBPaaS以外での領域においてもですね、例えばファイナンスであるとか教育、人材、福利厚生といった、ま、そういった新規事業をどんどん作っていくことによってですね、え、ビジネスチャットを基盤にBPaaS領域および新規事業を連続的に展開していくような企業になってまいります。え、そして、え、AIのことについてですね、え、触れていきたいと思いますが、皆様ご承知の通りですね、AI技術の発展に伴ってというところでどんどん産業革命とも言われておりますが、大きな変化が進んでおります。で、近年ではですね、複数のLLMが協調して精度の高いアウトプットを出すAIエージェントというものが、この2025年では特に、え、大きく来るという風にして騒がれております。で、こちらのAIエージェントはですね、えー、ただ、こう、回答を返すだけじゃなくて、えー、ワークフローを実行していろんな作業をしてくれるということで、えー、SaaSをユーザーが使わなくてもAIエージェントが、こう、勝手に、代わりにSaaSを使ってくれてレポートしてくれるというようなものになっておりますので、SaaSベンダーが直接の顧客接点を持てなくなってくるという世界が想像できてですね、え、SaaS is dead、SaaSの時代は終わったともいうような見方が言われてたりもします。で、我々もビジネスチャットのChatwork、SaaSでございますのでこちらに関して、えー、ですが、我々のビジネスチャットは、あ、一般的なSaaSとはレイヤーが違っておりまして、え、人と人とのコミュニケーションで使うサービスになってますので、AIエージェントが真ん中に仲介する価値があまりないというところがありますので、え、この、お、AIエージェントに代替されるというよりはどちらかというとビジネスチャット上でAIエージェントが動くというAIのプラットフォームになるようなポテンシャルがあるサービスが我々のビジネスチャット、Chatworkだと思っています。え、そしてこのAIエージェントによる革新でBPaaSは大きく進化する、加速していくと思っています。え、BPO市場はそもそも、もう、大きな市場というところは先ほどご紹介申し上げましたが、AI活用によって労働集約の構造、構造が大きく変革されるということが予想されてます。おそらくAIワーカーのような概念が生まれてくると思います。え、マッキンゼーのレポートでもですね、AI活用の最有望領域の1つがBPOだと言われています。え、私たちはですね、BPaaSとしてチャット経由で先ほど言いましたオペレーターによるSaaSの運用代行というところからスタートしながらですね、AIの進化がどんどん進むことによってですね、オペレーターによるAIエージェント活用というところもハイブリッドで進めていきます。これによってですね、オペレーターのSaaSの習熟コストを減らして、え、1人当たりの生産性の大幅向上がAIエージェントの進化と連動してですね、実現できると思っています。え、私たちkubellのBPaaS戦略ではですね、このChatworkの大きなユーザー数を生かしてまず顧客数の最大化を生かして、え、最大化を志向して面を確保するということを今一生懸命やってます。そしてその後ですね、AIエージェントを中心とした技術革新がおこな、起こっていくことによってですね、AIドリブンなオペレーションを追求することで利益率の劇的な改善を目指していきたいと思います。え、数字としてはですね、え、BPaaSの領域に関しましては売上のトップラインがグーッと伸びていくというところが先に先行して、その後、え、AIや、え、そういったプロセスの改善が進むことによって利益がググッと後半上がってきて、非常にいいビジネスに仕上がっていくと、そんなイメージを持っていただければと思います。え、ちょっとまとめとして、え、お話ができればと思いますが、Chatworkは人とAIが協働するプラットフォームに進化していきたいと思っています。AIエージェントの登場によってですね、特定領域で展開する従来のSaaSはおそらく厳しい局面になっていくんではないかというところの予想が出ています。一方でですね、え、我々のビジネスチャット、チャット、Chatworkはですね、その影響を受けずに引き続き企業内での重要な役割を担い続けることができると思っています。テクノロジーは今後も日々進化し続けますが、え、それらを効果的に活用するにはどうしてもですね、やっぱり一定のITのリテラシーが必要だと思います。当社はBPaaSを通じてAIやSaaSに不慣れなユーザーでもテクノロジーの恩恵を受けられる、え、そういった世界を実現していきたいと思っています。Chatworkはですね、えー、ただのコミュニケーションツールというだけの位置付けを超えてですね、BPaaSオペレーターやAIエージェントとも連携した人とAIが協働するプラットフォームに進化し、中小企業のDX推進を総合的に支援するポジションになっていきたいと思っています。はい。え、こちらで、え、事業概要の方を終わらせていただきまして、えっと、業績の方に移らせていただければと思います。え、ハイライトというところで、え、今回の四半期の決算のポイントをまとめておりますので、そちらをからお話をさせていただきます。え、今回ポイント4つ出させていただいております。今回業績予想を修正させていただいております。え、第3四半期終わって、え、業績の蓋然性高まってまいりましたので、今まではですね、業績予想を想定レンジという形で、え、幅で出させていただいたところを単一金額のに修正をさせていただいております。え、その結果としてですね、今回売上は想定レンジを残念ながら下回るような結果となってしまったんですが、ただですね、利益に関しましては、え、上振れをする、レンジよりもさらに上に、え、着地するというような、えー、業績予想の修正となっております。で、2つ目は、あー、先ほどの実績と含まれてるところはございますが、連結売上高は堅調に推移しておりまして、え、EBITDAに関しましては前年同期比で+18%を超える水準で力強く成長しているというところを、え、ご覧いただければと思います。え、3点目はですね、Chatworkのユーザー基盤拡大とサービス強化に向け複数施策が進捗というところで開発体制の強化というところを、今年、今期行っておりますが、それが順調に進んでおりましてですね、色々と、ご報告できるものができましたので、トピックとして、ご紹介できればと思います。え、最後4点目がですね、BPaaSドメインにおける新サービス「タクシタ採用」を提供開始というところで新領域の採用代行、RPOの領域でのサービスを提供したと、提供を開始するというところのご報告でございます。え、業績予想の修正のところを詳しくご紹介ができればと、ご説明ができればと思います。え、こちらに関しましては先ほどハイライトで述べた通りでございますが、まず売上高のところに関しましては前回業績予想が95億7100万円から98億2600万円とレンジで開示させていただいたところの下限を残念ながら下回る水準の94億8500万円の、え、業績予想に修正をさせていただきます。え、こちらは、え、前年比で12%の成長ということになります。え、売上総利益に関しましてはレンジ内で、え、収まりまして64億6900万円となります。え、そしてEBITDA以下、当期純利益までに関しましては、え、想定レンジを上回る水準で着地をするという修正になっております。EBITDAが13億1000万円、営業利益が4億3100万円、経常利益が4億400万円、親会社株主に帰属する当期純利益が7500万円という風に、え、業績予想の方を修正させていただいております。え、こちらはですね、え、売上高のところの下限を下回ってしまったというところが、BPaaSドメインの労務領域の受注が想定より遅れてしまったというところが要因になっておりますが、詳しくご説明させていただければと思います。え、こちらに関しましてはですね、BPaaSドメインのその中にも様々な経理であったり労務であったり採用であったりございますが、この労務領域においてですね、オペレーターの体制が不足するという事態が発生してしまいました。え、そこで新規の受注というところも引き合いは、あるんですけれども、サービス品質維持のためにですね、これ以上受けてしまうと、クオリティを担保できないというところで新規受注を一時的に停止をさせていただいたというところが、トップラインの成長が少し鈍化させてい、鈍化したというところの大きな要因になっています。え、こちらを挽回するためにですね、え、積極的な採用および、え、外部リソースの活用、パートナーさんを合わ、使わせていただくというところも行いまして、売上のペースに関しましては回復を下期にかけてさせることはできたんですが、残念ながらですね、えっと、業績予想とのギャップというところがこのグレーの部分ですが、差異として1億円ほどのギャップが出てしまって、ま、今回のレンジ外になった大きな1番の要因となっています。え、こちらはですね、大変申し訳ない結果となってしまいましたが、ただ遅れは出たもののですね、今回の事象を元に、外部リソースの活用といったところも含めてですね、体制の再構築ができましたので、より、今後の安定したBPaaSの成長につなげていくような学びの機会となったとは、思っています。はい。え、こちらKPIのハイライトでございます。え、全社のARRとしては、こちらSaaS、SaaSとBPaaS合わせたものになりますが、91.2億円となっています。導入社数は95.4万社になります。え、真ん中がSaaSドメインですね。こちらビジネスチャットのChatworkが多いですが、他にも勤怠管理であったり、クラウドストレージといったSaaSが入っています。ARRに関しましては79.3億円、Chatworkの登録ID数は792.7万ID、え、課金ID数につきましては10%強の比率でございまして83.4万IDがChatworkで有料で使っていただいているID数になっております。え、その1 ID数、課金1 ID数当たりの単価がARPUですね、ARPUとなっておりまして、そちらが725.3円となっています。え、BPaaSドメインにおいてはですね、ARRが11.9億円というところで、こちらはですね、前年比で+60%と高い成長を見せております。売上高に関しましては3億900万円となっています。え、主要トピックご紹介をさせていただきます。トピックの1つ目としてはですね、サービスを横断したマーケティング基盤の整備が進展してまいりました。え、Chatworkですね、今もう800万IDに近いような顧客基盤となってまいりましたが、こちらをですね、え、グループ全体のマーケティングエンジンとして活用すると、ま、色んなクロスセルを進めるための基盤にしていきたいという体制を進めてまいりました。え、こちらがですね、え、様々なですね、Chatworkご利用のデータですね、え、であったりプロフィールのデータというところを利用させていただいて、かつそれにですね、AIを使った分析を行いましてマーケティングの精度を上げております。え、そして、え、Chatworkのプロダクト内に告知を出すというプロダクト内チャネルであったり、あとメールのマガジンといったものの、であったり、え、またDXの相談窓口といった、別の口が、口もございますが、こういった複数のチャネルを組み合わせてですね、え、色んな当社およびパートナーのサービスを販売させていただくということを展開しております。特にですね、BPaaSのブランドであるタクシタにおいてはですね、こちら右側のグラフに書かせていただいておりますが、新規顧客の6割がですね、え、Chatwork経由で獲得させていただいており、しかもそれが伸びているという状況でございまして、非常にいい、ビジネスチャットのユーザー様がBPaaSを使っていくというような、そういったチャネルの開発というところが大きく進んでまいりました。こちら非常に獲得のマーケティングコストを下げるという、ま、非常に強いような基盤になってきたと思います。2つ目が社労士向けシェアトップクラスのSaaS「Shalom」との連携を開始をしております。え、こちらですね、えー、社労士事務所の方で、ね、でご利用いただくようなサービス、顧問先と一緒に使っていただくようなSaaSのサービスとなっておりますが、あ、こちらをですね、え、我々Chatworkはですね、非常に社労士の方々に使っていただくケースが多くてですね、相性がいいというところで連携をさせていただいたものになってます。え、Shalomからですね、え、顧問先の企業に対して、え、ま、Shalom上でも通知をしますが、なかなか、ま、見ていただくことが、むず、気づかないケースもございますので、電話やメールといった形でご連絡をしてたというところは、え、Chatworkを使っていただくと普段コミュニケーション上で常に開いてますので、え、こちらに連絡を集約することによって非常に便利な、Shalom自体の通知がすごく見やすくなるといったような提携になっております。で、またですね、え、Chatworkを未利用の、まだ使っていなくて、え、いいShalomのユーザー様に対してですね、Chatworkアカウントの登録を招待する連携というところを、これ、こちら実施予定というところでこれからになりますが、あ、したいというところで話をしております。え、Chatworkとの連携を促進することでですね、え、Shalom自体の、通知の活用、コミュニケーションの活用というところで価値向上を図るとともにですね、我々Chatworkとしてもですね、え、Shalomの巨大なユーザー基盤というところが我々のユーザーになっていただくようなポテンシャルになるというところで、非常に期待をしている提携でございます。え、こちらまた実績が出てきたらぜひご紹介ができればと思います。トピックの3つ目といたしましてはプロダクトの開発体制が整ってですね、戦略的施策が、進んでおります。え、こちらですね、えー、前回の開示でですね、え、CPOですね、チーフプロダクトオフィサーおよびCTO、チーフテクノロジーオフィサーというところが新たに今期任命されてですね、プロダクト主導の成長を牽引するような経営体制を強化して、え、おります。え、こちらによってですね、え、我々の特徴となるプロダクトが、で、えー、グロースするというPLGという戦略やAI活用といった非常に重要な部分の開発をさらに加速させることができつつあるというようなご報告となっています。え、今回ですね、大きく成果が上がったところご紹介できればと思いますが、えー、アカウント登録の簡略化するというところをやっていてですね、あの、パスワードを登録する時にいらなくすると。メールアドレスに認証コードを飛ばすことによってパスワードを入力しなくてもアカウントを作ることができると。パスワード考えるのってなかなか大変なのでそこで落ちたり、登録が落ちたりするんですが、それをなしでできるといったことであったり、初期の登録情報で、ま、色んな属性情報ですね、会社名であったり、役職であったりといったことを聞くようなフォームがございますが、こちらをですね、最初の登録時に聞かないで、その後Chatworkをご利用いただいてる後でですね、アンケート的に聞いていくというような施策を行うことによって、まずChatworkをご利用いただくというその率を上げるという施策をやったところですね、え、こちらの施策リリース後、え、Chatworkの本登録の完了率がグッと上がってしっかり高止まりしてるところ、これが、ずっと今後効いてきますので非常に大きな成功につながったかなと思ってます。こういった施策がどんどんといくと、進んでいくという、え、その、兆しが、どんどん見えてくるかなと思います。またですね、え、他にもChatworkの利用価値を高めるというところでChatworkの特徴であるタスク機能の改善であったりAI機能の実装というところ、こちらも社内でのテストはすでに始まってるんですけれども、ユーザー様に届けていくというところで、より定着率であったり課金率の向上というところを狙っていきたいと思います。ぜひお楽しみに待っていただければと思います。え、トピックの4点目ですね、えっと、BPaaSのドメイン新サービスでタクシタ採用を提供開始しております。え、こちらはですね、経理や労務といった領域に続いてですね、採用代行の領域に対して、いわゆるRPOというジャンルになりますが、タクシタ採用というブランドでサービス提供を開始させていただいております。え、こちら採用戦略の立案ですね。どうやって採用してこうかというところの戦略の部分から求人票作成とか面接日程、非常に煩雑な作業がございますが、そういった採用プロセス全体をワンストップ、かつ低コストで依頼可能なサービスになってます。中小企業の方々はですね、なかなかやはり採用する、人を採るというところに苦労されてる会社さんがほとんどでございまして、こちらに対して安くですね、採用ノウハウの提供やリソースの提供といったことをしていきたいと思っております。またですね、こういったラインナップを増やすことによって従来の経理や労務といったユーザーさん、我々多いんですが、そこからですね、クロスセルになって既存ユーザーからの拡販、「一緒にじゃあ採用もお願いするよ」といった形でつなげていけるということで、1社当たりの契約金額というところを大きくしていくような、そういった取り組みが進んできたというところでございます。はい。え、ここからですね、第3四半期の業績の数字部分につきまして、ご説明させていただきます。え、こちらはですね、CFOの井上より、ご説明をさせていただきます。

はい、えー、それでは私の方から第3四半期の業績についてご報告させていただきます。はい、まずこちらですね、えっと、第3四半期の、えっと、業績サマリーでございます。え、売上につきましては、あの、先ほどからですね、あの、申し上げている通り、え、前年同期比10%と堅調に推移をしておりますというところと、あとセキュリティ事業を廃止しておりますので、この影響を除くと実質的な成長率につきましては12%と、いうような数字となっております。またですね、利益率の改善が進んだことによってEBITDAにつきましては前年同期比18.3%と大きく、え、成長ができている状態でございます。はい、こちら第3四半期までのですね、累計の数字となっております。え、売上につきましては進捗率70.7%から72.6%というところで、先ほどご説明がありました労務管理BPaaSのところの受注が遅れているところが、え、影響しているというところでございます。一方でEBITDAにつきましては、えっと、71.6%から92.6%というところで、まあ、計画をかなり上回るペースで、え、伸長ができていると、いうところでございます。はい、えっと、こちら、あの、セグメント情報の、え、整理となっております。あの、今期からですね、BPaaSの開示を開始しておりまして、SaaSドメイン、BPaaSドメインそれぞれのストック・フローというところで、え、開示をしていると、いうところでございます。はい、こちら連結の売上高の推移となっております。まずSaaSドメインの売上高につきましては前年同期比5.5%というところです。ただこちらもセキュリティ事業の廃止の影響を除きますと、えっと、7.2%というような堅調な、えっと、成長を継続しておりますというところです。で、一方BPaaSドメインにつきましては前年同期比60.7%ということで高い成長率を維持しておりますというところです。えっと、右側のグラフですね。あの、大きな、え、部分を占めるストックの売上高につきましては11.5%とこちらも堅調な、え、成長を継続しておりますというところです。はい、こちらドメイン別の、え、売上高の推移となっております。まず、あの、左側SaaSドメインのところでございますけれども、前年同期比6.6%というところの成長になっております。え、右側ですね、えっと、BPaaSドメインのところにつきましては、え、60.7%という、え、前年同期比で高い成長率を維持しておりますと。で、またですね、えっと、1年前のところを見ていただきますと実は昨年ですね、ショットで大型の受注があったのでYoY今60%という風に申し上げましたけれども、このあたりの影響を除くと、えっと、まだ、えっと、YoY 80%程度の、あの、高い成長を維持しているというような状況でございます。はい、えっと、すいません。こちらARRの推移でございます。えっと、全社ARRにつきましては前年同期比11.5%とこちらも安定的な、え、成長を継続しておりますというところですね。で、えっと、特にBPaaSのドメインのところにつきましては、えっと、60%を超える高い成長率となっているというところでございます。はい、こちら、えっと、グループの、グループサービスの導入社数の推移でございます。えっと、現在で95.4万社というところで前年同期比11.2%とこちらも順調にプラットフォーム価値を、え、拡大しているというところでございます。はい、こちら登録ID数とDAU数の推移となっております。登録ID数につきましては前年同期比9.8%の792.7万IDというところで、こちらは、あの、ま、前クォーター含めてですね、かなり堅調にずっと伸びているというところ、グラフの形を見ていただいてもわかるかなと思います。で、DAUにつきましてはですね、前年同期比6.2%とこちらも、ま、堅調に見えるんですけれども、実は前、あの、前四半期と比較するとですね、あの、前年同期比につきましては0.8ポイント増加しているということでですね、ま、少しわずかながらではあるんですけれども、まあ、成長が加速しているというような状況でございます。はい、こちら課金ID数、ARPU、および解約率の推移でございます。課金ID数につきましては前年同期比8.6%というところでございます。え、2023年、2024年度のところでですね、あの、比較していただきますと少し、あの、2023、24につきましては成長、ま、課金ID数の増加がですね、少し停滞しているように見えるんですけれども、ま、この数クォーターですね、かなり、あの、回復をしてきているのかなという風な、あの、形になっておりますというところです。で、真ん中のARPUにつきましてはですね、前年同期比-1.4%というところなんですけれども、前四半期比で見ていただくと0.5%プラスというところでですね、えっと、少し、あの、低下トレンドが、あの、懸念されていたところかなと思いますけれども、心、ここはですね、あの、完全に底打ちはしたかなという風に捉えております。引き続きエンタープライズプランの販売強化ですとか、あとは値引きのマネジメント等をしっかりやっていくことでARPUの引き、あの、改善っていうのを目指していきたいなという風に考えております。で、えっと、1番右側のグラフですね。あの、Chatworkの解約率でございますけれども、課金、特に課金IDの解約率0.86%とですね、過去最低水準まで、あの、低下しておりますので、この下降傾向っていうのは今後も続くと、いう風に考えております。はい、こちら、えっと、売上総利益および売上総利益率の推移でございます。え、前年同期比ですね、11.1%ということで、まあ、売上の成長に伴ってですね、売上総利益についても成長、着実にですね、増加をしておりますというところです。また、えっと、率につきましては71.7%ということでかなり、あの、改善をしておりますというところですね。ここは、あの、先ほども、え、説明があったようにですね、プロダクト開発が、えっと、進んでおりましてソフトウェアの資産計上額が増加したというところが大きな要因でございます。はい、こちら営業利益およびEBITDAの推移でございます。まあ、ソフト、あ、ごめんなさい、えっと、コスト構造ですね、最適化を進めたというところで、営業利益につきましては、えっと、1億2700万というところで、えっと、改善傾向が、え、続いておりますというところでございます。一方EBITDAにつきましては前年同期比18.3%の3億5200万円ということで、こちらも、えっと、順調に増加をしておりますというところです。特に、あの、EBITDAマージンにつきましては14.6%ということで、ま、中計で掲げている2026年ですね、来年の目標レンジをすでに前倒しで達成しております、あ、しているというような状況でございます。え、着実にですね、あの、増収増益を、あの、続けられるような体制になってまいりましたのでこちらを着実に進めていければという風に考えております。はい、えっと、こちら費用構成の推移となっております。あの、BPaaSの売上拡大に伴ってですね、オペ、オペレーターの増員があったというところで人件費は増加しているんですけれども、まあ、その他費用を見ていただくとですね、かなり効率化が進んでいるというところで、まあ、あの、右側のグラフを見ていただいてもですね、売上に対する費用構成比っていうのは低水準に、あの、なってきているかなというところを見ていただけるかと思います。はい、こちらですね、あの、今申し上げた売上高に対する各費用の、えっと、比率に、え、なっております。えっと、BPaaSのサービス提供の強化によって、まあ、オペレーターの増加に伴ってダイレクトコストっていうのは少し上がっているんですけれども、まあ、S&M比率を見ていただくとですね、あの、人件費および採用費の抑制というところが利いておりましてかなり前四半期比見ていただくと低下しているというところでございます。このあたりマーケティング、営業の効率化が進んでですね、費用を最適化しつつも売上は堅調な成長を維持できているというところでございます。で、R&D、G&Aにつきましては大きな変化はございませんというところです。はい、え、こちら従業員数の推移となっております。えっと、グループ全体の従業員につきましては前四半期から35名増加しているというところでございます。で、特にですね、あの、上の青い部分ですね、成長のドライバーであるBPaaS事業の拡大に伴って、まあ、オペレーターの増員によって増えておりますというところです。で、一方でですね、赤い部分ですね、主にChatworkの部分に、えっと、関わる人員につきましては、あの、ここ数クォーターですね、あの、低下傾向にあったんですけれども、まあ、業務効率化が、あの、進んでおりますの、最適化が進んできておりますので今後はエンジニアを中心に、あの、拡大をしていく方針でございますというところです。はい、えっと、こちら最後になりますけれども、我々適時開示以外にもですね、各メディアにて、あの、情報を配信中でございますので、ま、IRメールおよびIR通信についてご登録いただけると幸いでございます。はい、以上私の方から業績の方をご報告させていただきました。

ありがとうございます。こちらですね。はい、え、今回ですね、売上高のところを下限を下回る水準の業績予想の修正となってしまって大変申し訳ございません。で、こちらに関しましては、ここで説明させて、させていただいた通りでございます。え、こちらですね、ま、内部のリソースだけで何とかするというのを今までやってきたんですが、外部リソースの活用といったところを柔軟にできるような、そういったパートナーを見つけることができてですね、で、そちらに関しましては非常に大きな進展があったかなと思ってます。また、あの、採用のところも、その内部リソースが枯渇するようなことないような、ま、採用であったり、内部の定着といったところとかもしっかりやっていくというところを準備しているところでございます。で、こちらに関しましては、ま、一定程度、しっかりとお、安定的にやれるというところまでは作ってはいるんですが、大きく拡大していくというところには外部リソースの活用のところも一定の限界はございますので、まだまだやれるところは色々あるなというところでございますが、ベースのところの体制というところはしっかり作れたというところは、ご報告できるかなと思います。はい、以上お答え申し上げました。

ありがとうございます。AIによってですね、どんどん進んでいくというところ、こっちかな。はい、え、おっしゃる通りですね。おそらくこのBPOのマーケットというのは、こう、AIの活用によって労働集約のビジネスが労働集約じゃなくなってくるという風に変わってくるかなとは思ってます。ただですね、あの、車の自動運転と同じような世界観かなと思いますが、自動運転も、まあ、来る、来るだろう、来るだろうって言ってもなかなか来ないというところがあるので、どうしてもですね、あの、人じゃないとできない領域っていうところは、ま、残っていくというところはございます。今AIエージェントというところが騒がれてたくさんサービス出てますが、ただやれるというところの領域は非常に限定的なんですよね。経理の一部の業務であったりとか、ま、労務の一部の業務といったところができるみたいなところになってきてるので、そういった部品部品で使えるAIエージェントができてきてるっていうところが、ま、今、今の技術水準かなと思ってまして、ま、それをオペレーターの方がしっかり使いこなすという、部品として使いこなすという、オペレーターをサポートするような、例えば高速道路がオートクルーズで楽ができるよみたいな、ま、そういった世界観のものが少しずつでき始めているのが、ま、今のAIエージェントの実態かなと思ってますので、なかなかですね、ま、ま、じゃあAIが今後進化すると人が要らなくなるのかっていうと、なんかかなり遠い未来では起きるかもしれないんですが、ただ顧客接点でお客様と信頼関係を作るというところはやっぱどうしても人が必要ですし、かつそこに対して、え、責任を持って、責任を果たすというか、アウトプットに対しての責任を持つというところが、要はAIの結果をちゃんとそれを承認して届けるというところはどうしても人がやらなければいけないところはございますので、AIと人との伴走というところは続くのかなと思いますので、基本的にはAIの進化とともにオペレーターの生産性がどんどん、どんどん上がっていくという世界観が加速していくと思っていただければと思いますが、ま、まだまだ、あの、一部限定的かなと思います。我々もAIエージェントの開発というところにかなり今投資をしていて、たくさん作ってきて、あの、実績も出つつはあるんですが、まだまだでも人に依存するところが大きいのが、ま、このBPO、BPaaSという市場かなと思います。はい。

あ、ありがとうございます。今回のトピックのことに対してご質問ですね。で、こちらはですね、ま、適切な割合というものは考えてはいなくてですね、あの、Chatwork以外の部分だと例えば広告みたいなものであったりとか、展示会みたいなものとか、ま、そういったもののチャネルで出してて、入ってきてるものではあるんですが、どちらかというと、あの、1ユーザー当たりの顧客獲得に対する、ま、コストがどれぐらいかっていうところになるのかなと思います。ま、Chatwork経由がもちろんかなり当然低いコストではあるものの一定ボリュームの限界もありますので、そこの限界ってこともございますし、外部もですね、すごくコスト効率がいいチャネルもあれば、なんか、なかなか、こう、獲得に繋がらないなというようなチャネルもあったりするので、ま、そのバランスを見ながら、しっかり、お客様の、ま、こう、予想されるようなライフタイムバリューを下回るような水準、大きく下回るような水準のチャネルがあれば積極的に外部も使っていくというところなので、ま、どこまでいいチャネルを見つけられるかっていうところが、鍵になるかなと思いますが、ま、ただ我々で言うとChatworkが非常に大きなチャネルソースになってくるということは間違いないかなと思います。はい。

はい、ありがとうございます。こちらはですね、Shalomのユーザーさん非常にたくさんいらっしゃってですね、55万社930万IDとユーザーというところで、ま、Chatworkを超えるようなユーザー規模を持っているサービスさんでございます。え、ただですね、あの、それぞれじゃあすべての方がChatworkのアカウントを作ってくれるかというとそう、そうではなくて、ま、招待する機能というところがあるので、「あ、Chatworkいいね」と思っていただいた方がですね、ポチポチと作っていただくというようなのは促進されるというようなものになりますので、ま、正直やってみないとわからないところはございますが、ただ、非常に社労士様に、ユーザーさん多いですし、労務領域との相性もいいのがChatworkの特徴でありますので、ま、非常に大きな期待をしています。また、Shalomを提供するエムケイシステムさんともですね、一緒にそこの導入の加速というところで、ま、例えばセミナーであったりマーケティングであったりというところでご協力をさせていただくというところで、一緒になってですね、その提携の連携を深めていくというところをやっていくことによって上げていきたいと思っております。はい。

はい、ありがとうございます。おっしゃる通りですね、中期経営計画ではですね、CAGR 30%以上で売上高150億円というところなんですが、今期だと、ま、成長率12%というところがあるので、ま、CAGR 30%全然満たないというところの水準になっているというところがあり、我々としてもちょっとそこに対しては届かないのが、残念なところではあるんですが、ただそこに関しましては今はですね、あの、正直トップラインをガンガン伸ばしていくというよりも効率を上げていくフェーズかなと考えております。前回の中期経営計画ではですね、2021年から2024年の4年間で引いていましたが、それはCAGR 40%で成長させるというトップラインの成長を大きくするというような計画になり、こちら達成することができました。ただ大きく投資を加速したことによって赤字幅も大きくなっていたというところがあってですね、ま、コロナ禍もあって成長をしてたというところに対して最大の投資をしたんですが、こちらに関しましては一定売上成長率は上がったものの、ただ無駄も大きくなってしまったというところの反省がございまして、今回のこのタイミングでしっかりと効率化、筋肉質化というところをやりきっていく。で、また今AIというテクノロジーも入ってきてますので、効率化した上でさらにAIを使うというそのプロセスをしっかり作りきるっていうのを今年しっかりやりきった方がいいだろうなと思ってます。ちょっとトップラインの成長率としては物足りないものはあるんですが、しっかりここで効率のいい体制を作ることによって来期グッと伸ばすようなことができるというところで今仕込みをしているというところが大きな事情かなと思っております。ので、またですね、しっかり、ま、利益を守るというところが、ま、今の株価形成にとってもいいのかなと思っておりまして、そういった体制でやらせていただいているというところがございますので、ま、その効率化というところがしっかりと進んでですね、大きく投資効率高まったらですね、引き続きS&Mも含めて投資を加速していければと思っております。

本日は大変お忙しい中、当社の決算説明会にご参加いただきまして誠にありがとうございました。今回の決算ではですね、決算修正をさせていただきましたというところでございますが、残念ながら売上は下限を下回る結果となりましたが、利益のところに関してはしっかりと上回る水準を示してきたというところで、あと売上さえいければというところが非常に悔しく思っております。ただですね、先ほども申しました通り、今はですね、しっかりしゃがんで力を溜める時期だと考えておりますので、ここをやりきってですね、来期以降ですね、飛躍できるような我々kubellの業績をお示しできることをご期待をいただければと思っております。本日は大変お忙しい中ご参加いただきましてありがとうございました。引き続きどうぞよろしくお願いいたします。